對新客戶說“是”的隱藏的致命成本

為了真正發展您的自由職業者業務，您應該接受更少的客戶。

起初這似乎違反直覺。 更少的客戶=更多的收入和增長？ 如何？

我從客戶服務中學到的一點是，您會花費一定的精力為您擁有的每個客戶提供服務。 您來回發送電子郵件，開會，花時間處理他們的項目等。

以下是我親自為每個客戶做的事情的清單——無論質量水平如何：

• 收到初步詢價
• 審查初步詢問
• 發送合格問卷
• 審查合格問卷
• 準備後續問題
• 安排初次通話
• 發送確認和議程設置電子郵件
• 為初次通話做準備
• 進行初始呼叫
• 查看通話結果
• 做研究
• 撰寫提案或創建估算
• 提交提案或發送電子郵件
• 寫一份合同
• 發送合同並為客戶開具發票

這些都是在入職階段完成的——在進行任何實際合作之前——你已經可以看到這會如何占據你的注意力並佔用你的時間。

您可以而且應該通過使用可編輯模板、使用合同或發票軟件、可重複使用的電子郵件腳本等來盡可能多地自動化這些工作。

有些事情不能自動化，你最終會花時間在他們身上。

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因此，如果您必須在這些任務上花費時間，那麼選擇能夠為您的時間支付豐厚報酬的客戶就變得至關重要。 您已經在執行相同的重複性（大部分）不可計費的任務，因此如果他們要佔用您大致相同的時間和精力，則針對高薪客戶是有意義的。

您可以在任何給定時間為多少客戶提供服務？

根據項目的規模，我不能在給定時間為超過 3 個客戶提供服務。 如果我想讓工作變得更好，那就不行。 你也許可以做更多，我不知道，但我知道的是你也有一個限制。

在你跨過這個門檻之後，你可以自己完成的工作質量開始下降，事情變得馬虎。

您是否知道理想的客戶數量對您來說是多少？ 花時間弄清楚你的能力是值得的。

這個數字是一種預測你在做好工作的同時可以賺多少錢的方法。 你想做好工作。 好的工作會帶來推薦人做更多的好工作，並有助於創造一個可以維持您的業務多年的良性循環。

因此，讓我們以每月一個大型項目為例。 這是每年十二個大型項目，每個項目從開始到結束平均需要三個月。

現在，假設您為每個項目平均收取 5,000 美元（為簡單起見，您將獲得每個項目的全部預付款）。

5,000 美元 x 12 = 60,000 美元

60,000 美元（稅前）是否足夠？

可能對某些人來說。 如果是這樣，那就太好了。 你不需要改變任何東西。 但如果不是，您可能會考慮提高價格。

不是因為你想把它粘在你的客戶身上，而是因為如果你想擁有一個蓬勃發展（並且令人滿意）的企業，你只需要賺足夠的錢來養活自己。 有時這意味著放棄較小的客戶，以便您可以追求更大的客戶。

假設我們將價格提高了 50%。 現在我們的平均項目價格為 7,500 美元。

7,500 美元 x 12 = 90,000 美元

現在我們開始取得進展。 90,000 美元是不容小覷的。 作為一名自由職業者，你接近六位數。

我知道（假設地）如果我平均每個月完成一個大型項目 7,500 美元，我將獲得可觀的工資。

在一個完美的世界裡，我會錯開每個項目，這樣當一個完成時，另一個就開始了。 等等等等。 所以我知道我可以在 3 個月的時間里為 3 個交錯在不同階段的大型項目提供服務。

所以現在的問題變成了我如何才能賣出 7,500 美元和 5,000 美元的項目？ 我必須在範圍內包括什麼，或者我必須向誰推銷它才能以與 5,000 美元項目相同的價格出售？

尋找這些問題的答案並將我們學到的知識應用到我們的業務中具有戰略意義。 現在，我們將更加專注於我們的業務，這比簡單地接受任何走進我們家門的客戶都要提前數年。

這就是你升級的方式。

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當你聽到這個消息時，你首先想到的問題是，“好吧，如果我找不到 7,500 美元的項目怎麼辦？”

這是一個公平的問題，但是當你縮小注意力並說“我只會承擔一定規模的項目”時，你就會開始做一些能讓你獲得更大項目的事情。

這就像一個沒有限制的創意項目和一個有詳細簡介的項目之間的區別。 帶有詳細簡介的項目使您可以在這些特定限制內工作。

任何從事過沒有創意方向的項目的創意人員都知道這有多難。 如果沒有參數可以工作，你不知道從哪裡開始，從哪裡結束。

可能性是無窮無盡的，而你卻因選擇的悖論而癱瘓。 然而，如果您添加限制條件（風格、目標受眾、項目目標等），它會突然為您提供工作指導方針，從而讓您自由。 它給你一個目標的方向。

將自己限制在某個規模的項目中也是一樣的。 我稱之為我的最低參與金額 (MEA)。 我問自己這個問題，“我將從事的最小項目是什麼（以收入計）？” 這個問題的答案給了我我的 MEA。

對自己施加這種限制會迫使我追求一定收入規模或更高的項目。

因此，當一個項目的預算為 2,500 美元時，我會拒絕，因為花在該項目上的時間會產生機會成本。 我的能力有限，填補這個席位意味著可能要放棄價值 5,000 美元的工作。 這就是承擔那個較小項目的機會成本。

了解您的機會成本

雖然很難把盯著你的錢轉手（如果你真的需要錢，你可能應該拿走它），當我有空閒時間時，我會做什麼，或者我已經轉手了一個低價值的項目我是否將節省的時間重新投入到發展我的業務中。

我在我的生意上工作，而不是在我的生意上。 我的意思是，我致力於長期規劃和業務發展。 例如：

一篇博文獲得 175,000 美元！

早在 2012 年，我寫了一篇博文，它帶來了我的大部分流量，也是我的大多數客戶找到我的方式。 從那時起，我大概可以將價值約 175,000 美元的業務直接歸功於那篇博文。 （一篇博文！我認為對於寫一篇微不足道的小博文來說，這是相當不錯的投資回報率。）

現在，不能保證如果你寫一篇博客文章，你會得到那種回報，你很可能不會。 關鍵是我在休息時間寫了這篇文章。

想像一下，如果我因為和一個低價值的客戶一起工作而沒有時間寫它而太忙了？

您接手的每個項目和每個客戶都有與之相關的機會成本。

所以問問自己是否值得。 問問自己這是否是一個你可以做得很好的項目。 問問自己，它是否給你一個公平的工資，以及你是否願意與這個你正在放棄你的時間的客戶一起工作。

如果這些問題的答案是否定的，並且您完全有能力將項目傳遞下去，那就去做吧。

與蹩腳的客戶合作，得到的報酬低於你應得的，做你不相信的工作，這些都是你可以做其他事情來改善你的業務並看到它在未來得到回報的跡象。

現在該做什麼

那麼，您如何將所有這些應用到您的自由職業者業務中呢？ 首先，意識到你需要切斷低價值客戶才能擴大規模。 如果不是今天，那麼在不久的將來的某個時候。 以下是如何專業地解僱客戶。

由於容量有限，您只能接待這麼多客戶。 如果一個低價值的客戶佔據了你寶貴的一個席位，它就像一個錨壓在你身上，消耗你的時間和精力。

在那之後，放下你的腳並創建一個最低參與量（MEA）。 低於該數字，您不會接受客戶。 很快，您將看到您的業務和收入達到新的高度。 您將擁有更少的工作、更多的收入和蓬勃發展的業務。

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Ian Vadas 是一位設計師，也是《與您所愛的客戶一起工作》一書的作者。 獲取電子書，了解如何選擇高薪客戶、尊重您並讓您做到最好。
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