12 sfaturi pentru apeluri la rece

Publicat: 2023-08-03

În calitate de consumatori, cei mai mulți dintre noi urăsc să primim un apel rece de la o echipă de vânzări. Cine are timp să vorbească cu o persoană întâmplătoare despre cumpărarea a ceva ce nici nu ți-ai dorit? Cu toate acestea, apelurile de telemarketing continuă.

De ce sună în continuare? Răspunsul este simplu. Apelarea la rece funcționează. Telemarketingul este un instrument de vânzări extrem de eficient, dar există încă trucuri și sfaturi pentru cum să apelați cu succes.

Reclamă-ți afacerea aici

Ce este Cold Calling?

Ce este chemarea la rece? Denumită și telemarketing, apelurile la rece apare atunci când reprezentanții de vânzări se conectează pentru o conversație de vânzări, de obicei prin telefon, cu potențiali clienți cu care nu au avut niciun contact anterior și care nu au solicitat informațiile sau și-au exprimat niciun interes anterior pentru produs sau serviciu. a fi vandut. Pentru a obține cele mai bune rezultate ale apelurilor de vânzări, echipele se bazează adesea pe scripturi de apeluri la rece atunci când se angajează în activități de telemarketing.

12 sfaturi pentru apeluri la rece

Funcționează Cold Calling în 2022?

Apelurile la rece au loc de la inventarea telefonului și este încă o strategie de vânzări eficientă în 2022. Potrivit marketerului profesionist Charlie Cook, aproximativ 2% dintre apelurile la rece au ca rezultat o vânzare, ceea ce nu ar fi grozav dacă ar exista nu era potențialul de a face cantități masive de apeluri la rece în fiecare zi. La urma urmei, 82% dintre cumpărători spun că au acceptat întâlnirile de vânzări după ce au primit un apel rece.

Beneficiile apelării la rece

Companiile folosesc apelurile la rece ca strategie de vânzări dintr-o varietate de motive, iar telemarketingul oferă mărcilor multiple beneficii, inclusiv:

Apelarea la rece oferă o notă umană unei interacțiuni de vânzări. Oamenii răspund altor oameni, iar interacțiunea într-un apel telefonic nu poate fi duplicată cu apăsări creative.
Apelarea la rece permite mărcilor să identifice clienții țintă . Apelarea la rece permite reprezentanților de vânzări să determine rapid decidentul, astfel încât să își poată concentra timpul pe vânzarea către persoana potrivită înainte de a stabili o întâlnire.
Rezultatele apelurilor la rece oferă date utile și perspicace . Mărcile pot revizui rezultatele campaniilor lor de apeluri la rece pentru a obține informații valoroase despre potențialii lor clienți și pentru a înțelege ce părți ale strategiilor lor funcționează.
Apelurile la rece măresc conversiile . Apelurile la rece au ca rezultat vânzări, punct. Cu cât un reprezentant de vânzări poate face mai multe apeluri în fiecare zi, cu atât pot stabili mai multe întâlniri potențiale de vânzări, care apoi se pot transforma în oferte. Câte apeluri la rece pot face echipele dvs. de vânzări?

Citiți mai multe: scripturi de apeluri la rece

12 cele mai bune sfaturi și tehnici de apelare la rece

Echipele de vânzări tind să le fie teamă să facă apeluri la rece, așa că cum poate un manager de vânzări să-și echipeze mai bine reprezentanții pentru a efectua apeluri de vânzări mai eficiente către clienții potențiali? Din fericire, există o mulțime de tehnici de apelare la rece care funcționează cu adevărat. Consultați următoarele 12 cele mai bune sfaturi de apelare la rece pentru a vă spori conversiile:

12 sfaturi pentru apeluri la rece

1. Efectuați cercetări înainte de apel

Apelarea la rece implică date hard. Pentru a comunica eficient argumentul dvs. de vânzări, trebuie să aveți o anumită înțelegere a perspectivei la telefon. Nu vă așteptați să găsiți succes apelând numere aleatorii și vorbind cu oricine se întâmplă să răspundă la telefon. Apelarea la rece trebuie făcută strategic. Cine se află la celălalt capăt al firului și ce îl face un client țintă?

2. Scrieți un script de apelare la rece

Apelurile nereușite nu au structură și direcție, ambele calități care pot fi dificil de realizat fără un script eficient de apeluri la rece. Reprezentanții de vânzări care creează scripturi de apelare la rece pentru prezentarea lor de vânzări pot crește ratele de conversie, asigurându-se că fiecare element al unui apel rece de succes este inclus în eforturile lor de telemarketing.

3. Programați cele mai bune ore de apelare

Care este cel mai bun moment pentru a apela la rece? Cercetările au descoperit că apelurile la rece au mai mult succes în anumite zile și în anumite momente ale zilei. Potrivit InsideSales.com, cei care apelează la rece este mai probabil să programeze o întâlnire sau să facă o vânzare miercuri sau joi. Între timp, studiile au descoperit că cel mai bun moment pentru ca un apelant rece să contacteze un prospect este între 11:00 și 12:00 sau între 16:00 și 17:00 - NU la prima oră luni dimineața!

4. Testează liniile de deschidere

Un client potențial va decide dacă apelul merită sau nu în doar câteva secunde, astfel încât linia de deschidere a apelurilor la rece poate face sau rupe argumentul de vânzare. Profesioniștii de vânzări de succes vor scrie și exersa o varietate de linii de deschidere, apoi vor nota care sunt cele mai de succes în timpul apelurilor lor. Amintiți-vă, deși doriți să captați atenția clientului potențial, declararea inițială a scopului apelului crește ratele de conversie.

5. Țintește-te pentru apeluri mai lungi

Apelurile scurte la rece, de obicei, nu sunt apeluri la rece de succes. De fapt, apelurile la rece care au ca rezultat o vânzare sau o întâlnire durează, în general, de două ori mai mult decât omologii lor, dar câți reprezentanți de vânzări creează scripturi de apelare la rece de aceeași lungime? Atunci când creați un script de apelare la rece, asigurați-vă că planificați întreaga structură a apelului, inclusiv un cârlig, punctele dureroase ale potențialilor, o propunere de valoare și un îndemn la acțiune. Nu uitați să pregătiți modalități de a depăși o varietate de obiecții de vânzări.

6. Exersează-ți tehnica de vânzare

Nu credeți că puteți crea un script de vânzări eficient și îl puteți utiliza imediat pentru apeluri de succes. La urma urmei, vrei să pari încrezător pentru a impresiona cumpărătorii din momentul în care sună telefonul. Vânzările sunt ca orice altă aptitudine: practica face perfect. Repetați tehnica de apelare la rece înainte de a efectua apelurile, inclusiv conversații alternative bazate pe răspunsurile potențialului. După ce ați efectuat apeluri, examinați ce părți ale procesului de vânzare au fost eficiente și revizuiți-vă rutina.

12 sfaturi pentru apeluri la rece

7. Folosește-ți cea mai bună linie de închidere

Amintiți-vă, multe vânzări sunt închise la ceva timp după primul post de apelare la rece. Prin urmare, linia de închidere poate fi la fel de importantă pentru rata de succes ca și linia de deschidere. Creați și exersați-vă cea mai bună linie de închidere și asigurați-vă că lăsați clienții potențiali să se întrebe de ce nu au încheiat deja afacerea cu dvs. Liderul își va aminti prezentarea și va aștepta următorul apel.

8. Programați o urmărire

Apelul de urmărire este un element cheie al procesului de vânzări și un aspect necesar în efectuarea apelurilor la rece. La urma urmei, doar aproximativ 2% din vânzări sunt realizate în timpul apelului inițial la rece. Asta lasă 98% din oferte care ar fi ratate fără un anumit tip de apel sau programare de urmărire. Pregătiți-vă să lăsați mesaje vocale profesionale și politicoase pentru clienți potențiali și programați ore pentru a suna înapoi oamenii atunci când sunt disponibili.

9. Păstrați-l profesional

Este important să vă cunoașteți clientul țintă și să vorbiți cu el într-un mod adecvat. Luați legătura cu consumatorii sau vă implicați în apeluri la rece b2b? Vorbești cu un factor de decizie la nivel executiv? Asigurați-vă că scenariul de apelare la rece și conversația dvs. reflectă nivelul adecvat de profesionalism. În timp ce unele discuții mici sunt potrivite, un operator de telemarketing profesionist va direcționa apelul rece înapoi la scopul său.

10. Indicați numele dvs. complet

Se pare că acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, dar reprezentanții de vânzări de succes care efectuează apeluri la rece furnizează numele complet, precum și numele companiei lor la începutul apelului. Setează un ton profesional pentru apelul de vânzări și permite chiar și noilor agenți de vânzări să mențină controlul apelului de la început. Apelanții care își folosesc numele complet impun respect. Dacă prospectul trebuie să ceară aceste informații, operatorul de telemarketing a renunțat la conversație.

11. Includeți o propunere de valoare atrăgătoare

În centrul oricărui apel rece se află propunerea de valoare. Ce are de oferit reprezentantul de vânzări prospectului și cum îi va beneficia viața sau afacerea? Deși este important să captezi atenția potențialilor și să atingem punctul lor de durere, apelul rece nu va avea ca rezultat o urmărire dacă apelantul nu oferă valoare de interes.

12. Stăpânește-ți Tonul

Deși un scenariu de apelare la rece este important, nu întotdeauna ceea ce spui, ci felul în care îl spui, contează atunci când dezvoltați abilitățile de vânzări. Reprezentanții de vânzări care par plictisiți nu vor atrage prea mult interes în rândul clienților potențiali. Perspectorii nu vor fi entuziasmați să audă despre un produs de la un apelant rece care sună supărat, trist sau enervat. Când repeți scenariul de apeluri la rece, asigurați-vă că și exersați să vă stăpâniți tonul vocii.

Citește mai mult: servicii de apeluri la rece

Cum să apelezi la rece

Perspectiva de a efectua un apel la rece ar putea fi deranjantă, dar procesul de apel la rece este simplu. Doar adunați-vă lista de potențiali ai echipei de vânzări - sau lăsați software-ul dvs. de apelare la rece să o facă pentru dvs. - și începeți să vorbiți!

Nu sunteți sigur cum să efectuați apeluri la rece? Doar urmați acești pași și vă veți întreba cum ați făcut vreodată vânzări fără un astfel de argument:

Cunoaște-ți prospectul – Cercetarea înainte de apel este vitală pentru a efectua apelul la rece. Fiți conștienți de cine contactați înainte de a efectua un apel rece.
Utilizați o linie de deschidere creativă - Scrieți mai multe linii de deschidere pentru diferite tipuri de clienți potențiali și alegeți o linie de deschidere pe care să o utilizați înainte de a efectua apelul la rece.
Loviți punctele dureroase ale potențialului dvs. – De ce ar trebui să îi pese prospectului de ceea ce aveți de spus? Faceți apeluri la rece să conteze pentru clienții potențiali atingând punctele lor de vopsea.
Oferiți o propunere de valoare – Ce aveți de oferit clienților potențiali? Fiecare apel rece de succes trebuie să includă o propunere de valoare care contează pentru potențialul client.
Emiteți un apel la acțiune – Nu presupuneți niciodată că potențialul dvs. știe de ce îi suni. De fapt, s-ar putea să aștepte să întrebați! Dacă motivul apelului este o vânzare, atunci cereți-o. Dacă apelul este pentru a stabili o întâlnire de vânzări ulterioară, atunci includeți acea sarcină în îndemnul dvs. la acțiune.
Solicitați o continuare – Puține apeluri la rece duc la o vânzare la prima încercare. De fapt, multe nu duc la niciun contact. Când lăsați un mesaj vocal, asigurați-vă că și solicitați o întâlnire ulterioară. De asemenea, solicitați o întâlnire de urmărire pentru clienții potențiali care nu au timp să vorbească sau care își exprimă ezitarea în a încheia o afacere.

Etapa	Descriere
Cunoaște-ți prospectul	Efectuați o cercetare înainte de apel pentru a înțelege pe cine contactați înainte de a efectua apelul la rece. Acest lucru ajută la personalizarea conversației și crește șansele unui răspuns pozitiv.
Utilizați o linie de deschidere creativă	Pregătiți mai multe linii de deschidere adaptate diferitelor tipuri de clienți potențiali. Alegeți-l pe cel mai captivant și mai relevant pentru a face o primă impresie puternică și pentru a capta interesul prospectului.
Loviți punctele dure ale potențialului dvs	Identificați punctele dureroase sau provocările cu care se poate confrunta potențialul dvs. În timpul apelului, abordați aceste puncte dureroase pentru a demonstra modul în care produsul sau serviciul dvs. poate oferi soluții și poate adăuga valoare.
Oferiți o propunere de valoare	Articulează clar ceea ce ai de oferit potențialului client. Prezentați o propunere de valoare convingătoare care se adresează nevoilor acestora și demonstrează beneficiile alegerii produsului sau serviciului dvs.
Emite un îndemn la acțiune	Evitați să presupuneți înțelegerea de către client a scopului apelului. Indicați clar acțiunea dorită, fie că este vorba despre efectuarea unei achiziții, programarea unei întâlniri ulterioare sau orice alt pas următor specific.
Solicitați o continuare	Recunoașteți că nu toate apelurile la rece au ca rezultat o vânzare imediată și solicitați o întâlnire ulterioară. Lăsați o mesagerie vocală prin care vă cereți un apel sau programați o întâlnire ulterioară pentru discuții ulterioare și construirea relațiilor.

12 sfaturi pentru apeluri la rece

Apel la rece vs. Apel cald

Care este diferența dintre apelul rece și apelul cald? Se rezumă la dobândă. În apeluri calde, prospectul și-a exprimat deja interesul pentru produsul sau serviciul vândut, fie vizitând un site web, abonându-se la un buletin informativ sau comunicând cu un reprezentant de vânzări. Apelarea la rece, pe de altă parte, se face clienților potențiali care nu și-au exprimat interesul și nu au avut nicio legătură anterioară cu marca. În timp ce apelurile calde pot duce la mai multe conversii, este nevoie de mai mult efort pentru a obține clienți potențiali decât cercetarea apelurilor la rece.

Este ilegal apelul la rece?

Serviciile de apelare la rece și de apelare la rece sunt în întregime legale în Statele Unite, cu toate acestea, există restricții privind cine poate fi apelat și în ce oră. De exemplu, dacă un prospect a cerut unei companii să nu le mai sune – sau dacă s-a înregistrat în Registrul Nu apelați, acele dorințe trebuie să fie respectate. În alte țări, cum ar fi Regatul Unit, de exemplu, apelurile la rece sunt ilegale.

A murit chemarea rece?

În timp ce strategiile s-au schimbat în ultimii ani, apelarea la rece este vie și bine în 2022 și este încă o metodă eficientă de marketing digital. Cumpărătorii – și întregul proces de cumpărare, totuși, s-au schimbat în secolul 21 și sunt mai informați decât în trecut, datorită accesului lor la World Wide Web. Prin urmare, a devenit mai important pentru cei care apelează la rece să-și facă cercetările și să califice clienții potențiali cât mai bine posibil pentru a capta atenția unui prospect.

Concluzie

În ciuda aversiunii comune față de primirea apelurilor la rece, apelurile la rece rămâne un instrument de vânzări puternic și eficient în 2022. Apelarea la rece permite echipelor de vânzări să interacționeze cu potențialii clienți care nu și-au exprimat anterior interesul pentru produsele sau serviciile lor. Urmând cele mai bune 12 sfaturi și tehnici de apelare la rece, reprezentanții de vânzări își pot îmbunătăți semnificativ ratele de succes și conversiile.

Beneficiile apelului la rece includ oferirea unei noțiuni umane interacțiunilor de vânzări, identificarea eficientă a clienților țintă și colectarea de date valoroase pentru strategiile de marketing viitoare. Apelarea la rece poate duce la conversii și numiri de succes atunci când sunt executate strategic.

Pentru a avea succes în apelurile la rece, reprezentanții de vânzări trebuie să efectueze cercetări pre-apel, să creeze și să practice un script de apeluri la rece bine structurat și să programeze apeluri la momente optime pentru rate de răspuns crescute. Liniile de deschidere captivante, apelurile mai lungi care acoperă punctele dureroase și propunerile de valoare și utilizarea magistrală a tonului sunt cruciale pentru o comunicare eficientă.

Apelurile ulterioare joacă un rol crucial în procesul de vânzare, deoarece majoritatea ofertelor necesită o interacțiune suplimentară dincolo de apelul inițial. Profesioniștii în vânzări trebuie să mențină un ton profesional, să ofere propuneri de valoare atrăgătoare și să stăpânească arta de a închide liniile pentru a lăsa un impact de durată asupra perspectivelor lor.

În timp ce apelurile la rece este legală în Statele Unite și în multe alte țări, există reglementări privind preferințele destinatarilor apelurilor și orele de apelare. Respectarea acestor linii directoare este esențială pentru practicile etice și eficiente de apeluri la rece.

Spre deosebire de apelarea caldă, în care clienții potențiali și-au manifestat anterior interes, apelul rece necesită o cercetare și o calificare amănunțită pentru a capta atenția potențialilor în peisajul de cumpărare informat de astăzi.

În concluzie, atunci când este desfășurat cu o abordare strategică și urmând cele mai bune practici, apelul la rece rămâne o strategie de vânzări relevantă și eficientă în lumea dinamică a anului 2022. Prin stăpânirea artei apelului la rece, echipele de vânzări pot construi conexiuni valoroase cu potențiali clienți și pot conduce afaceri. creştere.

Imagine: Depositphotos