Costul mortal ascuns de a spune „da” unui client nou

Pentru a vă dezvolta cu adevărat afacerea independentă, ar trebui să luați mai puțini clienți.

Pare contraintuitiv la început. Mai puțini clienți = mai multe venituri și creștere? Cum?

Lucrul pe care l-am învățat despre serviciile pentru clienți este că există o alocare de energie pe care o cheltuiți pentru deservirea fiecărui client pe care îl aveți. Trimiteți e-mailuri înainte și înapoi, aveți întâlniri, petreceți timp lucrând la proiectele lor etc.

Iată o listă de lucruri pe care le fac personal cu fiecare client, indiferent de nivelul de calitate:

• Primiți întrebarea inițială
• Examinați întrebarea inițială
• Trimiteți chestionarul de calificare
• Examinați chestionarul de calificare
• Pregătiți întrebări ulterioare
• Programați apelul inițial
• Trimiteți un e-mail de confirmare și setare a agendei
• Pregătiți-vă pentru apelul inițial
• Primiți apelul inițial
• Examinați rezultatele apelului
• Fa o cercetare
• Scrieți o propunere sau creați o estimare
• Prezentați propunerea sau trimiteți e-mailul
• Scrieți un contract
• Trimiteți contractul și facturați clientului

Acestea sunt toate lucruri făcute în faza de integrare - înainte de a ajunge la orice lucru efectiv împreună - și deja puteți vedea cum acest lucru vă poate ocupa mintea și vă poate ocupa timpul.

Puteți și ar trebui să automatizați cât mai mult posibil din acest lucru utilizând șabloane editabile, utilizând software de contract sau de facturare, scripturi de e-mail reutilizabile etc.

Unele lucruri nu pot fi automatizate și ajungi să petreci timp cu ele.

Aveți nevoie de mai mulți clienți?

Obțineți mai multă muncă independentă cu cartea noastră GRATUITĂ: 10 clienți noi în 30 de zile . Introduceți adresa dvs. de e-mail mai jos și este totul a dumneavoastră.

Descarcă acum

Așadar, dacă trebuie să petreceți timp pe aceste sarcini, devine crucial să selectați clienți care vă vor plăti bine pentru timpul dvs. Faceți deja aceleași sarcini repetitive, (în mare parte) nefacturabile, așa că este logic să vizați clienții plătitori mai mari dacă aceștia vor ocupa aproximativ aceeași cantitate de timp și energie de la dvs.

Câți clienți puteți deservi la un moment dat?

În funcție de dimensiunea proiectului, nu pot deservi mai mult de 3 clienți la un moment dat. Nu dacă vreau ca munca să fie bună. S-ar putea să faci mai mult, nu știu, dar ceea ce știu este că ai și o limită.

După ce treci de acest prag, calitatea muncii pe care o poți face singur începe să scadă și lucrurile devin neglijente.

Ți-ai dat seama care este numărul ideal de clienți pentru tine? Merită să îți faci timp pentru a-ți da seama de capacitatea.

Acest număr este o modalitate de a proiecta câți bani poți câștiga în timp ce faci o muncă bună. Și vrei să faci o treabă bună. Munca bună aduce recomandări pentru a face mai multă muncă bună și ajută la crearea unui ciclu virtuos care vă poate susține afacerea ani de zile.

Deci, să luăm un scenariu de un proiect mare pe lună. Adică douăsprezece proiecte mari pe an la o medie de trei luni pe proiect de la început până la sfârșit.

Acum, să presupunem că percepeți o medie de 5.000 USD per proiect (și, de dragul simplității, primiți suma integrală în avans pentru fiecare proiect).

5.000 USD x 12 = 60.000 USD

Este suficient 60.000 USD (înainte de taxe)?

Ar putea fi pentru unii. Dacă este cazul, grozav. Nu trebuie să schimbi nimic. Dar dacă nu este, s-ar putea să vă gândiți să vă măriți prețurile.

Nu pentru că vrei să-l ții de clienții tăi, ci pentru că dacă vrei să ai o afacere înfloritoare (și satisfăcătoare), pur și simplu trebuie să faci destui bani pentru a te întreține. Uneori, asta înseamnă să renunți la clienții mai mici, astfel încât să poți urmări clienți mai mari.

Deci, să presupunem că ne creștem prețurile cu 50%. Acum suntem la 7.500 USD pentru un proiect mediu.

7.500 USD x 12 = 90.000 USD

Acum începem să ajungem undeva. 90.000 de dolari nu înseamnă nimic pentru a strănuta. Ești mult mai aproape de șase cifre ca freelancer.

Știu (ipotetic) că, dacă o medie de un proiect mare pe lună la 7.500 de dolari, voi obține un salariu decent.

Într-o lume perfectă, aș eșalona fiecare proiect, astfel încât când unul se termină, celălalt să înceapă. Și așa mai departe și așa mai departe. Așa că știu că pot deservi 3 proiecte mari eșalonate în diferite etape pe o perioadă de 3 luni.

Deci acum întrebarea devine cum pot să vând un proiect de 7.500 USD față de un proiect de 5.000 USD? Ce trebuie să includ în domeniul de aplicare sau cui trebuie să-l prezint pentru ca acesta să se vândă la aceeași rată ca și proiectul de 5.000 USD?

Găsirea răspunsurilor la aceste întrebări și aplicarea ceea ce învățăm în afacerea noastră este strategic. Acum depunem un efort mai concentrat în afacerea noastră, care este cu ani lumină înaintea pur și simplu să acceptăm orice client ne intră pe ușă.

Așa treci de nivel.

Cum să-ți crești tarifele cu 50%

Prima întrebare care îți vine în minte când auzi asta este: „Ei bine, ce se întâmplă dacă nu găsesc proiecte de 7.500 USD?”

Este o întrebare corectă, dar când vă îngustați concentrarea și spuneți: „Voi lua doar proiecte de o anumită dimensiune”, începi să faci lucruri care îți vor permite să obții acele proiecte mai mari.

Este ca diferența dintre un proiect creativ fără constrângeri și unul cu un brief detaliat. Proiectul cu un brief detaliat vă eliberează să lucrați în limitele respective.

Orice creativ care a lucrat vreodată la un proiect fără direcție creativă știe cât de greu este. Dacă nu există parametri în care să lucrezi, nu știi de unde să începi și unde să închei.

Posibilitățile sunt nesfârșite și ești paralizat de paradoxul alegerii. Totuși, dacă adăugați constrângeri (stil, public țintă, obiective ale proiectului etc.), brusc vă eliberează, oferindu-vă instrucțiuni în care să lucrați. Îți oferă o direcție spre care să ținești.

Este același lucru cu limitarea la un proiect de o anumită dimensiune. Eu numesc aceasta suma mea minimă de implicare (MEA). Îmi pun această întrebare: „Care este proiectul de cea mai mică dimensiune la care voi lucra (în termeni de venituri)?” Răspunsul la această întrebare îmi oferă MEA.

Punerea acestei constrângeri asupra mea mă obligă să urmăresc proiecte cu o anumită dimensiune a veniturilor sau mai mare.

Deci, atunci când un proiect vine cu un buget de 2.500 de dolari, îi spun nu pentru că timpul petrecut cu acel proiect are un cost de oportunitate. Am o capacitate limitată și ocuparea acelui loc înseamnă potențial să renunț la muncă în valoare de 5.000 de dolari. Acesta este costul de oportunitate al asumării unui proiect mai mic.

Înțelegerea costurilor de oportunitate

Deși este greu să dai banii care te privesc în față (și dacă chiar ai nevoie de bani, probabil că ar trebui să-i iei), ceea ce fac când am timp liber sau am transmis un proiect cu valoare redusă reinvestesc timpul economisit în creșterea afacerii mele.

Lucrez la afacerea mea, nu la afacerea mea. Ceea ce vreau să spun este că lucrez la planificarea pe termen lung și dezvoltarea afacerii. De exemplu:

175.000 USD dintr-un post de blog!

Am scris o postare pe blog în 2012, care aduce cel mai mult trafic și care este modul în care mă găsesc majoritatea clienților mei. De atunci, probabil că pot atribui afaceri în valoare de aproximativ 175.000 USD direct acelei postări pe blog. (1 postare pe blog! Cred că este o rentabilitate a investiției destul de bună pentru a scrie o postare de blog mizerabilă.)

Acum, nu există nicio garanție că, dacă scrieți o postare pe blog, veți obține acest tip de profit, probabil că nu o veți face. Ideea este că am scris postarea în timpul liber.

Imaginați-vă dacă aș fi prea ocupat să-l scriu pentru că lucram cu un client de valoare scăzută și nu m-am apucat niciodată să-l scriu?

Fiecare proiect și fiecare client pe care îl preluați au un cost de oportunitate asociat cu acesta.

Asa ca intreaba-te daca merita. Întrebați-vă dacă este un proiect la care puteți lucra bine. Întrebați-vă dacă vă plătește un salariu corect și dacă vă va plăcea să lucrați cu acest client pentru care renunțați.

Dacă răspunsul la aceste întrebări este nu și vă puteți permite deloc să transmiteți proiectul, faceți-o.

Lucrul cu clienți prosti, să fii plătit mai puțin decât meriți și să faci o muncă în care nu crezi, toate sunt semne că ai putea face altceva pentru a-ți îmbunătăți afacerea și a-ți vedea cum se plătește pe viitor.

Ce să faci chiar acum

Deci, cum poți aplica toate acestea afacerii tale de liber profesionist? În primul rând, realizați că trebuie să eliminați clienții cu valoare redusă pentru a extinde. Dacă nu astăzi, atunci la un moment dat în viitorul apropiat. Iată cum să concediezi profesional un client.

Cu o capacitate limitată, poți lua doar atât de mulți clienți. Dacă un client cu valoare redusă ocupă unul dintre locurile tale prețioase, este ca o ancoră care te îngreunează și îți consumă timpul și energia.

După aceea, pune piciorul jos și creează o sumă minimă de implicare (MEA). Sub acest număr nu iei clientul. În curând, îți vei vedea afacerea și veniturile atingând noi culmi. Veți avea mai puțină muncă, mai multe venituri și afaceri prospere.

Continuă conversația...

Peste 10.000 dintre noi poartă conversații zilnice în grupul nostru gratuit de Facebook și ne-ar plăcea să te vedem acolo. Alăturaţi-ne!

Ian Vadas este designer și autorul lucrării Work With Clients You Love. Obțineți cartea electronică pentru a afla cum să selectați clienții care plătesc bine, vă tratați cu respect și vă permit să faceți cel mai bun lucru.
Citește mai multe de la Ian.