Pasar real estat selalu berubah, yang berarti metode perolehan prospek perlu diubah dengan cepat. Dengan segudang penuh teknik perolehan prospek real estat yang telah dicoba dan benar, hubungan klien Anda akan meningkat dan meningkat (bahkan di musim sepi).

Sebagai pakar web yang bekerja secara eksklusif dengan profesional real estat, kami di AgentFire memiliki wawasan bertahun-tahun tentang strategi pembuatan prospek digital dan non-digital yang benar-benar berfungsi. Kali ini, kami mengambil jeda dari rute media sosial yang luar biasa dan melihat lebih dalam strategi perolehan prospek di luar jalur.

1. Jaringan Masuk dan Keluar Lingkaran Real Estate

Jaringan bisa sekecil pertemuan dengan teman dan kenalan atau sebesar konferensi real estat. Yang penting adalah memiliki topi agen real estat Anda, dengan kartu nama dan lift pendek siap. Anda harus dapat menjelaskan dalam beberapa kata bidang apa yang Anda layani, apa yang membuat Anda berbeda dari agen lain, dan mengapa berhubungan dengan Anda saling menguntungkan.

Berikut adalah beberapa tempat yang ingin Anda kunjungi (atau orang yang harus Anda hubungi) jika Anda mencari prospek siap beli atau jual:

Perbaikan Rumah dan Lansekap:

Di mana ada agen real estat, ada semacam tukang reparasi. Apakah calon klien membeli atau menjual rumah, kemungkinan besar mereka akan memiliki seseorang untuk melakukan perbaikan kecil atau setidaknya memeriksa rumah tersebut. Karyawan perbaikan rumah sangat penting dalam menyiapkan rumah untuk dijual dan mungkin dapat menghubungi Anda dengan mereka yang secara aktif mencari properti baru. Selain itu, mereka cenderung mencari klien baru dan akan sangat berterima kasih jika Anda merujuk mereka ke klien Anda.

Perusahaan Asuransi dan Pemberi Pinjaman Komersial:

Seperti orang perbaikan, hubungan ini sangat saling menguntungkan. Setiap pembeli dan penjual rumah telah berhubungan dengan perusahaan asuransi dan mungkin dengan pemberi pinjaman. Profesional di bidang ini mungkin tidak dapat langsung merujuk Anda ke klien mereka, tetapi mereka memiliki wawasan langka tentang industri real estat dan mungkin dapat memberi saran kepada Anda tentang langkah cerdas yang harus dilakukan. Mereka akan menghargai referensi Anda dan menikmati membangun hubungan jangka panjang yang kuat yang menarik prospek berkualitas bagi mereka dengan mudah.

Ahli Pementasan:

Pakar pementasan dapat membuat perbedaan antara mengeluarkan rumah klien Anda dari pasar dalam hitungan minggu vs bulan. Mereka memahami pasar real estat, cara menyenangkan klien, dan mengikuti tren saat ini. Jika seorang stager melakukan pekerjaan yang bagus di salah satu rumah klien Anda, kemungkinan besar Anda akan tetap berhubungan dengan mereka untuk proyek Anda berikutnya. Saat mereka mengenal Anda, mereka juga akan merasa nyaman merujuk Anda ke orang-orang yang pernah bekerja dengan mereka atau kenalan industri. Plus, semakin banyak bisnis yang Anda lakukan dengan mereka, semakin besar kemungkinan Anda akan menerima diskon untuk layanan mereka.

Bisnis Lokal:

Area hyperlocal Anda adalah tempat di mana banyak prospek yang paling menjanjikan berada. Orang-orang yang sering mengunjungi bisnis lokal baik yang tinggal di sekitar atau mereka yang hanya menikmati berada di sana, bahkan jika mereka tidak tinggal di daerah tersebut. Kedua kelompok kemungkinan akan mencari rumah di daerah tersebut. Tinggalkan kartu Anda di dekat kasir atau tempelkan di papan buletin. Mereka yang memasuki bisnis mungkin hanya mencatat nomor Anda. Ambil langkah lebih jauh dengan berteman dengan pemilik bisnis. Mereka kemungkinan akan terhubung dengan banyak penduduk lokal lainnya dan akan mengambil kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak keterpaparan lokal. Misalnya, tawarkan kue dari toko roti lokal Anda di open house berikutnya. Perjelas baik dengan papan nama atau percakapan bahwa barang tersebut bersumber dari toko roti lokal tersebut. Saat diberi kesempatan, bisnis itu juga akan menemukan cara untuk mempromosikan layanan Anda.

Keluarga dan teman:

Tidak ada grup lain yang akan mempromosikan Anda tanpa malu-malu seperti orang yang Anda cintai. Mereka tahu karakter Anda dan ingin melihat Anda berkembang di bidang Anda. Beri tahu semua orang yang dekat dengan Anda bahwa Anda adalah agen real estat dan Anda memiliki rekam jejak yang sukses. Ketika percakapan tentang real estat muncul di gym, mal, gereja, dll… Anda akan menjadi yang paling diingat.

2. Jaga agar Situs Web Real Estat Tetap Relevan dan Segar

Di zaman sekarang, situs web real estat Anda adalah titik kontak pertama bagi sebagian besar klien baru. Sebelum menghubungi Anda secara langsung, sebagian besar klien akan mencari Anda secara online untuk mengetahui apa yang dapat Anda berikan. Situs web Anda harus mencerminkan citra profesional namun menarik yang dengan cepat mengomunikasikan misi dan keahlian Anda. Bukti sosial, konten SEO, CTA yang menginspirasi, dan CRM yang mematikan sangat penting.

Situs web AgentFire dibangun dengan mempertimbangkan setiap langkah dari proses pembuatan prospek. Mari kita lihat perjalanan klien hipotetis melalui salah satu situs web kami. Smith Real Estate adalah tim real estate terkemuka yang melayani Western Montana.

Klien kami memiliki opsi untuk menulis blog mereka sendiri atau bekerja dengan Add-on Bantuan Blog kami untuk menerima blog yang ditulis secara profesional, SEO, dan dapat disesuaikan setiap minggu, langsung ke backend situs web mereka.

Selanjutnya, CTA yang dapat disesuaikan muncul di beranda untuk mengumpulkan info pengunjung secara instan. Sebagai imbalan atas informasi calon klien, mereka menerima panduan rumah komprehensif yang akan membantu mereka sepanjang perjalanan pembeli dan mendorong mereka untuk bekerja dengan tim Smith Real Estate.

Kesaksian klien nyata memberi prospek gambaran tentang apa yang dapat mereka harapkan saat bekerja dengan makelar baru mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang web stack dan add-on kami di sini.

3. Cobalah Media Tradisional

Kami terbiasa menelusuri situs web iklan dan jaringan media sosial. Poster tradisional atau iklan halte bus bersifat nostalgia, dan jika dilakukan dengan benar, dapat dengan cepat membangun popularitas di area hyperlocal Anda. Sedikit humor dan visual yang menarik bisa sangat bermanfaat. Pastikan informasi kontak dan misi perusahaan Anda jelas.

4. Cari Daftar FSBO

Tahukah Anda bahwa hanya 3% dari daftar 'untuk dijual oleh pemilik' yang terjual dalam waktu yang diharapkan dan hanya 18% yang terjual dengan harga yang diinginkan? Menjual rumah Anda sendiri adalah proses yang melelahkan yang diremehkan oleh banyak pemilik rumah. Segala sesuatu mulai dari dokumen hingga harapan klien dan menunjukkan rumah, adalah hal baru bagi mereka. Menjual rumah adalah pekerjaan penuh waktu yang dimaksudkan untuk agen real estat.

Craigslist dan pasar online lainnya adalah forum yang mudah untuk menemukan daftar FSBO yang memerlukan sedikit bantuan tambahan. Jangkau dengan ide singkat tentang apa yang hanya dapat Anda berikan dan tautkan ke informasi kontak dan situs web Anda. Saat mereka melihat rekam jejak positif dan kedalaman pengetahuan Anda, mereka akan termotivasi untuk beralih. Tekankan seberapa besar stres yang akan Anda hilangkan dari mereka dan peluang untuk menjual lebih tinggi (artinya biaya komisi Anda ditanggung dengan baik).

5. Jangkau Klien Sebelumnya untuk Referensi

Tip ini kuno, tapi bagus. Tidak ada yang bisa memberikan ulasan pekerjaan Anda yang lebih baik dan lebih akurat daripada seseorang yang memiliki pengalaman hebat bekerja dengan Anda. Faktanya, 40% klien pembeli dirujuk ke agen mereka oleh orang lain.

Sayangnya, kebanyakan orang sibuk dengan kehidupan mereka, pekerjaan, dll. Sebagian besar klien memerlukan sedikit dorongan untuk memberikan rujukan itu. Tetap menjadi perhatian utama dan memberikan insentif adalah kuncinya.

Contoh yang bagus untuk ini adalah hadiah pop-by. Mampir sesekali untuk mengirimkan kartu liburan dan hadiah, menempatkan Anda di garis depan pikiran klien Anda. Hadiah adalah cerminan dari karakter baik dan perhatian Anda, plus itu memberi penerima motivasi ekstra untuk memenuhi permintaan Anda.

Email check-in adalah cara yang lebih sering dan tidak terlalu mengesankan untuk meminta rujukan. Misalnya, kirimkan buletin yang menampilkan blog terbaru Anda tentang dekorasi rumah bebas sampah untuk liburan. Di footer dan di CTA di seluruh artikel, berikan tombol yang bertuliskan "klik di sini untuk membagikan artikel ini" atau "klik di sini untuk membagikan info saya dengan seseorang yang Anda kenal".

6. Berkontribusi pada Publikasi yang Dihadapi Klien

Memperkenalkan diri Anda sebagai sumber informasi yang kuat adalah cara otomatis untuk mendapatkan kepercayaan dan minat klien. Agen real estat yang menulis kolom atau oped untuk publikasi real estat dan gaya hidup mendapatkan akses cepat ke orang-orang yang sudah berada di jalur untuk membeli atau menjual rumah mereka.

Pertimbangkan perspektif unik apa yang dapat Anda sumbangkan untuk topik yang banyak dibahas di industri real estat saat ini. Apakah harga di area hyperlocal Anda meroket atau anjlok? Berikan wawasan Anda tentang mengapa dan bagaimana pelanggan dapat membuat perubahan pasar yang besar untuk menguntungkan mereka. Apakah lampu liburan mengganggu populasi orang yang tidur ringan? Sebagai ahli rumahan, Anda mungkin memiliki beberapa tip berguna tentang cara mengatasi kencing hewan peliharaan. Jika Anda memiliki pendapat, Anda memiliki perspektif unik untuk ditawarkan.

7. Daftar Kedaluwarsa Pekerjaan

Jika Anda siap menghadapi sedikit tantangan, daftar kadaluarsa adalah area yang perlu ditelusuri. Daftar ini mudah ditemukan di MLS. Triknya adalah semakin lama Anda menunggu, semakin besar kemungkinan agen lain akan menghubungi Anda terlebih dahulu. Namun, jika Anda dapat mendekati klien dengan layanan luar biasa dan kepekaan terhadap situasi unik mereka, Anda mungkin adalah agen yang mendapatkan pekerjaan itu.

Penjual rumah dengan daftar kedaluwarsa kemungkinan besar frustrasi dengan makelar mereka sebelumnya, lelah dengan prosesnya, dan kecewa karena mereka tidak berhasil menjual investasi keuangan terbesar mereka. Menjangkau dengan mengakui frustrasi situasi mereka dan menawarkan untuk melihat lebih dekat untuk menemukan solusi unik yang tepat untuk mereka.

Jangan lupa tentang penjual yang menjadi gelap setahun yang lalu tanpa mendaftarkan ulang propertinya. Penjual ini mungkin terlalu putus asa untuk menjual pada saat itu, tetapi dapat diperbarui dengan promosi yang tepat dari Anda.

8. Tingkatkan Penciptaan Prospek Real Estat dengan CRM Hebat

Saat Anda mulai membawa lebih banyak prospek ke saluran Anda, hanya sedikit dari mereka yang akan menjadi pembeli atau penjual jika mereka dibiarkan sendiri. Dibutuhkan tindak lanjut yang konsisten dan organisasi terbaik untuk mengubah prospek dengan minat rendah menjadi pembeli.

CRM Anda harus mengatur informasi kontak ke dalam kategori yang menunjukkan di mana mereka berada dalam proses pembelian/penjualan dan kapan/bagaimana menghubungi mereka. Follow Up Boss, misalnya, memungkinkan agen real estat untuk menghubungi melalui email, panggilan telepon, dan lainnya, serta mengingatkan mereka kapan waktunya untuk melakukannya. Siapa pun di tim Anda yang memiliki akses ke akun Follow Up Boss Anda dapat melihat di mana Anda tinggalkan dengan klien dan melanjutkan tugas.

9. Prospek Perceraian

Perceraian mungkin terdengar suram, tetapi tidak ada salahnya mencari hal positif dalam situasi negatif. Ini adalah proses yang panjang, melelahkan, dan emosional yang membutuhkan banyak profesional luar untuk turun tangan. Tidak ada perbedaan dalam menjual rumah.

Klien yang baru saja bercerai sering putus asa untuk menjual rumah mereka dengan cepat dan dengan masalah sesedikit mungkin. Dekati klien ini dengan kepekaan dan perhatian sambil tetap waspada terhadap pembeli potensial dan layak serta siap untuk membuat kesepakatan.

10. Gunakan Kembali Testimonial Positif

Menggunakan kembali testimonial sangat penting bagi agen yang baru mengenal permainan dan berfokus pada peningkatan jumlah dan kecepatan di mana mereka menghasilkan prospek real estat. Hanya karena klien Anda meninggalkan satu ulasan di Google, bukan berarti Anda hanya dapat merujuk calon klien baru ke halaman itu. Repost ulasan di platform media sosial lain dan gunakan kembali dalam berbagai bentuk konten. Satu ulasan tertulis dapat menjadi tulang punggung korsel Instagram atau gambar pembuka di video Facebook tempat Anda mengembangkan cara Anda dapat mencapai hasil yang sangat disukai klien Anda.

Selain itu, jika ulasan berasal dari beberapa bulan atau tahun yang lalu, banyak prospek potensial baru Anda mungkin belum melihatnya. Bawa ke perhatian mereka di footer email atau posting media sosial Anda.

11. Tawarkan Konsultasi Gratis atau Penilaian Rumah kepada Prospek

Layanan gratis mungkin tampak sedikit menarik perhatian dan dapat menguras energi Anda jika Anda melanjutkannya terlalu lama. Namun, periode waktu singkat di mana Anda menawarkan layanan gratis yang tidak biasa untuk memberi tahu prospek tentang siapa Anda dan mengapa mereka harus menjual rumah mereka (bersama Anda), tidak hanya akan mengikat mereka, tetapi juga mendorong mereka untuk memberi tahu teman dan teman mereka. keluarga tentangmu. Semua orang menyukai banyak hal dan berita menyebar dengan cepat. Pertahankan freebie ini hingga satu bulan atau kurang untuk menghemat energi Anda dan terus menawarkan layanan yang kompetitif dan berkualitas kepada klien setia Anda saat ini.

12. Alihkan Fokus Anda ke Investor

Bisnis yang berulang adalah garis hidup yang menghasilkan prospek dalam bisnis real estat. Investor real estat terus mencari pembelian besar berikutnya yang terbaik. Tidak seperti pemilik rumah yang rata-rata menjual rumah mereka setiap 15 tahun, investor dapat membeli properti setiap tahun atau setiap beberapa tahun.

Tangkapannya adalah bahwa investor dikenal dengan low-balling dan banyak agen tidak mau berusaha untuk bernegosiasi dengan syarat yang begitu ketat. Namun, begitu seorang investor menemukan agen yang mereka sukai, agen tersebut kemungkinan akan menilai beberapa properti dari satu klien tersebut.

Terhubung dengan investor dengan mencari penjualan tunai di MLS atau mencarinya di grup media sosial.

13. Pahami SEO

Pembuat konten online mana pun setidaknya harus memiliki pengetahuan tingkat dasar tentang konten SEO (dioptimalkan mesin telusur) dan cara kerjanya. Kata kunci, peringkat, dan pemformatan yang benar dapat membuat perbedaan antara artikel yang dapat dicari dan artikel yang tidak terindeks dan tidak ditemukan. Dari halaman arahan situs web real estat Anda hingga blog dan pos media sosial, SEO mencakup semua konten online.

Sangat mudah untuk belajar tentang SEO dengan sumber daya ini. Sebagai agen, bukan tugas Anda untuk menjadi ahli penulisan konten. Namun, dapat mengenali kapan suatu konten Anda siap dirilis atau memerlukan sedikit pengeditan akan menghemat banyak waktu dan uang Anda dalam jangka panjang.

14. Gunakan Analisis Prediktif

Analitik prediktif adalah jenis perangkat lunak penghasil prospek yang membantu agen menemukan pasar real estat besar berikutnya untuk difokuskan. Data yang dikumpulkan dari analitik prospektif memberikan konteks dan memungkinkan agen menargetkan prospek berkualitas dengan peluang konversi yang tinggi.

Ini bekerja dengan menggunakan AI untuk memilah-milah titik data yang tak terhitung jumlahnya dari seluruh internet dan MLS lokal Anda untuk menentukan siapa di area hyperlocal Anda yang kemungkinan besar akan menjual.

Smartzip saat ini adalah salah satu penyedia data analitik prospektif terkemuka.

15. Panggilan Dingin

Jalan yang jarang dilalui bisa menjadi rute yang tepat untuk Anda. Sementara sebagian besar agen beralih ke media sosial untuk mendapatkan prospek dan pemasaran, prospek panggilan dingin dapat membantu Anda menonjol dan terhubung dengan klien yang tidak menggunakan media sosial. Jika klien Anda termasuk klien senior adalah orang-orang yang tinggal di daerah pedesaan, media sosial adalah salah satu cara yang paling tidak efektif untuk berhubungan dengan mereka.

Disarankan untuk menyiapkan skrip panggilan dingin yang terdengar alami untuk mencapai poin terpenting di awal percakapan dan membuat klien tetap berbicara di telepon. Jangan berkecil hati jika Anda tidak dapat menghubungi banyak klien pada awalnya atau jika Anda berurusan dengan beberapa (atau banyak) masalah. Panggilan dingin bisa menjadi hit atau miss dan mungkin perlu waktu untuk mengembangkan naskah yang sempurna.

Jika memungkinkan, tinggalkan pesan dan tindak lanjuti dengan panggilan lain atau metode kontak lain seperti email.

16. Menetap Selama Liburan

Banyak agen memanfaatkan liburan musim dingin dan musim panas untuk melewati kota dan menikmati perayaan. Jika Anda bertahan, Anda bisa menjadi salah satu dari sedikit sumber daya yang tersisa di kota bagi mereka yang mencari atau menjual properti.

Liburan adalah waktu yang unik dan langka untuk memperluas kumpulan klien Anda dengan mereka yang mungkin tidak menghubungi Anda sebelumnya. Pastikan untuk mengintegrasikan kontak tersebut di CRM Anda dan siapkan rencana untuk tindak lanjut jangka panjang.

17. Hubungi Tuan Rumah Airbnb

Pemilik properti Airbnb biasanya mencari investasi terbaik berikutnya atau menjual properti sewaan jangka pendek mereka saat ini. Banyak orang telah menjadikan Airbnb sebagai pekerjaan penuh waktu mereka dan grup tersebut terus berkembang. Klien ini sedang mencari agen yang dapat memahami apa yang mereka cari di properti yang dapat berharap untuk melihat banyak lalu lintas.

Ada banyak sekali sumber daya berguna di luar sana (termasuk informasi hukum setempat) tentang pasar Airbnb yang akan berguna untuk Anda ulas. Dengan cara ini, Anda dapat mendekati kelompok pembeli yang berkembang ini dengan pengetahuan yang dibutuhkan untuk siap bekerja.

Membungkus…

Perolehan prospek adalah tentang konsistensi: konsistensi dalam strategi pilihan Anda, secara konsisten mencari cara inovatif baru untuk terhubung dengan klien, menjaga komunikasi yang konsisten, dan secara konsisten mendorong untuk mengembangkan bisnis real estat Anda – terlepas dari apa yang dikatakan tentang pasar.

Tidak ada kekurangan trik generasi timah yang inovatif dan berguna yang tersedia untuk agen real estat saat ini. Ketika bisnis lambat, Anda akan siap untuk mulai bekerja dan menerapkan strategi ini!