如何在整个销售周期中使用视频完成交易

既然您在这里，可以肯定地说您知道视频内容在保持消费者参与和准备购买方面的有效性。

而且你并不孤单。

事实上，根据Wyzowl 最近的一份报告， 86% 的企业使用视频作为营销工具， 93% 的营销人员表示视频是其内容营销策略的重要组成部分。

当然，要使此类视频内容有效，其背后需要有坚实的策略。 这意味着创建以下视频内容：

• 与客户的需求和期望相关
• 为细分受众群和个人客户提供特定价值
• 使观众能够在他们的品牌之旅中迈出下一步

除了使您的客户受益之外，这还可以促进业务增长。 正如Epsilon Marketing发现的那样，提供相关的、量身定制的甚至个性化的内容会使普通消费者在不久的将来购买的可能性增加 80%。 相比之下，提供不相关的内容会让你看起来对观众的需求漠不关心——这将对他们对你的品牌的看法产生重大的负面影响。

正如我们之前讨论过的，这里的好消息是视频可以在客户生命周期的每个阶段以多种方式使用。

视频营销漏斗的四个阶段。 来源

在本文中，我们将深入探讨在整个销售周期中使用视频内容来吸引和转化您的客户的最有效方法。 在深入研究的过程中，我们将看看一些品牌“正确地做视频”的关键例子——并准确讨论为什么他们的方法如此有效。

让我们开始吧。

意识阶段：使用视频吸引新的潜在客户

在针对全新的销售线索（即处于销售周期的认知阶段的销售线索）时，您有两个主要目标——每个目标都可以通过战略性地使用视频内容来实现。

这些目标：

• 让潜在客户意识到他们面临的问题
• 展示您品牌的总体价值
• 让潜在客户对您的品牌采取第一个“正式”步骤

提高对问题的认识

首先，您需要让您的新潜在客户意识到他们有问题——并帮助他们迈出克服问题的第一步。

事实是，您的潜在客户可能甚至没有意识到他们首先遇到了问题。 或者，他们可能知道他们有问题，但不知道它对他们的业务或生活有多大影响。

在任何一种情况下，视频内容都可以让您快速将这个问题浮出水面——并同样快速地提供开始寻求解决方案所需的信息。

营销大师 Neil Patel在这里提供了如何使用视频内容的完美示例：

甚至标题也是完美的：

“正在破坏您的网站流量的 5 个初学者 SEO 错误以及您应该做的事情”

一口气（以及一个五分钟的快速视频），Patel 向初学者展示了他们在 SEO 方面可能做错了什么，以及他们需要做些什么来解决它。

展示您的品牌价值

请注意，这个初始内容本身并不一定会宣传品牌——尽管它确实可以。

事实上，Patel确实使用视频内容向他的观众介绍了 Crazy Egg 的热图工具。

在这里，Patel 将他的工具定位为对其他分析工具的补充——解释了他的工具带来的具体价值。

基本上，这里的想法是向观众展示他们到目前为止一直错过的东西，以及如果他们继续与您的品牌互动，他们必须期待什么。

在 Wave.Video，我们采用了类似的方法，介绍了我们的工具提供的许多我们的观众可能错过的功能。

由于您的潜在客户尚未与您的品牌互动（并且可能只是第一次听说），因此您需要在更公开的渠道上展示这些视频。

这包括：

• YouTube（如上例所示）
• 社交媒体帖子
• 你的网页

例如，Wave.Video 的主页包含一段视频，解释了我们服务的总体功能——以及它为我们的客户提供的价值。

在某些情况下，您可能会创建包含此介绍性视频内容的有针对性的社交媒体广告。 例如，如果针对相似的受众，这种更笼统的内容可能足以激起他们的兴趣并让他们进一步与您的品牌互动。

迈出他们的第一个“官方”步骤

说到进一步的参与，你的视频内容应该总是在视频结束后提示你的观众做一些事情。

在这个初步阶段，你会希望他们做两件事之一（或者，理想情况下，两者都做）：

• 查看更深入的内容，展示您的品牌价值
• 注册您的邮件列表、订阅您的频道或关注您的社交媒体页面

如上所述，这一步将标志着他们与您的品牌关系的“正式”开始——表明您开始在个人层面上进行升级。

考虑阶段：通过视频提高参与度

买方旅程的考虑阶段是您的潜在客户将......考虑......是否与您的公司开展业务。

也就是说，您将在这里完成三个关键任务：

• 更深入地介绍您的品牌和您的品牌服务
• 在您的新潜在客户中建立信任并加深参与
• 培养您的潜在客户进行首次购买

介绍您的品牌

尽管您的潜在客户可能已经对您的工作和提供的产品有一个大致的了解，但在这里您将真正了解您的品牌的“全部内容”。

从 Canva 获取这段视频，恰当地命名为“Introducing Canva”：

这段简短的视频快速解释了：

• 什么是 Canva
• Canva 团队的目标是为谁服务
• 为什么团队将他们的职业生涯奉献给了这个目的

一般来说，Canva 的目标受众将在本视频结束时知道 Canva 提供了他们正在寻找的价值——并且现在可以专注于他们购买决策的更具体的方面。

现在，您还可以使用“欢迎”视频来展示您的品牌个性（以及您为目标受众提供的价值）。

Purple Mattress 的视频“你的床垫是否通过了人类鸡蛋掉落测试？”，完美地完成了这两个方面：

Purple 的介绍视频采用幽默（好吧，彻头彻尾的滑稽）的方式，不仅展示了其产品的价值，还展示了他们团队的“人性”一面。 这为他们的潜在客户创造了难忘的体验——从关系的早期阶段提高品牌召回率。

在这一点上，重要的是要指出，这些介绍性视频最好在销售周期的第二阶段使用，而不是第一阶段。

原因是，您的观众在这个阶段将比在意识阶段更投入了解您的品牌。

（想一想：您会在了解某个品牌之前观看有关您刚刚听说过的品牌的视频吗？在他们为您提供有价值的东西之前？）

建立信任并提高参与度

正如我们之前所说，您还希望在游戏的这个阶段提高参与度。

这样做的关键：

积累价值，在您了解更多信息时关注新潜在客户的特定需求。

例如，Dropbox 提供视频内容，解释特定类型的用户如何利用他们的服务。

许多 SaaS 公司已开始制作白板解释器视频，以提供围绕其产品特定用例的分步说明。

同样重要的是，通过您的视频内容将您的观众指向其他资源。 例如，ProfitWell 在其 ProfitWell 报告中提供相关博客文章和其他此类内容的链接：

培养第一次转变

尽管您目前还不一定会进行大量销售，但您仍然可以在此阶段使用视频内容来展示您的品牌特定产品或服务的价值。

例如，Saddleback Leather 对其挎包钱包进行了深入了解，并对其价值和独特卖点进行了解释。

考虑阶段视频的交付渠道

此时，您将寻求接触具有特定需求的特定潜在客户（而不是针对整个受众群体） 。

考虑到这一点，您需要更加专注于如何交付视频内容。

传递此内容的首选渠道：电子邮件。

在某些情况下，您需要将视频内容直接嵌入到营销电子邮件中：

或者，您可以使用电子邮件将收件人指向特定的登录页面或 YouTube URL：

无论哪种方式，对您的受众进行适当细分，使用不同的营销工具和渠道分发您的 A+ 内容，提供以激光为重点的视频内容，以他们的需求、兴趣和期望为中心，这一点至关重要。 虽然您不需要在此阶段创建完全个性化的视频，但您应该准备好相关的视频内容，以便以各种方式吸引不同的观众。

考虑阶段视频的 CTA

您在考虑阶段的号召性用语通常会侧重于进一步参与。

无论是向观众引导更多内容还是有关特定产品或服务的更深入信息，目标都是让他们为在不远的将来做出购买决定做好准备。

决策阶段：通过视频内容提高销量

此时，您已经：

• 向您的公司介绍了您的新潜在客户
• 以有用的内容的形式为他们提供价值
• 向他们展示您的优质产品或服务

现在，是时候让他们成为付费客户了。

虽然这是您的最终目标，但在这里，您仍然需要完成一些事情才能实现它。

解决问题和常见问题

首先，您需要解决潜在客户可能对您的品牌提出的任何问题或疑虑。

例如，Organifi 制作了一系列 Facebook 广告，其中包括以下视频：

• 品牌整体独特的销售主张
• 产品价格高于平均水平的原因
• 果汁的味道——以及免费样品的优惠

虽然 Organifi 通过 Facebook 广告投放这些视频，但您可能会决定以类似的方式使用电子邮件。 基本上，那些在第一个视频之后没有转换的人将显示第二个，依此类推，直到他们做出决定。

在解决潜在客户可能对您的产品提出的一些技术性问题时，您还需要使用视频以视觉上引人入胜的方式传递信息。

通常，此内容将围绕演示您的产品如何工作，或如何使用您的产品完成特定任务。

将这些视频包含在您的知识库中作为对所提供的基于文本的信息的补充将导致更高的参与率，并使您的潜在客户的购买决定变得更加容易。

来源

区分您的产品或服务（以及您的品牌）

决策阶段的另一项关键任务是将您的产品（和您的整体品牌）与竞争对手区分开来。

在采取更直接的路线时，您可以展示将您的产品与您所在行业的其他产品进行比较的视频内容。

在这里，您的视频可能包括：

• 产品主要功能的逐点细分
• 根据受众兴趣/需求深入研究特定功能
• 您的“平均”客户结果与竞争对手的比较

如果您不想专门将您的产品与其他产品进行比较，您还可以选择展示视频案例研究或客户推荐。

在此内容中，您将希望客户：

• 讨论他们对您的产品（和整体品牌）的体验
• 解释你帮助他们完成了什么
• 讨论他们已经克服了最初的挑战后对未来的目标

虽然没有必要，但您可以让客户讨论您的品牌如何能够比他们以前的选择更好地帮助他们实现目标。

进行首次销售

最后，您将寻求通过向潜在客户提供完美的报价来达成交易。

在这些视频中，您需要明确：

• 客户将得到什么
• 客户的选择是什么（例如，服务等级等）
• 您的价格点是多少（以及客户的付款方式是什么）

同样，最好为不同的受众群体制作多个视频——即使专注于同一个产品。 由于每个观众都有不同的需求、用例和财务期望，因此您需要为每种情况准备视频内容。

在某些情况下（例如 B2B 公司），您甚至可以为您的个人潜在客户制作个性化的销售视频。

提供决策阶段视频

由于您的决策阶段视频将针对特定的个人（而不是广泛的受众），因此电子邮件应该是您的主要交付渠道。

但是，在您的整个网站、决策阶段的客户所在的页面上展示这些视频也很重要，例如：

• 知识库页面（用于深入演示和解释）
• 登陆页面（用于案例研究和促销优惠）
• 产品页面（用于产品比较和演示）

决策阶段 CTA

至于号召性用语，您有三个选择：

• 提示观众联系客户支持以获取更多信息
• 提示他们联系您的销售团队以开始购买流程
• 提示他们直接购买

此时，您将向他们提供足够多的信息，让他们做出购买决定。 理想情况下，他们会接受你的提议——并正式成为付费客户。

保留阶段：使用视频吸引客户

当然，一旦您让客户进行转换，您希望尽可能长时间地留住他们。

为了留住您的客户，您需要：

• 板载并激活它们
• 随着时间的推移，承认并庆祝他们的成长
• 让他们在体验成功时与您的品牌进一步互动

再一次，视频内容在完成这些任务中发挥着巨大的作用。

入职新客户

在整个入职过程中，您应该为各种目的准备视频内容。

一方面，您可以使用视频有效地欢迎他们加入您的社区——并设定他们的期望。 在这里，您将描绘他们未来对您的品牌的体验，以及未来的成功。

在#PeabodyWelcome18 Orientation，我们向新生提出了一个重要问题：您为什么选择@VanderbiltU Peabody College？ #观看此#video，聆听我们收到的广泛回复！ https://t.co/nqOxdrft1Q pic.twitter.com/W2CGZ7uD95

- 皮博迪学院 (@vupeabody) 2018 年 9 月 17 日

更具体地说，您还需要提供深入的教学视频，让您的新客户充分利用他们购买的产品或服务。 这些可以与您知识库中的视频相似（或相同），并根据需要专门提供给各个用户。

对于软件或应用产品，您可以在适当的时候直接在用户界面中提供这些视频。 例如，如果一个新用户第一次点击一个特性或功能，一个快速解释视频可以帮助他们定位并让他们从正确的角度开始。

否则，您可以开发电子邮件滴灌活动，使用视频提供连续的教学内容。

（您还应该在您的网站、YouTube 和其他地方免费提供这些视频系列，让您更热切的客户毫不拖延地与他们互动。）

确认客户的进步

当您的新客户适应您的服务并开始体验成功时，您将希望与他们取得联系以承认他们的进步。

在这里，您可以开发包含动态文本的视频内容，详细说明各个用户的统计数据和规格。

您还可以庆祝基于时间的里程碑，例如生日和品牌纪念日，以保持新客户的参与度。 同样，动态视频内容可以个性化这些互动 - 并向您的新客户展示他们对您的意义。

视频也可以成为向观众宣布进展的有效方式。 无论您是对产品进行了改进、添加了新的销售渠道，还是达到了财务里程碑，视频都可以帮助您庆祝您的重大胜利并向您的观众解释这对他们意味着什么。

进一步提高参与度

除了简单地留住您的客户之外，您还应该致力于让他们随着时间的推移更加关注您的品牌。 这可能意味着：

• 向客户推销高级产品
• 交叉销售产品以补充他们的初始购买
• 增加他们的参与度和购买频率

在这里，您可以像在之前的阶段一样使用视频：

• 将先进产品与当前使用的产品进行比较
• 展示新产品的具体用例
• 展示客户升级服务的成功案例

在针对您的个人客户进行保留和增长时，您当然希望采用更加个性化的方式来交付您的视频内容。 同样，电子邮件营销应该是您的首选解决方案——但您也可以使用有针对性的广告来提供追加销售优惠和补货提醒。

交付视频内容以供保留

在发布影响整个受众（或受众群体）的公告时，所有渠道——电子邮件、社交媒体、网站、YouTube 等——都摆在桌面上。 理想情况下，这些内容不仅可以让您现有的客户保持参与，还可以吸引新客户。

无论您保留视频内容的重点是什么，您的号召性用语都应该是提示观众尝试新事物。 这可能意味着尝试您已经开始提供的新服务，购买新产品，或者只是检查您一直提供但他们还没有体验过的东西。

无论如何，目标是让您当前的受众更加关注您的品牌——让您在未来为他们提供更多价值。

使用视频产生推荐

人们普遍认为，推荐是产生新业务的最有效方式。

因此，投资创建引人入胜的视频内容以帮助推动您的推荐营销计划是有意义的。

更具体地说，您需要使用视频来：

• 向现有客户解释您的推荐计划如何运作
• 帮助他们有效地推荐他们网络中的其他人
• 帮助您的品牌传播病毒

解释您的推荐计划

无论您的推荐计划多么简单，向您的观众解释它是如何运作的都很重要。 通过视频，您可以快速解释：

• 您的客户如何进行推荐
• 新买家首次购买时需要做什么
• 各方将得到什么回报

这些视频可以放在您网站的推荐部分，也可以在您的各种社交媒体页面上进行宣传。 您还应该向注册您的推荐计划的人提供您的解说视频，以确保他们知道如何继续。

征求用户生成的内容

向潜在的推荐客户提供视频内容也非常有效——但有一个转折点。

在这里，您将要求您的推荐客户创建用户生成的视频内容，展示您的品牌产品。

在 Instagram 上查看此帖子

Strava (@strava) 分享的帖子

虽然您不会自己创建视频，但您需要提供指导来帮助您的推荐客户创建最具吸引力和影响力的内容。

来源

然后，您的客户可以在他们自己的社交媒体资料上发布他们创建的内容——在他们的帖子中适当地标记您的品牌。

使用视频传播病毒

除了从客户那里获得直接推荐外，您还应该创建具有病毒传播潜力的高度可共享的视频内容。

在某些情况下，情感驱动的内容会触动观众的心弦——导致他们与遇到的每个人分享您的视频。

或者——就像 Purple Mattresses 和 Dollar Shave Club 一样——古怪的内容最终会像野火一样蔓延开来：

您甚至可以通过创建您的观众在其他地方根本找不到的高价值视频内容，以一种小众化的方式传播病毒。 无论是现场直播、网络研讨会还是其他深入的长篇内容：如果它对您的观众有帮助，您几乎可以肯定他们会与网络中的其他人分享。

为了传播病毒，您需要尽可能地展示此视频内容，并确保使其可共享。

推荐号召性用语

您的 CTA 取决于您采用的方法。

如果推广您的推荐计划，您会希望您的观众正式注册 - 并开始向他们的朋友介绍您的品牌。

如果征集用户生成的视频，您将提示您的观众酌情创建和发布他们的内容——再次确保标记您的品牌并与他人分享内容。

而且，当然，您的病毒式内容应该易于共享。 在某些情况下，您可能会向分享您的视频的人提供奖励——例如参加某种绘画或竞赛。

无论如何，您的目标是让您的品牌内容出现在新的眼前——并让这些新的潜在客户自己迈出转化的第一步。

使用视频内容重新激活有风险的客户

当参与度下降时，您需要迅速采取行动，让曾经忠诚的客户重新加入。

在这里，您将使用视频内容：

• 重新与有风险的客户互动
• 为他们提供更多、更相关的价值
• 从那些准备好继续前进的人那里收集反馈

使用视频重新吸引有风险的客户

在某些情况下，您的高风险客户可能已经忘记了您的品牌。

重新吸引这些人可能只是提醒他们他们的经历，以及他们作为贵公司的赞助人所取得的成就。

视频可以帮助您清晰有效地传达信息。

该内容应：

• 感谢客户一直以来的支持
• 讨论他们取得的进展（通过动态文本，如前所述）
• 提供专为他们提供的一次性优惠

也可能是您的处于风险中的客户没有从您的产品或服务中获得他们希望的价值。 在这种情况下，您需要提供为他们提供更多相关价值的加售或减售优惠。

在这里，您可以使用上述产品演示、比较视频和推荐内容，为相关客户展示完美的选择。 如果可能（并且有利可图），您甚至可以为您的高价值、高风险客户创建个性化的视频内容，以使他们保持一定的能力。

从几乎流失的客户那里收集反馈

在某些情况下，很明显，您曾经忠诚的客户不再希望与您的品牌互动。

无论他们已经很长时间不活动，还是主动要求您停止联系，视频都可以让您最后一次联系以表达情感上的“感谢”，并以良好的方式分道扬镳。

尽管您的流失客户没有义务这样做，但您会希望借此机会征求有关他们对您品牌的整体体验的反馈。

在这里，您将使用视频提出问题，然后通过电子邮件进行基于文本的调查。 根据具体情况，您可以提供一个表格供他们填写，或者可以简单地要求他们直接在消息中回答您的快速问题。

或者，您可以采取更轻松的路线，就像 HubSpot 在他们的“再见”视频中所做的那样：

最后的号召性用语

您在此阶段的 CTA 取决于您要完成的任务。

如果您希望以任何身份重新吸引客户，您需要直接将他们指向他们的下一次购买。 一旦你提出你的提议，让他们尽可能容易地利用它。

如果您希望在客户永久流失之前收集反馈，请使用您的视频来表达情感和亲切的请求。 然后，向他们指出最简单、最有效的方式，让他们在永远离开之前提供他们的评论。

视频营销：在整个销售周期（以及达成更多交易）中实现价值的关键

让您的客户保持参与并走向成功对于您的业务成功至关重要。

它需要的不仅仅是为他们提供杀手级产品或服务。 您还需要在整个销售周期内向所有客户提供有价值且实用的内容。

是的，在整个销售周期中提供所有类型的内容很重要。

但事实证明，视频是保持客户参与度和回头率的最有效方式。

这就是为什么 Wave.video 提供大量视频营销工具供您的公司利用。

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关于作者： Josh Brown 是 Helpjuice 的营销经理。 Helpjuice 的知识库解决方案使您的销售团队可以轻松组织和管理内容以及进行协作，确保团队中的每个人都参与其中。