Ukryty śmiertelny koszt powiedzenia „tak” nowemu klientowi

Aby naprawdę rozwinąć swój niezależny biznes, powinieneś przyjmować MNIEJ klientów.

Z początku wydaje się to sprzeczne z intuicją. Mniej klientów = większe przychody i wzrost? Jak?

To, czego nauczyłem się o obsłudze klienta, to przydział energii, którą poświęcasz na obsługę każdego klienta, którego masz. Wysyłasz e-maile tam i z powrotem, masz spotkania, spędzasz czas pracując nad ich projektami itp.

Oto lista rzeczy, które robię osobiście z każdym klientem – niezależnie od poziomu jakości:

• Odbierz wstępne zapytanie
• Przejrzyj wstępne zapytanie
• Wyślij kwestionariusz kwalifikacyjny
• Przejrzyj kwestionariusz kwalifikacyjny
• Przygotuj pytania uzupełniające
• Zaplanuj pierwszą rozmowę
• Wyślij e-mail z potwierdzeniem i ustawieniem agendy
• Przygotuj się na pierwszą rozmowę
• Zadzwoń po raz pierwszy
• Przejrzyj wyniki rozmowy
• Odszukiwać informacje
• Napisz propozycję lub stwórz wycenę
• Przedstaw propozycję lub wyślij e-mail
• Napisz umowę
• Wyślij umowę i wystaw fakturę klientowi

Są to wszystkie rzeczy, które wykonuje się w fazie onboardingu — przed przystąpieniem do właściwej współpracy — i już widzisz, jak to może zająć Twój umysł i zamrozić Twój czas.

Możesz i powinieneś zautomatyzować jak najwięcej z tego, używając edytowalnych szablonów, używając oprogramowania do umów lub fakturowania, skryptów e-mail wielokrotnego użytku itp.

Niektórych rzeczy nie da się zautomatyzować i spędzasz na nich czas.

Potrzebujesz więcej klientów?

Uzyskaj więcej pracy jako freelancer dzięki naszej BEZPŁATNEJ książce: 10 nowych klientów w 30 dni . Wpisz swój adres e-mail poniżej, a wszystko jest twoje.

Pobierz teraz

Jeśli więc musisz poświęcić czas na te zadania, kluczowe staje się wybranie klientów, którzy dobrze zapłacą Ci za Twój czas. Wykonujesz już te same powtarzalne, (przeważnie) niepodlegające rozliczeniu zadania, więc sensowne jest kierowanie do klientów, którzy płacą lepiej, jeśli mają zajmować mniej więcej tyle samo czasu i energii od Ciebie.

Ilu klientów możesz obsłużyć w danym momencie?

W zależności od wielkości projektu, nie mogę obsłużyć jednocześnie więcej niż 3 klientów. Nie, jeśli chcę, żeby praca była dobra. Możesz być w stanie zrobić więcej, nie wiem, ale wiem, że ty też masz limit.

Po przekroczeniu tego progu jakość pracy, którą możesz wykonać samodzielnie, zaczyna spadać i sprawy stają się niechlujne.

Czy wiesz, jaka jest dla Ciebie idealna liczba klientów? Warto poświęcić czas na określenie swoich możliwości.

Ta liczba jest sposobem na określenie, ile pieniędzy możesz zarobić, nadal wykonując dobrą pracę. A ty chcesz wykonać dobrą robotę. Dobra praca przynosi rekomendacje, aby wykonać więcej dobrej pracy i pomaga stworzyć cykl, który może utrzymać Twój biznes przez lata.

Przyjmijmy więc scenariusz jednego dużego projektu na miesiąc. To dwanaście dużych projektów rocznie, średnio trzy miesiące na projekt od początku do końca.

Załóżmy teraz, że płacisz średnio 5000 USD za projekt (i dla uproszczenia otrzymujesz pełną sumę z góry za każdy projekt).

5000 USD x 12 = 60 000 USD

Czy 60 000 $ (przed opodatkowaniem) wystarczy?

To może być dla niektórych. Jeśli tak jest, to świetnie. Nie musisz nic zmieniać. Ale jeśli tak nie jest, możesz pomyśleć o podniesieniu cen.

Nie dlatego, że chcesz trzymać to dla swoich klientów, ale dlatego, że jeśli chcesz mieć biznes, który kwitnie (i satysfakcjonujący), po prostu musisz zarobić wystarczająco dużo pieniędzy, aby się utrzymać. Czasami oznacza to odpuszczenie mniejszych klientów, aby móc ścigać większych klientów.

Załóżmy więc, że podnosimy ceny o 50%. Teraz mamy 7500 dolarów za przeciętny projekt.

7500 USD x 12 = 90 000 USD

Teraz zaczynamy dokądś docierać. 90 000 dolarów to nie ma co kichać. Jako freelancer jesteś o wiele bliżej sześciu cyfr.

Wiem (hipotetycznie), że jeśli zarobię średnio jeden duży projekt miesięcznie za 7500 dolarów, będę miał przyzwoitą pensję.

W idealnym świecie rozłożyłbym każdy projekt tak, że gdy jeden się kończy, zaczyna się drugi. I tak dalej i tak dalej. Więc wiem, że mogę obsłużyć 3 duże projekty rozłożone na różnych etapach w okresie 3 miesięcy.

Więc teraz pojawia się pytanie, jak mogę sprzedać projekt o wartości 7500 USD w porównaniu z projektem o wartości 5000 USD? Co muszę uwzględnić w zakresie lub komu muszę przedstawić, aby sprzedawał się po tej samej cenie, co projekt o wartości 5000 USD?

Znalezienie odpowiedzi na te pytania i zastosowanie tego, czego się uczymy, w naszej działalności ma charakter strategiczny. Teraz wkładamy bardziej skoncentrowany wysiłek w naszą działalność, która jest o lata świetlne przed po prostu przyjmowaniem każdego klienta, który wchodzi do naszych drzwi.

W ten sposób awansujesz.

Jak zwiększyć swoje stawki o 50%

Pierwsze pytanie, które przychodzi ci do głowy, kiedy to słyszysz, brzmi: „A co, jeśli nie mogę znaleźć projektów za 7500 dolarów?”

To uczciwe pytanie, ale kiedy zawęzisz swoje skupienie i powiesz: „Będę podejmować tylko projekty o określonej wielkości”, zaczynasz robić rzeczy, które pozwolą ci zrealizować te większe projekty.

To jak różnica między projektem kreatywnym bez ograniczeń a projektem ze szczegółowym briefem. Projekt ze szczegółowym briefem pozwala na pracę w ramach tych konkretnych ograniczeń.

Każdy kreatywny, który kiedykolwiek pracował nad projektem bez kreatywnego kierownictwa, wie, jakie to trudne. Jeśli nie ma parametrów do pracy, nie wiesz, od czego zacząć, a gdzie zakończyć.

Możliwości są nieograniczone, a paradoks wyboru paraliżuje. Jednak jeśli dodasz ograniczenia (styl, docelowi odbiorcy, cele projektu itp.), nagle uwolni Cię to, dając wskazówki, w których możesz pracować. Daje ci kierunek, do którego należy dążyć.

To samo dotyczy ograniczania się do projektu o określonej wielkości. Nazywam to moją minimalną kwotą zaangażowania (MEA). Zadaję sobie to pytanie: „Jaki jest najmniejszy projekt, nad którym będę pracował (pod względem przychodów)?” Odpowiedź na to pytanie daje mi moje MEA.

Nałożenie na siebie tego ograniczenia zmusza mnie do realizowania projektów o określonej lub wyższej wielkości przychodu.

Więc kiedy projekt ma budżet 2500 dolarów, odmawiam, ponieważ czas poświęcony na ten projekt ma koszt alternatywny. Mam ograniczoną pojemność i zapełnienie tego miejsca oznacza potencjalną rezygnację z pracy wartej 5000 dolarów. To koszt alternatywny podjęcia tego mniejszego projektu.

Zrozumienie kosztów alternatywnych

Chociaż trudno jest przekazać pieniądze, które patrzą ci prosto w twarz (a jeśli naprawdę potrzebujesz pieniędzy, prawdopodobnie powinieneś je wziąć), co robię, gdy mam wolny czas lub zrezygnowałem z projektu o niskiej wartości czy zainwestuję zaoszczędzony czas w rozwój mojej firmy.

Pracuję W mojej firmie zamiast W mojej firmie. Mam na myśli to, że pracuję nad długoterminowym planowaniem i rozwojem biznesu. Na przykład:

175 000 $ z JEDNEGO posta na blogu!

Napisałem post na blogu w 2012 roku, który przynosi większość mojego ruchu i jest sposobem, w jaki większość moich klientów mnie znajduje. Od tego czasu prawdopodobnie mogę przypisać biznes o wartości około 175 000 USD bezpośrednio do tego jednego wpisu na blogu. (1 post na blogu! Myślę, że to całkiem niezły zwrot z inwestycji za napisanie jednego nędznego posta na blogu).

Teraz nie ma gwarancji, że jeśli napiszesz post na blogu, dostaniesz taki zwrot, prawdopodobnie nie. Chodzi o to, że napisałem post w czasie przestoju.

Wyobraź sobie, że byłem zbyt zajęty, aby to napisać, ponieważ pracowałem z klientem o niskiej wartości i nigdy nie zająłem się pisaniem tego?

Każdy projekt i każdy klient, którego podejmujesz, wiąże się z kosztem alternatywnym.

Więc zadaj sobie pytanie, czy warto. Zadaj sobie pytanie, czy jest to projekt, nad którym możesz dobrze popracować. Zadaj sobie pytanie, czy płaci ci to uczciwe wynagrodzenie i czy spodoba ci się praca z klientem, dla którego poświęcasz swój czas.

Jeśli odpowiedź na te pytania brzmi „nie” i w ogóle możesz sobie pozwolić na przekazanie projektu, zrób to.

Praca z gównianymi klientami, zarabianie mniej niż na to zasługujesz i wykonywanie pracy, w którą nie wierzysz, to znaki, że możesz robić coś innego, aby poprawić swój biznes i zobaczyć, jak się opłaca.

Co robić teraz

Jak więc zastosować to wszystko w swoim niezależnym biznesie? Po pierwsze, zdaj sobie sprawę, że musisz odciąć klientów o niskiej wartości, aby zwiększyć skalę. Jeśli nie dzisiaj, to kiedyś w najbliższej przyszłości. Oto jak profesjonalnie zwolnić klienta.

Przy ograniczonej pojemności możesz przyjąć tylko tylu klientów. Jeśli klient o niskiej wartości zajmuje jedno z twoich cennych miejsc, jest to jak kotwica obciążająca cię i pochłaniająca twój czas i energię.

Następnie postaw stopę i stwórz minimalną kwotę zaangażowania (MEA). Poniżej tej liczby nie przyjmujesz klienta. Wkrótce zobaczysz, jak Twoja firma i przychody osiągają nowe wyżyny. Będziesz mieć mniej pracy, większe przychody i dobrze prosperujący biznes.

Podtrzymuj konwersację...

Ponad 10 000 z nas prowadzi codzienne rozmowy w naszej bezpłatnej grupie na Facebooku i bardzo chcielibyśmy Cię tam zobaczyć. Dołącz do nas!

Ian Vadas jest projektantem i autorem pracy z klientami, których kochasz. Pobierz eBook, aby dowiedzieć się, jak wybierać klientów, którzy dobrze płacą, traktować Cię z szacunkiem i jak najlepiej wykonywać swoją pracę.
Przeczytaj więcej od Iana.