Cara Meningkatkan Penjualan di Dunia Virtual

Dunia bisnis virtual, termasuk penjualan virtual, akan tetap ada. Ini adalah penyesuaian, tetapi tidak ada keraguan bahwa itu terjadi. Dengan dimulainya pandemi COVID-19, perusahaan telah melihat nilai berkelanjutan dari bekerja dari rumah (WFH), dan 74 persen CFO telah mengindikasikan bahwa WFH akan menjadi bagian dari strategi kepegawaian mereka ke depan. Untuk meningkatkan penjualan, taktik harus berkembang agar sesuai dengan dunia kerja virtual yang baru, dan menggunakan dukungan outsourcing untuk penjualan B2B dapat membantu.

Memahami Tempat Kerja Virtual

Seiring dengan lebih banyak karyawan yang bekerja dari jarak jauh, prioritas dan struktur perusahaan berkembang. Menurut survei McKinsey terhadap bisnis B2B di 11 negara, tiga perubahan terbesar yang muncul dari pandemi meliputi:

• Pengeluaran – Sementara beberapa organisasi membelanjakan lebih sedikit, banyak perusahaan meningkatkan pengeluaran mereka dan mengalokasikan lebih banyak anggaran untuk menghadapi kenyataan baru dari operasi jarak jauh. Penelitian menunjukkan bahwa 49 persen pembeli B2B mengatakan pengeluaran teknologi menurun pada tahun 2020, dan 56 persen mengatakan pengeluaran akan kembali atau meningkat pada tahun 2021. Banyak dari pengeluaran itu akan digunakan untuk memperkuat infrastruktur tempat kerja virtual.
• Digitalisasi – Interaksi digital dua hingga tiga kali lebih penting bagi pelanggan B2B. Penelitian McKinsey menunjukkan bahwa pembeli dan penjual B2B lebih menyukai interaksi digital dan hanya 20 persen yang mengatakan mereka ingin kembali ke penjualan tatap muka.
• Penjualan jarak jauh – Hampir 90 persen penjualan berpindah ke komunikasi jarak jauh melalui konferensi video, telepon, atau web. Lebih dari separuh pembeli dan penjual mengatakan jarak jauh sama atau lebih efektif.

Sebagai bagian dari transisi tempat kerja virtual, vendor B2B menjual lebih seperti perusahaan B2C. Pemimpin penjualan memberi peringkat saluran digital dua kali lebih penting daripada sebelumnya, dan ketika interaksi digital menjadi norma, pemasok memperkuat strategi seluler, kehadiran media sosial, dan komunitas online mereka untuk membantu meningkatkan penjualan.

Pembeli B2B juga menganut strategi swalayan yang sama yang mereka hargai sebagai konsumen, yang berarti saluran swalayan lebih penting dari sebelumnya. Pembeli B2B juga mengharapkan pengalaman kualitas yang sama seperti yang mereka dapatkan sebagai konsumen. Misalnya, McKinsey melaporkan bahwa pengalaman digital yang luar biasa membuat pembeli B2B lebih dari dua kali lebih mungkin untuk memilih pemasok. Pembeli ingin menggunakan saluran digital untuk memberikan kecepatan, transparansi, dan keahlian. Mungkin itu sebabnya 33 persen pembeli menempatkan obrolan langsung sebagai persyaratan utama saat melakukan riset produk.

Bagaimana Penjualan B2B Berubah

Pindah ke lingkungan kerja virtual tidak mengubah proses penjualan B2B sebanyak mempercepat tren yang dominan. Seleksi mandiri dan swalayan telah menjadi metode pilihan untuk berbelanja solusi B2B selama beberapa waktu, terutama selama tahap penelitian awal. Apa yang berubah adalah bahwa pembeli B2B menuntut lebih banyak dari pengalaman swalayan mereka.

Untuk memberikan pengalaman layanan mandiri digital yang lebih baik, vendor B2B harus mampu mengatasi masalah dengan cepat dan efektif. Laporan McKinsey menunjukkan bahwa tiga frustrasi teratas yang dialami pembeli dengan vendor B2B adalah lamanya proses pemesanan (36 persen), kesulitan menemukan produk (34 persen), dan masalah teknis saat memesan (33 persen). Masalah lain yang dikutip adalah kesulitan mencari informasi, situs web yang membingungkan, dan kurangnya dukungan teknis dan informasi. Vendor harus meningkatkan permainan mereka dalam hal pemasaran dan pemenuhan online.

Dengan meningkatnya ketergantungan pada layanan mandiri, vendor B2B perlu memelihara seluruh perjalanan pelanggan. Pengambilan keputusan pelanggan tidak linier, jadi penting untuk memikirkan kembali strategi penjualan untuk terlibat di setiap langkah. Menurut Forrester, 68 persen pembeli B2B lebih suka melakukan penelitian mereka sendiri, dan 60 persen tidak ingin berinteraksi dengan tenaga penjualan sebagai sumber informasi utama mereka. Vendor perlu dipersiapkan dengan informasi yang tepat pada setiap tahapan keputusan pembelian, termasuk mempermudah dalam membedakan produk dengan informasi detail yang relevan.

Pembeli B2B juga mengharapkan lebih banyak personalisasi. Itu membutuhkan vendor untuk membuat jenis koneksi yang berbeda dari yang Anda dapatkan dengan pertemuan tatap muka. Keterlibatan sekarang melalui email, obrolan, teks, dan video, bukan hanya panggilan telepon, dan keterlibatan harus melengkapi layanan mandiri. Prospek B2B masih mencari solusi untuk masalah mereka, jadi penelitian swalayan memberi tahu mereka tentang solusi Anda, tetapi keterlibatan konsultatif membantu mereka melihat bagaimana memecahkan masalah mereka. Tingkat keterlibatan yang tepat perlu tersedia ketika prospek membutuhkan lebih banyak informasi dengan tingkat personalisasi yang tepat.

Segarkan Pendekatan Penjualan B2B Anda

Agar tetap kompetitif dan relevan, Anda perlu memikirkan kembali strategi penjualan Anda dan terhubung kembali dengan pelanggan dan prospek Anda. Mulailah dengan menentukan apa yang telah berubah bagi mereka dan apa prioritas baru mereka di dunia maya baru. Bagaimana krisis mempengaruhi bisnis mereka dan apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu?

Banyak organisasi mendefinisikan ulang bagaimana mereka mendukung perjalanan pelanggan. Wahyu berarti tim penjualan Anda harus proaktif. Perusahaan merampingkan situs web mereka dan menambahkan obrolan langsung untuk memprioritaskan interaksi. Lebih banyak penekanan ditempatkan pada interaksi digital tanpa kontak yang dapat dipersonalisasi dan menambah nilai kualitas. Upaya ini tidak diragukan lagi akan membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan kesuksesan pelanggan.

Bagian dari menyesuaikan proses penjualan termasuk menyesuaikan ekspektasi pendapatan. Seiring dengan perubahan kebutuhan, anggaran juga berubah. Siklus penjualan berbeda, dan proyeksi penjualan harus disesuaikan.

Outsourcing dapat membantu organisasi penjualan Anda merangkul normal baru. Mengembangkan pendekatan penjualan digital yang lebih personal untuk memenuhi kebutuhan pelanggan baru bukanlah tugas yang sepele dan membutuhkan keahlian baru dan sumber daya baru. Misalnya, memiliki pakar obrolan langsung yang tersedia untuk menjawab pertanyaan saat muncul membutuhkan sumber daya 24 jam. Anda juga akan membutuhkan lebih banyak dukungan dari mitra saluran digital untuk meningkatkan penjualan internal dan memberikan proses penjualan yang lancar.

MarketStar telah secara aktif bekerja untuk mengembangkan strategi baru untuk mendukung praktik penjualan B2B baru dalam iklim bisnis virtual baru ini, membantu vendor B2B meningkatkan penjualan dengan dukungan saluran digital yang diperluas, layanan kesuksesan pelanggan yang ditingkatkan, teknologi dan analitik penjualan terbaru, dan layanan lainnya. MarketStar bekerja erat dengan pelanggan di setiap langkah perjalanan pembeli, mulai dari pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek hingga kontrak akhir dan orientasi. Dengan mengalihdayakan dukungan ke MarketStar, Anda dapat memperlengkapi kembali strategi penjualan Anda dengan cepat dan hemat biaya, mengalokasikan sumber daya dan keahlian di tempat yang paling Anda butuhkan.

Jika Anda tertarik untuk mempelajari bagaimana strategi outsourcing dapat membantu Anda meningkatkan penjualan B2B, pastikan untuk membaca e-book kami, 5 Strategi Outsourcing untuk Penjualan Orang Dalam.