Warum Vertrieb in und nach einer Krise unerlässlich ist

In Krisenzeiten müssen Sie für die Zukunft planen und gleichzeitig die Herausforderungen der Gegenwart angehen. Dies sind sicherlich interessante Zeiten, in denen die globale COVID-19-Pandemie eine Wirtschaftskrise verursacht und alle Betriebsabläufe auf den Kopf gestellt hat.

Für viele hat die Arbeit aufgehört, was dazu geführt hat, dass 21,5 Millionen Amerikaner Arbeitslos sind. Unternehmen in allen Sektoren sind von der Pandemie betroffen, und die Verkäufe sind ins Stocken geraten, während sie darauf warteten, dass die Krise nachlässt. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsprogramme zu überdenken und den Grundstein für den Verkauf während und nach einer Krise zu legen.

Ihre Verkäufe sind zweifellos von der aktuellen Krise betroffen. Ihre Kunden haben alle zukünftigen Kaufpläne ausgesetzt und Mitarbeiter zur Arbeit nach Hause geschickt, während sie darauf warten, dass der Notfall vorüber ist. Sie haben wahrscheinlich auch mit stornierten Verträgen, Zahlungsverzögerungen und mangelnder Reaktion von Interessenten und Kunden zu kämpfen.

Es ist zu erwarten. Anstatt jedoch die Krise einzuschränken und abzuwarten, denken Sie daran, dass die Situation dynamisch ist und Sie darauf vorbereitet sein müssen, wenn sich das Geschäft erholt und entwickelt. Sie müssen die Verkaufsdynamik aufrechterhalten.

Geschäftsunterbrechung bedeutet neue Chancen

Die Pandemie wirkt sich auf jedes Unternehmen anders aus. Mitarbeiter werden gebeten, von zu Hause aus zu arbeiten, was die Produktivität beeinträchtigen kann. Lieferketten wurden unterbrochen. Eingeschränkte Mobilität wirkt sich auf Kundendienst und Support aus. Die alte Art, Geschäfte zu machen, wird durch neue Strategien ersetzt, die soziale Distanzierung fördern und das persönliche Risiko begrenzen.

Um den Umsatz nach einer Krise zu sichern, müssen Sie die Chancen im Moment erkennen:

• Digitale Transformation – Denken Sie an den Nachfrageboom nach virtueller Produktivität. Während Unternehmen Technologien hinzufügen, um Remote-Mitarbeiter und Kunden zu unterstützen, durchlaufen sie eine digitale Transformation, die neue Lösungen und neue Ansätze erfordert, die Teil der Unternehmenskultur werden. Durch die Aktivierung dieser neuen Geschäftsprozesse und Kundensupportkanäle werden neue Verkaufschancen geschaffen.
  
  
• Kundenorientierung – Unternehmen konzentrieren sich mehr denn je auf Kundenbetreuung und -zufriedenheit. Neue Verkäufe wurden eingestellt, daher ist die Verbesserung des Kundenservice der beste Weg, um den Umsatz aufrechtzuerhalten, die Konkurrenz abzuwehren und die Kundenabwanderung zu reduzieren.
  
  
• Datengesteuerte Entscheidungsfindung – Die Anpassung des Geschäfts an das Gedeihen in der neuen Normalität erfordert mehr Datenerfassung und -analyse. COVID-19 könnte die erste datengesteuerte Reaktion auf eine Pandemie sein, da Forscher weltweit Daten austauschen, um die Ausbreitung des Virus zu verfolgen und Lösungen zu finden. Unternehmen können von der gleichen Datenerfassung und -analyse profitieren und neue Vorhersagemodelle entwickeln, um strategische Entscheidungen zu lenken.

Die Fähigkeit, Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse einzuschätzen und schnell zu reagieren, ermöglicht es Ihnen, das laufende Geschäft aufrechtzuerhalten und sich darauf vorzubereiten, den Umsatz nach einer Krise zu steigern.

Entwickeln Sie eine Umsatzwachstumsstrategie

Laut einer Studie von BCG konnten 14 Prozent der Unternehmen während des letzten Wirtschaftsabschwungs ihr Wachstum beschleunigen und ihre Gewinne steigern, einschließlich einer Umsatzsteigerung von 9 Prozent. Um die Krise in eine Chance zu verwandeln, bedarf es jedoch einer gut ausgearbeiteten Strategie:

1. Engagieren und stabilisieren – Beginnen Sie mit der Zusammenarbeit mit Mitarbeitern und Kunden, um den Betrieb zu stabilisieren. Ihr unmittelbares Ziel ist es, Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten, einschließlich der Erhaltung bestehender Kunden und Geschäfte in der Pipeline. Dies beginnt mit der laufenden Kommunikation mit den Mitarbeitern über Arbeitssicherheit und Maßnahmen, die das Unternehmen in ihrem Namen ergreift, sowie mit einer gezielten Kommunikation und Reaktion mit Kunden und Partnern.
   
   Erwägen Sie die Einrichtung eines Dashboards, um alle potenziellen Probleme zu verfolgen, die Ihre Vertriebsorganisation betreffen. Überwachen Sie täglich Kundenanliegen, Lieferantenprobleme, gefährdete Verträge, Sicherheitsprobleme, Personalprobleme und andere Herausforderungen. Arbeiten Sie mit Kunden zusammen, um ihre Ängste zu zerstreuen und ihnen durch die Krise zu helfen. Erwägen Sie, die Bedingungen ihrer Verträge oder Service-Level-Agreements neu auszuhandeln.
   
   Achten Sie auch darauf, regelmäßig per E-Mail, Telefon und Videokonferenz zu kommunizieren. Jetzt ist es an der Zeit zu demonstrieren, wie Ihr Customer Success Team ein wertvoller Gewinn für Ihre Kunden sein kann.
   
   
2. Erstellen Sie einen Kontinuitätsplan – Wenn Sie alle unmittelbaren Bedenken gesichtet haben, nehmen Sie sich die Zeit, über neue potenzielle Vertriebsherausforderungen nachzudenken, bevor Sie die nächsten Schritte unternehmen. Berücksichtigen Sie Ihr Verkaufsrisiko und verwenden Sie Daten aus dem Außendienst und vom Kundenteam, um Vorhersagemodelle mit verschiedenen Szenarien zu erstellen. Dann können Sie bestimmen, welche Taktiken dazu beitragen, dass Ihr Vertriebsteam der Krise einen Schritt voraus bleibt.
   
   Erstellen Sie einen Aktionsplan, der Ihrem Vertriebsteam hilft, sich zu konzentrieren. Berücksichtigen Sie schnelle Erfolge und stellen Sie sicher, dass Ihr Team agil genug ist, um sich an Änderungen im Verkaufsprozess anzupassen. Entwickeln Sie Verkaufssprints , die parallel zu normalen Verkaufsprozessen ablaufen können, um die Dynamik aufrechtzuerhalten und Einnahmen zu generieren.
   
   
3. Vertrieb neu erfinden – Bereiten Sie Ihr Team auf die neue Realität vor. Mit jeder Krise geht Unsicherheit einher, und sie sollten darauf vorbereitet sein, Kundenfragen zu Servicelevels, Verträgen und dem, was sie in den kommenden Monaten erwarten können, zu beantworten.
   
   Dies ist auch die Zeit, Ihr Vertriebskonzept zu überarbeiten. Überdenken Sie Ihre digitale Verkaufsstrategie und identifizieren Sie neue Möglichkeiten, wie Sie virtuelles Engagement nutzen können, um Kunden zu gewinnen und zu unterstützen. Bei Menschen, die von zu Hause aus arbeiten, müssen Sie möglicherweise Ihre digitalen Kampagnen verstärken.
   
   
4. Pivot für die neue Normalität – Der Markt wird sich erholen, aber es wird nicht dasselbe sein, also stellen Sie sicher, dass Sie für die neue Normalität planen. Entwickeln Sie neue, konservative kurzfristige Umsatzprognosen mit niedrigeren Erwartungen sowie Prognosen, die eine Erholung widerspiegeln. Passen Sie auch Zeitfenster für Neukundenakquise und Upselling an.
   
   Die Neukundengewinnung wird die Priorität sein, wenn sich die Wirtschaft erholt, also nutzen Sie weiterhin Felddaten und verfeinern Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie, um mehr digitales Marketing und virtuelle Kommunikation zu nutzen. Denken Sie daran, dass der Umsatz nach einer Krise anders aussehen wird und Sie bereit sein müssen, nach Bedarf umzuschwenken.

Vertrieb auslagern

Das Outsourcing einiger oder aller Ihrer Verkäufe sollte Teil Ihrer Verkaufsstrategie sein. Da Anpassungsfähigkeit der Name des Spiels ist, müssen Sie agil bleiben, und die Zusammenarbeit mit dem richtigen Outsourcing-Partner erleichtert die Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen.

Durch Outsourcing können Sie Ihre Marktreichweite erhöhen und die Kapazität skalieren, ohne zusätzliche Kosten hinzuzufügen. Die Nutzung eines Sales-as-a-Service-Anbieters ermöglicht es Ihnen, schnell eine Lücke in Ihrer Vertriebsorganisation zu füllen. Es macht es auch einfacher, die Marktreichweite zu erweitern oder neue Märkte anzusprechen, ohne Ihr Vertriebsteam vom Kerngeschäft abzulenken.

Ein Sales-as-a-Service-Partner kann Ihnen auch dabei helfen, Ihr digitales Marketing- und Vertriebsprogramm zu verfeinern und Sie bei der Lead-Qualifizierung sowie beim Abschluss neuer Geschäfte unterstützen. Sales-as-a-Service-Anbieter verfügen über die Vertriebstechnologie, um die für Predictive Analytics erforderlichen Daten zu sammeln, damit sie Vertriebsstrategien steuern können, um das Umsatzwachstum zu fördern.

Niemand kann sich im Voraus auf eine plötzliche Krise vorbereiten, aber Sie können sich auf die Folgen einer solchen vorbereiten, einschließlich der Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie nach einer Krise. Und Sie müssen es nicht selbst tun. Die Zusammenarbeit mit Vertriebsexperten wie MarketStar kann Ihnen dabei helfen, neue erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln und Ihren Umsatz sogar in einem wirtschaftlichen Einbruch zu steigern.

Um mehr zu erfahren, laden Sie unbedingt unseren Leitfaden 5 Outsourcing-Strategien für den Innendienst herunter.