Geoff Webb von PROS: COVID-19 verwandelte großartige Geschäftspläne in potenziell schädliche jetzt

Geoff Webb, VP of Strategy für die KI-/ Analyseplattform PROS , ist ein Spezialfertigungsunternehmen, das seit langem im Geschäft ist ihr Geschäft heute.

Geoff teilte dies mit mir und meinem CRM Playaz-Co-Moderator Paul Greenberg während unserer letzten wöchentlichen Show .

Das hielt uns in unseren Bahnen.

Führte aber auch zu einem spannenden Gespräch mit Lektionen für Unternehmen jeder Größe.

Nachfolgend finden Sie eine bearbeitete Abschrift eines Teils unseres Gesprächs. Um das vollständige Gespräch zu hören, hören Sie sich den eingebetteten SoundCloud-Player an.

Geoff Webb, PROS, Interview mit Small Business Trends

Brent Leary : Sie beschäftigen sich mit Optimierung und Zahlen und versuchen, Ihren Kunden dabei zu helfen, die richtige Mischung aus Datenperspektive zu finden, damit sie das beste Angebot zum richtigen Zeitpunkt machen und auf dieses Niveau ausdehnen können. Wie hat sich mit dieser Pandemie die digitale Transformation verändert und wie hat sich die Nutzung der Zahlen, der Einsatz dieser Optimierungstechniken und -fähigkeiten aufgrund dessen verändert, was gerade passiert?

Geoff Webb : Ich denke, das erste, was es getan hat, ist, dass fast jedes Unternehmen überall auf der Welt ihre aktuellen Geschäftspläne ansieht und sagt, wissen Sie was, das wird wahrscheinlich nicht mehr funktionieren, oder? Wir haben jede Art von Geschäft gehen sehen, weißt du was, das war großartig. Sah im Dezember noch nach einem großartigen Plan aus, aber er gilt nicht mehr. Tatsächlich gilt es nicht nur nicht mehr, es ist wahrscheinlich aktiv schädlich, wenn wir versuchen, dies zu befolgen.

Und so dass der Druck, mit Kunden auf unterschiedliche Weise zu interagieren, sich dort zu engagieren, wo sie wollen, der Übergang zur Digitalisierung von etwas, das wir im Laufe der Jahre geplant haben, zu etwas gewandelt hat, das wir im Laufe von Wochen und Monaten tun müssen. Und das hat die Transformation der Dinge, an denen wir mit Unternehmen arbeiten, wirklich beschleunigt, was wirklich die Transformation des Verkaufsprozesses ist. Jeder Schritt dieses Verkaufsprozesses muss sich ändern, denn die eine Sache, die wir nicht ignorieren können, hat sich geändert, und das ist, was Ihre Kunden tun möchten, wie Ihre Kunden kaufen möchten.

Alles ist schneller gegangen, alles ist intensiver geworden. Alles ist direkter geworden, alles ist persönlicher. Und folglich besteht das Risiko, das Unternehmen eingehen, darin, einfach zu reagieren, oder? Wenn Sie sich die Informationen nicht ansehen, wenn Sie nicht noch einmal auf den Markt hören, laufen Sie Gefahr, sehr schnell das Falsche zu tun. Und das ist im Moment schlecht.

Wir empfehlen Ihnen also, sich genau anzusehen, was für Ihre Kunden wichtig ist, und es könnte sich geändert haben. Wahrscheinlich hat es sich geändert, oder? Was sie in der Beziehung zu Ihnen als Wert ansehen, ändert sich wahrscheinlich gerade jetzt. Sie verstehen das also besser und gestalten besser, wie Sie auf den Markt gehen, was Sie auf den Markt bringen, wie Sie es verkaufen, wie Sie es verpacken, wie Sie es bepreisen, offensichtlich ein Bereich, auf den wir uns konzentrieren, damit Sie übereinstimmen was sie aus den Dingen herausholen wollen. Also, ja, alles ist jetzt schneller und alles ist fokussierter.

Paul Greenberg : Also, was wäre ein Beweis dafür, dass Sie diese Art von Veränderungen gesehen haben?

Geoff Webb : Oh mein Gott. Ich meine, es gibt eine Menge Dinge, die wir sehen. Ich denke, im Großen und Ganzen konzentriert sich jedes Gespräch, das wir führen, immer mehr darauf, wie wir uns digital schneller engagieren, oder? So kam es zu einem Gespräch mit einem unserer langjährigen Kunden, einem der größten Lebensmittelhersteller der Welt. Sie sagten, wir haben über Dinge wie E-Commerce nachgedacht, weil wir eigentlich ein B2B-Unternehmen sind, aber wir denken, dass E-Commerce vielleicht in Zukunft wichtig für uns werden sollte. Jetzt erkennen wir, dass wir weit im Rückstand sind. Wir brauchen es jetzt und wir müssen es jetzt tun. Wir müssen jetzt skalieren.

Wir haben ein Unternehmen, einen Kunden von uns, der ein Spezialherstellungsunternehmen ist, das es schon sehr, sehr lange gibt. Sie haben uns kürzlich mitgeteilt, dass sie seit Ende letzten Jahres, Anfang dieses Jahres, etwa 10 % ihrer Bestellungen über digitale Online-E-Commerce-Kanäle abgewickelt haben. Jetzt macht es 80 % ihres Geschäfts aus. Nun, können Sie sich vorstellen, wenn sie nicht die Infrastruktur und die Fähigkeit hätten, darauf zu reagieren, welchen Schaden ihre Präsenz auf dem Markt anrichtet? Glücklicherweise sind sie dazu in der Lage, aber das ist eine unglaubliche Veränderung, die auf beispiellos schnelle Weise passiert ist, oder? Das hätte niemand planen können.

Paul Greenberg : Nein, nein, nein.

Geoff Webb : Ich denke für uns und Paul sieht das, richtig? Er arbeitet mit uns zusammen, er schaut unter die Haube und versteht, was wir tun. Zunächst einmal investieren wir unglaublich viel in wirklich sinnvolle KI-Forschung. Wir haben einige der intelligentesten und brillantesten Menschen, die Sie sich vorstellen können. Unser Chef-KI-Strategie Dr. Michael Wu ist weltweit führend im Denken über die Anwendung von KI auf Geschäftsprobleme, komplexe Geschäftsprobleme.

Ich denke, das andere, was ich sagen würde, ist, dass wir das schon eine Weile machen. Wir sagen also nicht, hier ist eine verallgemeinerte KI-Plattform, machen Sie etwas damit, stellen Sie ein paar Leute ein und machen Sie Sachen. Was wir getan haben, ist, dass wir eine Menge KI-Pferdestärken genommen und sie sehr eng an die Lösung sehr spezifischer Geschäftsprobleme gebunden haben. Dinge wie Ich bin in Echtzeit mit einem Kunden in einem Deal, basierend auf allem anderen, was in meinem Geschäft vor sich geht, alles andere ist ähnlich wie sie, was ist der richtige Preis für dieses spezielle Angebot, das ich anbieten kann? Kann ich die Marge um 1 % erhöhen und trotzdem dieses Geschäft gewinnen?

Was ist die richtige Konfiguration dieses sehr komplexen Produkts, damit ich es zu diesem Kunden bringen kann und es das Richtige für ihn ist? Und das haben wir getan. Wir haben diese Fähigkeit durch die Handelsplattform bereitgestellt, die wir immer wieder aufgebaut haben. Und es ist bewiesen, oder? Das Schöne ist, dass wir die nachgewiesenen Ergebnisse haben, weil wir das sehen, wir verarbeiten ungefähr, ich denke, es hört sich nach ungefähr zwei Billionen Transaktionen pro Jahr an, die buchstäblich unser System durchlaufen.

Der Umfang der Informationen, die wir durch die Systeme usw. sehen, gibt uns also die Breite, um sie wirklich auf eine nachweisbare Weise anzuwenden. Und ich denke, das ist es, wonach die Leute jetzt suchen, wenn sie an KI denken: Kannst du es beweisen?

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