Como aumentar as vendas em um mundo virtual

O mundo dos negócios virtuais, incluindo a venda virtual, veio para ficar. É um ajuste, mas não há dúvida de que está acontecendo. Com o início da pandemia do COVID-19, as empresas viram o valor contínuo de trabalhar em casa (WFH) e 74% dos CFOs já indicaram que o WFH se tornará parte de sua estratégia de pessoal no futuro. Para aumentar as vendas, as táticas precisam evoluir para se adequar ao novo mundo do trabalho virtual, e o uso de suporte terceirizado para vendas B2B pode ajudar.

Entendendo o local de trabalho virtual

Junto com mais funcionários trabalhando remotamente, as prioridades e estruturas corporativas estão evoluindo. De acordo com uma pesquisa da McKinsey com negócios B2B em 11 países, as três maiores mudanças que sairão da pandemia incluem:

• Gastos – Enquanto algumas organizações estão gastando menos, muitas empresas estão aumentando seus gastos e alocando mais orçamento para lidar com a nova realidade das operações remotas. A pesquisa mostra que 49% dos compradores de B2B dizem que os gastos com tecnologia diminuíram em 2020 e 56% dizem que os gastos voltarão ou aumentarão em 2021. Muitos desses gastos serão destinados ao reforço da infraestrutura do local de trabalho virtual.
• Digitalização – A interação digital é duas a três vezes mais importante para os clientes B2B. A pesquisa da McKinsey mostra que os compradores e vendedores B2B preferem a interação digital e apenas 20% dizem que querem voltar a vender pessoalmente.
• Venda remota – Quase 90% das vendas mudaram para comunicações remotas via videoconferência, telefone ou web. Mais da metade dos compradores e vendedores dizem que o controle remoto é igualmente ou mais eficaz.

Como parte da transição do local de trabalho virtual, os fornecedores B2B estão vendendo mais como empresas B2C. Os líderes de vendas estão classificando os canais digitais como tendo o dobro da importância que tinham antes e, à medida que a interação digital se torna a norma, os fornecedores estão reforçando suas estratégias móveis, presença nas mídias sociais e comunidades online para ajudar a aumentar as vendas.

Os compradores B2B também estão adotando as mesmas estratégias de autoatendimento que apreciam como consumidores, o que significa que os canais de autoatendimento são mais importantes do que nunca. Os compradores B2B também esperam a mesma experiência de qualidade que obtêm como consumidores. Por exemplo, a McKinsey relata que uma excelente experiência digital torna os compradores B2B duas vezes mais propensos a escolher um fornecedor. Os compradores querem usar os canais digitais para oferecer velocidade, transparência e experiência. Talvez seja por isso que 33% dos compradores classificam o chat ao vivo como um dos principais requisitos ao fazer pesquisas de produtos.

Como as vendas B2B mudaram

A mudança para um ambiente de trabalho virtual não mudou tanto o processo de vendas B2B quanto acelerou as tendências predominantes. A autoseleção e o autoatendimento têm sido o método preferido de compra de soluções B2B há algum tempo, especialmente durante os estágios iniciais de pesquisa. O que mudou é que os compradores B2B exigem mais de sua experiência de autoatendimento.

Para fornecer uma melhor experiência digital de autoatendimento, os fornecedores B2B precisam ser capazes de abordar os pontos problemáticos de forma rápida e eficaz. Um relatório da McKinsey mostra que as três principais frustrações que os compradores têm com fornecedores B2B são a duração do processo de pedido (36%), dificuldade em encontrar produtos (34%) e problemas técnicos ao fazer o pedido (33%). Outros problemas citados foram dificuldade em encontrar informações, sites confusos e falta de suporte técnico e informativo. Os fornecedores terão que intensificar seu jogo quando se trata de marketing e atendimento online.

Com maior dependência do autoatendimento, os fornecedores B2B precisam nutrir toda a jornada do cliente. A tomada de decisão do cliente não é linear, por isso é importante repensar as estratégias de vendas para engajar em cada etapa. De acordo com a Forrester, 68% dos compradores B2B preferem fazer suas próprias pesquisas e 60% não querem interagir com um representante de vendas como sua principal fonte de informação. Os fornecedores precisam estar preparados com as informações corretas em cada estágio da decisão de compra, inclusive facilitando a diferenciação de produtos com informações detalhadas relevantes.

Os compradores B2B também esperam mais personalização. Isso exige que os fornecedores façam um tipo de conexão diferente do que você obtém com reuniões presenciais. O engajamento agora é por e-mail, chat, texto e vídeo, em vez de apenas ligações telefônicas, e o engajamento precisa complementar o autoatendimento. Os clientes em potencial B2B ainda estão procurando soluções para seus problemas, portanto, a pesquisa de autoatendimento informa a eles sobre sua solução, mas o envolvimento consultivo os ajuda a ver como resolver seus problemas. O nível certo de envolvimento precisa estar disponível quando os clientes em potencial precisam de mais informações com o grau certo de personalização.

Atualize sua abordagem de vendas B2B

Para se manter competitivo e relevante, você precisa repensar sua estratégia de vendas e se reconectar com seus clientes e prospects. Comece determinando o que mudou para eles e quais são suas novas prioridades no novo mundo virtual. Como a crise afetou seus negócios e o que você pode fazer para ajudar?

Muitas organizações estão redefinindo como dão suporte à jornada do cliente. Revelações significam que sua equipe de vendas precisa ser proativa. As empresas estão simplificando seus sites e adicionando bate-papo ao vivo para priorizar a interação. Mais ênfase está sendo colocada na interação digital, sem contato, que pode ser personalizada e agregar valor de qualidade. Esses esforços, sem dúvida, construirão a fidelidade do cliente e aumentarão o sucesso do cliente.

Parte do ajuste do processo de vendas inclui ajustar as expectativas de receita. Junto com as necessidades em mudança, os orçamentos mudaram. Os ciclos de vendas são diferentes e as projeções de vendas devem ser ajustadas de acordo.

A terceirização pode ajudar sua organização de vendas a adotar o novo normal. Desenvolver uma abordagem de vendas digital mais personalizada para atender às novas necessidades dos clientes não é uma tarefa trivial e requer novos conhecimentos e novos recursos. Por exemplo, ter especialistas em chat ao vivo disponíveis para resolver dúvidas quando elas surgirem requer recursos 24 horas. Você também precisará de mais suporte de parceiros de canal digital para aumentar as vendas internas e fornecer um processo de vendas sem atritos.

A MarketStar tem trabalhado ativamente para desenvolver novas estratégias para apoiar novas práticas de vendas B2B neste novo clima de negócios virtuais, ajudando os fornecedores B2B a aumentar as vendas com suporte expandido ao canal digital, serviços aprimorados de sucesso do cliente, a mais recente tecnologia e análise de vendas e outros serviços. A MarketStar trabalha em estreita colaboração com os clientes em todas as etapas da jornada do comprador, desde a prospecção e qualificação de leads até o contrato final e a integração. Ao terceirizar o suporte para a MarketStar, você pode reorganizar sua estratégia de vendas de forma rápida e econômica, alocando recursos e experiência onde você mais precisa.

Se você estiver interessado em aprender como as estratégias de terceirização podem ajudá-lo a aumentar as vendas B2B, não deixe de ler nosso e-book, 5 estratégias de terceirização para vendas internas.