كيفية زيادة المبيعات في العالم الافتراضي

عالم الأعمال الافتراضية ، بما في ذلك البيع الافتراضي ، موجود لتبقى. إنه تعديل ، لكن لا شك أنه يحدث. مع بداية جائحة COVID-19 ، شهدت الشركات القيمة المستمرة للعمل من المنزل (WFH) ، وأشار 74 بالمائة من المدراء الماليين بالفعل إلى أن WFH سيصبح جزءًا من استراتيجية التوظيف الخاصة بهم في المضي قدمًا. لزيادة المبيعات ، يجب أن تتطور التكتيكات لتناسب العالم الجديد للعمل الافتراضي ، ويمكن أن يساعد استخدام دعم الاستعانة بمصادر خارجية لبيع B2B.

فهم مكان العمل الافتراضي

جنبا إلى جنب مع المزيد من الموظفين الذين يعملون عن بعد ، تتطور أولويات الشركة وهياكلها. وفقًا لمسح McKinsey لشركات B2B في 11 دولة ، تشمل التغييرات الثلاثة الأكبر للخروج من الوباء ما يلي:

• الإنفاق - في حين أن بعض المنظمات تنفق أقل ، فإن العديد من الشركات تزيد من إنفاقها وتخصص المزيد من الميزانية للتعامل مع الواقع الجديد للعمليات البعيدة. يُظهر البحث أن 49٪ من مشتري B2B يقولون إن الإنفاق على التكنولوجيا انخفض في عام 2020 ، ويقول 56٪ إن الإنفاق سيعود أو يزيد في عام 2021. وسيخصص الكثير من هذا الإنفاق لتعزيز البنية التحتية لمكان العمل الافتراضي.
• الرقمنة - يعد التفاعل الرقمي أكثر أهمية بمرتين إلى ثلاث مرات لعملاء B2B. تُظهر أبحاث McKinsey أن المشترين والبائعين في B2B يفضلون التفاعل الرقمي ويقول 20 بالمائة فقط إنهم يريدون العودة إلى البيع الشخصي.
• البيع عن بُعد - انتقل ما يقرب من 90 بالمائة من المبيعات إلى الاتصالات عن بُعد عبر مؤتمرات الفيديو أو الهاتف أو الويب. يقول أكثر من نصف المشترين والبائعين إن جهاز التحكم عن بعد متساوٍ أو أكثر فعالية.

كجزء من انتقال مكان العمل الافتراضي ، يبيع بائعو B2B مثل شركات B2C. يصنف قادة المبيعات القنوات الرقمية على أنها ضعف الأهمية التي كانت تتمتع بها من قبل ، وبما أن التفاعل الرقمي أصبح هو القاعدة ، فإن الموردين يعززون استراتيجيات الأجهزة المحمولة ووجودهم على وسائل التواصل الاجتماعي والمجتمعات عبر الإنترنت للمساعدة في زيادة المبيعات.

يتبنى مشترو B2B أيضًا نفس استراتيجيات الخدمة الذاتية التي يقدرونها كمستهلكين ، مما يعني أن قنوات الخدمة الذاتية أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى. يتوقع مشترو B2B أيضًا نفس تجربة الجودة التي يحصلون عليها مثل المستهلكين. على سبيل المثال ، ذكرت شركة McKinsey أن التجربة الرقمية المتميزة تجعل المشترين من B2B أكثر بمرتين لاختيار المورد. يرغب المشترون في استخدام القنوات الرقمية لتقديم السرعة والشفافية والخبرة. ربما لهذا السبب يصنف 33 بالمائة من المشترين الدردشة المباشرة كشرط أساسي عند إجراء بحث عن المنتج.

كيف تغيرت مبيعات B2B

لم يغير الانتقال إلى بيئة عمل افتراضية عملية مبيعات B2B بقدر ما أدى إلى تسريع الاتجاهات السائدة. لطالما كان الاختيار الذاتي والخدمة الذاتية هي الطريقة المفضلة للتسوق لحلول B2B لبعض الوقت ، خاصة خلال مراحل البحث المبكرة. ما تغير هو أن مشتري B2B يطلبون المزيد من تجربتهم في الخدمة الذاتية.

لتوفير تجربة خدمة ذاتية رقمية أفضل ، يحتاج بائعو B2B إلى أن يكونوا قادرين على معالجة نقاط الضعف بسرعة وفعالية. يوضح تقرير McKinsey أن أهم ثلاثة إحباطات يواجهها المشترون مع موردي B2B هي طول عملية الطلب (36 بالمائة) ، وصعوبة العثور على المنتجات (34 بالمائة) ، والمشكلات الفنية عند الطلب (33 بالمائة). ومن القضايا الأخرى التي تم الاستشهاد بها صعوبة العثور على المعلومات ومواقع الويب المربكة ونقص الدعم التقني والمعلوماتي. سيتعين على البائعين تصعيد لعبتهم عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر الإنترنت والوفاء.

مع زيادة الاعتماد على الخدمة الذاتية ، يحتاج بائعو B2B إلى رعاية رحلة العميل بأكملها. إن اتخاذ قرارات العملاء ليس خطيًا ، لذلك من المهم إعادة التفكير في استراتيجيات المبيعات للمشاركة في كل خطوة. وفقًا لشركة Forrester ، يفضل 68 بالمائة من مشتري B2B إجراء أبحاثهم الخاصة ، ولا يرغب 60 بالمائة في التفاعل مع مندوب مبيعات كمصدر أساسي للمعلومات. يحتاج البائعون إلى الاستعداد بالمعلومات الصحيحة في كل مرحلة من مراحل قرار الشراء ، بما في ذلك تسهيل التمييز بين المنتجات بالمعلومات التفصيلية ذات الصلة.

يتوقع مشترو B2B أيضًا المزيد من التخصيص. يتطلب ذلك من البائعين إجراء نوع من الاتصال يختلف عما تحصل عليه في الاجتماعات وجهًا لوجه. أصبحت المشاركة الآن عبر البريد الإلكتروني والدردشة والنصوص والفيديو بدلاً من المكالمات الهاتفية فقط ، ويجب أن تكمل المشاركة الخدمة الذاتية. لا تزال آفاق B2B تبحث عن حلول لمشاكلهم ، لذلك تخبرهم أبحاث الخدمة الذاتية عن الحل الذي تقدمه ، لكن المشاركة الاستشارية تساعدهم على معرفة كيفية حل مشكلتهم. يجب أن يكون المستوى المناسب من المشاركة متاحًا عندما يحتاج العملاء المحتملون إلى مزيد من المعلومات بالدرجة المناسبة من التخصيص.

تحديث نهج مبيعات B2B الخاص بك

لكي تظل قادرًا على المنافسة وذات صلة بالموضوع ، تحتاج إلى إعادة التفكير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك وإعادة الاتصال بعملائك وتوقعاتك. ابدأ بتحديد ما الذي تغير بالنسبة لهم وما هي أولوياتهم الجديدة في العالم الافتراضي الجديد. كيف أثرت الأزمة على أعمالهم وماذا يمكنك أن تفعل للمساعدة؟

تعيد العديد من المؤسسات تعريف كيفية دعمها لرحلة العميل. الكشف يعني أن فريق المبيعات الخاص بك يجب أن يكون استباقيًا. تعمل الشركات على تبسيط مواقعها على الويب وإضافة الدردشة الحية لتحديد أولويات التفاعل. يتم التركيز بشكل أكبر على التفاعل الرقمي غير التلامسي الذي يمكن تخصيصه وإضافة قيمة للجودة. ستعمل هذه الجهود بلا شك على بناء ولاء العملاء وتعزيز نجاح العملاء.

جزء من تعديل عملية المبيعات يتضمن تعديل توقعات الإيرادات. جنبا إلى جنب مع الاحتياجات المتغيرة ، تغيرت الميزانيات. تختلف دورات البيع ، ويجب تعديل توقعات المبيعات وفقًا لذلك.

يمكن أن تساعد الاستعانة بمصادر خارجية منظمة المبيعات الخاصة بك على تبني الوضع الطبيعي الجديد. لا يعد تطوير نهج مبيعات رقمي أكثر تخصيصًا لتلبية احتياجات العملاء الجديدة مهمة تافهة ويتطلب خبرة جديدة وموارد جديدة. على سبيل المثال ، وجود خبراء دردشة مباشرة متاحين لمعالجة الاستفسارات عند ظهورها يتطلب موارد على مدار 24 ساعة. ستحتاج أيضًا إلى مزيد من الدعم من شركاء القنوات الرقمية لزيادة المبيعات الداخلية وتوفير عملية مبيعات خالية من الاحتكاك.

تعمل MarketStar بنشاط على تطوير استراتيجيات جديدة لدعم ممارسات مبيعات B2B الجديدة في مناخ الأعمال الافتراضي الجديد هذا ، مما يساعد بائعي B2B على زيادة المبيعات من خلال دعم القناة الرقمية الموسعة ، وتحسين خدمات نجاح العملاء ، وأحدث تقنيات المبيعات والتحليلات ، وغيرها من الخدمات. تعمل MarketStar عن كثب مع العملاء في كل خطوة من رحلة المشتري ، بدءًا من البحث والتأهيل الرائد إلى العقد النهائي والإعداد. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لدعم MarketStar ، يمكنك إعادة تجهيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك بسرعة وفعالية من حيث التكلفة ، وتخصيص الموارد والخبرات حيث تكون في أمس الحاجة إليها.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة كيف يمكن أن تساعدك استراتيجيات الاستعانة بمصادر خارجية في زيادة مبيعات B2B ، فتأكد من مراجعة كتابنا الإلكتروني ، استراتيجيات 5 للاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية.