Sprzedaż terenowa przekształca się w sprzedaż wewnętrzną w branżach na całym świecie — nadszedł czas!

Sprzedaż w czasie pandemii i stale narastającego kryzysu gospodarczego nie jest łatwa dla nikogo, ale jest szczególnie trudna dla tradycyjnych zewnętrznych przedstawicieli handlowych. Zespół, który tradycyjnie polega TYLKO na bezpośrednich spotkaniach, został zmuszony do budowania zaufania za pomocą ekranu komputera zamiast uścisku dłoni. Wielu zewnętrznych przedstawicieli, w większości ze znaczącym stażem, zmagało się z tą rzeczywistością, podobnie jak ich wyniki sprzedaży – rzeczywistość, która nie zawsze pokrywa się z oczekiwaniami liderów przychodów.

Świat mógł się zmienić, ale nadal musisz trafić swój numer

Dla wewnętrznych przedstawicieli handlowych ich rzeczywistość nie została wstrząśnięta w ten sam sposób. Ta grupa jest bardziej narażona na WZMOCNIENIE relacji z klientami i ma większe zaufanie do swojej zdolności do zawierania transakcji. Ich perspektywy uległy INTENSYFIKACJI na wiele sposobów, a coraz więcej osób czuje się komfortowo z cyfrowym zaangażowaniem. Zawsze słyszymy echa „wypalenia zoomu”, ale ogromny wzrost aktywności w branży technologicznej pokazuje, że zaangażowanie w sprzedaż cyfrową nie tylko dotrzymało tempa, ale przekroczyło wszelkie oczekiwania.  

„Nadal mamy firmy z branż, które w przeszłości prowadziły działalność opartą na sprzedaży w terenie, kontaktują się z nami, aby wyprzedzić konkurencję, przekształcając swoje zespoły sprzedaży, aby były bardziej sprawne cyfrowo”. — Paul Grant, dyrektor ds

Ale co z innymi branżami – jak dobrze przystosowały się sektory niezwiązane z technologią? Branże takie jak ropa i gaz, zielona energia, produkcja, przemysł ciężki i producenci oryginalnego sprzętu? Nic dziwnego, że przystosowali się BARDZO dobrze.  

Kiedy świat wraca do norm sprzed pandemii, ludzie wracają do swoich biur, kin i restauracji, czy po prostu odrzucamy wnioski z ostatnich trzech lat, czy też kontynuujemy modernizację naszych sił sprzedaży w dobie pandemii? wymuszona transformacja cyfrowa?  

Wiele z tych kluczowych branż (poza technologią) zdaje sobie sprawę, że WIELKĄ szansą jest nie tylko utrzymanie się na szczycie transformacji cyfrowej, ale także wyprzedzenie konkurencji i przewodzenie na rynkach, które tradycyjnie pozostawały w tyle za sektorem technologicznym. Nie ma potrzeby rezygnowania z zewnętrznej organizacji sprzedaży, ale trzeba się liczyć, jeśli chodzi o znalezienie modelu mieszanego, który wykorzystuje zewnętrznych przedstawicieli handlowych do droższych obowiązków i wdraża wykwalifikowany zespół wewnętrzny w celu generowania i utrzymywania przychodów.  

Jeśli nie prowadzisz, jesteś w tyle. Potrzebujesz tylko trochę wskazówek. Oto trzy podstawowe kwestie, o których należy pamiętać, starając się sprecyzować swój plan przychodów w 2023 r. i CAŁKOWICIE przyjąć cyfrową transformację swojego zespołu sprzedaży i wprowadzić mieszaną strategię wewnętrzną/zewnętrzną.  

Korzyści kosztowe  

Każda strategia przychodów uwzględnia koszt przejęcia. Wewnętrzna organizacja sprzedaży zawsze będzie bardziej opłacalna niż zewnętrzny zespół sprzedaży. Profil przedstawiciela, choć nadal WYSOKO wykwalifikowany i wyspecjalizowany, zawsze będzie tańszy niż doświadczony przedstawiciel zewnętrzny. Obejmuje to zatrudnienie doświadczonego wewnętrznego lidera, który będzie kierował, trenował i wzmacniał Twój zespół. Weteran z zewnątrz jest cenny, ale skalowanie w oparciu o jego profil kosztów może być wyzwaniem, nawet dla najbardziej dochodowej organizacji.  

Oprócz pozyskiwania klientów, wewnętrzny zespół sprzedaży działający w ramach zarządzania kontem może ZNACZNIE zwiększyć wartość życiową Twoich klientów, przy jeszcze większym poziomie oszczędności kosztów. Doświadczenie klienta (CX) może być modnym hasłem w technologii, ale jest to rzeczywistość, w której każda firma z każdej branży ciężkiej musi się wyróżniać. Wewnętrzny zespół jest ZBUDOWANY, aby zapewnić optymalny zasięg od największych klientów korporacyjnych aż do najmniejszego (ale równie ważnego) zestawu klientów.  

Tanie rozwiązania wewnętrzne prowadzą do lepszego utrzymywania przychodów ORAZ niższych kosztów nabycia – prowadząc do zwrotu z inwestycji (ROI), któremu liderzy przychodów po prostu nie mogą się oprzeć.  

Dane i sztuczna inteligencja  

To wykracza poza zwykłe raporty sprzedaży. Mówimy o danych, które naprawdę prowadzą do znacznych ulepszeń. W dobie analizy danych i sztucznej inteligencji sprzedaż w terenie może pozostawać w tyle. WSZYSCY przedstawiciele handlowi mają obszerną listę obowiązków związanych z utrzymaniem bazy klientów. Obowiązki takie jak wprowadzanie danych, papierkowa robota i podróże zajmują tak wiele godzin, że przedstawiciele mają mało czasu na robienie tego, za co im płacą: sprzedawanie. W raporcie Spotio „State of Field Sales” wyjaśniają, że przeciętny przedstawiciel handlowy spędza zaledwie 30% swojego czasu na sprzedaży! Nie najlepsze wykorzystanie czasu przez jeden z najdroższych zasobów.  

Wewnętrzny proces sprzedaży jest zupełnie inny, a wiele obowiązków związanych z CRM i wprowadzaniem danych jest wykonywanych bezpośrednio w momencie dyskusji, a nie po zakończeniu dnia, jak ma to miejsce w przypadku tradycyjnego przepływu pracy zewnętrznych przedstawicieli handlowych . Dzięki ruchowi sprzedaży, który jest całkowicie cyfrowy, gromadzenie danych jest wydajniejszym wydarzeniem, co prowadzi do większej liczby przydatnych danych i więcej czasu na rozmowy handlowe. Wraz z dojrzewaniem technologii wspomagających sprzedaż opartych na sztucznej inteligencji (AI), przedstawiciele handlowi znajdują coraz więcej ulg w postaci automatyzacji, która również generuje więcej danych. Nagrania rozmów, które prowadzą do lepszych działań coachingowych, to tylko jeden z przykładów. Im więcej danych do analizy, tym bardziej szczegółowy może być Twój coaching, co sprawia, że ​​Twoje zespoły stają się lepsze.  

Zespoły o wysokiej wydajności kierują dzięki udostępnianiu danych, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą spędzać więcej czasu na poznawaniu klientów i kontaktowaniu się z nimi.  

Skaluj – na więcej sposobów niż w górę  

Tradycyjny sposób patrzenia na skalę to po prostu prosta gra liczbowa: więcej przedstawicieli handlowych wykonuje więcej działań sprzedażowych z większą liczbą potencjalnych klientów. Matematyka zawsze się tutaj sprawdza, zwłaszcza w przypadku powtórzeń wewnętrznych i zewnętrznych. Za cenę jednego doświadczonego przedstawiciela zewnętrznego można zwykle dodać trzech (lub więcej) przedstawicieli wewnętrznych. To BEZWZGLĘDNIE pomoże w pokrywaniu kont klientów niższego szczebla (średnie, małe i średnie firmy itp.) – grupy kont, które choć indywidualnie są niewielkie, mogą generować OGROMNE przychody łącznie, jeśli uda się uzyskać odpowiednią mieszankę zwrotu z inwestycji ( co pomaga w sprzedaży wewnętrznej).  

Skala oznacza również rozszerzenie zasięgu geograficznego. Chociaż pomysł rozszerzenia zewnętrznego zespołu sprzedaży na region EMEA brzmi zniechęcająco (co w rzeczywistości jest), wykorzystanie wewnętrznego zespołu do dzwonienia do nowego kraju lub regionu to zupełnie inne przedsięwzięcie. Posiadanie dwujęzycznych wewnętrznych przedstawicieli handlowych to wspaniały punkt wyjścia do ekspansji regionalnej, a jeśli sprawy spowalniają lub konieczna jest ponowna kalibracja rynku, zawsze można zmienić przeznaczenie zespołu, aby objąć inne regiony.  

Specjalizacja to także potężna strategia podczas skalowania. Może to być nowy produkt testowany na określonych rynkach, cenny klient, który wymaga dodatkowej uwagi w krótkim okresie, lub zarządzanie przydziałem produktów, które pomaga złagodzić wyzwania związane z łańcuchem dostaw. Możliwości zespołu wewnętrznego wykraczają poza pozyskiwanie klientów, można go przekształcić w utrzymywanie klientów, zarządzanie producentami oryginalnego sprzętu (OEM) i dealerami lub zarządzanie kanałem dystrybucji.  

Skala równa się elastyczności – i niezależnie od tego, czy chcesz eksperymentować, czy zapewniać krótkoterminowe wybuchy aktywności, wewnętrzny zespół doskonale pasuje do tej strategii.  

Rok 2023 zapowiada się jako rok wyzwań – w każdym sektorze, ale ma też wszystkie składniki wybuchowego roku wzrostu – dla tych, którzy chcą zrobić krok naprzód i wyprzedzić konkurencję. Jeśli NIE rozważasz wniosku o sprzedaż wewnętrzną, jesteśmy przekonani, że Twój konkurent to zrobi. Argumenty dotyczące sprzedaży wewnętrznej w porównaniu z zespołem sprzedaży zewnętrznej są powtarzane w kółko. Korzyści jest mnóstwo, możliwości ogromne, a przedsięwzięcie wcale nie musi być trudne.  

Jeśli chcesz poszerzyć swoją wiedzę na temat transformacji cyfrowej swojego zespołu sprzedaży, są partnerzy, którzy mogą Ci w tym pomóc. Są klienci do utrzymania, nowe perspektywy do podpisania i rynki do rozszerzenia, po prostu musisz zrobić krok do wewnątrz – i nie czekać, aż nie będziesz miał wyboru.