استراتيجية المحيط الأزرق وروح الندرة المصطنعة

ليس هناك من ينكر القوة البيعية للندرة. العرض والطلب هما أساس التجارة. عندما تقلل العرض ، فإنك تزيد الطلب. هل الندرة المصطنعة أو المصنعة تعمل كأسلوب مبيعات؟ والأهم من ذلك: هل هذه الممارسة في مصلحة المستهلكين؟

نينتندو وي

ألعب ألعاب الفيديو. إذا كنت صادقًا ، يجب أن أقول إنني ألعب الكثير من ألعاب الفيديو. بطبيعة الحال ، شعرت بسعادة غامرة عندما كشفت شركة Sony النقاب عن وحدة التحكم الجديدة في ألعاب الفيديو العام الماضي ، Playstation 4 ، اشتريتها في اليوم الذي تم إصداره فيه. لقد كنت متحمسًا تمامًا عندما خرج Nintendo Wii قبل بضع سنوات. ومع ذلك ، كان لدى Wii و Playstation 4 اختلاف واحد مهم: لم يكن Wii متاحًا في أي من متاجر البيع بالتجزئة المحلية. في الواقع ، كان من الصعب جدًا العثور على Wii بمجرد توفره مرة أخرى ، وتم بيعه على الفور. كيف كانت Nintendo تكسب الملايين على Wii عندما لم تكن متوفرة في المخزون؟

يعزو معظم الناس نجاح Wii إلى شعبيتها بين لاعبي ألعاب الفيديو غير التقليدية . من الناحية التاريخية ، كانت ألعاب الفيديو شائعة فقط بين شريحة صغيرة من السكان واخترقت Wii هذا الحاجز ، وأصبحت تحظى بشعبية كبيرة بين لاعبي الفيديو غير التقليديين.

غيرت Nintendo ذلك مع Wii ، حيث قدمت طريقة جديدة تمامًا لكيفية تفاعل الأشخاص مع ألعاب الفيديو باستخدام جهاز تحكم عن بعد صغير جديد. تطلب جهاز التحكم عن بعد الجديد هذا من اللاعبين التحرك جسديًا وإخراجهم من الأريكة بما في ذلك النشاط البدني لأول مرة. تبدو الفكرة بسيطة للغاية بعد فوات الأوان ، لكنها كانت ثورية خلال منتصف عام 2000. أدى ذلك إلى جعل Wii شائعًا لدى العديد من المجموعات الديموغرافية: كبار السن من غير اللاعبين ، والآباء الذين أرادوا أن يلعب أطفالهم ألعابًا نشطة ، وكبار السن ، والأطفال في سن ما قبل المدرسة. جميع مشتري ألعاب الفيديو غير التقليديين عادةً.

كان جهاز Wii ذائع الصيت لدرجة أن الناس كانوا ينتظرون في الطابور لساعات لشرائه بعد أشهر من طرحه للبيع - ويرجع ذلك أساسًا إلى صعوبة العثور عليه في المتاجر. لأشهر ، لم يكن بإمكانك الدخول إلى متجر لشراء جهاز Wii ، لذلك إذا تم رصد أحدهم ، يشتريه الناس على الفور. بيع أكثر من 101.06 مليون وحدة تحكم في جميع أنحاء العالم ، لا يمكن إنكار النجاح الهائل لـ Nintendo Wii. بعد سنوات ، سمعت قصة كيف كانت هذه الندرة في الواقع استراتيجية تسويقية لخلق طلب على وحدة التحكم. الآن ، تلقيت هذه المعلومات من بعض منظري المؤامرة المتحمسين لألعاب الفيديو. ومع ذلك ، دفعتني هذه الفكرة إلى التفكير: هل ستعمل الشركة عن عمد على التراجع عن مخزون أحد العناصر لتوليد ندرة مصطنعة ؟

استراتيجية المحيط الأزرق

وجهني أصدقائي أصحاب نظرية المؤامرة إلى فلسفة عمل تسمى استراتيجية المحيط الأزرق. قام كل من W. Chan Kim و Renee Mauborgne ، الأستاذان في INSEAD والمديران المشاركان لمعهد INSEAD ، بتطوير هذه النظرية. الفكرة الأساسية لاستراتيجية المحيط الأزرق هي وجود محيطات حمراء وزرقاء. تمثل المحيطات الحمراء جميع الصناعات أو الأسواق الموجودة اليوم. تمثل المحيطات الزرقاء جميع الصناعات غير الموجودة اليوم - الأسواق المجهولة ، غير الملوثة بأي منافسة. بدلاً من محاربة المنافسة في سوق معين ، يقترحون إنشاء أسواق جديدة حيث لا توجد منافسة.

وفقًا لـ Kim & Mauborgne ، "في المحيطات الزرقاء ، يتم إنشاء الطلب بدلاً من القتال عليه." هناك طريقتان لإنشاء المحيط الأزرق: الأولى هي تطوير سوق جديد تمامًا.

الطريقة التي أنشأ بها موقع eBay بشكل أساسي صناعة المزادات عبر الإنترنت. والآخر هو إنشاء محيط أزرق داخل محيط أحمر. يمكنك القيام بذلك عن طريق تغيير حدود السوق الحالية لتغطية جمهور مختلف كثيرًا عما تم تغطيته سابقًا. تم تسويق ألعاب الفيديو تاريخيًا للمراهقين من الذكور. أنشأت Nintendo محيطًا أزرق في سوق ألعاب الفيديو من خلال توسيع نطاق استهدافها للعائلات والآباء وكبار السن وغيرهم. من خلال تحدي المفاهيم التقليدية "لعميل ألعاب الفيديو" ، تمكنت Nintendo من إنشاء سوق جديد تمامًا لألعاب الفيديو ، والذي لا يزال موجودًا حتى اليوم.

وفقًا لـ Kim & Mauborgne ، "لالتقاط الطلب الجديد ، تحتاج الشركات إلى التركيز على جانب الطلب في المعادلة وإعادة تعريف المشكلة نفسها. عدد غير العملاء أكبر بكثير من عدد العملاء ".

ندرة المصنّعة

يزعم أصدقائي من أصحاب نظرية المؤامرة أن نينتندو قد قيدت عمدًا كمية Wiis في السوق لخلق طلب مصطنع على وحدة التحكم الجديدة. هذه مجرد تكهنات ، لكنها تطرح السؤال: هل استفادت نينتندو من نقص Wiis المتاح للمستهلكين؟ بغض النظر عما إذا كان ذلك مقصودًا ، فقد ساعد الضجيج حول ندرة Wii في المبيعات.

دعنا نتخطى إلى عام 2013. أنا أقف على نفس الخط مع PS4 الخاص بي لأنه لم يكن متوفرًا على موقع الويب العادي الخاص بي للتجارة الإلكترونية. لم تكن شركة Sony قادرة على مواكبة الطلب عبر الإنترنت لوحدة التحكم الجديدة الخاصة بها. كانت هذه الندرة حقيقية ، أو على الأقل أدركت أنها أصلية بسبب توفر المنتجات في المتجر. لم تكن هذه تجربة جديدة بالنسبة لي. نصف الوقت الذي أتسوق فيه عبر الإنترنت ووجدت هذه العبارة ، "لم يتبق سوى 1 في المخزون." يستخدم المسوقون الندرة لعقود من الزمان لزيادة مبيعاتهم. العرض والطلب ، أليس كذلك؟

الندرة تخلق إلحاحًا بين المستهلكين للشراء بينما لا يزال لديهم فرصة. الخوف من الضياع هو عاطفة قوية للغاية. هناك طريقتان شائعتان لخلق ندرة في المبيعات: تحديد كمية عنصر ، أي "بقي عنصر واحد فقط في المخزون". والثاني هو تحديد الوقت الذي يتوفر فيه عنصر أو عرض ترويجي. "هذه الصفقة ستكون متاحة فقط لمدة 20 دقيقة قادمة ، اتصل الآن!" تجبر هذه الأنواع من المبيعات الأشخاص على التصرف بسرعة إذا كانوا يريدون الحصول على عنصر أو صفقة معينة.

تصرف الآن بينما تدوم الإمدادات!

تعد الأصالة إحدى القيم الأساسية في Bazaarvoice. الأصالة هي شيء ندافع عنه في السوق: أصالة المحتوى ، وأصالة العلامة التجارية ، وأصالة المبادئ. تعني ممارسة التركيز الحقيقي على العميل التركيز على تجربة العميل والتأكد من تلبية احتياجاته ، بالإضافة إلى احتياجات العمل. إن إنشاء طلب مصطنع على المنتجات لتحفيز المتسوق على الشراء ليس تجربة إيجابية. إنه غير أصيل.

الندرة تخلق ضغوطا على المستهلكين ، حتى الخوف أو التوتر لشراء منتج. ومع ذلك ، ما زلت أراها طوال الوقت. إذا كانت ندرة المنتج أمرًا طبيعيًا ، فمن المقبول أن تعرض المواقع هذه الرسائل. هذا في الواقع يقدم خدمة للمتسوقين الذين قد يفوتون حقًا المنتج الذي يريدونه. ومع ذلك ، فإن الندرة كأسلوب مبيعات ليست استراتيجية مناسبة. لا ينبغي أن يضطر تجار التجزئة إلى الاعتماد على الندرة المصطنعة لبيع المنتجات. هذا يتعارض مع التركيز على العملاء وليس عدلاً للمتسوقين.