El mercado inmobiliario siempre está cambiando, lo que significa que los métodos de generación de leads deben cambiar con la misma rapidez. Con un arsenal completo de técnicas probadas y verdaderas de generación de oportunidades de venta de bienes raíces, las relaciones con sus clientes aumentarán y mejorarán (incluso fuera de temporada).

Como expertos web que trabajan exclusivamente con profesionales de bienes raíces, en AgentFire tenemos años de conocimiento sobre qué estrategias de generación de prospectos digitales y no digitales realmente funcionan. Esta vez, nos tomamos un descanso de la ruta abrumadora de las redes sociales y analizamos más a fondo las estrategias de generación de prospectos fuera de lo común.

1. Red dentro y fuera de los círculos inmobiliarios

La creación de redes puede ser tan pequeña como una reunión con amigos y conocidos o tan grande como una conferencia de bienes raíces. Lo importante es tener el sombrero puesto como agente de bienes raíces, con tarjetas de presentación y un breve discurso de ascensor listo. Debe poder explicar en pocas palabras en qué área trabaja, qué lo hace diferente de otros agentes y por qué conectarse con usted es mutuamente beneficioso.

Aquí hay algunos lugares que querrá frecuentar (o personas a las que debe contactar) si está buscando clientes potenciales listos para comprar o vender:

Reparación de viviendas y paisajismo:

Donde hay un agente de bienes raíces, hay algún tipo de reparador. Ya sea que un posible cliente esté comprando o vendiendo una casa, lo más probable es que tenga a alguien para hacer retoques menores o al menos inspeccionar la casa. Los empleados de reparación de viviendas son esenciales en la preparación de la vivienda para la venta y pueden contactarlo con aquellos que están buscando activamente una nueva propiedad. Además, es probable que estén en busca de nuevos clientes y estarían muy agradecidos si los recomendara a los suyos.

Compañías de Seguros y Prestamistas Comerciales:

Al igual que la gente de reparación, estas relaciones son muy beneficiosas para ambas partes. Todos los compradores y vendedores de viviendas han estado en contacto con una compañía de seguros y posiblemente con un prestamista. Es posible que los profesionales en esta área no puedan referirlo a sus clientes directamente, pero tienen una visión poco común de la industria de bienes raíces y pueden aconsejarle sobre los movimientos inteligentes que debe hacer. Valorarán sus referencias y disfrutarán construyendo relaciones sólidas a largo plazo que atraigan clientes potenciales de calidad para ellos sin esfuerzo.

Expertos en puesta en escena:

Los expertos en puesta en escena pueden marcar la diferencia entre sacar la casa de su cliente del mercado en cuestión de semanas o meses. Entienden el mercado inmobiliario, cómo complacer a los clientes y mantenerse al día con las tendencias actuales. Si un escenógrafo hace un gran trabajo en una de las casas de su cliente, es probable que se mantenga en contacto con ellos para su próximo proyecto. A medida que lo conozcan, también se sentirán cómodos refiriéndose a personas con las que han trabajado o conocidos de la industria. Además, cuantos más negocios haga con ellos, más probable es que reciba un descuento en sus servicios.

Negocio local:

Su área hiperlocal es donde se encuentran muchos de los clientes potenciales más prometedores. Las personas que frecuentan los negocios locales viven cerca o simplemente disfrutan estar allí, incluso si no viven en el área. Es probable que ambos grupos estén buscando una casa en el área. Deje sus tarjetas cerca del cajero o publique una en el tablón de anuncios. Aquellos que ingresan al negocio pueden anotar su número. Da un paso más y hazte amigo de los dueños de negocios. Es probable que estén conectados con una tonelada de otros locales y aprovecharán la oportunidad para obtener más exposición local. Por ejemplo, ofrezca galletas de su panadería local en su próxima jornada de puertas abiertas. Deje en claro, ya sea con letreros o conversaciones, que los productos provienen de dicha panadería local. Cuando se le presente la oportunidad, esa empresa también encontrará formas de promocionar sus servicios.

Familiares y amigos:

Ningún otro grupo lo promocionará tan descaradamente como sus seres queridos. Conocen tu carácter y quieren verte prosperar en tu campo. Hágales saber a todas las personas cercanas a usted que usted es un agente de bienes raíces y que tiene un historial exitoso. Cuando surja una conversación sobre bienes raíces en su gimnasio, centro comercial, iglesia, etc., usted estará en lo más alto de su mente.

2. Mantenga los sitios web de bienes raíces relevantes y actualizados

En la era actual, su sitio web de bienes raíces es el primer punto de contacto para la mayoría de los nuevos clientes. Antes de contactarlo directamente, la mayoría de los clientes lo buscarán en línea para ver qué puede ofrecer. Su sitio web debe reflejar una imagen profesional pero afable que comunique rápidamente su misión y habilidad. Las pruebas sociales, el contenido de SEO, las llamadas a la acción inspiradoras y un excelente CRM son especialmente importantes.

Los sitios web de AgentFire se construyen teniendo en cuenta cada paso del proceso de generación de prospectos. Veamos un recorrido hipotético de un cliente a través de uno de nuestros sitios web. Smith Real Estate es un equipo inmobiliario líder que presta servicios en el oeste de Montana.

Nuestros clientes tienen la opción de escribir sus propios blogs o trabajar con nuestro complemento Blog Assist para recibir blogs personalizables, SEO y escritos profesionalmente cada semana, directamente en el backend de su sitio web.

A continuación, aparecen CTA personalizables en la página de inicio para recopilar instantáneamente la información de los visitantes. A cambio de la información de un posible cliente, este recibe una guía integral de viviendas que lo ayudará a lo largo de su recorrido como comprador y lo alentará a trabajar con el equipo de Smith Real Estate.

Los testimonios de clientes reales les dan a los prospectos una idea de lo que pueden esperar cuando trabajen con su nuevo agente inmobiliario.

Obtenga más información sobre nuestras pilas web y complementos aquí.

3. Prueba los medios tradicionales

Estamos acostumbrados a hojear sitios web de anuncios y redes sociales. Un cartel tradicional o un anuncio de parada de autobús es nostálgico y, cuando se hace bien, puede ganar popularidad rápidamente en su área hiperlocal. Un poco de humor y elementos visuales llamativos pueden ser muy útiles. Solo asegúrese de que su información de contacto y la misión de la empresa sean claras.

4. Busque listados de FSBO

¿Sabía que solo el 3 % de los listados de 'venta por propietario' se venden en el tiempo esperado y solo el 18 % se venden por el precio deseado? Vender su propia casa es un proceso agotador que muchos propietarios subestiman. Todo, desde el papeleo hasta las expectativas de los clientes y mostrar casas, es nuevo para ellos. Vender una casa es un trabajo de tiempo completo destinado a un agente de bienes raíces.

Craigslist y otros mercados en línea son foros fáciles para encontrar listados de FSBO que podrían necesitar un poco de ayuda adicional. Comuníquese con una breve idea de lo que solo usted puede ofrecer y enlaces a su información de contacto y sitio web. Cuando observen su historial positivo y la profundidad de sus conocimientos, estarán motivados para hacer el cambio. Enfatice cuánto estrés les quitará y la oportunidad de vender por más (lo que significa que sus costos de comisión están bien cubiertos).

5. Póngase en contacto con clientes anteriores para referencias

Este consejo es un viejo, pero bueno. Nadie puede proporcionar una revisión mejor y más precisa de su trabajo que alguien que ha tenido una gran experiencia trabajando con usted. De hecho, el 40% de los clientes compradores fueron referidos a su agente por otra persona.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas están ocupadas con sus vidas, su trabajo, etc., y hacer un favor a sus antiguos agentes de bienes raíces no está exactamente en la parte superior de la lista de tareas pendientes. La mayoría de los clientes necesitarán un pequeño empujón para dar esa referencia. Mantenerse en la mente y ofrecer incentivos es clave.

Un gran ejemplo de esto son los regalos emergentes. Pasar de vez en cuando para entregar una tarjeta navideña y un obsequio lo coloca en la vanguardia de la mente de su cliente. El regalo es un reflejo de su buen carácter y atención, además le da al receptor un poco más de motivación para completar sus pedidos.

Los correos electrónicos de registro son una forma más frecuente y menos imponente de solicitar referencias. Por ejemplo, envíe un boletín con su blog más reciente sobre la decoración del hogar sin desperdicios para las fiestas. En el pie de página y en las llamadas a la acción a lo largo del artículo, proporcione botones que digan "haga clic aquí para compartir este artículo" o "haga clic aquí para compartir mi información con alguien que conozca".

6. Contribuir a publicaciones orientadas al cliente

Presentarse como una fuente de información poderosa es una forma automática de ganarse la confianza y el interés del cliente. Los agentes inmobiliarios que escriben columnas o artículos de opinión para publicaciones inmobiliarias y de estilo de vida obtienen acceso rápido a personas que ya están en camino de comprar o vender sus casas.

Considere qué perspectiva única puede aportar a un tema muy discutido en la industria de bienes raíces en este momento. ¿Los precios en su área hiperlocal se están disparando o cayendo en picado? Proporcione su perspectiva de por qué y cómo los clientes pueden hacer grandes cambios en el mercado para trabajar a su favor. ¿Las luces navideñas irritan a la población de personas con sueño ligero? Como experto en el hogar, es posible que tenga algunos consejos útiles sobre cómo superar las molestias de las mascotas. Si tienes opiniones, tienes una perspectiva única que ofrecer.

7. Listados de trabajos caducados

Si está preparado para un pequeño desafío, las listas caducadas son un área que vale la pena explorar. Estos listados se encuentran fácilmente en MLS. El truco es que cuanto más espere, más probable es que otro agente se comunique primero. Sin embargo, si puede acercarse al cliente con un servicio excepcional y sensibilidad a su situación única, podría ser el agente que consiga el trabajo.

Los vendedores de viviendas con listados vencidos probablemente estén frustrados con su agente inmobiliario anterior, cansados ​​del proceso y decepcionados de no haber podido vender con éxito su mayor inversión financiera. Comuníquese reconociendo la frustración de su situación y ofreciéndose a mirar más de cerca para encontrar una solución única que sea adecuada para ellos.

No se olvide de los vendedores que se cerraron hace más de un año sin volver a listar su propiedad. Es posible que estos vendedores se hayan desanimado demasiado para vender en ese momento, pero pueden renovarse con el tono correcto de su parte.

8. Escale la generación de oportunidades de venta de bienes raíces con un gran CRM

A medida que comience a atraer más clientes potenciales a su embudo, pocos de ellos se convertirán en compradores o vendedores si se los deja solos. Se necesita un seguimiento constante y una organización de primer nivel para convertir un cliente potencial de bajo interés en un comprador.

Su CRM debe organizar la información de contacto en categorías que indiquen dónde se encuentran en el proceso de compra/venta y cuándo/cómo comunicarse con ellos. Follow Up Boss, por ejemplo, permite que los agentes de bienes raíces se comuniquen por correo electrónico, llamadas telefónicas y más, y además les recuerda cuándo es el momento de hacerlo. Cualquier miembro de su equipo con acceso a su cuenta de Follow Up Boss puede ver dónde lo dejó con un cliente y retomar la tarea.

9. Pistas de divorcio

El divorcio puede sonar sombrío, pero no hay nada de malo en encontrar lo positivo en una situación negativa. Es un proceso largo, agotador y emotivo que requiere la participación de una multitud de profesionales externos. No hay diferencia cuando se trata de vender una casa.

Los clientes recién divorciados a menudo están desesperados por vender sus casas rápidamente y con la menor cantidad de problemas posible. Acérquese a estos clientes con sensibilidad y cuidado mientras permanece alerta a compradores potenciales y viables y listo para hacer un trato.

10. Reutilice los testimonios positivos

La reutilización de testimonios es especialmente importante para los agentes que son nuevos en el juego y están enfocados en aumentar el número y la velocidad a la que generan oportunidades de venta de bienes raíces. El hecho de que su cliente haya dejado una sola reseña en Google no significa que solo pueda referir nuevos clientes potenciales a esa página. Vuelva a publicar reseñas en otras plataformas de redes sociales y reutilícelas en diferentes formas de contenido. Una sola reseña escrita puede ser la columna vertebral de un carrusel de Instagram o la imagen de apertura de un video de Facebook en el que explica cómo pudo lograr los resultados que tanto entusiasman a sus clientes.

Además, si una revisión es de hace algunos meses o años, es posible que muchos de sus nuevos clientes potenciales no la hayan visto. Hágales notar en el pie de página de su correo electrónico o publicación en las redes sociales.

11. Ofrezca consultas gratuitas o valoraciones de viviendas a prospectos

Los servicios gratuitos pueden parecer un poco engañosos y pueden agotar su energía si continúa durante demasiado tiempo. Sin embargo, un breve período de tiempo en el que ofrece servicios gratuitos poco convencionales para dar a los prospectos un vistazo de quién es usted y por qué deberían vender su casa (con usted), no solo los enganchará, sino que los alentará a contarles a sus amigos y familia sobre ti. Todo el mundo ama mucho y se corre la voz rápidamente. Mantenga este obsequio por un mes o menos para preservar su energía y continuar ofreciendo un servicio competitivo y de calidad a sus clientes actuales y leales.

12. Redirija su atención a los inversores

La repetición de negocios es un salvavidas que genera prospectos en el negocio inmobiliario. Los inversores inmobiliarios están constantemente a la caza de la mejor próxima gran compra. A diferencia de los propietarios que venden su casa cada 15 años en promedio, los inversionistas pueden comprar una propiedad anualmente o cada dos años.

El problema es que los inversionistas son conocidos por apostar por lo bajo y muchos agentes no están dispuestos a hacer el esfuerzo de negociar en términos tan estrictos. Sin embargo, una vez que un inversionista encuentra un agente que ama, es probable que ese agente obtenga varias propiedades de ese único cliente.

Conéctese con inversores buscando ventas en efectivo en MLS o búsquelos en grupos de redes sociales.

13. Controle el SEO

Cualquier creador de contenido en línea debe tener al menos un conocimiento básico del contenido SEO (optimizado para motores de búsqueda) y cómo funciona. Las palabras clave, la clasificación y el formato correcto pueden marcar la diferencia entre un artículo que se puede buscar y uno que no se indexa ni se encuentra. Desde las páginas de inicio de su sitio web de bienes raíces hasta blogs y publicaciones en redes sociales, el SEO abarca todo el contenido en línea.

Es fácil aprender sobre SEO con estos recursos. Como agente, no es su trabajo ser un experto en redacción de contenido. Sin embargo, ser capaz de reconocer cuándo una parte de su contenido está lista para salir o necesita un poco de edición le ahorrará mucho tiempo y dinero a largo plazo.

14. Utilice análisis predictivos

El análisis predictivo es un tipo de software de generación de prospectos que ayuda a los agentes a encontrar el próximo gran mercado inmobiliario en el que enfocarse. Los datos recopilados de los análisis prospectivos brindan contexto y permiten a los agentes dirigirse a clientes potenciales de calidad con altas posibilidades de conversión.

Funciona mediante el uso de IA para clasificar innumerables puntos de datos de Internet y su MLS local para determinar quién en su área hiperlocal es más probable que venda.

Smartzip es actualmente uno de los principales proveedores de datos analíticos prospectivos.

15. Llamadas en frío

El camino menos transitado podría ser la ruta adecuada para usted. Si bien la mayoría de los agentes recurren a las redes sociales para la generación de prospectos y el marketing, las llamadas en frío pueden ayudarlo a destacarse y conectarse con clientes que no están en las redes sociales. Si su clientela incluye clientes mayores que viven en áreas rurales, las redes sociales son una de las formas menos efectivas de ponerse en contacto con ellos.

Se sugiere preparar un guión de llamadas en frío que suene natural para abordar los puntos más importantes al principio de la conversación y mantener a los clientes al teléfono. No se desanime si no puede ponerse en contacto con muchos clientes al principio o si tiene algunos (o muchos) problemas. Las llamadas en frío pueden ser impredecibles y puede llevar tiempo desarrollar el guión perfecto.

Si es posible, deje un mensaje y haga un seguimiento con otra llamada u otro método de contacto, como el correo electrónico.

16. Quédese durante las vacaciones

Muchos agentes aprovechan las vacaciones de invierno y verano para saltarse la ciudad y disfrutar de las festividades. Si se queda, puede ser uno de los pocos recursos que quedan en la ciudad para aquellos que buscan o venden una propiedad.

Los días festivos son un momento único y raro para ampliar su grupo de clientes con aquellos que de otra manera no se habrían comunicado con usted. Solo asegúrese de integrar esos contactos en su CRM y tenga un plan para el seguimiento a largo plazo.

17. Póngase en contacto con los anfitriones de Airbnb

Los propietarios de propiedades de Airbnb generalmente buscan su próxima mejor inversión o venden su propiedad de alquiler a corto plazo actual. Muchas personas han hecho de Airbnb su trabajo de tiempo completo y el grupo sigue creciendo. Este cliente está buscando un agente que pueda entender lo que está buscando en una propiedad que puede esperar ver mucho tráfico.

Hay toneladas de recursos útiles (incluida la información legal local) sobre el mercado de Airbnb que le resultaría útil revisar. De esta manera, puede acercarse a este grupo de compradores en evolución con el conocimiento necesario para estar listo para trabajar.

Terminando…

La generación de prospectos tiene que ver con la consistencia: la consistencia en su estrategia elegida, la búsqueda constante de nuevas formas innovadoras de conectarse con los clientes, el mantenimiento de una comunicación constante y el impulso constante para expandir su negocio de bienes raíces, independientemente de lo que se diga sobre el mercado.

No hay escasez de trucos innovadores y útiles para la generación de prospectos disponibles para los agentes inmobiliarios de hoy. Cuando el negocio va lento, ¡estará listo para ponerse a trabajar y poner en práctica estas estrategias!