Tingkatkan Kecepatan Ramp-Up dan Pertahankan Penjual dengan Orientasi yang Efektif [+Kalkulator Perputaran]

Mengingat investasi yang dilakukan perusahaan dalam mempekerjakan, melatih, dan mengelola tenaga penjualan mereka untuk mendapatkan hasil maksimal, sangat penting bagi para pemimpin penjualan dan pemberdayaan untuk memahami bagaimana mereka dapat memanfaatkan investasi itu sebaik-baiknya dan mempertahankan penjual terbaik setelah dipekerjakan.

Penelitian Organisasi Penjualan Berkinerja Tinggi kami, di mana kami menganalisis data dari 472 penjual dan eksekutif, mengungkapkan bahwa proses untuk merekrut karyawan penjualan baru dan membuat penjual mencapai produktivitas penuh sangat berkorelasi dengan ukuran utama organisasi penjualan yang berfungsi dengan baik.

Ketika proses onboarding perusahaan efektif:

• Manajer penjualan dua kali lebih mungkin efektif dalam mendapatkan kinerja maksimal dari penjual mereka (49% vs. 23% saat orientasi tidak efektif).
• Mereka lebih mampu mempertahankan talenta terbaik. Di perusahaan di mana perputaran yang tidak diinginkan adalah 50% atau lebih, hampir tiga perempat dari mereka (72%) tidak memiliki proses onboarding yang efektif.

Tingginya Biaya Pergantian Rep Penjualan

Google biaya omset dalam penjualan dan Anda akan menemukan berbagai artikel dan kalkulator biaya untuk membantu memperkirakan biaya tenaga penjualan yang hilang. Perkiraan biaya biasanya berkisar antara 100% dan 500% dari kompensasi penjual, dan ini sering kali tidak memperhitungkan pendapatan yang hilang saat penjual keluar dari perusahaan.

Biaya kehilangan penjual baru sama tingginya. Penjual cenderung menjadi biaya bagi perusahaan sebelum mereka menjadi kompeten atau berkinerja terbaik beberapa bulan kemudian.

Untuk setiap penjual yang disewa, sebuah perusahaan dapat menginvestasikan ratusan ribu dolar selama beberapa kuartal, minimal, sampai penjual berusaha sendiri. Kalikan dengan 10 penjual dan Anda mendapatkan jutaan.

Dapatkan PDF yang dapat diisi untuk menghitung biaya omset penjual untuk organisasi Anda.

Tempatkan Sistem yang Tepat

Memprioritaskan retensi karyawan baru dimulai dengan bekerja sama dengan mereka sejak awal dengan manajemen dan pembinaan penjualan yang kuat. Namun sebelum itu, diperlukan pembuatan proses dan sistem untuk orientasi yang sukses jauh sebelum perekrutan terjadi.

Organisasi penjualan teratas mengungguli yang lain dalam 4 bidang utama yang sesuai dengan orientasi sukses karyawan penjualan baru:

• Manajemen penjualan yang lebih efektif: Riset lain, The Top Performing Sales Manager, menggarisbawahi peran penting yang dimainkan manajer penjualan selama proses onboarding dan pengembangan penjual. Penjual baru dengan manajer yang efektif memiliki kemungkinan 240% lebih besar untuk menjadi penjual dengan kinerja terbaik.

• Proses penjualan, metode, dan upaya pelatihan yang lebih matang: 51% organisasi penjualan belum secara formal menentukan proses penjualan mereka. Itu lebih dari setengah organisasi penjualan. Mereka yang melihat proposal yang lebih tinggi menang dan lebih sedikit proposal yang kalah dari pesaing dan tidak ada keputusan.
• Pelatihan penjualan yang lebih efektif : 71% Penjual Berkinerja Tinggi melaporkan menerima pelatihan penjualan yang sangat atau sangat efektif dibandingkan dengan hanya 45% penjual lainnya.
• Budaya dan investasi yang lebih kuat dalam pelatihan penjualan: Organisasi Penjualan Elit dan Berkinerja Tinggi berinvestasi lebih banyak dalam pelatihan penjualan dan dua kali lebih mungkin untuk menilai pelatihan sebagai efektif. Selain itu, 66% dari Top Performer mengatakan pemimpin perusahaan mereka memprioritaskan pengembangan keterampilan penjual untuk menjadi yang paling berharga bagi pembeli.

Singkatnya, organisasi teratas memiliki pemimpin yang percaya dalam mengembangkan penjual, berinvestasi dalam pengembangan itu, dan mendukung pengembangan penjual dengan proses yang ditentukan dan manajer penjualan yang efektif. Ini tidak hanya membantu penjual orientasi, tetapi juga menciptakan lingkungan untuk kinerja penjualan terbaik secara keseluruhan.

Ketahui Biaya Perputaran Penjual

Analisis sederhana tentang biaya penjual yang menyerahkan selama proses onboarding mereka bisa dilakukan dengan cukup mudah. Meskipun bisa jauh lebih rumit dari ini, Anda dapat mempertimbangkan hal berikut:

• Biaya perekrutan (biaya keras, seperti biaya perekrutan dan biaya penilaian)
• Biaya perekrutan (biaya lunak, seperti waktu penjual lain yang hilang, waktu manajer yang hilang, dan upaya SDM)
• Biaya orientasi (biaya keras pelatihan, biaya lunak pelatihan, waktu yang dihabiskan manajer, perjalanan dan hiburan)
• Gaji per bulan
• Berbulan-bulan di organisasi sebelum menyerahkan
• Kuota penjual rata-rata dengan kinerja rata-rata

Contoh Analisis Perputaran Penjual Selama Proses Onboarding

Biaya Per Penjual
Biaya perekrutan (biaya keras, seperti biaya perekrutan, biaya penilaian)	$24.000
Biaya perekrutan tambahan (biaya lunak, seperti waktu penjual lainnya hilang, waktu manajer hilang, upaya SDM)	$31.000
Biaya onboarding (biaya keras pelatihan, biaya lunak pelatihan, waktu manajer dihabiskan, perjalanan dan hiburan, dll.)	$14.000
Subtotal	$69.000
Gaji per bulan x bulan di organisasi sebelum diserahkan	$8,333 x 10
Total	$152.330
Pendapatan Per Penjual
Kuota penjual tahunan rata-rata dengan kinerja rata-rata	$2.000.000
Pendapatan hilang yang akan diperoleh jika penjual tinggal 12 bulan lagi	$1.000.000
Analisis
Jumlah rata-rata tenaga penjualan per tahun	10
Rata-rata turnover yang tidak diinginkan selama proses orientasi	40%
Jumlah penjual hilang	4
Total biaya perputaran yang tidak diinginkan (4 x $152.330)	$609.320
Jika omset dikurangi oleh dua penjual: investasi $304.660 ($152.330 x 2) tidak hilang, dan dua penjual dapat menghasilkan $4.000.000 pendapatan baru per tahun, jika dipertahankan.

Unduh kalkulator omset penjual untuk mempelajari biaya omset Anda.

4 Langkah Membangun Proses Onboarding Penjual yang Efektif

Pemimpin penjualan dan pengaktifan dapat mulai membangun proses pengenalan penjual yang efektif dan mengurangi perputaran dengan tindakan berikut:

1. Menganalisis biaya kehilangan karyawan penjualan baru untuk mengukur apa yang dipertaruhkan untuk setiap karyawan baru yang dipertahankan atau hilang. Ini akan membantu Anda membuat asumsi tentang bagaimana peningkatan efektivitas orientasi dapat menurunkan perputaran yang tidak diinginkan dan memberi Anda dasar untuk mengetahui berapa banyak yang harus diinvestasikan untuk membuat peningkatan yang bermanfaat. Dan jika Anda ingin membuktikan ROI dari inisiatif saat ini, jalankan perhitungan ini untuk mendukung program Anda saat ini.
2. Nilai keefektifan manajer penjualan Anda secara umum dan dalam memperkenalkan penjual baru . Dengan demikian, Anda dapat mengungkap dan menerapkan praktik terbaik dalam orientasi. Anda akan menemukan manajer penjualan tertentu seringkali jauh lebih baik dalam hal ini daripada yang lain. Manfaatkan keahlian mereka dan fokus pada peningkatan keterampilan manajer itu sendiri, bukan hanya penjual.
3. Investasikan dalam pelatihan orientasi, proses penjualan, dan metode penjualan. Ketika ini ada, penjual tahu apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukannya dan memiliki rencana khusus untuk mendapatkan jalur yang benar saat menjual.
4. Buat kurikulum orientasi khusus dan jadwalkan dengan fokus intens untuk membuat orang mengetahui kecepatan dan menjual dengan cepat. Minta tanggung jawab penjual untuk menyelesaikan kurikulum orientasi dan minta manajer penjualan memfasilitasi diskusi dengan penjual seputar topik utama. Bagian dari kurikulum dan jadwal juga harus mencakup permainan peran dengan para manajer dan pembinaan rutin di mana para manajer memberikan umpan balik tentang aktivitas penjual (memerlukan panggilan penemuan, proposal, dll.). Pengalaman penjual yang diinvestasikan dan didukung, dipadukan dengan peningkatan efektivitas proses orientasi dan waktu peningkatan yang lebih cepat, akan mengurangi pergantian yang tidak diinginkan.

Dengan mengambil langkah-langkah ini dan memberikan program orientasi yang disesuaikan dengan penjual organisasi Anda, Anda akan mendapatkan hasil maksimal dari investasi Anda pada karyawan baru, mempertahankan penjual terbaik, dan meningkatkan hasil penjualan.