Saha Satışları Dünya Çapında Sektörlerde İçeriden Satışlara Dönüşüyor - ŞİMDİ TAM ZAMANI!

Bir pandemi ve istikrarlı bir şekilde büyüyen ekonomik kriz sırasında satış yapmak hiç kimse için kolay değildir, ancak geleneksel dış satış temsilcileri için özellikle zordur. Geleneksel olarak YALNIZCA yüz yüze toplantılara güvenen bir ekip, el sıkışmak yerine bilgisayar ekranı aracılığıyla güven oluşturmaya zorlanmıştır. Çoğu önemli bir görev süresine sahip olan birçok dış temsilci, satış rakamları gibi bu gerçekle mücadele etti - bu, gelir liderliğinin beklentileriyle her zaman örtüşmeyen bir gerçeklik.

Dünya Değişmiş Olabilir, Ama Hala Bir Numaraya Ulaşmanız Gerekiyor

İçeriden satış temsilcileri için gerçeklikleri aynı şekilde sarsılmadı. Bu grubun müşteri ilişkilerinde GÜÇLENME yaşama ve anlaşmaları tamamlama becerilerine daha fazla güvenme olasılığı daha yüksektir. Daha fazla insanın dijital etkileşim konusunda rahat hale gelmesiyle, beklentileri birçok yönden YOĞUNLAŞTI. Her zaman "yakınlaştırma tükenmişliği" yankılarını duyuyoruz, ancak teknoloji endüstrisindeki faaliyetlerdeki büyük artış, dijital satış etkileşiminin yalnızca hızı korumakla kalmayıp tüm beklentileri aştığını gösteriyor.  

"Tarihsel olarak saha satışına dayalı bir operasyon yürüten sektörlerdeki şirketlerin, satış ekiplerini dijital olarak daha çevik olacak şekilde dönüştürerek rekabette öne geçmek için bize ulaşmasını sağlamaya devam ediyoruz." - Paul Grant, CCO

Peki ya diğer endüstriler -- teknoloji dışı sektörler ne kadar iyi uyum sağladı? Petrol ve gaz, yeşil enerji, imalat, ağır sanayi ve orijinal ekipman üreticileri gibi sektörler? Şaşırtıcı olmayan bir şekilde ÇOK iyi adapte oldular.  

Dünya pandemi öncesi normlara dönerken, insanlar ofislerine, sinema salonlarına ve restoranlara dönerken, son üç yılda öğrendiklerimizi bir kenara mı atacağız yoksa bu pandemi çağında satış güçlerimizi modernize etmeye devam mı edeceğiz? zorunlu dijital dönüşüm?  

Bu hayati sektörlerin çoğu (teknoloji dışındaki), BÜYÜK fırsatın yalnızca dijital dönüşümün zirvesinde kalmak değil, aynı zamanda rekabette öne geçmek ve geleneksel olarak teknoloji sektörünün gerisinde kalmış pazarlarda lider olmak olduğunu fark ediyor. Dış satış organizasyonunuzu bir kenara atmanıza gerek yok, ancak daha pahalı görevler için dış satış temsilcilerinden yararlanan ve gelir oluşturmak ve elde tutmak için yetenekli bir iç ekibi görevlendiren karma bir model bulma söz konusu olduğunda bir hesaplaşma var.  

Lider değilseniz, geridesiniz. Sadece biraz rehberliğe ihtiyacın var. 2023'te gelir planınızı netleştirmek ve satış ekibinizin dijital dönüşümünü TAMAMEN kucaklamak ve harmanlanmış bir iç/dış stratejisi uygulamaya koyarken aklınızda bulundurmanız gereken üç temel husus aşağıda belirtilmiştir.  

Maliyet Avantajları  

Her gelir stratejisi, satın alma maliyetini hesaba katar. Bir iç satış organizasyonu, her zaman bir dış satış ekibinden daha uygun maliyetli olacaktır. Temsilci profili, yine de ÇOK yetenekli ve uzmanlaşmış olsa da, deneyimli bir dış temsilciden her zaman daha ucuz olacaktır. Bu, ekibinizi yönlendirmek, koçluk yapmak ve güçlendirmek için deneyimli bir iç lider getirmeyi içerir. Kıdemli dış temsilci DEĞERLİDİR, ancak maliyet profillerine göre ölçeklendirme yapmak, en kârlı kuruluş için bile zor olabilir.  

Müşteri edinmenin ötesinde, bir müşteri yönetimi hareketinde işlev gören iç satış ekibi, daha da yüksek düzeyde maliyet tasarrufu sağlayarak müşterilerinizin yaşam boyu değerini BÜYÜK ölçüde artırabilir. Müşteri deneyimi (CX), teknolojide moda bir kelime olabilir, ancak her ağır endüstrideki her şirketin mükemmel olması gereken bir gerçektir. İçeriden bir ekip, en büyük kurumsal müşterilerinizden en küçük (ancak bir o kadar hayati) müşteri kümenize kadar en uygun kapsamı sağlamak için OLUŞTURULDU.  

Düşük maliyetli dahili çözümler, daha iyi gelir elde tutma VE daha düşük satın alma maliyeti sağlayarak, gelir liderlerinin karşı koyamayacakları bir yatırım getirisine (ROI) yol açar.  

Veri ve Yapay Zeka  

Bu sadece satış raporlarının ötesine geçer. Gerçekten belirgin iyileştirmelere yol açan verilerden bahsediyoruz. Veri analizi ve yapay zeka çağında saha satışları gecikebilir. TÜM satış temsilcilerinin, yalnızca müşteri tabanlarını korumak için kapsamlı bir sorumluluk listesi vardır. Veri girişi, evrak işleri ve seyahat gibi görevler O kadar çok saat doldurur ki, satış temsilcilerinin kendilerine ödeme yapılan şeyi yapmak için çok az zamanları olur: satış. Spotio'nun “Saha Satış Durumu” raporunda, ortalama bir satış temsilcisinin zamanının %30'unu satış yapmak için harcadığını açıklıyorlar! En pahalı kaynaklarınızdan biri tarafından zamanın en iyi şekilde kullanılması pek mümkün değil.  

İçeriden bir hareketle, satış süreci çok farklıdır; çoğu CRM ve veri girişi görevi, dış satış temsilcilerinin geleneksel iş akışında olduğu gibi gün bittikten sonra yapılan bir şey yerine doğrudan tartışma noktasında ele alınır. . Tamamen dijital olan bir satış hareketinde, veri toplama daha verimli bir olaydır ve daha eyleme geçirilebilir verilere ve satış görüşmelerinde daha fazla zamana yol açar. Yapay zeka (AI) tarafından desteklenen satış etkinleştirme teknolojileri olgunlaştıkça, iç temsilciler de daha fazla veri üreten otomasyon biçiminde daha fazla rahatlama buluyor. Daha iyi koçluk eylemlerine yol açan çağrı kayıtları bunun sadece bir örneğidir. Analiz edilecek daha fazla veri, koçluğunuz daha spesifik hale gelebilir ve bu da takımlarınızı daha iyi hale getirir.  

Yüksek performanslı ekipler, satış temsilcilerinin müşterileriniz hakkında bilgi edinmek ve onlarla bağlantı kurmak için daha fazla zaman harcamasına olanak tanıyan verileri etkinleştirerek liderlik eder.  

Ölçeklendirin – YUKARIDAN DAHA FAZLA YOLUYLA  

Ölçeğe bakmanın geleneksel yolu, yalnızca basit bir sayı oyunudur: daha fazla müşteri adayıyla daha fazla satış faaliyeti yapan daha fazla satış temsilcisi. Matematik her zaman burada kontrol eder, özellikle iç temsilciler ve dış temsilciler söz konusu olduğunda. Tecrübeli bir dış temsilcinin maliyeti karşılığında, genellikle üç (veya daha fazla) iç satış temsilcisi ekleyebilirsiniz. Bu, alt hesaplarınızı (orta ölçekli, küçük ve orta ölçekli işletmeler, vb.) kapsarken KESİNLİKLE yardımcı olacaktır - bireysel olarak küçük olsalar da, yatırım getirisi karışımını sırayla elde edebilirseniz, toplamda BÜYÜK gelir kaynakları sağlayabilecek bir hesap grubu ( hangi iç satış yardımcı olur).  

Ölçek aynı zamanda coğrafi genişliğinizi genişletmek anlamına gelir. Dışarıdan bir satış ekibini EMEA'ya genişletme fikri göz korkutucu görünse de (ki öyledir), yeni bir ülke veya bölgeyi aramak için içeriden bir ekip kullanmak tamamen farklı bir girişimdir. İki dil bilen satış temsilcilerine sahip olmak, bölgesel olarak genişlerken başlamak için harika bir yerdir ve işler yavaşlarsa veya pazarın yeniden ayarlanması gerekirse, ekip her zaman diğer bölgeleri kapsayacak şekilde yeniden amaçlandırılabilir.  

Uzmanlaşma, ölçeklendirme sırasında da güçlü bir stratejidir. Belirli pazarlarda test edilen yeni bir ürün, kısa vadede ekstra ilgiye ihtiyaç duyan değerli bir müşteri veya tedarik zinciri zorluklarını hafifletmeye yardımcı olan ürün tahsis yönetimi olabilir. İçeriden bir ekibin yetenekleri, müşteri edinmenin ötesine geçer; müşteriyi elde tutma, orijinal ekipman üreticilerini (OEM'ler) ve bayileri yönetme veya dağıtım kanalınızı yönetme şeklinde işlenebilir.  

Ölçek eşittir esneklik - ve ister deneme yapmak ister kısa süreli faaliyet patlamaları sağlamak isteyin, içerideki ekip bu stratejiye mükemmel bir şekilde uyar.  

2023, her sektörde zorluklarla dolu bir yıl olmaya aday, ancak aynı zamanda sıçrama yapmak ve rekabette öne geçmek isteyenler için patlayıcı bir büyüme yılının tüm bileşenlerini de içeriyor. İçeriden bir satış hareketini DÜŞÜNMÜYORSANIZ, rakibinizin düşündüğünden eminiz. İçeriden satış ve bir dış satış ekibi arasındaki durum defalarca yapılmış bir durumdur. Faydalar bol, fırsat çok büyük ve girişimin zor olması gerekmiyor.  

Satış ekibinizin dijital dönüşümü hakkında öğrendiklerinizi genişletmek istiyorsanız, bunu yapmanıza yardımcı olabilecek iş ortakları var. Elde tutulması gereken müşteriler, imzalanması gereken yeni potansiyel müşteriler ve genişletilecek pazarlar var, tek yapmanız gereken içeriden bir adım atmak ve başka seçeneğiniz kalmayana kadar beklememek.