Скрытая смертельная цена за то, чтобы сказать «да» новому клиенту

Чтобы действительно развивать свой внештатный бизнес, вам следует брать МЕНЬШЕ клиентов.

Сначала это кажется нелогичным. Меньше клиентов = больше доходов и роста? Как?

Что я узнал об обслуживании клиентов, так это то, что вы тратите определенную энергию на обслуживание каждого клиента. Вы переписываетесь по электронной почте, проводите встречи, проводите время, работая над их проектами и т. д.

Вот список вещей, которые я делаю лично с каждым клиентом, независимо от уровня качества:

• Получить первоначальный запрос
• Просмотрите первоначальный запрос
• Отправить квалификационную анкету
• Просмотрите квалификационную анкету
• Подготовьте дополнительные вопросы
• Запланируйте первый звонок
• Отправить электронное письмо с подтверждением и настройками повестки дня
• Подготовьтесь к первому звонку
• Сделайте первоначальный звонок
• Просмотр результатов звонка
• Проведите исследование
• Напишите предложение или создайте смету
• Представьте предложение или отправьте электронное письмо
• Написать контракт
• Отправьте договор и выставьте счет клиенту

Все это делается на этапе адаптации — до того, как приступить к реальной совместной работе — и вы уже можете видеть, как это может занять ваш разум и связать ваше время.

Вы можете и должны максимально автоматизировать это, используя редактируемые шаблоны, используя программное обеспечение для контрактов или выставления счетов, многоразовые сценарии электронной почты и т. д.

Некоторые вещи нельзя автоматизировать, и в итоге вы тратите на них время.

Нужно больше клиентов?

Получите больше внештатной работы с нашей БЕСПЛАТНОЙ книгой: 10 новых клиентов за 30 дней . Введите свой адрес электронной почты ниже, и это все ваше.

Скачать сейчас

Поэтому, если вам приходится тратить время на эти задачи, крайне важно выбрать клиентов, которые будут хорошо платить вам за ваше время. Вы уже выполняете одни и те же повторяющиеся (в основном) неоплачиваемые задачи, поэтому имеет смысл ориентироваться на более высокооплачиваемых клиентов, если они будут отнимать у вас примерно такое же количество времени и энергии.

Сколько клиентов вы можете обслуживать в любой момент времени?

В зависимости от размера проекта я не могу обслуживать более 3 клиентов одновременно. Нет, если я хочу, чтобы работа была хоть сколько-нибудь хорошей. Возможно, вы сможете сделать больше, я не знаю, но я точно знаю, что у вас тоже есть предел.

После того, как вы переступаете этот порог, качество работы, которую вы можете выполнять самостоятельно, начинает падать, и все становится неряшливо.

Вы уже поняли, какое для вас идеальное количество клиентов? Стоит потратить время, чтобы выяснить свои способности.

Это число — способ спрогнозировать, сколько денег вы можете заработать, продолжая делать хорошую работу. И вы хотите сделать хорошую работу. Хорошая работа привлекает рекомендателей, чтобы сделать больше хорошей работы, и помогает создать благотворный цикл, который может поддерживать ваш бизнес в течение многих лет.

Итак, давайте возьмем сценарий одного крупного проекта в месяц. Это двенадцать крупных проектов в год, в среднем три месяца на проект от начала до конца.

Теперь предположим, что вы берете в среднем 5000 долларов за проект (и для простоты вам платят полную сумму вперед за каждый проект).

5000 х 12 = 60 000 долларов

Достаточно ли 60 000 долларов (до налогов)?

Это может быть для некоторых. Если это так, отлично. Вам не нужно ничего менять. Но если это не так, вы можете подумать о повышении цен.

Не потому, что вы хотите привязать его к своим клиентам, а потому, что если вы хотите иметь процветающий (и приносящий удовлетворение) бизнес, вам просто нужно зарабатывать достаточно денег, чтобы прокормить себя. Иногда это означает отказ от более мелких клиентов, чтобы вы могли заняться более крупными.

Итак, скажем, мы поднимаем наши цены на 50%. Сейчас мы стоим 7500 долларов за средний проект.

7500 х 12 = 90 000 долларов

Теперь мы начинаем куда-то двигаться. 90 000 долларов - это не чихать. Вы намного ближе к шестизначной цифре как фрилансер.

Я знаю (гипотетически), что если я буду в среднем получать один крупный проект в месяц за 7500 долларов, то буду получать достойную зарплату.

В идеальном мире я бы расположил каждый проект так, чтобы, когда один заканчивается, другой начинался. И так далее. Таким образом, я знаю, что могу обслуживать 3 крупных проекта на разных этапах в течение 3 месяцев.

Итак, теперь возникает вопрос, как я могу продать проект за 7500 долларов по сравнению с проектом за 5000 долларов? Что я должен включить в объем или кому я должен передать его, чтобы он продавался по той же цене, что и проект стоимостью 5000 долларов?

Поиск ответов на эти вопросы и применение полученных знаний в нашем бизнесе является стратегическим. Теперь мы вкладываем более целенаправленные усилия в наш бизнес, который опережает на несколько световых лет простое принятие любого клиента, входящего в нашу дверь.

Вот как вы повышаете уровень.

Как увеличить ставки на 50%

Первый вопрос, который приходит вам на ум, когда вы слышите это: «А что, если я не смогу найти проекты на 7500 долларов?»

Это справедливый вопрос, но когда вы сужаете свой кругозор и говорите: «Я буду браться только за проекты определенного размера», вы начинаете делать то, что позволит вам получить более крупные проекты.

Это как разница между творческим проектом без ограничений и проектом с подробным заданием. Проект с подробным описанием освобождает вас от работы в рамках этих конкретных ограничений.

Любой творческий человек, который когда-либо работал над проектом без творческого направления, знает, как это сложно. Если нет параметров для работы, вы не знаете, с чего начать и где закончить.

Возможности безграничны, и вы парализованы парадоксом выбора. Тем не менее, если вы добавите ограничения (стиль, целевая аудитория, цели проекта и т. д.), внезапно это освободит вас, дав вам рекомендации для работы. Он дает вам направление, к которому нужно стремиться.

То же самое и с ограничением себя проектом определенного размера. Я называю это своей минимальной суммой участия (MEA). Я задаю себе вопрос: «Над каким наименьшим проектом я буду работать (с точки зрения дохода)?» Ответ на этот вопрос дает мне мой MEA.

Наложение на себя этого ограничения вынуждает меня заниматься проектами с определенным размером дохода или выше.

Поэтому, когда появляется проект с бюджетом в 2500 долларов, я отказываюсь от него, потому что время, потраченное на этот проект, имеет альтернативные издержки. Мои возможности ограничены, и заполнить это место означает потенциально отказаться от работы на 5000 долларов. Это альтернативная стоимость браться за этот меньший проект.

Понимание альтернативных издержек

Хотя трудно передать деньги, которые смотрят вам в лицо (и если вам действительно нужны деньги, вы, вероятно, должны их взять), что я делаю, когда у меня есть свободное время, или я отказался от малоценного проекта Я реинвестирую сэкономленное время в развитие своего бизнеса.

Я работаю НАД своим бизнесом, а не В своем бизнесе. Я имею в виду, что я работаю над долгосрочным планированием и развитием бизнеса. Например:

175 000 долларов за ОДНУ запись в блоге!

Я написал сообщение в блоге еще в 2012 году, которое приносит большую часть моего трафика и именно так меня находит большинство моих клиентов. С тех пор я, вероятно, могу приписать бизнес на сумму около 175 000 долларов непосредственно этому 1 сообщению в блоге. (1 сообщение в блоге! Я думаю, что это довольно хорошая рентабельность для написания одного жалкого небольшого сообщения в блоге.)

Теперь нет никакой гарантии, что если вы напишете сообщение в блоге, вы получите такую ​​отдачу от него, скорее всего, не получите. Дело в том, что я написал пост во время простоя.

Представьте, если бы я был слишком занят, чтобы написать его, потому что работал с малоценным клиентом и так и не удосужился его написать?

С каждым проектом и каждым клиентом, которого вы берете, связаны альтернативные издержки.

Так что спросите себя, стоит ли оно того. Спросите себя, сможете ли вы хорошо поработать над этим проектом. Спросите себя, платит ли вам справедливая заработная плата, и понравится ли вам работать с этим клиентом, ради которого вы тратите свое время.

Если ответ на эти вопросы отрицательный и вы вообще можете позволить себе отказаться от проекта, сделайте это.

Работа с плохими клиентами, получение зарплаты меньше, чем вы заслуживаете, и выполнение работы, в которую вы не верите, — все это признаки того, что вы могли бы сделать что-то еще, чтобы улучшить свой бизнес и увидеть, как это окупится в будущем.

Что делать прямо сейчас

Итак, как вы можете применить все это к своему внештатному бизнесу? Во-первых, осознайте, что для масштабирования вам необходимо отсечь малоценных клиентов. Если не сегодня, то когда-нибудь в ближайшем будущем. Вот как профессионально уволить клиента.

Имея ограниченные возможности, вы можете обслуживать только определенное количество клиентов. Если малоценный клиент занимает одно из ваших драгоценных мест, это как якорь, который отягощает вас и съедает ваше время и энергию.

После этого примите твердое решение и создайте минимальную сумму взаимодействия (MEA). Ниже этого числа вы не берете клиента. Вскоре вы увидите, как ваш бизнес и доходы достигают новых высот. У вас будет меньше работы, больше доходов и процветающий бизнес.

Вести беседу...

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!

Ян Вадас — дизайнер и автор книги «Работайте с любимыми клиентами». Получите электронную книгу, чтобы узнать, как выбирать клиентов, которые хорошо платят, относятся к вам с уважением и позволяют вам выполнять свою работу наилучшим образом.
Подробнее читайте у Яна.