PROS의 Geoff Webb: COVID-19는 이제 훌륭한 사업 계획을 잠재적으로 손상시킬 수 있습니다.

오랫동안 전문 제조 회사를 운영해 온 AI/분석 플랫폼 PROS 의 전략 부사장인 Geoff Webb 는 자신의 회사가 작년 말 온라인 디지털 전자 상거래를 통해 주문의 약 10%를 처리했다고 말했습니다. 오늘 그들의 사업.

Geoff 는 최근 주간 쇼 에서 나와 CRM Playaz의 공동 진행자인 Paul Greenberg와 이 사실을 공유했습니다 .

그것이 우리의 길을 막았습니다.

그러나 또한 모든 규모의 기업이 참여할 수 있는 강의로 흥미진진한 대화로 이어졌습니다.

아래는 우리 대화의 일부를 편집한 대본입니다. 전체 대화를 들으려면 내장된 SoundCloud 플레이어를 들어보십시오.

Geoff Webb, PROS, 중소기업 동향 인터뷰

Brent Leary : 당신은 최적화와 수치를 다루며 고객이 데이터 관점에서 올바른 조합을 찾아 적시에 최고의 제안을 하고 그 수준까지 확장할 수 있도록 돕습니다. 이 대유행으로 인해 디지털 혁신이 어떻게 바뀌었고 숫자 사용, 이러한 최적화 기술과 기술을 사용하는 것이 지금 일어나고 있는 일 때문에 어떻게 바뀌었습니까?

Geoff Webb : 가장 먼저 한 일은 전 세계 거의 모든 기업이 현재 비즈니스 계획을 보고 이렇게 말하게 만든 것입니다. 알다시피, 이것은 아마도 더 이상 작동하지 않을 것입니다. 그렇죠? 우리는 모든 종류의 사업이 진행되는 것을 보았습니다. 12월에 훌륭한 계획처럼 보였지만 더 이상 적용되지 않습니다. 사실, 더 이상 적용되지 않을 뿐만 아니라 우리가 이것을 시도하고 따른다면 아마도 능동적으로 손상될 것입니다.

다양한 방식으로 고객과 소통하고 고객이 원하는 곳에 참여해야 한다는 압박감에 따라 디지털로의 전환은 우리가 수년에 걸쳐 계획했던 일에서 몇 주, 몇 달에 걸쳐 수행해야 하는 일이 되었습니다. 그리고 그것은 우리가 비즈니스와 협력하는 것들의 변화를 정말로 가속화시켰습니다. 그것은 바로 판매 프로세스의 변화입니다. 우리가 무시할 수 없는 한 가지가 변경되었기 때문에 판매 프로세스의 모든 단계가 변경되어야 합니다. 바로 고객이 하고 싶어하는 것, 고객이 구매하는 방식입니다.

모든 것이 더 빨라지고 모든 것이 더 강렬해졌습니다. 모든 것이 더 직접적이고 모든 것이 더 개인화되었습니다. 그리고 결과적으로 기업이 감수하는 위험은 반응만 하면 되는 것입니다. 그렇죠? 정보를 보지 않고 시장에 다시 귀를 기울이지 않으면 정말 빨리 잘못된 일을 할 위험이 있습니다. 그리고 그것은 지금 당장은 나쁜 일입니다.

따라서 우리가 권장하는 것은 고객에게 중요한 것이 무엇인지 자세히 살펴보고 변경되었을 수 있다는 것입니다. 아마 달라졌겠죠? 그들이 당신과의 관계에서 가치로 보는 것은 아마도 지금 바뀌고 있을 것입니다. 그래서 당신은 그것을 더 잘 이해하고 시장에 가는 방법, 시장에 가져가는 것, 판매하는 방법, 포장하는 방법, 가격을 책정하는 방법, 분명히 우리가 집중하는 영역을 더 잘 형성하여 당신과 일치합니다. 그들이 물건에서 얻고자 하는 것. 예, 모든 것이 더 빨라지고 모든 것이 더 집중됩니다.

Paul Greenberg : 그럼, 그런 종류의 변화를 봤다는 증거는 무엇입니까?

제프 웹 : 세상에. 제 말은, 우리가 보고 있는 많은 일들이 일어나고 있다는 것입니다. 전반적으로 우리가 나누는 모든 대화는 디지털 방식으로 더 빠르게 참여하는 방법에 점점 더 초점을 맞추고 있습니다. 그렇죠? 그래서 오랜 고객인 세계 최대 식품 제조 회사 중 하나인 우리 고객 중 한 분과 대화가 있었습니다. 저희는 B2B 회사이기 때문에 전자상거래 같은 것을 생각하고 있었는데, 앞으로 전자상거래가 중요해져야 한다고 생각합니다. 이제 우리는 우리가 훨씬 뒤쳐져 있음을 깨닫습니다. 우리는 지금 그것을 필요로 하고 지금 당장 해야 합니다. 지금 규모를 확장해야 합니다.

우리에게는 아주 오랜 기간 동안 특수 제조 회사인 우리의 고객인 회사가 있습니다. 지난해 말부터 올해 초까지 주문량의 10% 정도를 온라인 디지털 전자상거래 방식의 채널로 진행하고 있다고 최근 밝혔다. 이제 그들의 사업은 80%입니다. 이제 그들이 인프라와 이에 대응할 수 있는 능력이 없다면 시장에서 그들의 존재가 끼치는 피해를 상상할 수 있습니까? 운 좋게도 그들은 할 수 있었지만 전례 없이 빠른 속도로 일어난 놀라운 변화입니다. 그렇죠? 아무도 그것을 계획할 수 없었습니다.

폴 그린버그 : 아뇨, 아뇨.

Geoff Webb : 제 생각에는 Paul이 이것을 보고 있는 것 같은데요, 그렇죠? 그는 우리와 함께 일하고 내부를 살펴보고 우리가 하는 일을 이해합니다. 우선, 우리는 실제 의미 있는 AI 연구에 엄청나게 많은 투자를 합니다. 우리는 당신이 상상할 수 있는 가장 똑똑하고 뛰어난 사람들이 있습니다. 우리의 수석 AI 전략 Dr. Michael Wu는 비즈니스 문제, 복잡한 비즈니스 문제에 AI를 적용하는 것에 대한 생각에서 세계를 이끌고 있습니다.

내가 말하고 싶은 또 다른 것은 우리가 이것을 잠시 동안 해왔다는 것입니다. 그래서, 우리는 여기에 일반화된 AI 플랫폼이 있다고 말하지 않습니다. 그것을 가지고 무언가를 하고, 많은 사람들을 고용하고 일을 하십시오. 우리가 한 것은 많은 AI 마력을 가져와 매우 구체적인 비즈니스 문제를 해결하는 데 매우 밀접하게 연결했다는 것입니다. 내 비즈니스에서 진행 중인 다른 모든 것을 기반으로 하여 고객과 실시간으로 거래를 하고 있고 다른 모든 것이 고객과 유사합니다. 내가 제공할 수 있는 이 특정 제품에 대한 적정 가격은 얼마인가요? 마진을 1% 증가시키면서 이 사업을 계속할 수 있습니까?

이 매우 복잡한 제품의 올바른 구성은 무엇이며 이 고객에게 제공할 수 있고 고객에게 적합한 제품이 될 것입니다. 그리고 우리는 그렇게 했습니다. 우리는 계속해서 구축한 상거래 플랫폼을 통해 이러한 기능을 제공했습니다. 그리고 그것은 입증되었습니다, 그렇죠? 좋은 점은 우리가 입증된 결과를 가지고 있다는 것입니다. 우리가 이것을 보고 처리하기 때문에 연간 약 2조 건의 거래가 있는 것처럼 들립니다. 말 그대로 우리 시스템을 통과할 때입니다.

따라서 시스템 등을 통과하는 정보의 범위는 증명 가능한 방식으로 실제로 적용할 수 있는 폭을 제공합니다. 그리고 사람들이 AI에 대해 생각할 때 찾는 것은 바로 그것을 증명할 수 있느냐는 것입니다.

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