通过有效的入职培训提高提升速度并留住卖家 [+营业额计算器]

已发表: 2023-02-09

考虑到公司在招聘、培训和管理销售人员以获得最大成果方面所做的投资，销售和赋能领导者必须了解他们如何才能充分利用这些投资并在聘用后留住最畅销的人。

我们的最佳销售组织研究分析了来自 472 名销售人员和高管的数据，结果表明，新销售人员的入职流程和让销售人员充分发挥生产力的过程与运作良好的销售组织的关键指标密切相关。

当公司的入职流程有效时：

销售代表离职的高成本

用谷歌搜索销售人员流失成本，您会找到各种文章和成本计算器来帮助估算失去销售人员的成本。估计成本通常在卖家补偿的 100% 到 500% 之间，这通常不包括卖家离开公司时损失的收入。

失去新卖家的成本同样很高。在几个月后成为有能力的或表现最好的人之前，卖家往往是公司的成本。

对于雇用的每个卖家，公司可能会在几个季度内至少投资数十万美元，直到卖家发挥自己的作用。将其乘以 10 个卖家，您就有数百万。

获取可填写的 PDF 以计算您的组织的卖家流失成本。

新卖家营业额的成本

优先考虑留住新员工，从一开始就与他们密切合作，提供强有力的销售管理和指导。但在此之前，它需要在招聘发生之前就创建成功入职的流程和系统。

顶级销售组织在与成功入职新销售人员相对应的 4 个关键领域优于其他组织：

更成熟的销售流程、方法和培训工作： 51% 的销售组织尚未正式定义其销售流程。这是超过一半的销售组织。那些确实看到更高的提案获胜，更少的提案输给竞争对手并且没有决定。
更有效的销售培训： 71% 的顶级卖家报告说他们接受了极其或非常有效的销售培训，而所有其他卖家中这一比例仅为 45%。
更强大的销售培训文化和投资：精英和顶级销售组织在销售培训上的投资更多，并且认为培训有效的可能性高出两倍。此外，66% 的顶级绩效者表示，他们的公司领导优先考虑销售人员的技能发展，以便尽可能对买家有价值。

总而言之，顶级组织的领导者相信发展销售人员，投资于这种发展，并通过明确的流程和有效的销售经理来支持销售人员发展。这不仅有助于入职卖家，还为整体最佳销售业绩创造了环境。

对在入职过程中离职的卖家的成本进行简单分析可能非常简单。虽然它可能比这复杂得多，但您可以简单地考虑以下几点：

每个卖家的成本
招聘成本（硬成本，如招聘费、考核成本）	24,000 美元
额外的招聘成本（软成本，例如其他卖家时间损失，经理时间损失，人力资源工作）	31,000 美元
入职成本（培训硬成本、培训软成本、经理时间花费、旅游和娱乐等）	14,000 美元
小计	69,000 美元
离职前在单位x个月的月薪	8,333 美元 x 10
全部的	152,330 美元
每个卖家的收入
平均绩效的平均年度卖家配额	2,000,000 美元
如果卖家再停留 12 个月，本可以获得的收入损失	1,000,000 美元
分析
每年平均雇佣的销售人员数量	10
入职过程中的平均无用营业额	40%
流失的卖家数量	4个
意外营业额的总成本（4 x 152,330 美元）	609,320 美元
如果两个卖家的营业额减少：304,660 美元的投资（152,330 美元 x 2）不会损失，如果保留两个卖家，每年可以产生 4,000,000 美元的新收入。

下载卖家周转计算器以了解您的周转成本。

销售和支持领导者可以开始构建有效的卖家入职流程并通过以下行动减少人员流动：

分析失去新销售人员的成本，以量化保留或失去每个新员工的利害关系。 这将帮助您假设提高入职效率可以如何降低不必要的离职率，并为您提供一个基础，让您知道要投入多少才能使改进变得有价值。如果您希望证明当前计划的投资回报率，请运行这些计算以证明您当前的计划。
评估您的销售经理的整体效率以及在新卖家入职培训方面的效率。通过这样做，您可以发现并实施入职培训的最佳实践。您会发现某些销售经理通常比其他人更擅长于此。利用他们的专业知识并专注于提升经理自身的技能，而不仅仅是卖家。
投资入职培训、销售流程和销售方法。 当这些都到位时，卖家知道该做什么以及如何去做，并且有一个具体的计划来确定如何在销售时走上正确的轨道。
创建一个特定的入职课程和时间表，重点关注让人们加快速度并快速销售。 让卖家负责完成入职培训课程，并让销售经理促进与卖家围绕关键主题进行讨论。课程和时间表的一部分还应包括与经理的角色扮演和定期指导，经理在其中提供有关卖方活动的反馈（需要发现电话、建议等）。卖家获得投资和支持的体验，再加上入职流程效率的提高和提升速度的加快，将减少不必要的营业额。

通过采取这些步骤并提供为您组织的销售人员量身定制的入职计划，您将从对新员工的投资中获得最大收益，留住最畅销的销售人员，并提高销售业绩。