เพิ่มความเร็ว Ramp-Up และรักษาผู้ขายด้วยการเริ่มต้นที่มีประสิทธิภาพ [+เครื่องคำนวณมูลค่าการซื้อขาย]

เผยแพร่แล้ว: 2023-02-09

เนื่องจากบริษัทด้านการลงทุนจ้างงาน ฝึกอบรม และจัดการพนักงานขายของตนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด ผู้นำด้านการขายและส่งเสริมการพัฒนาที่จำเป็นจึงเข้าใจว่าพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากการลงทุนให้เกิดประโยชน์สูงสุดและรักษาผู้ขายที่ดีที่สุดไว้ได้อย่างไรเมื่อได้รับการว่าจ้าง

การวิจัยองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา ซึ่งเราได้วิเคราะห์ข้อมูลจากผู้ขายและผู้บริหาร 472 ราย เปิดเผยว่ากระบวนการสำหรับการรับสมัครพนักงานขายใหม่และการทำให้ผู้ขายมีประสิทธิผลเต็มที่นั้นสัมพันธ์อย่างมากกับมาตรการหลักขององค์กรการขายที่มีการทำงานที่ดี

เมื่อกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของบริษัทมีประสิทธิภาพ:

ผู้จัดการฝ่ายขายมีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิภาพมากกว่าสองเท่าในการได้รับประสิทธิภาพสูงสุดจากผู้ขาย (49% เทียบกับ 23% เมื่อการเริ่มต้นใช้งานไม่ได้ผล)
พวกเขาสามารถรักษาความสามารถระดับสูงได้ดีกว่า ในบริษัทที่ผลประกอบการที่ไม่พึงประสงค์อยู่ที่ 50% หรือมากกว่านั้น เกือบสามในสี่ (72%) ไม่มีกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่มีประสิทธิภาพ

การหมุนเวียนของตัวแทนขายที่มีต้นทุนสูง

Google ต้นทุนหมุนเวียนในการขาย และคุณจะพบบทความและเครื่องคำนวณต้นทุนที่หลากหลายเพื่อช่วยประเมินต้นทุนของพนักงานขายที่สูญเสียไป โดยทั่วไป ค่าใช้จ่ายโดยประมาณจะอยู่ระหว่าง 100% ถึง 500% ของค่าชดเชยของผู้ขาย และมักไม่ได้คำนึงถึงรายได้ที่สูญเสียไปเมื่อผู้ขายลาออกจากบริษัท

ค่าใช้จ่ายในการสูญเสียผู้ขายรายใหม่ก็สูงเช่นเดียวกัน ผู้ขายมักจะเป็นต้นทุนของบริษัทก่อนที่พวกเขาจะกลายมาเป็นผู้มีความสามารถหรือมีผลงานสูงสุดในอีกหลายเดือนต่อมา

สำหรับผู้ขายทุกรายที่ได้รับการว่าจ้าง บริษัทอาจลงทุนหลายแสนดอลลาร์ในช่วงหลายไตรมาสเป็นอย่างน้อย จนกว่าผู้ขายจะดึงน้ำหนักของตัวเอง คูณด้วยผู้ขาย 10 ราย คุณก็จะได้เป็นล้าน

รับ PDF ที่กรอกได้เพื่อคำนวณต้นทุนการหมุนเวียนของผู้ขายสำหรับองค์กรของคุณ

ต้นทุนการหมุนเวียนของผู้ขายรายใหม่

วางระบบที่เหมาะสมในสถานที่

การจัดลำดับความสำคัญของการรักษาพนักงานใหม่เริ่มต้นด้วยการทำงานกับพวกเขาอย่างใกล้ชิดตั้งแต่เริ่มแรกด้วยการจัดการการขายและการฝึกสอนที่แข็งแกร่ง แต่ก่อนหน้านั้น จำเป็นต้องมีการสร้างกระบวนการและระบบสำหรับการเริ่มงานให้ประสบความสำเร็จก่อนที่จะมีการจ้างงานเกิดขึ้น

องค์กรการขายชั้นนำมีประสิทธิภาพเหนือกว่าองค์กรอื่นๆ ใน 4 ประเด็นหลักที่สอดคล้องกับความสำเร็จในการคัดเลือกพนักงานขายใหม่:

การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น: งานวิจัยอื่น ๆ ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเน้นย้ำถึงบทบาทที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขายในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและการพัฒนาผู้ขาย ผู้ขายรายใหม่ที่มีผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 240%

กระบวนการขาย วิธีการ และความพยายามในการฝึกอบรมที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น: 51% ขององค์กรการขายยังไม่ได้กำหนดกระบวนการขายอย่างเป็นทางการ นั่นคือมากกว่าครึ่งหนึ่งขององค์กรการขาย ผู้ที่เห็นว่าข้อเสนอที่สูงกว่าได้รับชัยชนะและข้อเสนอที่สูญเสียให้กับคู่แข่งน้อยลงและไม่มีการตัดสิน
การฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพ มากขึ้น : 71% ของผู้ขายที่มีผลงานดีที่สุดรายงานว่าได้รับการฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างมากหรือมีประสิทธิภาพมาก เมื่อเทียบกับผู้ขายเพียง 45% ของผู้ขายรายอื่นๆ ทั้งหมด
วัฒนธรรมที่แข็งแกร่งและการลงทุนในการฝึกอบรมการขาย: องค์กรการขายชั้นนำและมีผลงานยอดเยี่ยมลงทุนมากขึ้นในการฝึกอบรมการขาย และมีแนวโน้มที่จะให้คะแนนการฝึกอบรมว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าสองเท่า นอกจากนี้ 66% ของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำกล่าวว่าผู้นำบริษัทของพวกเขาให้ความสำคัญกับการพัฒนาทักษะของผู้ขายเพื่อให้มีคุณค่ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับผู้ซื้อ

โดยสรุป องค์กรชั้นนำมีผู้นำที่เชื่อในการพัฒนาผู้ขาย ลงทุนในการพัฒนานั้น และสนับสนุนการพัฒนาผู้ขายด้วยกระบวนการที่กำหนดและผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยในการเริ่มต้นใช้งานผู้ขาย แต่ยังสร้างสภาพแวดล้อมสำหรับประสิทธิภาพการขายโดยรวม

รู้ต้นทุนการหมุนเวียนของผู้ขาย

การวิเคราะห์อย่างง่ายเกี่ยวกับต้นทุนของผู้ขายที่เกิดขึ้นระหว่างขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งานนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา แม้ว่าจะซับซ้อนกว่านี้มาก แต่คุณสามารถพิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

ต้นทุนการสรรหา (ต้นทุนที่ยาก เช่น ค่าธรรมเนียมการสรรหาและต้นทุนการประเมิน)
ต้นทุนการสรรหา (ต้นทุนที่ไม่แน่นอน เช่น เวลาที่ผู้ขายรายอื่นเสียไป เวลาที่เสียไปของผู้จัดการ และความพยายามของฝ่ายทรัพยากรบุคคล)
ค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นใช้งาน (ต้นทุนการฝึกอบรมแบบหนัก ต้นทุนแบบนุ่มนวลในการฝึกอบรม เวลาที่ใช้ไปกับผู้จัดการ การเดินทางและความบันเทิง)
เงินเดือนต่อเดือน
เดือนที่องค์กรก่อนที่จะเปลี่ยน
โควต้าผู้ขายเฉลี่ยที่ประสิทธิภาพเฉลี่ย

ตัวอย่างการวิเคราะห์การหมุนเวียนของผู้ขายในระหว่างขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน

ต้นทุนต่อผู้ขาย
ต้นทุนการสรรหา (ต้นทุนที่ยาก เช่น ค่าธรรมเนียมการสรรหา ต้นทุนการประเมิน)	$24,000
ต้นทุนการสรรหาเพิ่มเติม (ต้นทุนที่อ่อนนุ่ม เช่น เวลาของผู้ขายรายอื่น สูญเสีย ผู้จัดการเสียเวลา ความพยายามของ HR)	$31,000
ต้นทุนการเริ่มงาน (ต้นทุนการฝึกอบรมแบบฮาร์ด ต้นทุนแบบนุ่มนวลในการฝึกอบรม เวลาของผู้จัดการ ใช้จ่ายท่องเที่ยวและความบันเทิง ฯลฯ)	$14,000
ผลรวมย่อย	69,000 ดอลลาร์
เงินเดือนต่อเดือน x เดือนที่องค์กรก่อนเปลี่ยนงาน	8,333 ดอลลาร์ x 10
ทั้งหมด	$152,330
รายได้ต่อผู้ขาย
โควต้าผู้ขายเฉลี่ยต่อปีที่ประสิทธิภาพเฉลี่ย	$2,000,000
รายได้ที่สูญเสียไปซึ่งจะได้รับหากผู้ขายอยู่ต่ออีก 12 เดือน	$1,000,000
การวิเคราะห์
จำนวนพนักงานขายเฉลี่ยต่อปี	10
มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยที่ไม่ต้องการระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน	40%
จำนวนผู้ขายหายไป	4
ต้นทุนรวมของการหมุนเวียนที่ไม่ต้องการ (4 x $152,330)	$609,320
หากผลประกอบการลดลงโดยผู้ขาย 2 ราย: การลงทุน 304,660 ดอลลาร์ (152,330 ดอลลาร์ x 2) จะไม่สูญหาย และผู้ขาย 2 รายสามารถสร้างรายได้ใหม่ 4,000,000 ดอลลาร์ต่อปี หากเก็บไว้

ดาวน์โหลดเครื่องคำนวณการหมุนเวียนของผู้ขายเพื่อเรียนรู้ต้นทุนการหมุนเวียนของคุณ

4 ขั้นตอนในการสร้างกระบวนการเริ่มต้นใช้งานผู้ขายที่มีประสิทธิภาพ

ผู้นำด้านการขายและการเปิดใช้งานสามารถเริ่มต้นสร้างกระบวนการเริ่มต้นใช้งานผู้ขายที่มีประสิทธิภาพและลดการหมุนเวียนด้วยการกระทำเหล่านี้:

วิเคราะห์ต้นทุนของการสูญเสียพนักงานขายรายใหม่เพื่อประเมินสิ่งที่เป็นเดิมพันสำหรับการจ้างงานใหม่แต่ละรายการที่ยังคงอยู่หรือสูญหายไป วิธีนี้จะช่วยคุณตั้งสมมติฐานว่าการเพิ่มประสิทธิภาพการเริ่มต้นใช้งานสามารถลดการหมุนเวียนที่ไม่ต้องการได้อย่างไร และช่วยให้คุณมีพื้นฐานในการรู้ว่าต้องลงทุนเท่าใดเพื่อให้การปรับปรุงคุ้มค่า และหากคุณต้องการพิสูจน์ ROI ของความคิดริเริ่มในปัจจุบัน ให้เรียกใช้การคำนวณเหล่านี้เพื่อสร้างกรณีสำหรับโปรแกรมปัจจุบันของคุณ
ประเมิน ประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย โดยทั่วไป และ ในการแนะนำผู้ขายรายใหม่ เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะค้นพบและนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นใช้งานไปใช้ได้ คุณจะพบว่าผู้จัดการฝ่ายขายบางคนมักจะเก่งเรื่องนี้มากกว่าคนอื่นๆ ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของพวกเขาและมุ่งเน้นไปที่การยกระดับฝีมือผู้จัดการ ไม่ใช่แค่ผู้ขาย
ลงทุนในการฝึกอบรมเบื้องต้น กระบวนการขาย และวิธีการขาย เมื่อสิ่งเหล่านี้เข้าที่ ผู้ขายจะรู้ว่าต้องทำอะไรและควรดำเนินการอย่างไร และมีแผนเฉพาะสำหรับวิธีการดำเนินการที่ถูกต้องเมื่อทำการขาย
สร้างหลักสูตรการเริ่มต้นใช้งานที่เฉพาะเจาะจงและกำหนดการโดยเน้นหนักไปที่การทำให้ผู้คนตามทันและขายได้อย่างรวดเร็ว ให้ผู้ขายรับผิดชอบในการจบหลักสูตรการเตรียมความพร้อม และให้ผู้จัดการฝ่ายขายอำนวยความสะดวกในการพูดคุยกับผู้ขายเกี่ยวกับหัวข้อสำคัญๆ ส่วนหนึ่งของหลักสูตรและกำหนดการควรรวมถึงการแสดงบทบาทสมมติกับผู้จัดการและการฝึกสอนตามปกติโดยที่ผู้จัดการให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้ขาย (ต้องการการเรียกค้น ข้อเสนอ ฯลฯ) ประสบการณ์ของผู้ขายในการได้รับการลงทุนและการสนับสนุน เมื่อรวมกับประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและเวลาที่รวดเร็วขึ้นในการเร่งความเร็ว จะลดการหมุนเวียนที่ไม่ต้องการ

เมื่อทำตามขั้นตอนเหล่านี้และนำเสนอโปรแกรมการเตรียมความพร้อมที่ปรับให้เหมาะกับผู้ขายในองค์กรของคุณ คุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนในการจ้างงานใหม่ รักษาผู้ขายที่ดีที่สุด และเพิ่มยอดขาย