Yeni bir müşteriye “evet” demenin gizli ölümcül maliyeti

Serbest çalışan işinizi gerçekten büyütmek için DAHA AZ müşteri almalısınız.

İlk başta sezgisel görünüyor. Daha az müşteri = daha fazla gelir ve büyüme? Nasıl?

Müşteri hizmetleri hakkında öğrendiğim şey, sahip olduğunuz her müşteriye hizmet etmek için harcadığınız bir miktar enerjinin olmasıdır. Sürekli e-posta gönderirsiniz, toplantılarınız olur, onların projeleri üzerinde çalışmak için zaman harcarsınız, vb.

Kalite seviyesinden bağımsız olarak her müşteriyle kişisel olarak yaptığım şeylerin bir listesi:

• İlk sorguyu al
• İlk sorguyu inceleyin
• Nitelikli anket gönder
• Nitelikli anketi gözden geçirin
• Takip eden sorular hazırlayın
• İlk aramayı planlayın
• Bir onay ve gündem belirleme e-postası gönderin
• İlk arama için hazırlanın
• ilk aramayı yap
• Çağrı bulgularını gözden geçirin
• Araştırma yapmak
• Bir teklif yazın veya bir tahmin oluşturun
• Teklifi sunun veya e-postayı gönderin
• bir sözleşme yaz
• Sözleşmeyi gönderin ve müşteriyi faturalandırın

Bunların hepsi, alıştırma aşamasında – birlikte çalışmaya başlamadan önce – yapılan şeylerdir ve şimdiden bunun zihninizi nasıl meşgul ettiğini ve zamanınızı nasıl bağladığını görebilirsiniz.

Düzenlenebilir şablonlar, sözleşme veya faturalama yazılımı, yeniden kullanılabilir e-posta komut dosyaları vb. kullanarak bunu mümkün olduğunca otomatikleştirebilirsiniz ve yapmalısınız.

Bazı şeyler otomatikleştirilemez ve sonunda bunlara zaman harcarsınız.

Daha fazla müşteriye mi ihtiyacınız var?

ÜCRETSİZ kitabımızla daha fazla serbest çalışın: 30 Günde 10 Yeni Müşteri . E-postanızı aşağıya girin ve hepsi sizin.

Şimdi İndirin

Bu nedenle, bu görevlere zaman ayırmanız gerekiyorsa, zamanınız için size iyi ödeme yapacak müşterileri seçmek çok önemli hale gelir. Halihazırda aynı tekrarlayan, (çoğunlukla) faturalandırılamayan görevleri yapıyorsunuz, bu nedenle sizden aşağı yukarı aynı miktarda zaman ve enerji alacaklarsa, daha yüksek ödeme yapan müşterileri hedeflemek mantıklıdır.

Herhangi bir zamanda kaç müşteriye hizmet verebilirsiniz?

Projenin boyutuna bağlı olarak, aynı anda 3 müşteriden fazlasına hizmet veremem. İşin iyi olmasını istiyorsam hayır. Daha fazlasını yapabilirsin, bilmiyorum ama bildiğim şey senin de bir sınırın olduğu.

Bu eşiği geçtikten sonra, kendi başınıza yapabileceğiniz işlerin kalitesi düşmeye başlar ve işler özensiz hale gelir.

Bu ideal müşteri sayısının sizin için ne olduğunu anladınız mı? Kapasitenizi anlamak için zaman ayırmaya değer.

Bu sayı, hala iyi işler yaparken ne kadar para kazanabileceğinizi tahmin etmenin bir yoludur. Ve iyi bir iş yapmak istiyorsun. İyi çalışma, daha iyi işler yapmak için tavsiyeler getirir ve işinizi yıllarca sürdürebilecek erdemli bir döngü oluşturmanıza yardımcı olur.

Ayda bir büyük proje senaryosu alalım. Bu, baştan sona proje başına ortalama üç ayda yılda on iki büyük proje demektir.

Şimdi, proje başına ortalama 5.000 $ ücret aldığınızı varsayalım (ve basitlik adına, her proje için ön ödemenin tamamını alıyorsunuz).

5.000 ABD Doları x 12 = 60.000 ABD Doları

60.000$ (vergiler hariç) yeterli mi?

Bazıları için olabilir. Eğer durum buysa, harika. Hiçbir şeyi değiştirmenize gerek yok. Ama değilse, fiyatlarınızı yükseltmeyi düşünebilirsiniz.

Müşterilerinize bağlı kalmak istediğiniz için değil, gelişen (ve tatmin edici) bir işletmeye sahip olmak istiyorsanız, sadece kendinizi desteklemek için yeterli para kazanmanız gerektiği için. Bazen bu, daha büyük müşterileri takip edebilmeniz için daha küçük müşterileri bırakmak anlamına gelir.

Diyelim ki fiyatlarımızı %50 artırdık. Şimdi ortalama bir proje için 7.500 dolardayız.

7.500 ABD Doları x 12 = 90.000 ABD Doları

Şimdi bir yere varmaya başladık. 90.000 dolar hapşırılacak bir şey değil. Serbest çalışan olarak altı rakama çok daha yakınsınız.

(varsayımsal olarak) biliyorum ki, ayda ortalama bir büyük projeyi 7.500 dolardan alırsam, iyi bir maaş alacağım.

Mükemmel bir dünyada, her projeyi, biri biterken diğeri başlasın diye kademelendirirdim. Ve diğerleri ve diğerleri. Bu yüzden 3 aylık bir süre içinde çeşitli aşamalarda kademeli olarak 3 büyük projeye hizmet verebileceğimi biliyorum.

Şimdi soru, 5.000 dolarlık bir projeye karşı 7.500 dolarlık bir projeyi nasıl satabilirim? Kapsama neleri dahil etmeliyim veya 5.000 dolarlık projeyle aynı oranda satması için onu kime satmam gerekiyor?

Bu soruların cevaplarını bulmak ve öğrendiklerimizi işimize uygulamak stratejik olmaktır. Şimdi, kapımızdan içeri giren her müşteriyi üstlenmekten ışık yılı ötede olan işimize daha odaklı bir çaba harcıyoruz.

Bu şekilde level atlarsınız.

Oranlarınızı %50 Nasıl Arttırırsınız?

Bunu duyduğunuzda aklınıza gelen ilk soru “Peki ya 7.500 dolarlık proje bulamazsam?” olur.

Haklı bir soru ama odağınızı daraltıp “Ben sadece belli büyüklükteki projeleri üstleneceğim” dediğinizde, o daha büyük projeleri hayata geçirmenizi sağlayacak şeyler yapmaya başlıyorsunuz.

Kısıtlamaları olmayan yaratıcı bir proje ile ayrıntılı bir özeti olan bir proje arasındaki fark gibi. Ayrıntılı bir özet içeren proje, bu belirli sınırlamalar içinde çalışmanızı sağlar.

Yaratıcı yönü olmayan bir projede çalışmış olan herhangi bir yaratıcı, bunun ne kadar zor olduğunu bilir. İçinde çalışacak parametre yoksa, nereden başlayıp nerede biteceğini bilmiyorsun.

Olasılıklar sonsuzdur ve seçim paradoksu ile felç olursunuz. Yine de kısıtlamalar eklerseniz (stil, hedef kitle, proje hedefleri vb.), içinde çalışmanız için size yönergeler vererek aniden sizi özgürleştirir. Size hedefleyeceğiniz bir yön verir.

Kendinizi belirli büyüklükte bir projeyle sınırlamakla aynı şey. Ben buna Minimum Katılım Miktarı (MEA) diyorum. Kendime şu soruyu soruyorum, “Üzerinde çalışacağım en küçük proje nedir (gelir açısından)?” Bu sorunun cevabı bana MEA'mı veriyor.

Kendime bu kısıtlamayı koymak, beni belirli bir gelir boyutunda veya daha yüksek projeler peşinde koşmaya zorluyor.

Yani bir proje 2.500$'lık bir bütçeyle geldiğinde, ona hayır derim çünkü o projeye harcanan zamanın bir fırsat maliyeti vardır. Sınırlı kapasitem var ve o koltuğu doldurmak, potansiyel olarak 5.000 dolarlık işten vazgeçmek anlamına geliyor. Bu, daha küçük bir projeyi üstlenmenin fırsat maliyetidir.

Fırsat maliyetlerinizi anlama

Yüzünüze bakan parayı aktarmak zor olsa da (ve gerçekten paraya ihtiyacınız varsa, muhtemelen almalısınız), boş zamanım olduğunda veya düşük değerli bir projeyi geçtiğimde ne yapıyorum? Kazandığım bu zamanı işimi büyütmek için yeniden yatırıyorum.

İşim yerine kendi işim ÜZERİNDE çalışıyorum. Demek istediğim, uzun vadeli planlama ve iş geliştirme üzerine çalışıyorum. Örneğin:

BİR blog gönderisinden 175.000 $!

2012'de trafiğimin çoğunu getiren ve müşterilerimin çoğunun beni bu şekilde bulduğu bir blog yazısı yazdım. O zamandan beri, muhtemelen doğrudan bu 1 blog gönderisine yaklaşık 175.000 dolarlık bir iş atfedebilirim. (1 blog yazısı! Bence bu oldukça küçük bir blog yazısı yazmak için oldukça iyi bir yatırım getirisi.)

Şimdi, eğer bir blog yazısı yazarsanız, bu türden bir getiri elde edeceğinizin garantisi yok, muhtemelen almayacaksınız. Mesele şu ki, yazıyı boş zamanımda yazdım.

Düşük değerli bir müşteriyle çalıştığım için yazamayacak kadar meşgul olduğumu ve yazmaya hiç fırsat bulamadığımı düşünün.

Aldığınız her proje ve her müşteri, onunla ilişkili bir fırsat maliyetine sahiptir.

Bu yüzden buna değer mi diye kendinize sorun. Kendinize, üzerinde iyi çalışabileceğiniz bir proje olup olmadığını sorun. Kendinize bunun size adil bir ücret verip vermediğini ve uğruna zaman ayırdığınız bu müşteriyle çalışmaktan hoşlanıp hoşlanmayacağınızı sorun.

Bu sorunun cevabı hayır ise ve projeyi devretmeyi göze alabiliyorsanız, yapın.

Berbat müşterilerle çalışmak, hak ettiğinizden daha az ödeme almak ve inanmadığınız işi yapmak, işinizi geliştirmek ve yolun sonunda karşılığını görmek için başka şeyler yapıyor olabileceğinizin işaretleridir.

Şu anda ne yapmalı

Peki tüm bunları freelance işinize nasıl uygulayabilirsiniz? Öncelikle, ölçeği büyütmek için düşük değerli müşterileri kesmeniz gerektiğini anlayın. Bugün değilse, yakın gelecekte bir noktada. Bir müşteriyi profesyonel olarak nasıl kovacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Sınırlı kapasiteyle, ancak bu kadar çok müşteriyi kabul edebilirsiniz. Değeri düşük bir müşteri, değerli koltuklarınızdan birini alıyorsa, bu size ağırlık yapan ve zamanınızı ve enerjinizi tüketen bir çapa gibidir.

Bundan sonra, ayağınızı yere koyun ve bir minimum katılım tutarı (MEA) oluşturun. Bu sayının altında müşteriyi kabul etmezsiniz. Yakında işinizin ve gelirinizin yeni zirvelere ulaştığını göreceksiniz. Daha az işiniz, daha fazla geliriniz ve gelişen işiniz olacak.

Konuşmayı sürdürmek...

Ücretsiz Facebook grubumuzda 10.000'den fazla kişi günlük sohbetler yapıyoruz ve sizi orada görmeyi çok isteriz. Bize katıl!

Ian Vadas bir tasarımcı ve Work With Clients You Love kitabının yazarıdır. İyi ödeme yapan, size saygılı davranan ve işinizi en iyi şekilde yapmanıza izin veren müşterileri nasıl seçeceğinizi öğrenmek için e-Kitabı edinin.
Ian'dan daha fazlasını okuyun.