Les ventes sur le terrain se transforment en ventes internes dans les industries du monde entier - C'est MAINTENANT !

Vendre pendant une pandémie et la crise économique qui ne cesse de croître n'est facile pour personne, mais c'est particulièrement difficile pour les commerciaux externes traditionnels. Une équipe qui dépend traditionnellement UNIQUEMENT des réunions en face à face a été forcée de renforcer la confiance via un écran d'ordinateur au lieu d'une poignée de main. De nombreux représentants externes, dont la plupart ont une ancienneté importante, ont lutté avec cette réalité, tout comme leurs chiffres de vente - une réalité qui ne correspond pas toujours aux attentes des chefs de file en matière de revenus.

Le monde a peut-être changé, mais vous devez toujours trouver votre numéro

Pour les commerciaux internes, leur réalité n'a pas été ébranlée de la même manière. Ce groupe est plus susceptible de connaître un RENFORCEMENT de ses relations avec les clients et d'avoir plus confiance en sa capacité à conclure des affaires. Leurs perspectives se sont INTENSIFIÉES à bien des égards, de plus en plus de personnes se familiarisant avec l'engagement numérique. Nous entendons toujours des échos de "zoom burnout", mais l'énorme augmentation de l'activité dans l'industrie technologique montre que l'engagement des ventes numériques a non seulement suivi le rythme, mais a dépassé toutes les attentes.  

"Nous continuons à avoir des entreprises dans les industries, qui ont historiquement géré une opération basée sur les ventes sur le terrain, nous contactent pour avoir une longueur d'avance sur leurs concurrents en transformant leurs équipes de vente pour qu'elles soient plus agiles sur le plan numérique." - Paul Grant, CCO

Mais qu'en est-il des autres industries – dans quelle mesure les secteurs non technologiques se sont-ils adaptés ? Des industries comme le pétrole et le gaz, l'énergie verte, la fabrication, l'industrie lourde et les fabricants d'équipement d'origine ? Sans surprise, ils se sont très bien adaptés.  

Alors que le monde revient aux normes pré-pandémiques, que les gens retournent dans leurs bureaux, cinémas et restaurants, mettons-nous simplement de côté les enseignements des trois dernières années ou continuons-nous à moderniser nos forces de vente en cette ère de pandémie- transformation numérique forcée ?  

Bon nombre de ces industries vitales (en dehors de la technologie) se rendent compte que la GRANDE opportunité est non seulement de rester au top de la transformation numérique, mais aussi de se démarquer de la concurrence et de dominer des marchés qui ont traditionnellement pris du retard par rapport au secteur technologique. Il n'est pas nécessaire d'abandonner votre organisation de vente externe, mais il faut compter lorsqu'il s'agit de trouver un modèle mixte qui utilise des commerciaux externes pour des tâches plus coûteuses et de déployer une équipe interne qualifiée pour générer et conserver des revenus.  

Si vous ne menez pas, vous êtes en retard. Vous avez juste besoin d'un peu de conseils. Voici trois considérations principales à garder à l'esprit lorsque vous cherchez à clarifier votre plan de revenus en 2023 et à adopter COMPLÈTEMENT la transformation numérique de votre équipe de vente et à introduire une stratégie mixte interne/externe.  

Avantages de coût  

Chaque stratégie de revenus tient compte du coût d'acquisition. Une organisation de vente interne sera toujours plus rentable qu'une équipe de vente externe. Le profil du représentant, bien que toujours HAUTEMENT qualifié et spécialisé, sera toujours moins cher qu'un représentant extérieur chevronné. Cela inclut de faire appel à un leader interne expérimenté pour diriger, coacher et amplifier votre équipe. Le représentant externe chevronné EST précieux, mais la mise à l'échelle en fonction de son profil de coûts peut être difficile, même pour l'organisation la plus rentable.  

Au-delà de l'acquisition de clients, l'équipe de vente interne fonctionnant dans un mouvement de gestion de compte peut considérablement augmenter la valeur à vie de vos clients, avec un niveau encore plus important d'économies de coûts. L'expérience client (CX) est peut-être un mot à la mode dans le domaine de la technologie, mais c'est une réalité dans laquelle chaque entreprise de chaque industrie lourde doit exceller. Une équipe interne est CONSTRUITE pour fournir une couverture optimale de vos plus grands clients d'entreprise jusqu'à votre plus petit (mais tout aussi vital) ensemble de clients.  

Les solutions internes à faible coût permettent d'améliorer la rétention des revenus ET de réduire les coûts d'acquisition, ce qui entraîne un retour sur investissement (ROI) auquel les leaders du chiffre d'affaires ne peuvent tout simplement pas résister.  

Données et intelligence artificielle  

Cela va au-delà des simples rapports de vente. Nous parlons de données qui mènent vraiment à des améliorations marquées. À l'ère de l'analyse des données et de l'IA, les ventes sur le terrain peuvent être à la traîne. TOUS les commerciaux ont une longue liste de responsabilités pour simplement maintenir leur clientèle. Des tâches telles que la saisie de données, la paperasserie et les déplacements remplissent TELLEMENT d'heures que les commerciaux ont peu de temps pour faire ce pour quoi ils sont payés : vendre. Dans le rapport "State of Field Sales" de Spotio , ils expliquent que le commercial moyen passe aussi peu que 30% de son temps à vendre ! À peine la meilleure utilisation du temps par l'une de vos ressources les plus chères.  

Dans un mouvement intérieur, le processus de vente est très différent, de nombreuses tâches de CRM et de saisie de données étant gérées directement au point de discussion, plutôt que quelque chose fait après la fin de la journée, comme c'est le flux de travail traditionnel des commerciaux externes. . Avec un mouvement de vente entièrement numérique, la collecte de données est un événement plus efficace, conduisant à des données plus exploitables et plus de temps dans les conversations de vente. À mesure que les technologies d'aide à la vente alimentées par l'intelligence artificielle (IA) arrivent à maturité, les représentants internes trouvent plus de soulagement sous la forme de l'automatisation, qui produit également plus de données. Les enregistrements d'appels qui conduisent à de meilleures actions de coaching n'en sont qu'un exemple. Plus il y a de données à analyser, plus votre coaching peut devenir spécifique, ce qui rend vos équipes meilleures.  

Des équipes hautement performantes dirigent avec des données habilitantes, ce qui permet aux commerciaux de passer plus de temps à se renseigner sur vos clients et à se connecter avec eux.  

Échelle - de plus de façons que UP  

La façon traditionnelle de considérer l'échelle est juste un simple jeu de chiffres : plus de commerciaux effectuant plus d'activités de vente avec plus de prospects. Les calculs vérifient toujours ici, en particulier avec les représentants internes par rapport aux représentants externes. Pour le coût d'un représentant extérieur chevronné, vous pouvez généralement ajouter trois (ou plus) représentants commerciaux internes. Cela vous aidera ABSOLUMENT à couvrir vos comptes en aval (marché intermédiaire, petites et moyennes entreprises, etc.) - un groupe de comptes qui, bien que petits individuellement, peuvent générer d'ÉNORMES revenus dans l'ensemble si vous pouvez obtenir le mélange de retour sur investissement dans l'ordre ( ce qui aide les ventes internes).  

L'échelle signifie également étendre votre étendue géographique. Bien que l'idée d'étendre une équipe de vente externe dans la région EMEA semble décourageante (ce qui est le cas), utiliser une équipe interne pour appeler dans un nouveau pays ou une nouvelle région est une entreprise tout à fait différente. Avoir un enclos de représentants internes bilingues est un excellent point de départ pour une expansion régionale, et si les choses ralentissent ou si un recalibrage du marché est nécessaire, l'équipe peut toujours être réorientée pour couvrir d'autres régions.  

La spécialisation est également une stratégie puissante lors de la mise à l'échelle. Il peut s'agir d'un nouveau produit testé sur des marchés spécifiques, d'un client précieux qui nécessite une attention supplémentaire à court terme ou d'une gestion de l'allocation des produits qui aide à relever les défis de la chaîne d'approvisionnement. Les capacités d'une équipe interne vont au-delà de l'acquisition de clients, elles peuvent être intégrées à la fidélisation de la clientèle, à la gestion des fabricants d'équipement d'origine (OEM) et des concessionnaires, ou à la gestion de votre canal de distribution.  

L'échelle est synonyme de flexibilité - et que vous souhaitiez expérimenter ou fournir des périodes d'activité à court terme, l'équipe interne s'adapte parfaitement à cette stratégie.  

2023 s'annonce comme une année de défis - dans tous les secteurs, mais elle a aussi tous les ingrédients d'une année de croissance explosive - pour ceux qui veulent sauter le pas et se démarquer de la concurrence. Si vous n'envisagez PAS un mouvement de vente interne, nous sommes convaincus que votre concurrent l'est. Le cas des ventes internes par rapport à une équipe de vente externe est celui qui a été répété à maintes reprises. Les avantages sont nombreux, l'opportunité est énorme et l'entreprise n'a pas à être difficile.  

Si vous cherchez à approfondir ce que vous avez appris sur la transformation numérique de votre équipe de vente, il existe des partenaires qui peuvent vous aider à le faire. Il y a des clients à fidéliser, de nouveaux prospects à signer et des marchés à élargir, il vous suffit de sauter le pas de l'intérieur et de ne pas attendre de ne pas avoir le choix.