Las ventas de campo se están transformando en ventas internas en industrias de todo el mundo: ¡AHORA es el momento!

Vender durante una pandemia y la crisis económica en constante crecimiento no es fácil para nadie, pero es particularmente desafiante para los representantes de ventas externos tradicionales. Un equipo que tradicionalmente depende SÓLO de reuniones cara a cara se ha visto obligado a generar confianza a través de una pantalla de computadora en lugar de un apretón de manos. Muchos representantes externos, la mayoría con una antigüedad significativa, han luchado con esta realidad, al igual que sus números de ventas, una realidad que no siempre encaja con las expectativas del liderazgo en ingresos.

Puede que el mundo haya cambiado, pero aún necesita acertar su número

Para los representantes de ventas internas, su realidad no ha sido sacudida de la misma manera. Es más probable que este grupo experimente un FORTALECIMIENTO de sus relaciones con los clientes y tenga más confianza en su capacidad para cerrar tratos. Sus prospectos se han INTENSIFICADO de muchas maneras, con más personas sintiéndose cómodas con el compromiso digital. Siempre escuchamos ecos del "agotamiento del zoom", pero el gran aumento en la actividad en la industria tecnológica muestra que el compromiso de ventas digitales no solo mantuvo el ritmo sino que superó todas las expectativas.  

"Seguimos teniendo empresas en industrias, que históricamente han llevado a cabo una operación basada en ventas de campo, se comunican con nosotros para obtener una ventaja sobre su competencia mediante la transformación de sus equipos de ventas para que sean más ágiles digitalmente". -Paul Grant, director de operaciones

Pero, ¿qué pasa con otras industrias? ¿Qué tan bien se adaptaron los sectores no tecnológicos? ¿Industrias como petróleo y gas, energía verde, fabricación, industria pesada y fabricantes de equipos originales? No en vano, se adaptaron MUY bien.  

Con el mundo volviendo a las normas previas a la pandemia, las personas regresando a sus oficinas, cines y restaurantes, ¿simplemente dejamos de lado los aprendizajes de los últimos tres años o continuamos modernizando nuestras fuerzas de ventas en esta era de pandemia? ¿Transformación digital forzada?  

Muchas de estas industrias vitales (fuera de la tecnología) se están dando cuenta de que la GRAN oportunidad es no solo estar al tanto de la transformación digital, sino también adelantarse a la competencia y liderar los mercados que tradicionalmente se han quedado rezagados con respecto al sector tecnológico. No hay necesidad de deshacerse de su organización de ventas externa, pero hay un ajuste de cuentas cuando se trata de encontrar un modelo combinado que utilice representantes de ventas externos para tareas más costosas y despliegue un equipo interno capacitado para generar y retener ingresos.  

Si no estás liderando, estás detrás. Solo necesitas un poco de orientación. Aquí hay tres consideraciones principales que debe tener en cuenta cuando busca aclarar su plan de ingresos en 2023 y adoptar COMPLETAMENTE la transformación digital de su equipo de ventas e introducir una estrategia combinada interna/externa.  

Ventajas de costos  

Toda estrategia de ingresos tiene en cuenta el coste de adquisición. Una organización de ventas interna siempre será más rentable que un equipo de ventas externo. El perfil del representante, aunque sigue siendo ALTAMENTE calificado y especializado, siempre será menos costoso que un representante externo experimentado. Esto incluye traer a un líder interno con experiencia para dirigir, entrenar y ampliar su equipo. El representante externo veterano ES valioso, pero escalar en función de su perfil de costos puede ser un desafío, incluso para la organización más rentable.  

Más allá de la adquisición de clientes, el equipo de ventas interno que funciona en un movimiento de administración de cuentas puede aumentar GRANDEMENTE el valor de por vida de sus clientes, con un nivel aún mayor de ahorro de costos. La experiencia del cliente (CX) puede ser una palabra de moda en tecnología, pero es una realidad en la que todas las empresas de todas las industrias pesadas deben sobresalir. Se CONSTRUYÓ un equipo interno para proporcionar una cobertura óptima desde los clientes empresariales más grandes hasta el conjunto de clientes más pequeño (pero igual de vital).  

Las soluciones internas de bajo costo conducen a una mejor retención de ingresos Y un menor costo de adquisición, lo que genera un retorno de la inversión (ROI) que los líderes de ingresos simplemente no pueden resistir.  

Datos e Inteligencia Artificial  

Esto va más allá de los informes de ventas. Estamos hablando de datos que realmente conducen a mejoras notables. En la era del análisis de datos y la IA, las ventas de campo pueden retrasarse. TODOS los representantes de ventas tienen una extensa lista de responsabilidades para simplemente mantener su base de clientes. Deberes como la entrada de datos, el papeleo y los viajes ocupan TANTAS horas que los representantes tienen poco tiempo para hacer aquello por lo que se les paga: vender. En el informe "Estado de las ventas de campo" de Spotio , explican que el representante de ventas promedio dedica tan solo el 30 % de su tiempo a vender. Apenas el mejor uso del tiempo por parte de uno de sus recursos más caros.  

En un movimiento interno, el proceso de ventas es muy diferente, con muchas de las tareas de CRM y entrada de datos que se manejan justo en el punto de discusión, en lugar de algo que se hace después de que termine el día, como es el flujo de trabajo tradicional de los representantes de ventas externos. . Con un movimiento de ventas que es completamente digital, la recopilación de datos es un evento más eficiente, lo que genera más datos procesables y más tiempo en las conversaciones de ventas. A medida que maduran las tecnologías de habilitación de ventas impulsadas por inteligencia artificial (IA), los representantes internos encuentran más alivio en forma de automatización, que también produce más datos. Las grabaciones de llamadas que conducen a mejores acciones de coaching son solo un ejemplo de esto. Cuantos más datos analice, más específico puede volverse su entrenamiento, lo que hace que sus equipos sean mejores.  

Los equipos de alto rendimiento lideran con datos habilitadores, lo que permite a los representantes de ventas dedicar más tiempo a conocer y conectarse con sus clientes.  

Escala: en más formas que UP  

La forma tradicional de ver la escala es simplemente un simple juego de números: más representantes de ventas realizan más actividades de ventas con más prospectos. Las matemáticas siempre se verifican aquí, especialmente con las repeticiones internas frente a las repeticiones externas. Por el costo de un representante externo experimentado, normalmente puede agregar tres (o más) representantes de ventas internos. Esto ayudará ABSOLUTAMENTE a la hora de cubrir sus cuentas descendentes (mercado medio, pequeñas y medianas empresas, etc.), un grupo de cuentas que, aunque son pequeñas individualmente, pueden generar ENORMES ingresos en conjunto si puede obtener la combinación de ROI en orden ( lo que ayuda a las ventas internas).  

La escala también significa expandir su extensión geográfica. Si bien la idea de expandir un equipo de ventas externo a EMEA suena desalentador (y lo es), utilizar un equipo interno para llamar a un nuevo país o región es una empresa completamente diferente. Tener un bullpen de representantes de ventas internos bilingües es un excelente lugar para comenzar cuando se expande regionalmente, y si las cosas se ralentizan o se necesita una recalibración del mercado, el equipo siempre puede reorientarse para cubrir otras regiones.  

La especialización también es una estrategia poderosa a la hora de escalar. Podría ser un nuevo producto que se está probando en mercados específicos, un cliente valioso que necesita atención adicional a corto plazo o una gestión de asignación de productos que ayude a aliviar los desafíos de la cadena de suministro. Las capacidades de un equipo interno van más allá de la adquisición de clientes, se pueden diseñar para la retención de clientes, la gestión de fabricantes de equipos originales (OEM) y distribuidores, o la gestión de su canal de distribución.  

Escala equivale a flexibilidad, y ya sea que desee experimentar o proporcionar ráfagas de actividad a corto plazo, el equipo interno se adapta perfectamente a esta estrategia.  

2023 está destinado a ser un año de desafíos, en todos los sectores, pero también tiene todos los ingredientes de un año explosivo de crecimiento, para aquellos que estén dispuestos a dar un salto y ponerse al frente de la competencia. Si NO está considerando una moción de ventas internas, estamos seguros de que su competidor sí lo está. El caso de las ventas internas frente a un equipo de ventas externo se ha planteado una y otra vez. Los beneficios son abundantes, la oportunidad es enorme y la empresa no tiene por qué ser difícil.  

Si está buscando expandir lo que ha aprendido sobre la transformación digital de su equipo de ventas, hay socios que pueden ayudarlo a hacerlo. Hay clientes que retener, nuevos prospectos que firmar y mercados que expandir, solo necesita dar el salto hacia adentro, y no esperar hasta que no tenga otra opción.