عزز سرعة الزيادة واحتفظ بالبائعين من خلال الإعداد الفعال [+ حاسبة معدل الدوران]
نشرت: 2023-02-09بالنظر إلى الشركات الاستثمارية التي تقوم بها في التوظيف والتدريب وإدارة فريق مبيعاتها للحصول على أقصى قدر من النتائج ، من الضروري أن يفهم قادة المبيعات والتمكين كيف يمكنهم تحقيق أقصى استفادة من هذا الاستثمار والاحتفاظ بأفضل البائعين بمجرد تعيينهم.
كشفت أبحاثنا الخاصة بمؤسسة المبيعات الأعلى أداءً ، والتي حللنا فيها بيانات من 472 بائعًا ومديرًا تنفيذيًا ، أن عملية تعيين موظفين مبيعات جدد والحصول على البائعين على مستوى الإنتاجية الكاملة ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالمقاييس الرئيسية لمنظمة مبيعات تعمل بشكل جيد.
عندما تكون عملية إعداد الشركة فعالة:
- تزيد احتمالية أن يكون مديرو المبيعات أكثر فاعلية في الحصول على أقصى أداء من البائعين (49٪ مقابل 23٪ عندما لا تكون عملية الإعداد فعالة).
- إنهم أكثر قدرة على الاحتفاظ بأفضل المواهب. في الشركات التي يبلغ حجم مبيعاتها غير المرغوب فيها 50٪ أو أكثر ، ما يقرب من ثلاثة أرباعها (72٪) ليس لديها عملية تأهيل فعالة مطبقة.
التكلفة العالية لدوران مندوبي المبيعات
جوجل تكلفة المبيعات في المبيعات وستجد مجموعة متنوعة من المقالات وحاسبات التكلفة للمساعدة في تقدير تكلفة مندوب المبيعات المفقود. تتراوح التكاليف المقدرة عادةً بين 100٪ و 500٪ من تعويض البائع ، وهذا غالبًا لا يمثل الإيرادات المفقودة عندما يغادر البائع الشركة.
وبالمثل ، فإن تكاليف فقدان البائعين الجدد مرتفعة. يميل البائعون إلى أن يكونوا تكلفة على الشركة قبل أن يصبحوا مؤهلين أو ذوي أداء عالٍ بعد عدة أشهر.
لكل بائع يتم تعيينه ، قد تستثمر الشركة مئات الآلاف من الدولارات على مدار عدة أرباع ، على الأقل ، حتى يقوم البائع بسحب ثقله. اضرب ذلك في 10 بائعين وستكون بالملايين.
احصل على ملف PDF قابل للتعبئة لحساب تكلفة دوران البائع لمؤسستك.
ضع الأنظمة الصحيحة في مكانها الصحيح
يبدأ تحديد أولويات الاحتفاظ بالتعيينات الجديدة من خلال العمل معهم عن كثب منذ البداية من خلال إدارة المبيعات القوية والتدريب. ولكن قبل ذلك ، يتطلب الأمر إنشاء العمليات والأنظمة اللازمة للإعداد الناجح قبل حدوث التوظيف.
تتفوق مؤسسات المبيعات الأعلى في الأداء على الآخرين في 4 مجالات رئيسية تتوافق مع الإعداد الناجح لموظفي المبيعات الجدد:
- إدارة مبيعات أكثر فاعلية: تؤكد الأبحاث الأخرى ، مدير المبيعات الأفضل أداءً ، على الدور المهم الذي يلعبه مديرو المبيعات أثناء عملية تطوير البائعين. البائعون الجدد الذين لديهم مدير فعال هم أكثر عرضة بنسبة 240٪ لأن يصبحوا بائعين ذوي أداء جيد.
- عمليات البيع والأساليب وجهود التدريب الأكثر نضجًا: 51٪ من مؤسسات المبيعات لم تحدد رسميًا عملية المبيعات الخاصة بها. وهذا يمثل أكثر من نصف منظمات المبيعات. أولئك الذين يرون عروض أعلى فازوا وفاز عدد أقل من المقترحات أمام المنافسين ولم يتخذوا قرارًا.
- تدريب مبيعات أكثر فاعلية : أفاد 71٪ من البائعين الأعلى أداءً أنهم يتلقون تدريبات مبيعات فعالة للغاية أو فعالة جدًا مقارنة بـ 45٪ فقط من جميع البائعين الآخرين.
- ثقافة أقوى واستثمارًا أقوى في التدريب على المبيعات: تستثمر مؤسسات المبيعات المتميزة وذات الأداء الأعلى في التدريب على المبيعات ومن المرجح بمرتين أن تقيم التدريب على أنه فعال. علاوة على ذلك ، يقول 66٪ من أصحاب الأداء الأعلى إن قادة شركاتهم يعطون الأولوية لتنمية مهارات البائعين لتكون ذات قيمة قدر الإمكان بالنسبة للمشترين.
باختصار ، تمتلك المنظمات الكبرى قادة يؤمنون بتطوير البائعين ، والاستثمار في هذا التطوير ، ودعم تطوير البائعين من خلال عمليات محددة ومديري مبيعات فعالين. هذا لا يساعد فقط في إعداد البائعين ، بل إنه يخلق بيئة لأعلى أداء للمبيعات بشكل عام.
تعرف على تكلفة دوران البائع
يمكن أن يكون التحليل البسيط لتكلفة البائعين الذين يتم تسليمهم أثناء عملية الإعداد الخاصة بهم أمرًا بسيطًا إلى حد ما. بينما يمكن أن يصبح الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك ، يمكنك ببساطة مراعاة ما يلي:
- تكاليف التوظيف (التكاليف الصعبة ، مثل رسوم التوظيف وتكاليف التقييم)
- تكاليف التوظيف (التكاليف البسيطة ، مثل ضياع وقت البائع الآخر ، ووقت المدير الضائع ، وجهود الموارد البشرية)
- تكاليف الإعداد (تكاليف التدريب الصعبة ، تكاليف التدريب البسيطة ، الوقت الذي يقضيه المدير ، السفر والترفيه)
- الراتب الشهري
- شهور في التنظيم قبل التسليم
- متوسط حصة البائع بمتوسط الأداء
مثال على تحليل معدل دوران البائع أثناء عملية التأهيل
التكاليف لكل بائع  | |
تكاليف التوظيف (التكاليف الصعبة ، مثل رسوم التوظيف ، وتكاليف التقييم) | 24000 دولار |
تكاليف التوظيف الإضافية (التكاليف الميسرة ، مثل وقت البائع الآخر | 31000 دولار |
تكاليف الإعداد (تكاليف التدريب الصعبة ، تكاليف التدريب البسيطة ، وقت المدير | 14000 دولار |
المجموع الفرعي | 69000 دولار |
الراتب الشهري x شهر في المنظمة قبل التسليم | 8333 دولارًا أمريكيًا × 10 |
المجموع | 152،330 دولارًا |
الإيرادات لكل بائع | |
متوسط حصة البائع السنوية بمتوسط الأداء | 2،000،000 دولار |
فقد الإيرادات التي كان يمكن اكتسابها إذا بقي البائع لمدة 12 شهرًا أخرى | 1000000 دولار |
تحليل | |
متوسط عدد موظفي المبيعات المعينين سنويًا | 10 |
متوسط معدل الدوران غير المرغوب فيه أثناء عملية الإعداد | 40٪ |
فقد عدد البائعين | 4 |
إجمالي تكاليف المبيعات غير المرغوب فيها (4 x 152،330 دولار) | 609320 دولارًا |
إذا انخفض حجم المبيعات من قبل اثنين من البائعين: لا يُفقد استثمار بقيمة 304،660 دولارًا (152،330 دولارًا × 2) ، ويمكن للبائعين إنتاج 4،000،000 دولار من الإيرادات الجديدة سنويًا ، إذا تم الاحتفاظ بها. | |
قم بتنزيل حاسبة معدل دوران البائع لمعرفة تكاليف دوران البائع.
4 خطوات لبناء عملية تأهيل فعالة للبائع
يمكن لقادة المبيعات والتمكين البدء في بناء عملية تأهيل فعالة للبائعين وتقليل معدل الدوران من خلال هذه الإجراءات:
- قم بتحليل تكلفة خسارة موظف مبيعات جديد لتحديد ما هو على المحك لكل موظف جديد يتم الاحتفاظ به أو فقده. سيساعدك هذا على وضع افتراضات حول الكيفية التي يمكن بها للزيادات في فعالية الإعداد أن تقلل من معدل دوران الموظفين غير المرغوب فيه ويمنحك أساسًا لمعرفة المبلغ الذي يجب استثماره لجعل التحسينات جديرة بالاهتمام. وإذا كنت تتطلع إلى إثبات عائد الاستثمار للمبادرات الحالية ، فقم بإجراء هذه الحسابات لإثبات حالة برنامجك الحالي.
- قم بتقييم فعالية مديري المبيعات بشكل عام وفي إعداد البائعين الجدد . من خلال القيام بذلك ، يمكنك الكشف عن أفضل الممارسات وتنفيذها في الإعداد. ستجد أن بعض مديري المبيعات غالبًا ما يكونون أفضل بكثير في هذا من غيرهم. استفد من خبراتهم وركز على تحسين مهارات المديرين أنفسهم ، وليس فقط البائعين.
- استثمر في التدريب الداخلي وعملية البيع وطريقة البيع. عندما تكون هذه في مكانها الصحيح ، يعرف البائعون ما يجب عليهم فعله وكيفية القيام بذلك ولديهم خطة محددة لكيفية الوصول إلى المسار الصحيح عند البيع.
- أنشئ منهجًا محددًا للخدمة وجدولًا زمنيًا مع التركيز الشديد على جعل الأشخاص على دراية بالسرعة والبيع بسرعة. اجعل البائعين مسؤولين عن إكمال منهج الإعداد واطلب من مديري المبيعات تسهيل المناقشة مع البائعين حول الموضوعات الرئيسية. يجب أن يشتمل جزء من المنهج والجدول الزمني أيضًا على لعب الأدوار مع المديرين والتدريب المنتظم حيث يقدم المديرون ملاحظات حول أنشطة البائع (يحتاج إلى مكالمات اكتشاف ، وعروض ، وما إلى ذلك). ستؤدي تجربة البائع في الاستثمار فيه ودعمه ، جنبًا إلى جنب مع زيادة فعالية عملية الإعداد ووقت تكثيف الأعمال ، إلى تقليل معدل الدوران غير المرغوب فيه.
من خلال اتخاذ هذه الخطوات وتقديم برنامج تأهيل مخصص لبائعي مؤسستك ، ستحصل على أقصى استفادة من استثمارك في التعيينات الجديدة ، وتحتفظ بأفضل المبيعات ، وتعزز نتائج المبيعات.