วิธีใช้วิดีโอตลอดวงจรการขายเพื่อปิดการขาย

เนื่องจากคุณอยู่ที่นี่ จึงปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณรู้ว่าเนื้อหาวิดีโอช่วยให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมและพร้อมสำหรับการซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

และคุณไม่ได้อยู่คนเดียว

ตาม รายงานล่าสุดจาก Wyzowl ธุรกิจ 86% ใช้วิดีโอเป็นเครื่องมือทางการตลาด และ 93% ของนักการตลาดกล่าวว่าวิดีโอเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

แน่นอนว่าเพื่อให้เนื้อหาวิดีโอดังกล่าวมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งอยู่เบื้องหลัง ซึ่งหมายถึงการสร้างเนื้อหาวิดีโอที่:

• มีความเกี่ยวข้องกับความต้องการและความคาดหวังของลูกค้าของคุณ
• มอบคุณค่าเฉพาะแก่กลุ่มผู้ชมและลูกค้าแต่ละราย
• ช่วยให้ผู้ชมก้าวต่อไปในการเดินทางกับแบรนด์ของคุณ

นอกจากจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าแล้ว ยังนำไปสู่การเติบโตของธุรกิจอีกด้วย ตามที่ Epsilon Marketing ค้นพบ การนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ปรับให้เหมาะสม และแม้กระทั่งส่วนบุคคลทำให้ผู้บริโภคโดยเฉลี่ย 80% มีแนวโน้มที่จะซื้อในอนาคตอันใกล้นี้ ในทางตรงกันข้าม การนำเสนอเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องจะทำให้คุณดูเฉยเมยต่อความต้องการของผู้ชม ซึ่งจะ ส่งผลใน ทาง ลบอย่างมากต่อ การรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

ข่าวดีในที่นี้ ตามที่ เราเคยพูดคุยกันไปแล้ว คือ วิดีโอนั้นสามารถใช้ได้หลายวิธีในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้า

สี่ขั้นตอนของช่องทางการตลาดวิดีโอ แหล่งที่มา

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกถึงวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการใช้เนื้อหาวิดีโอตลอดวงจรการขายเพื่อดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าของคุณ เมื่อเราเจาะลึกลงไป เราจะมาดูตัวอย่างที่สำคัญของแบรนด์ที่ "ทำวิดีโออย่างถูกต้อง" และพูดคุยกันว่าทำไมแนวทางของพวกเขาจึงมีประสิทธิภาพมาก

มาเริ่มกันเลย.

เวทีการรับรู้: การใช้วิดีโอเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่

เมื่อ กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ (เช่น ผู้ที่อยู่ในขั้นตอนการรับรู้ของวงจรการขาย) คุณมีเป้าหมายหลักสองประการ ซึ่งแต่ละเป้าหมายสามารถทำได้โดยการใช้เนื้อหาวิดีโออย่างมีกลยุทธ์

เป้าหมายเหล่านี้:

• ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตระหนักถึงปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่
• แสดงมูลค่าที่ครอบคลุมของแบรนด์ของคุณ
• ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำตามขั้นตอน "อย่างเป็นทางการ" ครั้งแรกกับแบรนด์ของคุณ

นำความรู้สู่ปัญหา

อันดับแรก คุณต้องทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณทราบว่าพวกเขามีปัญหา — และช่วยพวกเขาทำตามขั้นตอนแรกเพื่อเอาชนะมัน

ความจริงก็คือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมักจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขามีปัญหาตั้งแต่แรก หรือพวกเขาอาจรู้ว่าตัวเองมีปัญหา แต่ไม่รู้ว่ามันส่งผลกระทบมากน้อยเพียงใดต่อธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขา

ไม่ว่าในกรณีใด เนื้อหาวิดีโอช่วยให้คุณนำเสนอปัญหานี้ได้อย่างรวดเร็ว และให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นดำเนินการแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

กูรูด้านการตลาด Neil Patel อาจ มีตัวอย่าง ที่ สมบูรณ์แบบของวิธีใช้เนื้อหาวิดีโอที่นี่:

แม้แต่ชื่อเรื่องก็ยังสมบูรณ์แบบ:

“ 5 ข้อผิดพลาด SEO สำหรับผู้เริ่มต้นที่ทำลายการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและสิ่งที่คุณควรทำแทน”

ในคราวเดียว (และวิดีโอสั้น ๆ ห้านาที) Patel แสดงให้นักวิ่งมือใหม่เห็นสิ่งที่พวกเขาอาจทำผิดเมื่อพูดถึง SEO และสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อแก้ไข

แสดงคุณค่าของแบรนด์ของคุณ

โปรดทราบว่าเนื้อหาเริ่มต้นนี้ไม่จำเป็นต้องส่งเสริม ตราสินค้า แต่อย่างใด แม้ว่าจะสามารถทำได้อย่างแน่นอน

อัน ที่ จริง Patel ใช้เนื้อหาวิดีโอเพื่อแนะนำผู้ชมของเขาเกี่ยวกับเครื่องมือแผนที่ความร้อนของ Crazy Egg

ที่นี่ Patel วางตำแหน่งเครื่องมือของเขาให้เป็นส่วนเสริมของเครื่องมือวิเคราะห์อื่นๆ — อธิบายถึงคุณค่าเฉพาะที่เครื่องมือของเขานำมาสู่ตาราง

โดยพื้นฐานแล้ว แนวคิดในที่นี้คือการแสดงให้ผู้ดูเห็นถึง สิ่ง ที่พวกเขาพลาดไปจนถึงขณะนี้ ตลอดจนสิ่งที่พวกเขาต้องตั้งตารอหากพวกเขายังคงมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณต่อไป

ที่ Wave.Video เราใช้แนวทางที่คล้ายกัน โดยแนะนำคุณลักษณะมากมายที่เครื่องมือของเรานำเสนอซึ่งผู้ชมของเราอาจพลาดไป

เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังไม่ได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ (และอาจเพิ่งได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์นี้เป็นครั้งแรก) คุณจะต้องนำเสนอวิดีโอเหล่านี้ในช่องทางสาธารณะมากขึ้น

ซึ่งรวมถึง:

• YouTube (ดังแสดงในตัวอย่างด้านบน)
• โพสต์โซเชียลมีเดีย
• เว็บไซต์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หน้าแรกของ Wave.Video มีวิดีโอที่อธิบายฟังก์ชันที่ครอบคลุมของบริการของเรา — และคุณค่าที่มอบให้กับลูกค้าของเรา

ในบางกรณี คุณอาจสร้างโฆษณาบนโซเชียลมีเดียที่กำหนดเป้าหมายซึ่งมีเนื้อหาวิดีโอแนะนำนี้ ตัวอย่างเช่น หากกำหนดเป้าหมายไปยัง ผู้ชม ที่คล้ายคลึงกัน เนื้อหาที่กว้างกว่านี้น่าจะเพียงพอที่จะกระตุ้นความสนใจของพวกเขาและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณต่อไป

ก้าวแรก “อย่างเป็นทางการ”

เมื่อพูดถึงการมีส่วนร่วมเพิ่มเติม เนื้อหาวิดีโอของคุณควร กระตุ้น ให้ผู้ดู ทำ บางสิ่งเมื่อวิดีโอจบลง

ในขั้นเบื้องต้นนี้ คุณจะต้องให้พวกเขาทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งจากสองสิ่ง (หรือตามหลักการแล้วทั้งสองอย่าง):

• ตรวจสอบเนื้อหาเชิงลึกเพิ่มเติมที่แสดงคุณค่าของแบรนด์ของคุณ
• ลงทะเบียนสำหรับรายชื่อผู้รับจดหมาย สมัครรับข้อมูลจากช่องของคุณ หรือติดตามหน้าโซเชียลมีเดีย

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น ขั้นตอนนี้จะเป็นการเริ่มต้น "อย่างเป็นทางการ" ของความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขากับแบรนด์ของคุณ ซึ่งเป็นสัญญาณบ่งบอกให้คุณเริ่มพัฒนาสิ่งต่างๆ ในระดับบุคคล

ขั้นตอนการพิจารณา: เพิ่มการมีส่วนร่วมผ่านวิดีโอ

ขั้นตอนการพิจารณาของผู้ซื้อคือที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า...พิจารณา...ว่าจะทำธุรกิจกับบริษัทของคุณหรือไม่

ที่กล่าวมา คุณจะต้องทำภารกิจหลักสามอย่างให้สำเร็จที่นี่:

• ให้การแนะนำเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับแบรนด์และบริการของแบรนด์ของคุณ
• สร้างความไว้วางใจและการมีส่วนร่วมที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นภายในผู้มีแนวโน้มใหม่ของคุณ
• หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการซื้อครั้งแรก

แนะนำแบรนด์ของคุณ

แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจมีแนวคิดทั่วไปอยู่แล้วเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและสิ่งที่คุณนำเสนอ แต่นี่คือที่ที่คุณจะต้องตอกย้ำถึงสิ่งที่แบรนด์ของคุณเป็น "ทั้งหมด"

ถ่ายวิดีโอนี้จาก Canva ชื่อที่เหมาะเจาะว่า “แนะนำ Canva”:

วิดีโอสั้นนี้อธิบายอย่างรวดเร็ว:

• Canva คืออะไร
• ทีมงานที่ Canva ตั้งเป้าจะให้บริการใคร
• เหตุใดทีมงานจึงอุทิศชีวิตการทำงานเพื่อจุดประสงค์นี้

โดยทั่วไป ผู้ชมเป้าหมายของ Canva จะทราบในตอนท้ายของวิดีโอนี้ว่า Canva มอบคุณค่าที่พวกเขาต้องการ — และตอนนี้สามารถมุ่งเน้นไปที่แง่มุมที่สำคัญยิ่งในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

ตอนนี้ คุณยังสามารถใช้วิดีโอ "ยินดีต้อนรับ" เพื่อแสดงบุคลิกของแบรนด์ของคุณ ( พร้อม กับคุณค่าที่คุณมอบให้กับผู้ชมเป้าหมายของคุณ)

วิดีโอของ Purple Mattress เรื่อง “Does Your Mattress Pass The Human Egg Drop Test?” ทำได้ทั้งสองอย่างอย่างสมบูรณ์แบบ:

ในการใช้แนวทางที่ ตลก ขบขัน (โอเค ​​ตรงไปตรง มา ) วิดีโอแนะนำของ Purple ไม่ได้แสดงแค่คุณค่าของผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงด้าน "มนุษย์" ในทีมด้วย สิ่งนี้สร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งนำไปสู่การจดจำแบรนด์ที่ดีขึ้นตั้งแต่ระยะเริ่มต้นของความสัมพันธ์

ในบันทึกย่อนั้น สิ่งสำคัญคือต้องชี้ให้เห็นว่าวิดีโอแนะนำเหล่านี้ควรใช้ดีที่สุดในระหว่างขั้นตอนที่สองของวงจรการขาย แทนที่จะใช้ครั้งแรก

เหตุผลก็คือ ผู้ชมของคุณในขั้นตอนนี้จะมี การลงทุน มาก ขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณตอนนี้มากกว่าที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการรับรู้

(ลองคิดดู: คุณจะ ดู วิดีโอเกี่ยวกับแบรนด์ที่คุณ เพิ่ง รู้จัก ก่อนที่ คุณจะรู้อะไรเกี่ยวกับแบรนด์นี้อีกไหม และ ก่อนที่ พวกเขาจะมอบของมีค่าให้คุณ)

สร้างความไว้วางใจและเพิ่มการมีส่วนร่วม

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณจะต้องเพิ่มการมีส่วนร่วมในขั้นตอนนี้ของเกมด้วย

กุญแจสำคัญในการทำเช่นนั้น:

รวบรวมมูลค่าไว้ โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ของคุณในขณะที่คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น Dropbox นำเสนอเนื้อหาวิดีโอที่อธิบายว่าผู้ใช้บางประเภทสามารถใช้ประโยชน์จากบริการของตนได้อย่างไร

บริษัท SaaS หลายแห่งได้ดำเนินการสร้าง วิดีโออธิบายไวท์บอร์ด เพื่อให้คำแนะนำทีละขั้นตอนเกี่ยวกับกรณีการใช้งานเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

สิ่งสำคัญคือต้องชี้ให้ผู้ดูของคุณมองหา แหล่งข้อมูล เพิ่มเติม ผ่านเนื้อหาวิดีโอของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น ProfitWell ให้ลิงก์ไปยังโพสต์ในบล็อกที่เกี่ยวข้องและเนื้อหาอื่นๆ ภายในรายงาน ProfitWell:

การบำรุงเลี้ยงไปสู่การกลับใจใหม่ครั้งแรก

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำ ยอดขาย ได้มากนัก แต่คุณยังสามารถใช้เนื้อหาวิดีโอเพื่อแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะของแบรนด์ของคุณได้ในขั้นตอนนี้

ตัวอย่างเช่น Leather Saddleback ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ Satchel Purse พร้อมคำอธิบายเกี่ยวกับคุณค่าและจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์

ช่องทางการจัดส่งวิดีโอขั้นตอนการพิจารณา

ณ จุดนี้ คุณจะต้องการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเฉพาะที่มีความต้องการเฉพาะ (ซึ่งต่างจากการกำหนดเป้าหมายผู้ชมทั้งหมดของคุณ โดย รวม )

เมื่อคำนึงถึงเรื่องนี้ คุณจะต้องให้ความสำคัญกับวิธีการนำเสนอเนื้อหาวิดีโอของคุณมากขึ้นอีกเล็กน้อย

ช่องทางในการส่งเนื้อหานี้: อีเมล

ในบางกรณี คุณอาจต้องการฝังเนื้อหาวิดีโอของคุณลงใน อีเมลการตลาด โดยตรง :

หรือคุณอาจใช้อีเมลเพื่อชี้ผู้รับไปยังหน้า Landing Page หรือ URL ของ YouTube:

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ นำเสนอเนื้อหาวิดีโอที่เน้นความต้องการ ความสนใจ และความคาดหวังโดยใช้ เครื่องมือทางการตลาด และช่องทางต่างๆ เพื่อเผยแพร่เนื้อหา A+ ของคุณ แม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องสร้าง วิดีโอที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ อย่างเต็มที่ ในขั้นตอนนี้ แต่คุณ ควร เตรียมเนื้อหาวิดีโอที่เกี่ยวข้องเพื่อดึงดูดผู้ชมที่แตกต่างกันด้วยวิธีต่างๆ

CTAs สำหรับวิดีโอขั้นตอนการพิจารณา

คำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณในขั้นตอนการพิจารณามักจะเน้นที่การมีส่วนร่วมเพิ่มเติม

ไม่ว่าจะชี้ผู้ชมไปยังเนื้อหาเพิ่มเติมหรือข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ เป้าหมายคือเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการตัดสินใจซื้อในอนาคตอันใกล้

ขั้นตอนการตัดสินใจ: ปรับปรุงยอดขายด้วยเนื้อหาวิดีโอ

ณ จุดนี้ คุณได้:

• แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ให้กับบริษัทของคุณ
• ส่งมอบคุณค่าให้กับพวกเขาในรูปแบบของ เนื้อหาที่เป็นประโยชน์
• นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับพรีเมียมของคุณให้กับพวกเขา

ถึงเวลาทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว

แม้ว่านี่คือ เป้าหมาย สูงสุด ของคุณ แต่คุณจะต้องทำบางสิ่งให้สำเร็จที่นี่

การจัดการกับข้อกังวลและคำถามที่พบบ่อย

ก่อนอื่น คุณจะต้องตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น Organifi ได้สร้าง ชุดโฆษณาบน Facebook รวมถึงวิดีโอที่กล่าวถึง:

• ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์โดยรวมของแบรนด์
• เหตุผลเบื้องหลังราคาสินค้าที่สูงกว่าราคาเฉลี่ย
• รสชาติของน้ำผลไม้ — พร้อมข้อเสนอสำหรับตัวอย่างฟรี

ขณะที่ Organifi ส่งวิดีโอเหล่านี้ผ่านโฆษณาบน Facebook คุณอาจตัดสินใจใช้อีเมลในลักษณะเดียวกัน โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ที่ไม่แปลงหลังจากวิดีโอแรกจะแสดงเป็นวิดีโอที่สอง และต่อไปเรื่อยๆ จนกว่าพวกเขาจะตัดสินใจ

คุณจะต้องใช้วิดีโอเพื่อถ่ายทอดข้อมูลในลักษณะที่ ดึงดูดสายตา เมื่อตอบคำถามทางเทคนิคเพิ่มเติมที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

โดยทั่วไป เนื้อหานี้จะกล่าวถึงการสาธิตวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ หรือวิธีทำงานเฉพาะอย่างให้สำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

การรวมวิดีโอเหล่านี้ไว้ใน ฐานความรู้ ของคุณ เป็นส่วนเสริมของข้อมูลแบบข้อความที่นำเสนอจะนำไปสู่อัตราการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น และ ทำให้การตัดสินใจซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้นมาก

แหล่งที่มา

สร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (และแบรนด์ของคุณ)

งานหลักอีกประการในขั้นตอนการตัดสินใจคือการทำให้ ผลิตภัณฑ์ ของคุณ (และแบรนด์โดยรวมของคุณ) แตกต่างจากคู่แข่ง

ในการใช้เส้นทางที่ตรงกว่านั้น คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาวิดีโอที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้อื่นในอุตสาหกรรมของคุณได้

ที่นี่ วิดีโอของคุณอาจรวมถึง:

• รายละเอียดทีละจุดของคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• เจาะลึก คุณสมบัติ เฉพาะ ตามความสนใจ/ความต้องการของผู้ชม
• การเปรียบเทียบผลลัพธ์ของลูกค้า "โดยเฉลี่ย" ของคุณเทียบกับคู่แข่งของคุณ

หากคุณไม่ต้องการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์อื่นโดยเฉพาะ คุณยังสามารถเลือกที่จะนำเสนอกรณีศึกษาทางวิดีโอหรือ คำรับรอง จาก ลูกค้า

ภายในเนื้อหานี้ คุณจะต้องให้ลูกค้า:

• อภิปรายประสบการณ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์ของคุณ (และแบรนด์โดยรวม)
• อธิบายสิ่งที่คุณได้ช่วยให้พวกเขาบรรลุผล
• พูดคุยถึงเป้าหมายที่พวกเขามีสำหรับอนาคตในตอนนี้ที่พวกเขาเอาชนะความท้าทายเบื้องต้นได้แล้ว

แม้ว่าจะไม่ จำเป็น แต่คุณอาจให้ลูกค้าพูดคุยถึงวิธีที่ แบรนด์ ของคุณ สามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ดีกว่าตัวเลือกก่อนหน้านี้

การขายเบื้องต้น

สุดท้าย คุณจะต้องปิดผนึกข้อตกลงโดยมอบ ข้อ เสนอที่สมบูรณ์แบบให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ

ภายในวิดีโอเหล่านี้ คุณจะต้องทำให้ชัดเจน:

• สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ
• ตัวเลือกของลูกค้าคืออะไร (เช่น ระดับของบริการ ฯลฯ)
• คะแนนราคาของคุณคืออะไร (และตัวเลือกการชำระเงินของลูกค้าคืออะไร)

ขอย้ำอีกครั้งว่าควรสร้างวิดีโอหลายรายการสำหรับกลุ่มผู้ชมต่างๆ ของคุณ แม้ว่าจะเน้นที่ผลิตภัณฑ์เดียวกันก็ตาม เนื่องจากผู้ชมแต่ละรายจะมีความต้องการ กรณีใช้งาน และความคาดหวังทางการเงินที่แตกต่างกัน คุณจึงควรเตรียมเนื้อหาวิดีโอให้พร้อมสำหรับแต่ละสถานการณ์เหล่านี้

ในบางกรณี — เช่นกับบริษัท B2B — คุณอาจสร้าง วิดีโอการขายที่ปรับให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มเป็นบุคคลของ คุณ

นำเสนอวิดีโอขั้นตอนการตัดสินใจ

เนื่องจากวิดีโอขั้นตอนการตัดสินใจของคุณจะกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลเฉพาะ (และไม่ใช่ผู้ชมในวงกว้าง) อีเมลควรเป็นช่องทางการจัดส่งหลักของคุณ

แต่การแสดงวิดีโอเหล่านี้ทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน บนหน้าเว็บที่ลูกค้าจะอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ เช่น:

• หน้าฐานความรู้ (สำหรับการสาธิตและคำอธิบายเชิงลึก)
• หน้า Landing Page (สำหรับกรณีศึกษาและข้อเสนอส่งเสริมการขาย)
• หน้าผลิตภัณฑ์ (สำหรับการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และการสาธิต)

CTA ขั้นตอนการตัดสินใจ

สำหรับคำกระตุ้นการตัดสินใจ คุณมีสามตัวเลือก:

• แจ้งให้ผู้ชมติดต่อฝ่ายสนับสนุนลูกค้าเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม
• แจ้งให้ติดต่อทีมขายของคุณเพื่อเริ่มกระบวนการซื้อ
• กระตุ้นให้ทำการซื้อโดยตรง

ณ จุดนี้ คุณจะให้ข้อมูลมากเกินพอที่จะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้ ตามหลักการแล้วพวกเขาจะแนะนำข้อเสนอของคุณ – และจะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินอย่างเป็นทางการ

ขั้นตอนการรักษาลูกค้า: รักษาลูกค้าให้พร้อมใช้งานโดยใช้วิดีโอ

แน่นอน เมื่อคุณได้ลูกค้าเพื่อทำ Conversion แล้ว คุณต้องการให้พวกเขาพร้อมทำงานให้นานที่สุด

เพื่อ รักษาลูกค้าของ คุณ คุณจะต้อง:

• ออนบอร์ดและเปิดใช้งานพวกเขา
• รับทราบและเฉลิมฉลองการเติบโตของพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป
• ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากยิ่งขึ้นเมื่อพวกเขาประสบความสำเร็จ

เป็นอีกครั้งที่เนื้อหาวิดีโอมีบทบาทสำคัญในการทำงานเหล่านี้ให้สำเร็จ

การเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่ของคุณ

ตลอดกระบวนการ เริ่มต้นใช้ งาน คุณควรเตรียมเนื้อหาวิดีโอเพื่อวัตถุประสงค์ที่หลากหลาย

ประการแรก คุณสามารถใช้วิดีโอเพื่อต้อนรับพวกเขาเข้าสู่ชุมชนของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ และตั้งความคาดหวังของพวกเขาให้ก้าวไปข้างหน้า ที่นี่ คุณจะวาดภาพประสบการณ์ในอนาคตของพวกเขากับแบรนด์ของคุณ ควบคู่ไปกับความสำเร็จในอนาคตที่จะเกิดขึ้น

ที่ปฐมนิเทศ #PeabodyWelcome18 เราถามคำถามสำคัญกับนักเรียนใหม่: ทำไมคุณถึงเลือก @VanderbiltU Peabody College #ดู #วิดีโอ นี้เพื่อฟังคำตอบที่หลากหลายที่เราได้รับ! https://t.co/nqOxdrft1Q pic.twitter.com/W2CGZ7uD95

– วิทยาลัยพีบอดี (@vupeabody) วันที่ 17 กันยายน 2018

เมื่อมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น คุณจะต้องส่งวิดีโอแนะนำเชิงลึก ซึ่งช่วยให้ลูกค้าใหม่ของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาซื้อ สิ่งเหล่านี้อาจคล้ายคลึงกัน (หรือเหมือนกัน) กับวิดีโอในฐานความรู้ของคุณ โดยจะถูกส่งไปยังผู้ใช้แต่ละรายโดยเฉพาะตามความจำเป็น

สำหรับผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์หรือแอป คุณสามารถส่งวิดีโอเหล่านี้โดยตรงภายในอินเทอร์เฟซของผู้ใช้ในเวลาที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้ใหม่คลิกที่คุณลักษณะหรือฟังก์ชันเป็นครั้งแรก วิดีโออธิบายสั้นๆ สามารถช่วยปรับทิศทางและเริ่มต้นใช้งานได้อย่างถูกต้อง

มิฉะนั้น คุณสามารถพัฒนาแคมเปญอีเมลหยด โดยใช้วิดีโอเพื่อให้เนื้อหาการเรียนการสอนตามลำดับ

(คุณควรทำให้ซีรีส์วิดีโอเหล่านี้ดูได้ฟรีบนเว็บไซต์ YouTube และที่อื่นๆ ของคุณ เพื่อให้ลูกค้าที่กระตือรือร้นมากขึ้นมีส่วนร่วมกับพวกเขาโดยไม่ชักช้า)

รับทราบความคืบหน้าของลูกค้า

เมื่อลูกค้าใหม่คุ้นเคยกับบริการของคุณและเริ่มประสบความสำเร็จ คุณจะต้องการติดต่อเพื่อรับทราบความคืบหน้าของพวกเขา

ที่นี่ คุณอาจพัฒนาเนื้อหาวิดีโอที่มีข้อความไดนามิกซึ่งให้รายละเอียดเกี่ยวกับสถิติและข้อกำหนดของผู้ใช้แต่ละราย

คุณยังสามารถเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญตามเวลา เช่น วันเกิดและวันครบรอบของแบรนด์ เพื่อให้ลูกค้าใหม่ของคุณมีส่วนร่วม อีกครั้ง เนื้อหาวิดีโอแบบไดนามิกสามารถปรับเปลี่ยนการมีส่วนร่วมเหล่านี้เป็นแบบส่วนตัว และแสดงให้ลูกค้าใหม่ของคุณเห็นว่าพวกเขามีความหมายต่อคุณมากเพียงใด

วิดีโอยังสามารถเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการประกาศความคืบหน้า ของคุณ ต่อผู้ชมของคุณได้เช่นกัน ไม่ว่าคุณจะทำการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ เพิ่มช่องทางการขายใหม่ หรือบรรลุเป้าหมายทางการเงิน วิดีโอสามารถช่วยคุณเฉลิมฉลองชัยชนะครั้งใหญ่และอธิบายให้ผู้ชมทราบถึงความหมายสำหรับพวกเขา

เพิ่มการมีส่วนร่วมมากยิ่งขึ้น

นอกเหนือจาก การรักษา ลูกค้าของคุณไว้ คุณควรตั้งเป้าให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป นี่อาจหมายถึง:

• เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของคุณด้วยผลิตภัณฑ์ขั้นสูง
• ผลิตภัณฑ์ขายต่อเนื่องที่เสริมการซื้อครั้งแรกของพวกเขา
• เพิ่มการมีส่วนร่วมและความถี่ในการซื้อ

ที่นี่ คุณสามารถใช้วิดีโอเหมือนที่เคยทำในขั้นตอนก่อนหน้า:

• เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ขั้นสูงกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันที่ใช้อยู่
• สาธิตการใช้งานเฉพาะของผลิตภัณฑ์ใหม่
• นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่อัพเกรดบริการแล้ว

เมื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละรายเพื่อรักษาและเติบโต คุณจะต้องใช้เส้นทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อนำเสนอเนื้อหาวิดีโอของคุณ อีกครั้ง การตลาดผ่านอีเมล ควรเป็นโซลูชันที่ตรงใจคุณ แต่คุณยังสามารถใช้โฆษณาที่ตรงเป้าหมายเพื่อแสดงข้อเสนอในการเพิ่มยอดขายและการแจ้งเตือนการเติมเงิน

การส่งเนื้อหาวิดีโอเพื่อการเก็บรักษา

เมื่อประกาศที่ส่งผลกระทบต่อผู้ชมทั้งหมดของคุณ (หรือกลุ่มผู้ชม) ทุกช่องทาง — อีเมล, โซเชียลมีเดีย, เว็บไซต์, YouTube, ฯลฯ — จะอยู่บนโต๊ะ ตามหลักการแล้วเนื้อหานี้จะไม่เพียงแต่ทำให้ ลูกค้า ปัจจุบัน ของคุณ มีส่วนร่วมเท่านั้น แต่ยังจะดึงดูด ลูกค้า ใหม่ ด้วย

ไม่ว่าเนื้อหาวิดีโอการเก็บข้อมูลของคุณจะเน้นไปที่จุดใด คำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณควรกระตุ้นให้ผู้ดูลองทำสิ่งใหม่ อาจหมายถึงการลองใช้บริการใหม่ที่คุณได้เริ่มเสนอ การซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือเพียงแค่ตรวจสอบสิ่งที่คุณ เสนอมาโดย ตลอด ซึ่งพวกเขายังไม่เคยสัมผัสมาก่อน

ไม่ว่าในกรณีใด เป้าหมายคือเพื่อให้ผู้ชมปัจจุบันของคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากขึ้น ซึ่งจะทำให้คุณสามารถมอบคุณค่าให้กับพวกเขามากยิ่งขึ้นในอนาคต

การใช้วิดีโอเพื่อสร้างผู้อ้างอิง

เป็นที่เข้าใจกันโดยทั่วไปว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็น วิธี ที่ มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างธุรกิจใหม่

ดังนั้นจึงควรลงทุนเพื่อสร้างเนื้อหาวิดีโอที่มีส่วนร่วมเพื่อช่วยกระตุ้นความคิดริเริ่มด้านการตลาดสำหรับการอ้างอิงของคุณไปพร้อม ๆ กัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณจะต้องการใช้วิดีโอเพื่อ:

• อธิบายว่าโปรแกรมอ้างอิงของคุณทำงานอย่างไรกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ
• ช่วยให้พวกเขาแนะนำผู้อื่นในเครือข่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ช่วยให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จัก

อธิบายโปรแกรมการแนะนำของคุณ

ไม่ว่าโปรแกรมอ้างอิงของคุณจะเรียบง่ายเพียงใด สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่ามันทำงานอย่างไรกับผู้ชมของคุณ ด้วยวิดีโอ คุณสามารถอธิบายได้อย่างรวดเร็ว:

• วิธีที่ลูกค้าของคุณสามารถสร้างการอ้างอิง
• สิ่งที่ผู้ซื้อรายใหม่ต้องทำเมื่อทำการซื้อครั้งแรก
• สิ่งที่แต่ละฝ่ายจะได้รับเป็นการตอบแทน

วิดีโอเหล่านี้สามารถจัดเก็บไว้ในส่วนการอ้างอิงของเว็บไซต์ของคุณ หรือโปรโมตบนหน้าโซเชียลมีเดียต่างๆ ของคุณ คุณควรส่งวิดีโออธิบายของคุณให้กับผู้ที่ลงทะเบียนโปรแกรมการแนะนำของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขารู้วิธีดำเนินการ

การชักชวนเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

การส่งเนื้อหาวิดีโอไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการแนะนำนั้นยังมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ — แต่ก็มีจุดพลิกผัน

ที่นี่ คุณจะขอให้ลูกค้าที่อ้างอิงของคุณ สร้างเนื้อหาวิดีโอที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เพื่อ แสดงผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ของคุณในการดำเนินการ

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แบ่งปันโดย Strava (@strava)

แม้ว่าคุณจะไม่ได้สร้างวิดีโอด้วยตัวเอง แต่คุณจะต้องจัดทำแนวทางปฏิบัติเพื่อช่วยให้ลูกค้าที่อ้างอิงของคุณสร้างเนื้อหาที่น่าดึงดูดและมีผลกระทบมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

แหล่งที่มา

ลูกค้าของคุณสามารถโพสต์เนื้อหาที่พวกเขาสร้างบนโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของตนเองได้ โดยแท็กแบรนด์ของคุณในโพสต์ตามความเหมาะสม

การใช้วิดีโอเพื่อแพร่ระบาด

นอกเหนือจากการสร้าง การอ้างอิง โดยตรง จากลูกค้าของคุณแล้ว คุณควรสร้างเนื้อหาวิดีโอที่สามารถแชร์ได้สูงซึ่งมีโอกาสที่จะแพร่ระบาดได้

ในบางกรณี เนื้อหาที่กระตุ้นอารมณ์สามารถดึงหัวใจของผู้ชมของคุณ ทำให้พวกเขาแชร์วิดีโอของคุณกับทุกคนที่พวกเขาพบ

หรือ — เช่นเดียวกับ Purple Mattresses และ Dollar Shave Club — เนื้อหาที่เล่นโวหารสามารถจบลงได้เหมือนไฟป่า:

คุณอาจตั้งเป้าที่จะแพร่ระบาดในลักษณะเฉพาะเจาะจงโดยการสร้างเนื้อหาวิดีโอที่มีคุณค่าสูงที่ผู้ชมของคุณ ไม่สามารถ หาได้จากที่อื่น ไม่ว่าจะเป็นการถ่ายทอดสด การ สัมมนาทางเว็บ หรือเนื้อหาเชิงลึกแบบยาวอื่นๆ หากมีประโยชน์ต่อผู้ชมของคุณ คุณเกือบจะแน่ใจได้ว่าพวกเขาจะแบ่งปันกับผู้อื่นในเครือข่ายของพวกเขา

คุณจะต้องนำเสนอเนื้อหาวิดีโอนี้ในทุกที่ที่ทำได้ และต้องแน่ใจว่าได้ทำให้แชร์ได้

คำกระตุ้นการตัดสินใจอ้างอิง

CTA ของคุณขึ้นอยู่กับแนวทางที่คุณกำลังดำเนินการ

หากโปรโมตโปรแกรมอ้างอิง คุณจะต้องต้องการให้ผู้ดูลงทะเบียนอย่างเป็นทางการ และเริ่มบอกเพื่อนของพวกเขาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

หากชักชวนวิดีโอที่ผู้ใช้สร้างขึ้น คุณจะต้องแจ้งให้ผู้ชมของคุณสร้างและเผยแพร่เนื้อหาของพวกเขาตามความเหมาะสม - อย่าลืมแท็กแบรนด์ของคุณและแบ่งปันเนื้อหากับผู้อื่นอีกครั้ง

และแน่นอนว่าเนื้อหาไวรัสของคุณควร แชร์ ได้ง่าย ในบางกรณี คุณอาจเสนอสิ่งจูงใจให้กับผู้ที่แชร์วิดีโอของคุณ เช่น การเข้าร่วมการจับฉลากหรือการแข่งขันบางประเภท

ไม่ว่าในกรณีใด เป้าหมายของคุณคือการทำให้เนื้อหาแบรนด์ของคุณปรากฏต่อสายตาคนใหม่ และรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่เหล่านี้เพื่อเริ่มก้าวแรกสู่การเปลี่ยนแปลงด้วยตนเอง

การเปิดใช้งานลูกค้ากลุ่มเสี่ยงอีกครั้งด้วยเนื้อหาวิดีโอ

เมื่อการมีส่วนร่วมลดลง คุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อให้ลูกค้าที่เคยภักดีกลับมาทำงานอีกครั้ง

ที่นี่ คุณจะใช้เนื้อหาวิดีโอเพื่อ:

• กลับมามีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีความเสี่ยงของคุณ
• มอบคุณค่าให้กับพวกเขามากขึ้น—และมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น
• รวบรวมคำติชมจากผู้ที่พร้อมจะก้าวต่อไป

การใช้วิดีโอเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีความเสี่ยงกลับมาอีกครั้ง

ในบางกรณี ลูกค้าที่มีความเสี่ยงของคุณอาจปล่อยให้แบรนด์ของคุณหลุดลอยไปอยู่ในความคิดของพวกเขา

การมีส่วนร่วมกับบุคคลเหล่านี้อีกครั้งอาจเป็นเพียงเรื่องของการเตือนพวกเขาถึงประสบการณ์ของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาทำได้สำเร็จในฐานะผู้อุปถัมภ์บริษัทของคุณ

วิดีโอสามารถช่วยให้คุณเข้าใจข้อความได้อย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ

เนื้อหานี้ควร:

• ขอบคุณลูกค้าที่อุดหนุนกันมาตลอด
• อภิปรายความคืบหน้าที่พวกเขาทำ (ผ่านข้อความไดนามิกตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้)
• ให้ข้อเสนอแบบครั้งเดียวที่ทำขึ้นเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ

อาจเป็นกรณีที่ลูกค้าที่มีความเสี่ยงของคุณไม่ได้รับคุณค่าที่คาดหวังจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในกรณีนี้ คุณจะต้องนำ เสนอข้อเสนอขายต่อ หรือ ดาวน์ที่ให้มูลค่าที่เกี่ยวข้องมากขึ้นแก่พวกเขา

คุณสามารถใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าว วิดีโอเปรียบเทียบ และเนื้อหารับรองที่แสดง ตัวเลือก ที่สมบูรณ์แบบ สำหรับลูกค้าที่มีปัญหาได้ที่นี่ หากเป็นไปได้ (และให้ผลกำไร) คุณยังสามารถสร้างเนื้อหาวิดีโอส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและมีความเสี่ยงเพื่อให้พวกเขาพร้อมใช้งานในบางพื้นที่

การรวบรวมคำติชมจากลูกค้าที่เกือบเลิกรา

ในบางกรณี จะเห็นได้ชัดว่าลูกค้าที่เคยภักดีของคุณไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอีกต่อไป

ไม่ว่าพวกเขาจะไม่ได้ใช้งานเป็นเวลานานเป็นพิเศษ หรือร้องขออย่างแข็งขันให้คุณยุติการติดต่อ วิดีโอสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อเป็นครั้งสุดท้ายเพื่อแสดงความ "ขอบคุณ" ทางอารมณ์ และเพื่อแยกทางในแง่ดี

แม้ว่าลูกค้าที่เลิกใช้ของคุณจะไม่มีภาระผูกพันให้ทำเช่นนั้น แต่คุณควรใช้โอกาสนี้เพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับประสบการณ์โดยรวมของพวกเขากับแบรนด์ของคุณ

ที่นี่ คุณจะใช้วิดีโอเพื่อถามคำถาม จากนั้นติดตามผลแบบสำรวจผ่านข้อความทางอีเมล คุณอาจให้แบบฟอร์มสำหรับกรอก หรืออาจขอให้พวกเขาตอบคำถามสั้นๆ ของคุณโดยตรงในข้อความ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

หรือคุณอาจใช้เส้นทางที่สบายๆ กว่านี้ เหมือนที่ HubSpot ทำในวิดีโอ "ลาก่อน":

คำกระตุ้นการตัดสินใจครั้งสุดท้าย

CTA ของคุณในขั้นตอนนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ

หากคุณต้องการดึงดูดลูกค้าให้กลับมาอีกครั้งไม่ว่าจะด้วยความสามารถใดก็ตาม คุณจะต้องชี้ให้พวกเขาไปที่การซื้อครั้งต่อไปโดยตรง เมื่อคุณทำข้อเสนอแล้ว ทำให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อเสนอได้ง่ายที่สุด

หากคุณต้องการรวบรวมความคิดเห็นก่อนที่ลูกค้าจะเลิกรา ใช้วิดีโอของคุณเพื่อสร้างข้ออ้างที่เปี่ยมด้วยอารมณ์และสุภาพ จากนั้นชี้ไปที่วิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้พวกเขาแสดงความคิดเห็นก่อนจะเดินหน้าต่อไป

การตลาดผ่านวิดีโอ: กุญแจสู่การสร้างมูลค่าตลอดวงจรการขาย (และการปิดดีลเพิ่มเติม)

การรักษาลูกค้าของคุณให้มีส่วนร่วมและมุ่งสู่ความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

และต้องการมากกว่าแค่การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับนักฆ่า คุณต้องนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและเป็นประโยชน์แก่ ลูกค้า ทุกคน ตลอดวงจรการขาย

ใช่ การแสดงเนื้อหาทุกประเภทตลอดวงจรการขายเป็นสิ่งสำคัญ

แต่วิดีโอได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็น วิธี ที่ มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและกลับมาดูอีก

นั่นคือเหตุผลที่ Wave.video มี เครื่องมือทางการตลาดผ่านวิดีโอมากมาย เพื่อให้บริษัทของคุณใช้ประโยชน์ได้

พร้อมที่จะขุดใน? ลงชื่อสมัครใช้ฟรี และเริ่มเพิ่มความพยายามทางการตลาดผ่านวิดีโอของทีมคุณวันนี้

เกี่ยวกับผู้แต่ง: Josh Brown เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ Helpjuice โซลูชันฐานความรู้ของ Helpjuice ทำให้ทีมขายของคุณสามารถจัดระเบียบและจัดการเนื้อหารวมทั้งทำงานร่วมกันได้ง่าย ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนในทีมของคุณอยู่ในวงเดียวกัน