التكلفة المميتة الخفية لقول "نعم" لعميل جديد

من أجل تنمية عملك المستقل حقًا ، يجب عليك التعامل مع عملاء أقل.

يبدو غير بديهي في البداية. عدد عملاء أقل = المزيد من الإيرادات والنمو؟ كيف؟

الشيء الذي تعلمته عن خدمات العملاء هو أن هناك تخصيصًا للطاقة تنفقه في خدمة كل عميل لديك. ترسل بريدًا إلكترونيًا ذهابًا وإيابًا ، ولديك اجتماعات ، وتقضي وقتًا في العمل على مشاريعهم ، وما إلى ذلك.

فيما يلي قائمة بالأشياء التي أفعلها شخصيًا مع كل عميل - بغض النظر عن مستوى الجودة:

• تلقي الاستفسار المبدئي
• مراجعة الاستفسار الأولي
• إرسال استبيان مؤهل
• مراجعة الاستبيان المؤهل
• تحضير أسئلة للمتابعة
• حدد موعد المكالمة الأولية
• إرسال تأكيد البريد الإلكتروني وإعداد جدول الأعمال
• استعد للمكالمة الأولية
• احصل على المكالمة الأولية
• راجع نتائج المكالمة
• قم ببحث
• اكتب اقتراحًا أو قم بإنشاء تقدير
• قدم الاقتراح أو أرسل البريد الإلكتروني
• اكتب عقدًا
• إرسال العقد والفاتورة للعميل

هذه كلها أشياء يتم إجراؤها في مرحلة الإعداد - قبل البدء في أي عمل فعلي معًا - ويمكنك بالفعل معرفة كيف يمكن أن يشغل هذا عقلك ويقيد وقتك.

يمكنك ، ويجب عليك ، أتمتة أكبر قدر ممكن من ذلك باستخدام قوالب قابلة للتحرير ، واستخدام برامج العقود أو الفواتير ، ونصوص البريد الإلكتروني القابلة لإعادة الاستخدام ، وما إلى ذلك.

لا يمكن أتمتة بعض الأشياء وينتهي بك الأمر بقضاء الوقت فيها.

هل تحتاج إلى مزيد من العملاء؟

احصل على المزيد من العمل المستقل مع كتابنا المجاني: 10 عملاء جدد في 30 يومًا . أدخل بريدك الإلكتروني أدناه وسيصبح كل شيء لك.

التحميل الان

لذلك إذا كان عليك قضاء بعض الوقت في هذه المهام ، فمن الضروري اختيار العملاء الذين سيدفعون لك وقتًا جيدًا. إنك تقوم بالفعل بنفس المهام المتكررة (في الغالب) غير القابلة للفوترة ، لذلك فمن المنطقي استهداف العملاء ذوي الأجور الأعلى إذا كانوا سيأخذون نفس القدر من الوقت والطاقة منك تقريبًا.

كم عدد العملاء الذين يمكنك خدمتهم في أي وقت؟

اعتمادًا على حجم المشروع ، لا يمكنني خدمة أكثر من 3 عملاء في وقت معين. ليس إذا كنت أريد أن يكون العمل جيدًا. قد تكون قادرًا على فعل المزيد ، لا أعرف ، لكن ما أعرفه هو أن لديك أيضًا حدودًا.

بعد تجاوز هذا الحد ، تبدأ جودة العمل الذي يمكنك القيام به بمفردك في الانخفاض وتصبح الأمور قذرة.

هل اكتشفت ما هو هذا العدد المثالي من العملاء بالنسبة لك؟ يجدر أخذ الوقت الكافي لمعرفة قدرتك.

هذا الرقم هو وسيلة لتوقع مقدار الأموال التي يمكنك جنيها بينما لا تزال تقوم بعمل جيد. وتريد القيام بعمل جيد. يجلب العمل الجيد الإحالات للقيام بالمزيد من العمل الجيد ويساعد على إنشاء دورة حميدة يمكن أن تحافظ على عملك لسنوات.

لذلك دعونا نأخذ سيناريو لمشروع ضخم كل شهر. هذا هو اثنا عشر مشروعًا كبيرًا سنويًا بمتوسط ​​ثلاثة أشهر لكل مشروع من البداية إلى النهاية.

الآن ، لنفترض أنك تتقاضى ما متوسطه 5000 دولار لكل مشروع (ومن أجل البساطة ، فإنك تحصل على المبلغ الكامل مقدمًا لكل مشروع).

5000 دولار × 12 = 60 ألف دولار

هل يكفي 60 ألف دولار (قبل الضرائب)؟

قد يكون للبعض. إذا كان الأمر كذلك ، فهذا رائع. لست بحاجة إلى تغيير أي شيء. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تفكر في رفع أسعارك.

ليس لأنك تريد التمسك بعملائك ، ولكن لأنك إذا كنت تريد أن يكون لديك عمل مزدهر (ومرضي) ، عليك ببساطة أن تكسب ما يكفي من المال لدعم نفسك. يعني ذلك في بعض الأحيان التخلي عن العملاء الأصغر حتى تتمكن من متابعة عملاء أكبر.

لنفترض أننا رفعنا أسعارنا بنسبة 50٪. نحن الآن عند 7500 دولار أمريكي لمشروع متوسط.

7500 دولار × 12 = 90 ألف دولار

الآن بدأنا في الوصول إلى مكان ما. 90.000 دولار ليس شيئًا يعطس فيه. أنت أقرب بكثير إلى ستة شخصيات كصحفي مستقل.

أعلم (افتراضيًا) أنه إذا كان متوسط ​​مشروع كبير واحد شهريًا يبلغ 7500 دولار ، فسأحصل على أجر لائق.

في عالم مثالي ، أود أن أقوم بترتيب كل مشروع بحيث يبدأ الآخر عندما ينتهي. وهلم جرا وهكذا دواليك. لذلك أعلم أنه يمكنني خدمة 3 مشاريع كبيرة متداخلة في مراحل مختلفة على مدى 3 أشهر.

الآن يصبح السؤال كيف يمكنني بيع مشروع بقيمة 7500 دولار مقابل مشروع بقيمة 5000 دولار؟ ما الذي يجب أن أدرجه في النطاق أو من يجب أن أقوم بالترويج له لبيعه بنفس سعر المشروع الذي تبلغ قيمته 5000 دولار؟

يعد العثور على إجابات لهذه الأسئلة وتطبيق ما نتعلمه على أعمالنا أمرًا استراتيجيًا. نحن الآن نضع جهدًا أكثر تركيزًا في أعمالنا قبل سنوات ضوئية من تولي أي عميل يسير في بابنا.

هذه هي طريقتك في رفع المستوى.

كيف تزيد أسعارك بنسبة 50٪

السؤال الأول الذي يتبادر إلى ذهنك عندما تسمع هذا هو ، "حسنًا ، ماذا لو لم أجد مشاريع بقيمة 7500 دولار؟"

إنه سؤال عادل ، ولكن عندما تضيق نطاق تركيزك وتقول ، "سأقوم فقط بمشاريع ذات حجم معين" تبدأ في القيام بأشياء ستمكنك من تحقيق تلك المشاريع الأكبر.

إنه يشبه الاختلاف بين مشروع إبداعي بدون قيود وآخر بموجز تفصيلي. يتيح لك المشروع بموجز تفصيلي العمل ضمن هذه القيود الخاصة.

يعرف أي مبدع عمل في مشروع بدون توجيه إبداعي مدى صعوبة ذلك. إذا لم تكن هناك معلمات للعمل ضمنها ، فأنت لا تعرف من أين تبدأ وأين تنتهي.

الاحتمالات لا حصر لها ، وأنت مشلول بمفارقة الاختيار. ومع ذلك ، إذا أضفت قيودًا (النمط ، والجمهور المستهدف ، وأهداف المشروع ، وما إلى ذلك) ، فإنها تحررك فجأة من خلال إعطائك إرشادات للعمل ضمنها. يمنحك الاتجاه الذي تهدف إليه.

إنه نفس الشيء مع قصر نفسك على مشروع بحجم معين. أسمي هذا الحد الأدنى لمبلغ المشاركة (MEA). أطرح هذا السؤال على نفسي ، "ما هو أصغر مشروع سأعمل عليه (من حيث الإيرادات)؟" الجواب على هذا السؤال يعطيني بلدي الشرق الأوسط وأفريقيا.

إن وضع هذا القيد على نفسي يجبرني على متابعة مشاريع ذات حجم إيرادات معين أو أعلى.

لذلك عندما يأتي مشروع بميزانية 2500 دولار ، أقول لا له لأن الوقت الذي يقضيه في هذا المشروع له تكلفة فرصة. لدي سعة محدودة وملء هذا المقعد يعني احتمال التخلي عن عمل بقيمة 5000 دولار. هذه هي تكلفة الفرصة البديلة للقيام بهذا المشروع الأصغر.

فهم تكاليف الفرصة البديلة الخاصة بك

في حين أنه من الصعب تمرير الأموال التي تحدق في وجهك (وإذا كنت بحاجة إلى المال حقًا ، فمن المحتمل أن تأخذها) ، ما أفعله عندما يكون لدي وقت فراغ ، أو أنني مررت بمشروع منخفض القيمة هل أعيد استثمار ذلك الوقت الذي تم توفيره مرة أخرى في تنمية عملي.

أعمل في عملي بدلاً من عملي. ما أعنيه هو أنني أعمل على التخطيط طويل المدى وتطوير الأعمال. علي سبيل المثال:

175000 دولار من منشور مدونة واحد!

لقد كتبت منشور مدونة مرة أخرى في عام 2012 والذي يجلب معظم حركة المرور الخاصة بي وهو كيف يجدني معظم عملائي. منذ ذلك الحين ، يمكنني على الأرجح أن أنسب أعمالًا بقيمة 175000 دولارًا أمريكيًا مباشرة إلى منشور المدونة الأول هذا. (مشاركة واحدة في المدونة ، أعتقد أن هذا يعد عائد استثمار جيد جدًا لكتابة مشاركة مدونة صغيرة متواضعة.)

الآن ، ليس هناك ما يضمن أنك إذا كتبت منشور مدونة ، فستحصل على هذا النوع من الإرجاع ، على الأرجح لن تفعل ذلك. النقطة المهمة هي أنني كتبت المنشور خلال فترة التوقف.

تخيل لو كنت مشغولاً للغاية بحيث لا يمكنني كتابته لأنني كنت أعمل مع عميل منخفض القيمة ولم أتمكن من كتابته مطلقًا؟

كل مشروع وكل عميل تقوم به له تكلفة فرصة مرتبطة به.

لذا اسأل نفسك إذا كان الأمر يستحق ذلك. اسأل نفسك ما إذا كان مشروعًا يمكنك القيام بعمل جيد فيه. اسأل نفسك عما إذا كان يدفع لك أجرًا عادلاً ، وإذا كنت ترغب في العمل مع هذا العميل فأنت تتخلى عن وقتك من أجله.

إذا كانت الإجابة على هذا السؤال بالنفي ويمكنك على الإطلاق تحمل تكاليف المشروع ، فافعل ذلك.

إن العمل مع العملاء السيئين ، والحصول على أجر أقل مما تستحقه ، والقيام بعمل لا تؤمن به كلها علامات على أنك قد تفعل شيئًا آخر لتحسين عملك ورؤيته يؤتي ثماره في المستقبل.

ماذا تفعل الآن

إذن كيف يمكنك تطبيق كل هذا على عملك المستقل؟ أولاً ، أدرك أنك بحاجة إلى استبعاد العملاء ذوي القيمة المنخفضة من أجل التوسع. إن لم يكن اليوم ، فعندئذ في وقت ما في المستقبل القريب. إليك كيفية طرد العميل بشكل احترافي.

مع السعة المحدودة ، يمكنك فقط التعامل مع العديد من العملاء. إذا كان العميل ذو القيمة المنخفضة يشغل أحد مقاعدك الثمينة ، فهذا يشبه المرساة التي تثقل كاهلك وتستهلك وقتك وطاقتك.

بعد ذلك ، ضع قدمك وقم بإنشاء حد أدنى لمبلغ المشاركة (MEA). أقل من هذا الرقم لا تقبله على العميل. قريبًا ، ستلاحظ وصول نشاطك التجاري وإيراداتك إلى آفاق جديدة. سيكون لديك عمل أقل ، ومزيد من الإيرادات ، وأعمال مزدهرة.

استمر بالحديث...

يجري أكثر من 10000 منا محادثات يومية في مجموعتنا المجانية على Facebook ونود أن نراك هناك. انضم إلينا!

إيان فاداس مصمم ومؤلف كتاب "العمل مع العملاء الذين تحبهم". احصل على الكتاب الإلكتروني لتتعلم كيفية اختيار العملاء الذين يدفعون بشكل جيد ، ويعاملونك باحترام ويسمح لك بالقيام بأفضل أعمالك.
اقرأ المزيد من إيان.