As vendas de campo estão se transformando em vendas internas em indústrias ao redor do mundo - a hora é AGORA!

Vender durante uma pandemia e a crescente crise econômica não é fácil para ninguém, mas é particularmente desafiador para os representantes de vendas externas tradicionais. Uma equipe que tradicionalmente depende APENAS de reuniões face a face foi forçada a construir confiança por meio de uma tela de computador em vez de um aperto de mão. Muitos representantes externos, a maioria com experiência significativa, têm lutado com essa realidade, assim como seus números de vendas – uma realidade que nem sempre combina com as expectativas de liderança em receita.

O mundo pode ter mudado, mas você ainda precisa atingir seu número

Para os representantes de vendas internas, sua realidade não foi abalada da mesma forma. É mais provável que esse grupo experimente um FORTALECIMENTO de seus relacionamentos com os clientes e tenha mais confiança em sua capacidade de fechar negócios. Suas perspectivas se INTENSIFICARAM de várias maneiras, com mais pessoas se sentindo confortáveis ​​com o engajamento digital. Sempre ouvimos ecos de “esgotamento do zoom”, mas o grande aumento na atividade na indústria de tecnologia mostra que o engajamento de vendas digitais não apenas manteve o ritmo, mas superou todas as expectativas.  

"Continuamos a ter empresas nos setores, que historicamente administram uma operação baseada em vendas de campo, entrando em contato conosco para obter uma vantagem sobre a concorrência, transformando suas equipes de vendas para serem mais ágeis digitalmente". -Paul Grant, CCO

Mas e quanto a outras indústrias - quão bem os setores não tecnológicos se adaptaram? Indústrias como petróleo e gás, energia verde, manufatura, indústria pesada e fabricantes de equipamentos originais? Não surpreendentemente, eles se adaptaram MUITO bem.  

Com o mundo voltando às normas pré-pandêmicas, as pessoas voltando para seus escritórios, cinemas e restaurantes, simplesmente deixamos de lado os aprendizados dos últimos três anos ou continuamos a modernizar nossas forças de vendas nesta era de pandemia? transformação digital forçada?  

Muitas dessas indústrias vitais (fora da tecnologia) estão percebendo que a GRANDE oportunidade é não apenas permanecer no topo da transformação digital, mas também saltar na frente da concorrência e liderar em mercados que tradicionalmente ficaram para trás no setor de tecnologia. Não há necessidade de descartar sua organização de vendas externas, mas há um ajuste de contas quando se trata de encontrar um modelo combinado que utilize representantes de vendas externas para tarefas mais caras e a implantação de uma equipe interna qualificada para criar e reter receita.  

Se você não está liderando, você está atrás. Você só precisa de um pouco de orientação. Aqui estão três considerações principais a serem lembradas ao procurar esclarecer seu plano de receita em 2023 e abraçar COMPLETAMENTE a transformação digital de sua equipe de vendas e introduzir uma estratégia combinada interna/externa.  

Vantagens de custo  

Toda estratégia de receita leva em consideração o custo de aquisição. Uma organização de vendas internas sempre será mais econômica do que uma equipe de vendas externas. O perfil do representante, embora ALTAMENTE qualificado e especializado, sempre será mais barato do que um representante externo experiente. Isso inclui trazer um líder interno experiente para dirigir, treinar e ampliar sua equipe. O representante externo veterano É valioso, mas dimensionar com base em seu perfil de custo pode ser um desafio, mesmo para a organização mais lucrativa.  

Além da aquisição de clientes, a equipe de vendas internas atuando em um movimento de gerenciamento de contas pode aumentar MUITO o valor vitalício de seus clientes, com um nível ainda maior de economia de custos. A experiência do cliente (CX) pode ser uma palavra da moda em tecnologia, mas é uma realidade na qual todas as empresas em todos os setores pesados ​​devem se destacar. Uma equipe interna é CONSTRUÍDA para fornecer cobertura ideal de seus maiores clientes corporativos até o menor (mas igualmente vital) conjunto de clientes.  

Soluções internas de baixo custo levam a uma melhor retenção de receita E menor custo de aquisição – levando a um retorno sobre o investimento (ROI) que os líderes de receita simplesmente não conseguem resistir.  

Dados e Inteligência Artificial  

Isso vai além de apenas relatórios de vendas. Estamos falando de dados que realmente levam a melhorias marcantes. Na era da análise de dados e IA, as vendas de campo podem ficar para trás. TODOS os representantes de vendas têm uma extensa lista de responsabilidades para simplesmente manter sua base de clientes. Tarefas como entrada de dados, papelada e viagens ocupam TANTAS horas que os representantes têm pouco tempo para fazer o que são pagos para fazer: vender. No relatório “State of Field Sales” da Spotio , eles explicam que o representante de vendas médio gasta apenas 30% de seu tempo vendendo! Dificilmente o melhor uso do tempo por um de seus recursos mais caros.  

Em um movimento interno, o processo de vendas é muito diferente, com muitas das tarefas de CRM e entrada de dados sendo tratadas diretamente no ponto de discussão, em vez de algo feito após o término do dia, como é o fluxo de trabalho tradicional dos representantes de vendas externos. . Com um movimento de vendas totalmente digital, a coleta de dados é um evento mais eficiente, levando a dados mais acionáveis ​​e mais tempo nas conversas de vendas. À medida que as tecnologias de capacitação de vendas alimentadas por inteligência artificial (IA) amadurecem, os representantes internos encontram mais alívio na forma de automação – que também produz mais dados. As gravações de chamadas que levam a melhores ações de coaching são apenas um exemplo disso. Quanto mais dados para analisar, mais específico seu coaching pode se tornar, o que torna suas equipes melhores.  

Equipes de alto desempenho lideram com dados de habilitação, permitindo que os representantes de vendas passem mais tempo aprendendo e se conectando com seus clientes.  

Escala - Em mais maneiras do que UP  

A maneira tradicional de ver a escala é apenas um simples jogo de números: mais representantes de vendas realizando mais atividades de vendas com mais clientes em potencial. A matemática sempre dá certo aqui, especialmente com repetições internas versus repetições externas. Pelo custo de um representante externo experiente, normalmente você pode adicionar três (ou mais) representantes internos de vendas. Isso ajudará ABSOLUTAMENTE ao cobrir suas contas downstream (mercado médio, pequenas e médias empresas, etc.) - um grupo de contas que, embora pequenas individualmente, podem ser ENORMES produtores de receita agregadas se você conseguir obter o mix de ROI em ordem ( que as vendas internas ajudam).  

Escala também significa expandir sua extensão geográfica. Embora a ideia de expandir uma equipe de vendas externa para EMEA pareça assustadora (o que é), utilizar uma equipe interna para ligar para um novo país ou região é uma tarefa totalmente diferente. Ter um bullpen de representantes de vendas internos bilíngues é um ótimo lugar para começar ao expandir regionalmente e, se as coisas desacelerarem ou a recalibração do mercado for necessária, a equipe sempre poderá ser redefinida para cobrir outras regiões.  

A especialização também é uma estratégia poderosa ao escalar. Pode ser um novo produto sendo testado em mercados específicos, um cliente valioso que precisa de atenção extra no curto prazo ou o gerenciamento de alocação de produtos que ajuda a aliviar os desafios da cadeia de suprimentos. Os recursos de uma equipe interna vão além da aquisição de clientes, podem ser criados para retenção de clientes, gerenciamento de fabricantes de equipamentos originais (OEMs) e revendedores ou gerenciamento de seu canal de distribuição.  

Escala é igual a flexibilidade – e se você deseja experimentar ou fornecer rajadas de atividade de curto prazo, a equipe interna se encaixa perfeitamente nessa estratégia.  

2023 promete ser um ano de desafios – em todos os setores, mas também com todos os ingredientes de um ano explosivo de crescimento – para quem quer dar um salto e sair na frente da concorrência. Se você NÃO está considerando um movimento de vendas internas, estamos confiantes de que seu concorrente está. O caso de vendas internas versus uma equipe de vendas externas é aquele que tem sido feito repetidamente. Os benefícios são muitos, a oportunidade é enorme e a empreitada não precisa ser difícil.  

Se você deseja expandir o que aprendeu sobre a transformação digital de sua equipe de vendas, existem parceiros que podem ajudá-lo. Existem clientes a serem retidos, novos clientes em potencial a serem contratados e mercados a serem expandidos, você só precisa dar o salto para dentro – e não esperar até não ter escolha.