Выездные продажи трансформируются в внутренние продажи в отраслях по всему миру — время НАСТАЛО!

Продажи во время пандемии и неуклонно растущего экономического кризиса никому не даются легко, но это особенно сложно для традиционных внешних торговых представителей. Команда, которая традиционно полагалась ТОЛЬКО на личные встречи, была вынуждена укреплять доверие с помощью экрана компьютера, а не рукопожатия. Многие внешние представители, большинство со значительным стажем работы, боролись с этой реальностью, как и их показатели продаж — реальность, которая не всегда совпадает с ожиданиями лидеров по доходам.

Возможно, мир изменился, но вам все еще нужно набрать свой номер

Реальность внутренних торговых представителей не поколебалась таким же образом. Эта группа с большей вероятностью испытает УКРЕПЛЕНИЕ своих отношений с клиентами и будет больше уверена в своей способности заключать сделки. Их перспективы во многих отношениях УЛУЧШИЛИСЬ, и все больше людей привыкают к цифровому взаимодействию. Мы всегда слышим отголоски «выгорания при масштабировании», но огромный рост активности в технологической отрасли показывает, что вовлеченность в цифровые продажи не только не отставала, но и превзошла все ожидания.  

«У нас по-прежнему есть компании в отраслях, которые исторически управляли операциями, основанными на продажах на местах, обращаются к нам, чтобы получить преимущество над своими конкурентами, преобразовав свои отделы продаж, чтобы они были более гибкими в цифровых технологиях». - Пол Грант, коммерческий директор

Но как насчет других отраслей — насколько хорошо адаптировались нетехнологические секторы? Такие отрасли, как нефть и газ, экологически чистая энергетика, производство, тяжелая промышленность и производители оригинального оборудования? Неудивительно, что они ОЧЕНЬ хорошо адаптировались.  

Когда мир возвращается к допандемическим нормам, люди возвращаются в свои офисы, кинотеатры и рестораны, просто ли мы отбрасываем уроки последних трех лет или продолжаем модернизировать наш отдел продаж в эпоху пандемии? принудительная цифровая трансформация?  

Многие из этих жизненно важных отраслей (помимо технологий) осознают, что БОЛЬШАЯ возможность заключается не только в том, чтобы оставаться на вершине цифровой трансформации, но и в том, чтобы опередить конкурентов и занять лидирующие позиции на рынках, которые традиционно отставали от технологического сектора. Нет необходимости выбрасывать за борт вашу внешнюю торговую организацию, но когда дело доходит до поиска смешанной модели, которая использует внешних торговых представителей для более дорогостоящих обязанностей и развертывает квалифицированную внутреннюю команду для создания и сохранения доходов, есть расплата.  

Если вы не лидируете, вы отстаете. Вам просто нужно небольшое руководство. Вот три основных соображения, о которых следует помнить, когда вы хотите уточнить свой план доходов в 2023 году и ПОЛНОСТЬЮ охватить цифровую трансформацию вашего отдела продаж и внедрить смешанную внутреннюю и внешнюю стратегию.  

Ценовые преимущества  

Каждая стратегия получения дохода учитывает стоимость приобретения. Организация внутренних продаж всегда будет более рентабельной, чем внешняя команда продаж. Профиль представителя, хотя он все еще ВЫСОКОквалифицированный и специализированный, всегда будет дешевле, чем опытный внешний представитель. Это включает в себя привлечение опытного внутреннего лидера для руководства, обучения и усиления вашей команды. Внешний представитель-ветеран ценен, но масштабирование на основе его профиля затрат может быть сложной задачей даже для самой прибыльной организации.  

Помимо привлечения клиентов, внутренняя команда по продажам, работающая над управлением клиентами, может ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличить пожизненную ценность ваших клиентов с еще большей экономией средств. Опыт работы с клиентами (CX) может быть модным словом в области технологий, но это реальность, в которой каждая компания в любой тяжелой отрасли должна преуспеть. Внутренняя команда СОЗДАНА для обеспечения оптимального охвата от самых крупных корпоративных клиентов до самых мелких (но не менее важных) групп клиентов.  

Недорогие внутренние решения способствуют сохранению доходов и снижению стоимости приобретения, что приводит к окупаемости инвестиций (ROI), перед которой лидеры по доходам просто не могут устоять.  

Данные и искусственный интеллект  

Это выходит за рамки просто отчетов о продажах. Мы говорим о данных, которые действительно приводят к заметным улучшениям. В эпоху анализа данных и искусственного интеллекта продажи на местах могут отставать. У ВСЕХ торговых представителей есть обширный список обязанностей, чтобы просто поддерживать свою клиентскую базу. Такие обязанности, как ввод данных, оформление документов и поездки, отнимают СТОЛЬКО часов, что у торговых представителей остается мало времени на то, за что им платят: на продажу. В отчете Spotio «Состояние продаж на местах» они объясняют, что средний торговый представитель тратит всего 30% своего времени на продажи! Вряд ли лучшее использование времени одним из ваших самых дорогих ресурсов.  

При внутреннем движении процесс продаж сильно отличается: многие обязанности по CRM и вводу данных выполняются прямо в момент обсуждения, а не что-то делается после окончания рабочего дня, как в традиционном рабочем процессе внешних торговых представителей. . Благодаря полностью цифровому движению продаж сбор данных становится более эффективным мероприятием, что приводит к получению более действенных данных и увеличению времени на переговоры о продажах. По мере развития технологий обеспечения продаж, основанных на искусственном интеллекте (ИИ), внутренние представители находят все большее облегчение в форме автоматизации, которая также производит больше данных. Записи телефонных разговоров, которые приводят к более эффективным коучинговым действиям, являются лишь одним из примеров этого. Чем больше данных для анализа, тем более конкретным может стать ваш коучинг, что сделает ваши команды лучше.  

Высокоэффективные команды лидируют благодаря активным данным, что позволяет торговым представителям тратить больше времени на изучение ваших клиентов и общение с ними.  

Масштаб – больше способов, чем UP  

Традиционный взгляд на масштаб — это простая игра с числами: больше торговых представителей совершают больше продаж с большим количеством потенциальных клиентов. Математика здесь всегда верна, особенно при внутренних повторениях по сравнению с внешними повторениями. За стоимость одного опытного внешнего представителя обычно можно добавить трех (или более) внутренних торговых представителей. Это АБСОЛЮТНО поможет при покрытии ваших нижестоящих счетов (среднего рынка, малого и среднего бизнеса и т. д.) — группы счетов, которые, хотя и малы по отдельности, могут быть ОГРОМНЫМИ источниками дохода в совокупности, если вы сможете привести в порядок соотношение рентабельности инвестиций ( что помогает внутренним продажам).  

Масштаб также означает расширение вашего географического пространства. Хотя идея расширения внешней команды продаж в регионе EMEA звучит обескураживающе (что так и есть), использование внутренней команды для звонков в новую страну или регион — это совсем другое дело. Иметь стойло двуязычных внутренних торговых представителей — это прекрасное место для начала региональной экспансии, а если ситуация замедлится или потребуется перекалибровка рынка, команду всегда можно перенаправить на другие регионы.  

Специализация также является мощной стратегией при масштабировании. Это может быть новый продукт, который тестируется на определенных рынках, ценный клиент, который требует особого внимания в краткосрочной перспективе, или управление распределением продуктов, которое помогает решить проблемы с цепочкой поставок. Возможности внутренней команды выходят за рамки привлечения клиентов, она может быть направлена ​​на удержание клиентов, управление производителями оригинального оборудования (OEM) и дилерами или управление вашим каналом сбыта.  

Масштаб равнозначен гибкости, и независимо от того, хотите ли вы поэкспериментировать или обеспечить краткосрочные всплески активности, внутренняя команда идеально подходит для этой стратегии.  

2023 год обещает стать годом вызовов — во всех секторах, но в нем также есть все составляющие взрывного года роста — для тех, кто готов сделать рывок и опередить конкурентов. Если вы НЕ рассматриваете предложение о внутренних продажах, мы уверены, что это сделает ваш конкурент. Вопрос о внутренних продажах против внешней команды продаж обсуждался снова и снова. Преимущества многочисленны, возможности огромны, и предприятие не должно быть трудным.  

Если вы хотите расширить свои знания о цифровом преобразовании вашего отдела продаж, есть партнеры, которые могут вам в этом помочь. Есть клиенты, которых нужно удержать, новые перспективы, которые нужно подписать, и рынки, которые нужно расширить, вам просто нужно сделать внутренний скачок, а не ждать, пока у вас не останется выбора.