Aumente la velocidad de aumento y retenga a los vendedores con una incorporación efectiva [+ Calculadora de facturación]

Dada la inversión que hacen las empresas en la contratación, capacitación y administración de su fuerza de ventas para obtener los máximos resultados, es imperativo que los líderes de ventas y habilitación entiendan cómo pueden aprovechar al máximo esa inversión y retener a los mejores vendedores una vez contratados.

Nuestra investigación de Organización de ventas de alto rendimiento, en la que analizamos datos de 472 vendedores y ejecutivos, reveló que el proceso para incorporar nuevas contrataciones de ventas y hacer que los vendedores alcancen la máxima productividad está fuertemente relacionado con las medidas clave de una organización de ventas que funcione bien.

Cuando el proceso de onboarding de una empresa es efectivo:

• Los gerentes de ventas tienen más del doble de probabilidades de ser efectivos para obtener el máximo rendimiento de sus vendedores (49 % frente a 23 % cuando la incorporación no es efectiva).
• Son más capaces de retener a los mejores talentos. En las empresas donde la rotación no deseada es del 50 % o más, casi las tres cuartas partes (72 %) no cuentan con un proceso de incorporación efectivo.

El alto costo de la rotación de representantes de ventas

Busque en Google el costo de la facturación en ventas y encontrará una variedad de artículos y calculadoras de costos para ayudar a estimar el costo de un vendedor perdido. Los costos estimados generalmente oscilan entre el 100 % y el 500 % de la compensación de un vendedor, y esto a menudo no tiene en cuenta la pérdida de ingresos cuando un vendedor deja la empresa.

Los costos de perder nuevos vendedores son igualmente altos. Los vendedores tienden a ser un costo para la empresa antes de que se vuelvan competentes o de alto rendimiento muchos meses después.

Por cada vendedor contratado, una empresa puede invertir cientos de miles de dólares en el transcurso de varios trimestres, como mínimo, hasta que el vendedor haga su propio esfuerzo. Multiplique eso por 10 vendedores y estará en los millones.

Obtenga un PDF rellenable para calcular el costo de la rotación del vendedor para su organización.

Instale los sistemas correctos en su lugar

Priorizar la retención de nuevos empleados comienza trabajando con ellos de cerca desde el principio con una sólida gestión de ventas y entrenamiento. Pero antes de eso, requiere crear los procesos y sistemas para una incorporación exitosa mucho antes de que ocurra la contratación.

Las principales organizaciones de ventas superan a otras en 4 áreas clave que corresponden a la incorporación exitosa de nuevos empleados de ventas:

• Gestión de ventas más eficaz: otra investigación, The Top Performing Sales Manager, subraya el importante papel que desempeñan los gerentes de ventas durante el proceso de incorporación y desarrollo de vendedores. Los vendedores más nuevos con un gerente eficaz tienen un 240 % más de probabilidades de convertirse en vendedores de alto rendimiento.

• Procesos de ventas, métodos y esfuerzos de capacitación más maduros: el 51% de las organizaciones de ventas no han definido formalmente su proceso de ventas. Eso es más de la mitad de las organizaciones de ventas. Aquellos que ven propuestas más altas ganadas y menos propuestas perdidas frente a los competidores y sin decisión.
• Capacitación en ventas más efectiva : el 71 % de los vendedores con mejor desempeño informan que recibieron capacitación en ventas extremadamente o muy efectiva en comparación con solo el 45 % de todos los demás vendedores.
• Cultura e inversión más sólidas en capacitación de ventas: las organizaciones de ventas de élite y de alto rendimiento invierten más en capacitación de ventas y tienen el doble de probabilidades de calificar la capacitación como efectiva. Además, el 66 % de las empresas con mejor rendimiento afirma que los líderes de su empresa dan prioridad al desarrollo de habilidades de los vendedores para que sean lo más valiosos posible para los compradores.

En resumen, las principales organizaciones tienen líderes que creen en el desarrollo de vendedores, invierten en ese desarrollo y apoyan el desarrollo de vendedores con procesos definidos y gerentes de ventas efectivos. Esto no solo ayuda a incorporar a los vendedores, sino que crea un entorno para un rendimiento de ventas superior en general.

Conozca el costo de la rotación del vendedor

Un análisis simple del costo de los vendedores que cambian durante su proceso de incorporación puede ser bastante sencillo. Si bien puede volverse mucho más complejo que esto, simplemente puede considerar lo siguiente:

• Costos de reclutamiento (costos duros, como tarifas de reclutamiento y costos de evaluación)
• Costos de reclutamiento (costos blandos, como el tiempo perdido de otros vendedores, el tiempo perdido del gerente y el esfuerzo de recursos humanos)
• Costos de incorporación (costos directos de capacitación, costos indirectos de capacitación, tiempo dedicado por el gerente, viajes y entretenimiento)
• Salario por mes
• Meses en la organización antes de entregar
• Cuota de vendedor promedio con rendimiento promedio

Ejemplo de análisis de la rotación del vendedor durante el proceso de incorporación

Costos por vendedor
Costos de reclutamiento (costos duros, como tarifas de reclutamiento, costos de evaluación)	$24,000
Costos adicionales de reclutamiento (costos blandos, como el tiempo de otro vendedor) perdido, tiempo del gerente perdido, esfuerzo de recursos humanos)	$31,000
Costos de incorporación (costos directos de capacitación, costos indirectos de capacitación, tiempo del gerente) gastos, viajes y ocio, etc.)	$14,000
Total parcial	$69,000
Salario por mes x meses en la organización antes de entregar	$8,333 x 10
Total	$152,330
Ingresos por vendedor
Cuota media anual de vendedor con rendimiento medio	$2,000,000
Ingresos perdidos que se habrían obtenido si el vendedor se hubiera quedado otros 12 meses	$1,000,000
Análisis
Promedio de contrataciones de ventas por año	10
Rotación promedio no deseada durante el proceso de incorporación	40%
Número de vendedores perdidos	4
Costos totales de rotación no deseada (4 x $152,330)	$609,320
Si dos vendedores disminuyen el volumen de negocios: no se pierde una inversión de $304 660 ($152 330 x 2), y dos vendedores pueden producir $4 000 000 en ingresos nuevos por año, si se retienen.

Descargue la calculadora de rotación del vendedor para conocer sus costos de rotación.

4 pasos para construir un proceso efectivo de incorporación de vendedores

Los líderes de ventas y habilitación pueden comenzar a construir un proceso efectivo de incorporación de vendedores y reducir la rotación con estas acciones:

1. Analice el costo de perder una nueva contratación de ventas para cuantificar lo que está en juego por cada nueva contratación retenida o perdida. Esto lo ayudará a hacer suposiciones sobre cómo los aumentos en la efectividad de la incorporación pueden reducir la rotación no deseada y le brindará una base para saber cuánto invertir para que las mejoras valgan la pena. Y si está buscando probar el ROI de las iniciativas actuales, ejecute estos cálculos para justificar su programa actual.
2. Evalúe la efectividad de sus gerentes de ventas en general y en la incorporación de nuevos vendedores . Al hacerlo, puede descubrir e implementar las mejores prácticas en la incorporación. Descubrirá que ciertos gerentes de ventas a menudo son mucho mejores que otros en esto. Aproveche su experiencia y concéntrese en mejorar las habilidades de los gerentes, no solo de los vendedores.
3. Invierta en capacitación de incorporación, proceso de ventas y método de ventas. Cuando estos están en su lugar, los vendedores saben qué hacer y cómo hacerlo y tienen un plan específico sobre cómo ir por el camino correcto al vender.
4. Cree un plan de estudios y un cronograma de incorporación específicos con un enfoque intenso en hacer que las personas se pongan al día y vendan rápidamente. Responsabilice a los vendedores de completar el plan de estudios de incorporación y haga que los gerentes de ventas faciliten la discusión con los vendedores sobre temas clave. Parte del plan de estudios y el cronograma también deben incluir juegos de roles con gerentes y entrenamiento regular donde los gerentes brindan comentarios sobre las actividades del vendedor (llamadas de descubrimiento de necesidades, propuestas, etc.). La experiencia de un vendedor de ser invertido y respaldado, combinada con la mayor efectividad del proceso de incorporación y el tiempo más rápido para acelerar, reducirá la rotación no deseada.

Al seguir estos pasos y ofrecer un programa de incorporación adaptado a los vendedores de su organización, obtendrá el máximo provecho de su inversión en nuevas contrataciones, retendrá a los mejores vendedores y aumentará los resultados de ventas.