“Los datos son la base”. – Entrevista con Greg Lord

Acerca de Greg

Greg Lord es vicepresidente de marketing en Elastic Path (anteriormente Moltin, adquirida por Elastic Path), un proveedor de comercio electrónico sin cabeza. Elastic Path también ha encabezado el movimiento Composable Commerce. Greg ha construido su trayectoria profesional comenzando como administrador de sistemas, a través de la gestión de proyectos de TI, marketing de productos hasta vicepresidente de marketing.

¿Qué haces justo ahora? ¿Cuáles son tus tareas del día a día?

Comencé mi carrera en Tecnologías de la Información. Después de estudiar ciencias de la computación en la universidad, pensé que quería trabajar en tecnología de la información, tal vez convertirme en director de información algún día. Lo que descubrí fue que me encantaba la tecnología, me encantaba el trabajo que estaba haciendo, pero me sentía un poco desconectado de los clientes de las empresas para las que había trabajado. Quería estar más cerca de los ingresos, más cerca de las primeras líneas de negocios, posiciones orientadas al cliente. Así que obtuve una maestría en Negocios. Fue un poco como un giro profesional pasar de ser un practicante de sistemas de tecnología empresarial a un vendedor y comercializador de esos sistemas.

Ese cambio estuvo mejor alineado con mis aspiraciones personales y las cosas que realmente disfruto. A través de ese viaje, ahora asumí el rol de Jefe de Marketing en Elastic Path, que es un proveedor de software de comercio electrónico. Mis responsabilidades abarcan todo el ciclo de vida de marketing de principio a fin.

¿Puedes hablarnos de las campañas que estás ejecutando? ¿Cuál ha sido la campaña más exitosa hasta ahora?

En términos de las campañas más exitosas, la magia de ejecutar campañas de marketing es cuando puedes anclarte en un evento convincente de algún tipo. Realmente se trata de comprender los puntos débiles de sus clientes objetivo. Debe crear un evento convincente o capitalizar un evento convincente existente.

Para nosotros, hubo un evento convincente hace unos meses cuando uno de nuestros competidores anunció públicamente que dejaría de admitir la versión existente de su producto y realizaría una migración forzada a la nueva versión. Fue un gran punto de inflexión para las personas que ejecutaban esa versión. Comenzaron a pensar: "Si me veo obligado a pasar a esta nueva versión, podría ir a cualquier parte, elegir otro proveedor". Nos dirigimos a estos clientes a través de una campaña de marketing. Nuestra campaña se centró en los puntos débiles que los clientes tenían con ese proveedor y se alineó con ese evento convincente en el mercado. Esa fue una campaña muy exitosa para nosotros.

¿Cuál ha sido la campaña más desafiante que ha realizado?

Las campañas más desafiantes dependen de la participación de terceros: socios, como otra empresa de tecnología, clientes o personas influyentes. Cada vez que intenta diseñar una campaña que depende de esos terceros, hay otro factor que a veces puede estar fuera de control. Lograr que la gente responda, se comprometa y te envíe su contenido es difícil. Las personas tienen buenas intenciones, pero pueden estar ocupadas. Cuando la campaña se basa solo en las partes interesadas internas, hay un poco más de control: realmente puede responsabilizar a las personas por los plazos y mantener las cosas en marcha para sacar la campaña y lograr los resultados que desea lograr.

Las campañas que muestran participantes de terceros son un arma de doble filo. Son logísticamente desafiantes de organizar, pero a menudo son las campañas más convincentes. Usted trae un orador realmente convincente de una empresa cliente o un experto de la industria de una firma de analistas o un consultor. Cuando tiene ese liderazgo de pensamiento externo e imparcial y esa experiencia que puede promover como parte de la campaña, a menudo es muy atractivo para las personas. Vienen y participan y se involucran con ese tipo de contenido.

Tratamos de encontrar un equilibrio entre tener quizás una o dos campañas realmente grandes por trimestre cuando invitamos a líderes de opinión externos, y haremos un par de cosas más pequeñas, que están totalmente bajo nuestro control: campañas más pequeñas, para ayudar a llenar los vacíos. si la cosa más grande sale mal.

¿Qué tecnología está utilizando para lanzar campañas, especialmente aquellas que son muy sensibles al tiempo, como mencionó al principio? ¿Aquellos basados ​​en eventos convincentes en el mercado?

La realidad es que cualquier campaña exitosa se reduce al arduo trabajo de un gran equipo. Gran parte del éxito para nosotros provino simplemente de tener miembros del equipo que estaban dispuestos a arremangarse y hacer un esfuerzo adicional para reunir contenido, obtener listas de contactos, configurar la campaña en nuestros sistemas de automatización, simplemente hacer todo ese trabajo duro. para sacar la campaña. Esa es la clave en mi opinión.

Desde la perspectiva de la pila de MarTech, ejecutamos Marketo. Ese es el sistema de automatización que usamos para llevar las campañas al mercado. En este momento, en América del Norte, todavía estamos trabajando desde casa debido a COVID, por lo que dependemos completamente de los canales digitales. Las redes sociales como LinkedIn y Twitter son grandes canales para nosotros debido a nuestra audiencia B2B. La verdad es que no existe un ingrediente secreto desde el punto de vista tecnológico para el éxito de nuestras campañas.

Lo último que destacaría es la importancia de los datos, específicamente los datos de los clientes y los datos de la pila tecnológica. Como mencioné, en una de las campañas que estábamos ejecutando estábamos mirando a nuestros competidores existentes. Esto es algo que requiere datos, para saber quiénes son esas empresas. Usar herramientas como BuiltWith o ZoomInfo o similares realmente puede ayudarte a estar al día. Puede obtener el contacto de la cuenta y los datos de la pila tecnológica desde allí.

Los datos son la base de cualquier campaña exitosa. Tratamos de priorizar esta área.

Los datos son un desafío para todas las empresas en términos de calidad y mantenimiento, pero esa es ciertamente un área en la que hemos realizado algunas inversiones para asegurarnos de tener acceso a esos sistemas de datos y que estén integrados con nuestras herramientas de automatización de marketing y CRM. Cuando ejecutamos y hacemos un seguimiento de nuestras campañas, aprovechamos esa plataforma de datos para asegurarnos de que estamos apuntando a las cuentas correctas con el mensaje correcto de una manera que va a resonar de la manera que queremos.

¿Cómo orquestar varias herramientas de MarTech para crear una campaña de marketing exitosa? ¿Cuál sería su consejo al respecto, según su experiencia con Elastic Path o los casos de uso de sus clientes?

Nuestro cliente objetivo en Elastic Path son los fabricantes de marca. Podría ser una marca de ropa, una marca que venda ventanas y puertas, una marca que venda equipos y maquinaria pesada, automóviles o máquinas de café. Fabricantes, que tienen su propio producto y están tratando de llevar ese producto a una audiencia B2C o B2B. Hoy en día, para esas marcas, ya sean directas al consumidor o vendiendo a través de canales como distribuidores, revendedores, mayoristas, etc., lo digital es un canal fundamental para llegar a sus clientes finales. Las marcas deben diferenciar la forma en que ofrecen esas experiencias digitales. Nunca ha sido más crítico.

Composable Commerce* es un enfoque verdaderamente nuevo sobre cómo esas marcas piensan sobre el diseño y la entrega de experiencias digitales modernas, donde pueden "componer" experiencias de comercio digital únicas de acuerdo con las necesidades específicas de su negocio en particular. Para que puedan dar vida a sus marcas y relacionarse con sus clientes objetivo de una manera única y centrada en la marca. Nosotros, en Elastic Path, nos enfocamos en habilitar eso para los fabricantes de marca a los que servimos, porque ese es el desafío único que están tratando de resolver en el mercado.

¿Cuáles son los principales beneficios de Composable Commerce?

Los dos beneficios principales de Composable Commerce son el control y la velocidad. Entonces, en la primera parte sobre el control, cuando piensa en una plataforma de comercio tradicional, está comprando una solución monolítica. Obtendrá todas las capacidades que normalmente usaría de un solo proveedor.

La realidad es que ningún proveedor de software puede ser el mejor en todo lo que hace. Es simplemente imposible. Cuando compra una solución de software monolítica, se compromete de forma inherente. Composable Commerce le permite combinar las capacidades que necesita de diferentes proveedores de soluciones, cada uno especializado en su campo. La solución final cumple con los requisitos exactos de cómo desea administrar su negocio. Puede componer las capacidades que desee juntas en lugar de tener que usar y limitarse a las capacidades rígidas listas para usar de un solo proveedor de plataforma de comercio.

Composable Commerce le brinda control total sobre la experiencia de comercio digital que brinda a sus clientes, en todos los flujos de usuarios y las interacciones de los usuarios con su marca.

El segundo beneficio crítico de Composable Commerce es la velocidad. El valor real de un enfoque Composable Commerce proviene de la capacidad de lanzarse rápidamente y, lo que es más importante, con las iteraciones continuas a lo largo del tiempo. Con las soluciones de software de comercio tradicionales, no puede simplemente "configurarlo y olvidarse de él". El mercado siempre está cambiando. Estás lanzando nuevos productos, te estás adaptando a la competencia. Estás respondiendo a la dinámica del mercado, como cuando llega la pandemia de COVID y, Dios santo, necesitas ajustar todo el modelo de negocio en términos de recogida en la acera o lo que sea.

Con un enfoque tradicional, su tiempo para cambiar es muy doloroso.

Tales cosas en la estructura lista para usar requieren mucho tiempo si desea modificar o personalizar algo. Con un enfoque Composable Commerce, tiene mucho más control para poder ajustar y optimizar rápidamente lo que está haciendo. Nuestros clientes dicen: "Sé lo que quiero en este momento, ya sabes, hoy, pero lo que me asusta es que no sé lo que voy a necesitar en seis meses". Es por eso que trabajan con Elastic Path y utilizan un enfoque Composable Commerce, porque obtienen exactamente lo que quieren hoy y saben que tendrán control total para adaptarse a lo que necesitarán en seis meses o 12 meses o más.

Imagine una persona que trabaja en una empresa que utiliza una solución de software monolítica. ¿Cómo podrían ponerse al día con estos temas? Debido a que el mercado y los requisitos cambian muy rápido, lo que se convierte en un problema es adquirir el conocimiento necesario para tomar las decisiones correctas sobre el software que utiliza.

A veces ve estos diagramas que muestran el panorama de todos los proveedores de tecnología de marketing que existen, y en los últimos 10 años se ha inundado. Hay como miles de vendedores por ahí, cada pequeña herramienta que puedas imaginar para cada pequeña cosa (risas). Para los especialistas en marketing, es imposible comprender y apreciar completamente el panorama completo de las herramientas de MarTech que están disponibles. Ni siquiera lo intento.

Sé que puede sonar loco. Estoy realmente enfocado y desafío a mi equipo a enfocarse en cómo y por qué compran nuestros clientes. Tome todas las herramientas y los sistemas y déjelos a un lado por un minuto. Para mí, siempre comienza con cómo compran sus clientes. Así que sal y habla con 20 o 30 clientes y literalmente pregúntales cómo funcionó todo este proceso de compra. ¿Dónde se inició el proyecto? ¿Fue una reunión de directorio? ¿Fue un ejecutivo asignado para investigar el proyecto e investigar un poco para los proveedores? ¿Cómo lo hicieron? ¿Hablaron con un analista? ¿Hablaron con alguien en su red? ¿Googlearon? ¿Fueron a uno de estos sitios de revisión por pares? Entonces, ¿querían hacer una demostración? ¿Querían hablar con ventas? Literalmente, mapea todo el proceso de compra por el que pasó la persona y trata de entender por qué te eligió a ti. ¿Por qué compraron Elastic Path?

Una vez que comprenda esas dos cosas, cómo y por qué sus clientes compraron su producto, puede identificar los patrones y diseñar el viaje de su comprador ideal. Una vez que haya definido el viaje de ese comprador ideal, ¿puede pensar en cómo acelerarlo? ¿Cómo podemos hacer que este proceso de compra sea más sencillo? Ahí es donde entra la aplicación de la tecnología de marketing.

Por ejemplo, podríamos notar que si usamos un chat en vivo aquí en esta etapa del proceso, eso nos ayudaría a participar de manera más efectiva. Tal vez las personas a las que entrevistamos digan que quieren ver los informes de los analistas, por lo que usaríamos un widget incorporado en el sitio web que muestra citas de los informes de los analistas. Para mí, si comienza con las herramientas de MarTech, entonces está dejando que la herramienta dicte cómo interactúa con los clientes en lugar de comprender cómo quieren involucrarse sus clientes.

En lugar de trabajar en función de la herramienta, descubra cuál debería ser la herramienta en primer lugar. Una vez que identifica las áreas en las que desea aplicar la tecnología de marketing, es muy complicado encontrar la herramienta adecuada. Necesitarás Google seguro. Conozco algunos proveedores que tienen buenos recursos como HubSpot y Drift blog. Otra buena fuente es simplemente hablar con otros compañeros en el espacio de marketing y comprender qué herramientas están utilizando para resolver problemas similares. Podría acercarse a ellos como "Oye, estoy trabajando para tratar de resolver XYZ. ¿Qué herramientas estás usando que serían relevantes para eso?" Realmente ayuda asegurarme de que estoy aplicando las herramientas de MarTech correctas en el paso correcto del viaje del cliente para entregar el viaje del comprador de la mejor manera posible.

Por lo tanto, debe comenzar con lo que necesita en ese viaje del cliente para brindar la mejor experiencia posible al cliente y luego buscar las herramientas adecuadas. ¿Cree que los especialistas en automatización de marketing o los especialistas en CRM necesitan conocimientos de TI para hacer eso?

Mi opinión es que, como línea de base, hay una cierta cantidad de lo que yo llamaría "conocimiento digital" que todos los especialistas en marketing necesitan hoy en día, independientemente de la industria a la que se dirijan.

Más tarde, depende. Por lo tanto, podría estar comercializando ropa o productos de ingeniería realmente súper técnicos. Para ambos, debe tener muchos conocimientos digitales porque hoy en día, muchos de los canales de marketing son digitales. Comprender la mecánica subyacente del SEO y la publicidad paga, comprender cómo usar un CMS son algunas de estas cosas básicas, la comprensión básica que las personas deben tener. No creo que eso requiera un título en informática. Lo que sí requiere es alguien que sea intelectualmente curioso.

Personalmente, para mí, donde la experiencia en TI y la experiencia en informática es más útil es tener empatía con mi cliente objetivo, porque una de las partes interesadas clave a las que vendemos en Elastic Path es un desarrollador y una audiencia de TI, ya sabes, como CIO o CTO. Entonces, para mí, se trata más del lado de la comercialización del producto. Ese trasfondo me ayuda a empatizar y a asegurarme de que nuestro mensaje y nuestro posicionamiento realmente resuenen en el mismo idioma que usaría nuestro comprador.

Para resumir, si alguien aspiraba a una carrera en marketing, vendiendo a una audiencia muy técnica, entonces sí, creo que una formación en algún tipo de educación en TI podría ser útil, pero si hay alguien que aspira a vender un producto de consumo como ropa o automóviles, entonces ese conocimiento técnico podría no ser tan relevante para ellos.

Un buen comercializador o gerente de CRM es alguien que realmente puede entrar y entender cómo meterse en la cabeza del comprador, comprender sus miedos, sus aspiraciones, cómo van a comprar. Eso es lo que realmente puede sacar algo de la mejor comercialización.

¿Dirías que un título puede darte más conocimiento o puedes aprender más por ti mismo: en línea, de libros, otros recursos? Si tuviera que reclutar y elegir entre dos personas, una que tiene un título obtenido hace 10 años y la otra persona que intentaba constantemente aprender el mismo tema en varias clases en línea pero no tiene un título, ¿hay alguna preferencia por ¿uno o el otro?

Creo que estamos en un emocionante punto de inflexión en el mundo de la educación. Ahora, específicamente en América del Norte, estas universidades grandes y costosas solían ser importantes, pero ese modelo está cambiando. Creo que hay un reconocimiento de que hay diferentes oportunidades de aprendizaje disponibles para los profesionales emergentes.  

Para mí, lo más grande que siempre busco es alguien que tenga la aptitud y el deseo de ganar, porque eso no se puede enseñar.

Tienen que ser intelectualmente curiosos y dispuestos a aprender. Deben desear mejorar cada día, ganar. Siempre me inclinaré hacia ese tipo de perfil en la contratación, porque puedo enseñarle a alguien cómo hacer marketing de productos o SEO o ejecutar una campaña en Marketo, esas son habilidades que se pueden aprender. Como mencionó, hay muchas capacitaciones en línea y grupos comunitarios donde puede unirse y hacer preguntas. Pero la aptitud y el deseo, eso no se puede enseñar. Creo que hay muchas opciones de certificación en línea de muy alta calidad, tanto en herramientas como en procesos, como por ejemplo el certificado de inbound marketing de HubSpot. A menudo, esas habilidades son mucho más relevantes que un título en marketing de hace 10 años, donde solo han aprendido principios genéricos de marketing. No creo que haya una respuesta clara sobre esto aparte de que tienes que estar comprometido con lo que se necesita para lograr tus objetivos. Creo que la riqueza de información disponible para que las personas adquieran las habilidades para el trabajo específico es ilimitada.

¿Qué es lo último que has aprendido tú mismo? ¿Ha realizado alguna certificación en línea o alguna capacitación en línea, algo que realmente le gustó y cree que el conocimiento que aportó fue realmente útil?

Hay algunas cosas que destacaría.

Una de las cosas que trato de hacer con mi equipo en Elastic Path es tener un tema para un trimestre (o más) en términos de un área de enfoque. Hace un par de trimestres, hicimos el trimestre de redacción y fue un gran desafío de equipo. No tomamos capacitación o certificación per se, pero como equipo, escuchamos podcasts, leímos artículos. Compartiríamos los recursos que encontramos y luego compartiríamos nuestras conclusiones. Luego haríamos una "jam session de innovación" donde nos reuniríamos y aplicaríamos los aprendizajes. Tomaríamos algo en lo que realmente estamos trabajando como una pieza de contenido, una campaña, lo que sea, y la persona que estaba trabajando en eso lo compartiría y nos guiaría a través de él. Todos tomaríamos el conocimiento que hemos adquirido, en este caso sobre redacción de textos publicitarios, y realmente ayudaríamos a desgarrar la pieza de contenido. “¿Qué pasa si reestructuras esto? ¿Qué pasa si haces que el titular sea la mitad de largo?

Estas jam sessions son un "espacio seguro" para que podamos aplicar esos aprendizajes. Encuentro que ese tipo de enfoque práctico para aprender es mucho más efectivo en lugar de simplemente tomar una capacitación, hacer una tarea muy teórica, que no está relacionada con su trabajo y obtener un certificado. La forma en que aprendemos es más "snackable", un podcast de 30 minutos aquí, un artículo de 10 minutos allá.

Nuestro tema de enfoque actual como equipo es el conocimiento del mercado. Usamos una herramienta de grabación de llamadas para todas nuestras llamadas de ventas y podemos escuchar lo que nuestros clientes realmente dicen. Dentro del equipo de marketing, una vez a la semana, todos escuchan la grabación de una llamada de un cliente y comparten esos #marketinsights. Lo que eso nos permite hacer es centrarnos en cómo y por qué nuestros clientes compran y realmente estar más en sintonía con eso, para afinar nuestra estrategia de marketing. Esa es nuestra principal área actual de enfoque. Dejaremos que ese tema corra todo el tiempo que sea necesario.

Trato de hacer que el tema de enfoque esté alineado con las necesidades del negocio, una especie de ejercicio de todo el equipo, donde estamos aprendiendo juntos, compartiendo esos aprendizajes, aplicando esos aprendizajes a las cosas que realmente estamos haciendo en nuestro día. -trabajo de hoy. Una de las ventajas de este enfoque es que, si se fuera por su cuenta e intentara investigar un tema, encontraría un montón de cosas, pero, inevitablemente, si alguien más de nuestro equipo empezara a buscar cosas sobre el mismo tema, encontrarían algo más, algo que tú no. Así que podrían, ya sabes, compartirlo en un canal de Slack y decir: "Oye, escucha este increíble podcast que encontré". Y piensas: "Dios mío, estaba buscando cosas, pero no vi esta. Nunca la habría encontrado". Cuando tiene un equipo de cinco, 10, 15, 20 personas que están pasando por este ejercicio, estará expuesto a un aprendizaje de bocadillos que de otra manera no habría encontrado. Eso es lo que creo que tiene éxito con este enfoque, que todo el mundo obtiene los aprendizajes juntos.

El segundo beneficio es aplicar el conocimiento a cosas en las que realmente estamos trabajando. Ahí es donde bloquearía el tiempo. Diría: "Oye, vamos a bloquear dos horas el jueves. Todos traerán algo en lo que estén trabajando en este momento. Comparte tu pantalla, danos una descripción general rápida de lo que es. Luego, Todo te ayudará a descomponerlo y destrozarlo". Después de que lo hicimos en Elastic Path, todos salieron de la reunión diciendo "¡Oye, eso fue increíble!" Incluso si nos enfocábamos en lo de esta otra persona, todos escuchaban la conversación como "Oh, Dios mío, eso es correcto. Esas son excelentes ideas que puedo tomar y aplicar a otra cosa en la que estoy trabajando". Creo que encontrar este tipo de temas, hacerlo durante tres o cuatro meses y luego pasar a un nuevo tema es una forma realmente útil de abordarlo.

El último beneficio de este enfoque es que es gratis. Hay tanta información por ahí, podcasts y blogs gratuitos y otras cosas. El único costo es el tiempo de los empleados.

¿Hay algún consejo definitivo que le daría a los aspirantes a gerentes de CRM para impulsar su carrera?

Creo que tengo algunos. Lo primero que recomendaría es que, a medida que las personas evalúan las oportunidades laborales, deberían inclinarse hacia el gerente y el equipo, en lugar del nombre de la empresa o la compensación. Animaría a la gente a inclinarse hacia el gerente y su equipo, porque ahí es donde obtendrás la mayor aceleración en tu carrera. Si trabaja para un gran gerente, él o ella invertirá en usted y lo desafiará, lo entrenará y guiará y apoyará su desarrollo. Un gran equipo de compañeros lo desafiará, compartirá información con usted. Incluso si no es en una empresa interesante o si puede estar ganando menos dinero del que cree que podría, a largo plazo, eso valdrá la pena y lo ayudará a convertirse en un mejor vendedor. Eso es lo primero que animaría a la gente a pensar.

La otra pieza es que creo que cada uno es responsable de su propia carrera. Herramientas y sistemas de aprendizaje y cosas por el estilo. Si quieres convertirte en un experto en esa área, tienes que arremangarte y aprenderlo. Hay tanta información disponible y oportunidades de aprendizaje por ahí. Es una elección que la gente hace: puedo hacer lo mínimo para tener éxito en un trabajo o puedo invertir en convertirme en un experto en mi área de dominio. Esa elección, ese enfoque que elijas, será algo que te preparará para una carrera.

Siempre he encontrado que las mejores personas están comprometidas. Aprenden por su cuenta. Ven una clase en línea un fin de semana, un domingo lluvioso. Vienen y están compartiendo esas ideas. Se acercan a ti como: "Según lo que leí o lo que escuché, aquí hay tres cosas nuevas que creo que podríamos estar haciendo de manera diferente".

Educarte a ti mismo. Comprender cómo el conocimiento que tiene se puede aplicar a los objetivos comerciales. Entender cómo y por qué los clientes compran, conociendo las primeras líneas del negocio. Esas son las cosas que realmente te ayudarán a diferenciarte de la competencia y ayudarán a acelerar y hacer crecer tu carrera.

Como persona de automatización de marketing o persona de operaciones de marketing o persona de CRM, no puede ser simplemente la persona de sistemas detrás de escena. Realmente tienes que entender lo que está pasando en el frente. Así que hable con el equipo de ventas. Hable con los clientes directamente para comprender cómo y por qué compran. Luego, puede aplicar esos aprendizajes relacionados con el marketing o el software de una manera que esté realmente enfocada en hacer que todo el viaje del comprador sea una mejor experiencia para nuestros clientes objetivo.

Eso para mí es la magia de cómo la gente puede tener éxito en sus carreras.

* Composable Commerce, un enfoque encabezado por Elastic Path, es el enfoque moderno mediante el cual los equipos de comercio electrónico están facultados para seleccionar y ensamblar varias soluciones de comercio "mejores en su clase" y componerlas para satisfacer sus requisitos comerciales exactos. En lugar de intentar forzar la funcionalidad de comercio electrónico estándar "lista para usar" para satisfacer sus necesidades, el comercio componible aprovecha tecnologías y enfoques modernos como MACH (microservicios, API, nube y sin cabeza) y JAMstack (JavaScript, API, & Markup) para adaptarse a la dinámica del mercado que cambia rápidamente ahora y en el futuro.

Ese es un excelente consejo. Eso es todo de mi parte. Gracias por tu tiempo.

¡Gracias por invitarme!

{{CTA=puntero}}