O mercado imobiliário está sempre mudando, o que significa que os métodos de geração de leads precisam mudar com a mesma rapidez. Com um arsenal completo de técnicas comprovadas de geração de leads imobiliários, o relacionamento com o cliente aumentará e melhorará (mesmo na baixa temporada).

Como especialistas da web que trabalham exclusivamente com profissionais do setor imobiliário, nós da AgentFire temos anos de conhecimento sobre quais estratégias de geração de leads digitais e não digitais realmente funcionam. Desta vez, estamos fazendo uma pausa na rota avassaladora de mídia social e analisando mais profundamente as estratégias de geração de leads fora do caminho comum.

1. Rede dentro e fora dos círculos imobiliários

Networking pode ser tão pequeno quanto uma reunião com amigos e conhecidos ou tão grande quanto uma conferência imobiliária. O importante é estar com o chapéu de corretor de imóveis, com cartões de visita e um pequeno pitch de elevador pronto. Você deve ser capaz de explicar em poucas palavras qual área você atende, o que o torna diferente de outros agentes e por que conectar-se com você é mutuamente benéfico.

Aqui estão alguns lugares que você deve frequentar (ou pessoas que você deve contatar) se estiver procurando por leads prontos para comprar ou vender:

Reparos residenciais e paisagismo:

Onde há um agente imobiliário, há algum tipo de reparador. Quer um cliente em potencial esteja comprando ou vendendo uma casa, é mais do que provável que ele tenha alguém para fazer pequenos retoques ou pelo menos inspecionar a casa. Funcionários de reparos domésticos são essenciais na preparação da casa para ser vendida e podem contatá-lo com aqueles que estão procurando ativamente uma nova propriedade. Além disso, eles provavelmente estão em busca de novos clientes e ficariam muito gratos se você os indicasse para o seu.

Seguradoras e Credores Comerciais:

Assim como os reparadores, esses relacionamentos são mutuamente benéficos. Todo comprador e vendedor de imóveis já entrou em contato com uma seguradora e possivelmente com um credor. Profissionais nesta área podem não ser capazes de encaminhá-lo diretamente para seus clientes, mas eles têm uma visão rara do setor imobiliário e podem aconselhá-lo sobre movimentos inteligentes a serem feitos. Eles valorizam suas referências e gostam de construir relacionamentos fortes e de longo prazo que atraem leads de qualidade para eles sem esforço.

Especialistas em encenação:

Os especialistas em preparação podem fazer a diferença entre tirar a casa do seu cliente do mercado em questão de semanas ou meses. Eles entendem do mercado imobiliário, sabem como agradar os clientes e acompanham as tendências do momento. Se um stager faz um ótimo trabalho na casa de um de seus clientes, é provável que você mantenha contato com eles para seu próximo projeto. À medida que o conhecerem, eles também se sentirão à vontade para indicá-lo a pessoas com quem trabalharam ou a conhecidos do setor. Além disso, quanto mais negócios você fizer com eles, maior a probabilidade de receber um desconto em seus serviços.

Negócio local:

Sua área hiperlocal é onde estão muitos dos leads mais promissores. As pessoas que frequentam o comércio local moram perto ou simplesmente gostam de estar lá, mesmo que não morem na área. É provável que ambos os grupos estejam procurando uma casa na área. Deixe seus cartões perto do caixa ou coloque um no quadro de avisos. Aqueles que entram no negócio podem anotar seu número. Dê um passo adiante fazendo amizade com os proprietários de empresas. Eles provavelmente estarão conectados a uma tonelada de outros locais e aproveitarão a oportunidade para obter mais exposição local. Por exemplo, ofereça biscoitos da padaria local em sua próxima visitação. Deixe claro com sinalização ou conversa que os produtos foram adquiridos da referida padaria local. Quando tiver a oportunidade, essa empresa também encontrará maneiras de promover seus serviços.

Família e amigos:

Nenhum outro grupo o promoverá tão descaradamente quanto seus entes queridos. Eles conhecem seu caráter e querem vê-lo prosperar em seu campo. Deixe todos próximos a você saberem que você é um corretor de imóveis e que tem um histórico de sucesso. Quando uma conversa sobre imóveis surgir em sua academia, shopping, igreja, etc... você será lembrado.

2. Mantenha os sites imobiliários relevantes e atualizados

Na era de hoje, seu site imobiliário é o primeiro ponto de contato para a maioria dos novos clientes. Antes de entrar em contato diretamente com você, a maioria dos clientes irá procurá-lo online para ver o que você pode oferecer. Seu site deve refletir uma imagem profissional, mas pessoal, que comunique rapidamente sua missão e habilidade. Prova social, conteúdo de SEO, CTAs inspiradores e um CRM matador são especialmente importantes.

Os sites AgentFire são construídos com cada etapa do processo de geração de leads em mente. Vejamos uma jornada hipotética de um cliente em um de nossos sites. A Smith Real Estate é uma equipe imobiliária líder no oeste de Montana.

Nossos clientes têm a opção de escrever seus próprios blogs ou trabalhar com nosso complemento Blog Assist para receber blogs personalizados, SEO e escritos profissionalmente todas as semanas, diretamente no back-end de seu site.

Em seguida, CTAs personalizáveis ​​aparecem na página inicial para coletar instantaneamente as informações do visitante. Em troca das informações de um cliente em potencial, eles recebem um guia residencial abrangente que os ajudará em sua jornada de compra e os incentivará a trabalhar com a equipe da Smith Real Estate.

Depoimentos de clientes reais dão aos clientes em potencial uma ideia do que podem esperar ao trabalhar com seu novo corretor de imóveis.

Saiba mais sobre nossas pilhas da web e complementos aqui.

3. Experimente a mídia tradicional

Estamos acostumados a navegar por sites de anúncios e redes de mídia social. Um pôster tradicional ou um anúncio de ponto de ônibus é nostálgico e, quando bem feito, pode aumentar rapidamente a popularidade em sua área hiperlocal. Um pouco de humor e visuais atraentes podem ajudar bastante. Apenas certifique-se de que suas informações de contato e a missão da empresa estejam claras.

4. Procure Listagens FSBO

Você sabia que apenas 3% das listagens 'à venda pelo proprietário' são vendidas no tempo esperado e apenas 18% são vendidas pelo preço desejado? Vender a casa própria é um processo exaustivo que muitos proprietários subestimam. Tudo, desde a papelada até as expectativas dos clientes e a exibição das casas, é novo para eles. Vender uma casa é um trabalho de tempo integral destinado a um corretor de imóveis.

Craigslist e outros mercados on-line são fóruns fáceis de encontrar listagens FSBO que precisam de uma ajudinha extra. Entre em contato com uma breve ideia do que somente você pode oferecer e links para suas informações de contato e site. Quando eles derem uma olhada em seu histórico positivo e profundidade de conhecimento, eles ficarão motivados a fazer a troca. Enfatize quanto estresse você estará tirando deles e a oportunidade de vender por mais caro (o que significa que seus custos de comissão estão bem cobertos).

5. Entre em contato com clientes anteriores para referências

Esta dica é antiga, mas uma boa. Ninguém pode fornecer uma revisão melhor e mais precisa do seu trabalho do que alguém que teve uma ótima experiência trabalhando com você. Na verdade, 40% dos clientes compradores foram encaminhados ao seu agente por outra pessoa.

Infelizmente, a maioria das pessoas está ocupada com suas vidas, trabalho, etc. e fazer um favor para seus antigos corretores de imóveis não está exatamente no topo da lista de tarefas. A maioria dos clientes precisará de um empurrãozinho para dar essa indicação. Manter-se em mente e fornecer incentivos é fundamental.

Um ótimo exemplo disso são os presentes pop-by. Parar de vez em quando para entregar um cartão de Natal e um presente, coloca você no primeiro plano da mente do seu cliente. O presente é um reflexo do seu bom caráter e atenção, além de dar ao destinatário aquela motivação extra para atender aos seus pedidos.

E-mails de check-in são uma forma mais frequente e menos impositiva de solicitar referências. Por exemplo, envie um boletim informativo com seu blog mais recente sobre decoração de casas sem desperdício para as festas de fim de ano. No rodapé e nos CTAs ao longo do artigo, forneça botões que digam “clique aqui para compartilhar este artigo” ou “clique aqui para compartilhar minhas informações com alguém que você conhece”.

6. Contribuir para publicações voltadas para o cliente

Apresentar-se como uma fonte de informações poderosas é uma forma automática de ganhar a confiança e o interesse do cliente. Agentes imobiliários que escrevem colunas ou artigos de opinião para publicações imobiliárias e de estilo de vida obtêm acesso rápido a pessoas que já estão no caminho de comprar ou vender suas casas.

Considere com que perspectiva única você pode contribuir para um tópico muito discutido no setor imobiliário no momento. Os preços em sua área hiperlocal estão disparando ou despencando? Forneça sua visão sobre por que e como os clientes podem fazer grandes mudanças no mercado para trabalhar a seu favor. As luzes do feriado estão irritando a população de sono leve? Como especialista em casa, você pode ter algumas dicas úteis sobre como lidar com as irritações de animais de estimação. Se você tem opiniões, você tem uma perspectiva única a oferecer.

7. Listas de trabalho expiradas

Se você está pronto para um pequeno desafio, as listagens expiradas são uma área que vale a pena explorar. Essas listas são facilmente encontradas no MLS. O truque é que quanto mais você esperar, maior a probabilidade de outro agente entrar em contato primeiro. No entanto, se você puder abordar o cliente com um serviço excepcional e sensibilidade à sua situação específica, poderá ser o agente que conseguirá o trabalho.

Os vendedores de imóveis com listagens expiradas provavelmente estão frustrados com o corretor de imóveis anterior, cansados ​​do processo e desapontados por não terem conseguido vender com sucesso seu maior investimento financeiro. Estenda a mão reconhecendo a frustração de sua situação e oferecendo-se para dar uma olhada mais de perto para encontrar uma solução única que seja certa para eles.

Não se esqueça dos vendedores que fecharam as portas há mais de um ano sem listar novamente suas propriedades. Esses vendedores podem ter ficado muito desanimados para vender na época, mas podem ser renovados com o pitch certo de você.

8. Escale a geração de leads imobiliários com um ótimo CRM

À medida que você começa a trazer mais leads para o seu pipeline, poucos deles se tornarão compradores ou vendedores se forem deixados sozinhos. É preciso acompanhamento consistente e organização de alto nível para transformar um lead de baixo interesse em um comprador.

Seu CRM deve organizar as informações de contato em categorias que indiquem onde eles estão no processo de compra/venda e quando/como contatá-los. O Follow Up Boss, por exemplo, permite que os agentes imobiliários entrem em contato por e-mail, telefonemas e muito mais, além de avisá-los quando é hora de fazê-lo. Qualquer pessoa em sua equipe com acesso à sua conta do Follow Up Boss pode ver onde você parou com um cliente e continuar a tarefa.

9. Divórcio leva

O divórcio pode parecer sombrio, mas não há mal nenhum em encontrar o lado positivo de uma situação negativa. É um processo longo, cansativo e emocional que requer a intervenção de vários profissionais externos. Não há diferença quando se trata de vender uma casa.

Clientes recém-divorciados geralmente estão desesperados para vender suas casas rapidamente e com o mínimo de problemas possível. Aproxime-se desses clientes com sensibilidade e cuidado, mantendo-se atento a compradores potenciais e viáveis ​​e pronto para fechar negócios.

10. Reutilize Depoimentos Positivos

A reutilização de depoimentos é especialmente importante para corretores que são novos no jogo e estão focados em aumentar o número e a velocidade com que estão gerando leads imobiliários. Só porque seu cliente deixou uma única avaliação no Google, não significa que você só pode indicar novos clientes em potencial para essa página. Reposte avaliações em outras plataformas de mídia social e reutilize-as em diferentes formas de conteúdo. Uma única revisão escrita pode ser a espinha dorsal de um carrossel do Instagram ou a imagem de abertura em um vídeo do Facebook, onde você explica como conseguiu os resultados que tanto entusiasmam seus clientes.

Além disso, se uma revisão for de alguns meses ou anos atrás, muitos de seus novos leads em potencial podem não tê-la visto. Chame a atenção deles no rodapé do seu e-mail ou postagem na mídia social.

11. Ofereça consultas gratuitas ou avaliações de imóveis para clientes em potencial

Os serviços gratuitos podem parecer um pouco enigmáticos e podem drenar sua energia se você continuar por muito tempo. No entanto, um breve período de tempo em que você oferece serviços gratuitos não convencionais para dar aos clientes em potencial uma espiada em quem você é e por que eles devem vender sua casa (com você), não apenas os atrairá, mas também os encorajará a contar a seus amigos e família sobre você. Todo mundo ama muito e a notícia se espalha rapidamente. Mantenha este brinde por um mês ou menos para preservar sua energia e continuar a oferecer um serviço competitivo e de qualidade para seus clientes fiéis atuais.

12. Redirecione seu foco para os investidores

Repetir negócios é uma tábua de salvação geradora de leads no setor imobiliário. Os investidores imobiliários estão constantemente em busca da melhor próxima grande compra. Ao contrário dos proprietários que vendem suas casas a cada 15 anos, em média, os investidores podem comprar imóveis anualmente ou a cada dois anos.

O problema é que os investidores são conhecidos por apostarem baixo e muitos agentes não estão dispostos a se esforçar para negociar em condições tão apertadas. No entanto, uma vez que um investidor encontra um agente que ama, esse agente provavelmente obterá várias propriedades desse único cliente.

Conecte-se com investidores pesquisando vendas à vista no MLS ou procure-os em grupos de mídia social.

13. Controle o SEO

Qualquer criador de conteúdo on-line deve ter pelo menos conhecimento básico de conteúdo SEO (otimizado para mecanismos de pesquisa) e como ele funciona. Palavras-chave, classificação e formatação correta podem fazer a diferença entre um artigo pesquisável e um não indexado e não encontrado. Das páginas de destino do seu site imobiliário a blogs e postagens de mídia social, o SEO abrange todo o conteúdo online.

É simples aprender sobre SEO com esses recursos. Como agente, não é seu trabalho ser um especialista em redação de conteúdo. No entanto, ser capaz de reconhecer quando uma parte do seu conteúdo está pronta para sair ou precisa de um pouco de edição economizará muito tempo e dinheiro a longo prazo.

14. Use Análise Preditiva

A análise preditiva é um tipo de software de geração de leads que ajuda os agentes a encontrar o próximo grande mercado imobiliário para se concentrar. Os dados coletados da análise prospectiva fornecem contexto e permitem que os agentes segmentem leads de qualidade com altas chances de conversões.

Ele funciona usando IA para classificar incontáveis ​​pontos de dados da Internet e de seu MLS local para determinar quem em sua área hiperlocal tem maior probabilidade de vender.

A Smartzip é atualmente um dos principais fornecedores de dados analíticos prospectivos.

15. Chamadas não solicitadas

A estrada menos percorrida pode ser a rota certa para você. Enquanto a maioria dos agentes está se voltando para a mídia social para geração de leads e marketing, clientes em potencial podem ajudá-lo a se destacar e se conectar com clientes que não estão nas mídias sociais. Se sua clientela inclui clientes idosos que vivem em áreas rurais, a mídia social é uma das maneiras menos eficazes de entrar em contato com eles.

Sugere-se preparar um script de chamada fria que soe natural para atingir os pontos mais importantes no início da conversa e manter os clientes ao telefone. Não desanime se você não conseguir entrar em contato com muitos clientes inicialmente ou se lidar com alguns (ou muitos) problemas. A chamada fria pode ser um sucesso ou um fracasso e pode levar algum tempo para desenvolver o roteiro perfeito.

Se possível, deixe uma mensagem e prossiga com outra ligação ou outro método de contato, como e-mail.

16. Fique por perto durante as férias

Muitos agentes aproveitam as férias de inverno e verão para fugir da cidade e aproveitar as festividades. Se você ficar por aqui, poderá ser um dos poucos recursos que restam na cidade para quem procura ou vende um imóvel.

As férias são um momento único e raro para ampliar sua clientela com aqueles que podem não ter contatado você de outra forma. Apenas certifique-se de integrar esses contatos em seu CRM e ter um plano para acompanhamento de longo prazo.

17. Contate os Anfitriões do Airbnb

Os proprietários de imóveis do Airbnb geralmente estão procurando seu próximo melhor investimento ou vendendo sua atual propriedade de aluguel de curto prazo. Muitas pessoas fizeram do Airbnb seu trabalho em tempo integral e o grupo continua crescendo. Este cliente está procurando um agente que possa entender o que eles estão procurando em uma propriedade que pode esperar ter muito tráfego.

Existem muitos recursos úteis por aí (incluindo informações legais locais) sobre o mercado do Airbnb que seriam úteis para você revisar. Dessa forma, você pode abordar esse grupo de compradores em evolução com o conhecimento necessário para estar pronto para trabalhar.

Empacotando…

A geração de leads tem a ver com consistência: consistência em sua estratégia escolhida, procurando consistentemente novas maneiras inovadoras de se conectar com os clientes, mantendo uma comunicação consistente e pressionando consistentemente para expandir seus negócios imobiliários - independentemente do que está sendo dito sobre o mercado.

Não faltam truques inovadores e úteis de geração de leads disponíveis para os agentes imobiliários de hoje. Quando os negócios estiverem lentos, você estará pronto para trabalhar e colocar essas estratégias em prática!