Creșteți viteza de creștere și păstrați vânzătorii cu o integrare eficientă [+Calcul de cifra de afaceri]

Având în vedere companiile de investiții pe care le fac în angajarea, formarea și gestionarea forței lor de vânzări pentru a obține rezultate maxime, este imperativ ca liderii de vânzări și abilitare să înțeleagă cum pot profita la maximum de acea investiție și pot păstra cei mai buni vânzători odată angajați.

Cercetarea noastră privind organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe, în care am analizat datele de la 472 de vânzători și directori, a arătat că procesul de integrare a noilor angajați de vânzări și de a aduce vânzătorii la productivitate deplină este strâns corelat cu măsurile cheie ale unei organizații de vânzări care funcționează bine.

Când procesul de integrare al unei companii este eficient:

• Managerii de vânzări au mai mult de două ori mai multe șanse să fie eficienți în obținerea performanței maxime de la vânzătorii lor (49% față de 23% atunci când integrarea nu este eficientă).
• Sunt mai capabili să rețină talentul de top. În companiile în care cifra de afaceri nedorită este de 50% sau mai mare, aproape trei sferturi dintre ele (72%) nu au un proces de onboarding eficient.

Costul ridicat al cifrei de afaceri a reprezentantului de vânzări

Google costul cifrei de afaceri în vânzări și veți găsi o varietate de articole și calculatoare de cost pentru a ajuta la estimarea costului unui vânzător pierdut. Costurile estimate variază de obicei între 100% și 500% din compensația vânzătorului, iar aceasta adesea nu ține cont de veniturile pierdute atunci când un vânzător părăsește compania.

Costurile pierderii de noi vânzători sunt la fel de mari. Vânzătorii tind să fie un cost pentru companie înainte de a deveni competenți sau performanți de top multe luni mai târziu.

Pentru fiecare vânzător angajat, o companie poate investi sute de mii de dolari pe parcursul mai multor trimestre, cel puțin, până când vânzătorul își trage propria greutate. Înmulțiți asta cu 10 vânzători și sunteți în milioane.

Obțineți un PDF care poate fi completat pentru a calcula costul cifrei de afaceri a vânzătorului pentru organizația dvs.

Puneți sistemele potrivite la locul lor

Prioritizarea reținerii noilor angajați începe prin a lucra îndeaproape cu aceștia de la început, cu un management puternic al vânzărilor și coaching. Dar înainte de asta, necesită crearea proceselor și sistemelor pentru o integrare cu succes cu mult înainte de angajarea.

Organizațiile de vânzări de top le depășesc pe celelalte în 4 domenii cheie care corespund integrării cu succes a noilor angajați de vânzări:

• Management mai eficient al vânzărilor: Alte cercetări, The Top Performing Sales Manager, subliniază rolul important pe care managerii de vânzări îl joacă în timpul procesului de integrare și dezvoltare a vânzătorilor. Vânzătorii mai noi, cu un manager eficient, au cu 240% mai multe șanse să devină vânzători cu cele mai bune performanțe.

• Procese de vânzări, metode și eforturi de formare mai mature: 51% dintre organizațiile de vânzări nu și-au definit formal procesul de vânzări. Adică mai mult de jumătate din organizațiile de vânzări. Cei care văd propuneri mai mari câștigate și mai puține propuneri pierdute în fața concurenților și nicio decizie.
• Instruire de vânzări mai eficientă : 71% dintre vânzătorii cu performanțe de top raportează că au primit instruire de vânzări extrem sau foarte eficientă, comparativ cu doar 45% dintre toți ceilalți vânzători.
• Cultură mai puternică și investiții în formarea de vânzări: organizațiile de vânzări de elită și cele mai performante investesc mai mult în formarea de vânzări și au șanse de două ori mai mari să evalueze formarea ca fiind eficientă. În plus, 66% dintre cei mai performanti spun că liderii companiei lor acordă prioritate dezvoltării abilităților vânzătorilor pentru a fi cât mai valoroase posibil pentru cumpărători.

Pe scurt, organizațiile de top au lideri care cred în dezvoltarea vânzătorilor, investesc în această dezvoltare și sprijină dezvoltarea vânzătorilor cu procese definite și manageri de vânzări eficienți. Acest lucru nu numai că ajută la integrarea vânzătorilor, ci creează un mediu pentru performanțe de vânzări de top în general.

Aflați costul cifrei de afaceri a vânzătorului

O analiză simplă a costului vânzătorilor care se schimbă în timpul procesului de onboarding poate fi destul de simplă. Deși poate deveni mult mai complex decât acesta, puteți pur și simplu să luați în considerare următoarele:

• Costuri de recrutare (costuri dure, cum ar fi taxele de recrutare și costurile de evaluare)
• Costuri de recrutare (costuri flexibile, cum ar fi timpul pierdut al altor vânzători, timpul pierdut al managerului și efortul de resurse umane)
• Costuri de îmbarcare (costuri dure de antrenament, costuri de antrenament soft, timpul petrecut de manager, călătorii și divertisment)
• Salariu pe luna
• Luni la organizare înainte de predare
• Cota medie de vânzător la performanță medie

Exemplu de analiză a cifrei de afaceri a vânzătorului în timpul procesului de onboarding

Costuri pe vânzător
Costuri de recrutare (costuri dure, cum ar fi taxele de recrutare, costurile de evaluare)	24.000 USD
Costuri suplimentare de recrutare (costuri soft, cum ar fi timpul altor vânzători pierdut, timpul pierdut al managerului, efortul de resurse umane)	31.000 USD
Costuri de îmbarcare (costuri dure de antrenament, costuri de antrenament soft, timp manager petrecut, călătorii și divertisment etc.)	14.000 USD
Subtotal	69.000 USD
Salariu pe luna x luni la organizatie inainte de predare	8.333 USD x 10
Total	152.330 USD
Venituri per vânzător
Cota medie anuală de vânzător la performanță medie	2.000.000 USD
Venituri pierdute care ar fi fost câștigate dacă vânzătorul ar fi rămas încă 12 luni	1.000.000 USD
Analiză
Numărul mediu de angajări de vânzări pe an	10
Cifra de afaceri medie nedorită în timpul procesului de îmbarcare	40%
Numărul de vânzători pierdut	4
Costurile totale ale cifrei de afaceri nedorite (4 x 152.330 USD)	609.320 USD
Dacă cifra de afaceri este redusă de doi vânzători: o investiție de 304.660 USD (152.330 USD x 2) nu este pierdută, iar doi vânzători pot genera venituri noi de 4.000.000 USD pe an, dacă sunt reținute.

Descărcați calculatorul cifrei de afaceri ale vânzătorului pentru a afla costurile dvs. de cifra de afaceri.

4 pași pentru construirea unui proces eficient de integrare a vânzătorului

Liderii de vânzări și abilitare pot începe să construiască un proces eficient de integrare a vânzătorilor și să reducă cifra de afaceri prin aceste acțiuni:

1. Analizați costul pierderii unui nou angajat de vânzări pentru a cuantifica ce este în joc pentru fiecare nou angajat reținut sau pierdut. Acest lucru vă va ajuta să faceți presupuneri cu privire la modul în care creșterile eficienței integrării pot reduce cifra de afaceri nedorită și vă va oferi o bază pentru a ști cât de mult să investiți pentru ca îmbunătățirile să merite. Și dacă doriți să demonstrați rentabilitatea investiției inițiativelor actuale, rulați aceste calcule pentru a justifica programul dvs. actual.
2. Evaluați eficiența managerilor dvs. de vânzări în general și în integrarea de noi vânzători . Procedând astfel, puteți descoperi și implementa cele mai bune practici în integrare. Veți descoperi că anumiți manageri de vânzări sunt adesea mult mai buni la asta decât alții. Valorificați-le experiența și concentrați-vă pe perfecționarea managerilor înșiși, nu doar pe vânzători.
3. Investește în formarea de integrare, procesul de vânzare și metoda de vânzare. Când acestea sunt puse în aplicare, vânzătorii știu ce să facă și cum să procedeze și au un plan specific pentru cum să ajungă pe drumul cel bun atunci când vând.
4. Creați un program și un program de înscriere specific, cu accent intens pe aducerea oamenilor la curent și pe vânzarea rapidă. Răspundeți vânzătorii pentru finalizarea curriculum-ului de integrare și solicitați managerilor de vânzări să faciliteze discuțiile cu vânzătorii despre subiecte cheie. O parte a curriculumului și a programului ar trebui să includă, de asemenea, jocuri de rol cu ​​managerii și coaching regulat, în care managerii oferă feedback cu privire la activitățile vânzătorilor (trebuie apeluri de descoperire, propuneri etc.). Experiența unui vânzător de a fi investit și sprijinit, combinată cu eficiența sporită a procesului de onboarding și timpul mai rapid de accelerare, va reduce cifra de afaceri nedorită.

Făcând acești pași și oferind un program de onboarding adaptat vânzătorilor organizației dvs., veți profita la maximum de investiția dvs. în noi angajați, veți păstra cei mai buni vânzători și veți crește rezultatele vânzărilor.