الصفحة الرئيسية
كمستهلكين ، يكره معظمنا تلقي مكالمة باردة من فريق المبيعات. من لديه الوقت للتحدث إلى شخص ما بشكل عشوائي حول شراء شيء لا تريده حتى؟ ومع ذلك ، تستمر مكالمات التسويق عبر الهاتف.
لماذا يستمرون في الاتصال؟ الجواب بسيط. يعمل الاتصال البارد. يعد التسويق عبر الهاتف أداة مبيعات فعالة للغاية ، ولكن لا تزال هناك حيل ونصائح حول كيفية إجراء مكالمات باردة بنجاح.
ما هو الاتصال البارد؟ يُعرف أيضًا باسم التسويق عبر الهاتف ، ويحدث الاتصال البارد عندما يتصل مندوبو المبيعات لإجراء محادثة مبيعات ، عادةً عبر الهاتف ، مع العملاء المحتملين الذين لم يسبق لهم الاتصال بهم والذين لم يطلبوا المعلومات أو أبدوا أي اهتمام مسبق بالمنتج أو الخدمة يجري بيعها. لتحقيق أفضل نتائج مكالمات المبيعات ، تعتمد الفرق غالبًا على نصوص الاتصال الباردة عند الانخراط في أنشطة التسويق عبر الهاتف.
ظل الاتصال البارد مستمرًا منذ اختراع الهاتف ، ولا يزال يمثل استراتيجية مبيعات فعالة في عام 2022. وفقًا للمسوق المحترف تشارلي كوك ، ينتج عن حوالي 2٪ من المكالمات غير المرغوبة عملية بيع ، وهو ما لن يكون رائعًا إذا كان هناك لم تكن القدرة على إجراء كميات هائلة من المكالمات الباردة كل يوم. بعد كل شيء ، قال 82٪ من المشترين إنهم قبلوا اجتماعات المبيعات بعد تلقي مكالمة هاتفية.
تستخدم الشركات الاتصال البارد كاستراتيجية مبيعات لمجموعة متنوعة من الأسباب ، ويوفر التسويق عبر الهاتف للعلامات التجارية مزايا متعددة ، بما في ذلك:
قراءة المزيد: نصوص الاتصال الباردة
تميل فرق المبيعات إلى الخوف من إجراء مكالمات غير متوقعة ، فكيف يمكن لمدير المبيعات تجهيز ممثليه بشكل أفضل لإجراء مكالمات مبيعات أكثر فاعلية للعملاء المحتملين؟ لحسن الحظ ، هناك الكثير من تقنيات الاتصال البارد التي تعمل حقًا. تحقق من أفضل 12 نصيحة للمكالمات الباردة التالية لزيادة تحويلاتك:
يتضمن الاتصال البارد بيانات صلبة. لتوصيل عرض المبيعات بشكل فعال ، يجب أن يكون لديك بعض الفهم للاحتمالات على الهاتف. لا تتوقع أن تجد النجاح في الاتصال بأرقام عشوائية والتحدث مع من يحدث للرد على الهاتف. الاتصال البارد يجب أن يتم بشكل استراتيجي. من على الطرف الآخر من الخط ، وما الذي يجعلهم عميلاً مستهدفًا؟
المكالمات غير الناجحة غير الناجحة تفتقر إلى البنية والاتجاه ، وكلاهما من الصفات التي يصعب تحقيقها بدون برنامج نصي فعال للمكالمات الباردة. يمكن لمندوبي المبيعات الذين ينشئون نصوصًا للاتصال البارد لعرض مبيعاتهم زيادة معدلات التحويل من خلال ضمان تضمين كل عنصر من عناصر المكالمة الباردة الناجحة في جهود التسويق عبر الهاتف الخاصة بهم.
ما هو أفضل وقت للاتصال البارد؟ توصلت الأبحاث إلى أن المكالمات الباردة تكون أكثر نجاحًا في أيام محددة وفي أوقات معينة من اليوم. من المرجح أن يقوم المتصلون غير المتصلين بجدولة موعد أو إجراء عملية بيع يوم الأربعاء أو الخميس ، وفقًا لموقع InsideSales.com. في غضون ذلك ، توصلت الدراسات إلى أن أفضل وقت لوصول المتصل البارد إلى عميل محتمل هو بين الساعة 11 صباحًا و 12 ظهرًا أو من 4 مساءً إلى 5 مساءً - ليس أول شيء صباح يوم الاثنين!
سيقرر العميل المحتمل ما إذا كانت المكالمة جديرة بالاهتمام أم لا في غضون ثوانٍ قليلة ، لذلك يمكن لخط افتتاح الاتصال البارد أن يؤدي إلى زيادة المبيعات أو كسرها. سيكتب محترفو المبيعات الناجحون ويمارسون مجموعة متنوعة من السطور الافتتاحية ، ثم يلاحظون أيها أكثر نجاحًا أثناء مكالماتهم الباردة. تذكر ، بينما تريد جذب انتباه العميل المحتمل ، فإن ذكر الغرض من المكالمة في البداية يزيد من معدلات التحويل.
المكالمات الباردة القصيرة عادة لا تكون مكالمات باردة ناجحة. في الواقع ، المكالمات غير المرغوبة التي تؤدي إلى بيع أو موعد تدوم بشكل عام حوالي ضعف المدة التي تستغرقها نظيراتها ، ولكن كم عدد مندوبي المبيعات الذين ينشئون نصوص اتصال باردة بهذا الطول؟ عند صياغة نص اتصال بارد ، تأكد من التخطيط للبنية الكاملة للمكالمة ، بما في ذلك الخطاف ، ولمس نقاط الألم المحتملة ، وعرض القيمة ، والدعوة إلى اتخاذ إجراء. لا تنس إعداد طرق للتغلب على مجموعة متنوعة من اعتراضات المبيعات.
لا تعتقد أنه يمكنك إنشاء سيناريو مبيعات فعال واستخدامه على الفور لإجراء مكالمات باردة ناجحة. بعد كل شيء ، تريد أن تبدو واثقًا من إعجاب المشترين منذ اللحظة التي يرن فيها الهاتف. المبيعات مثل أي كفاءة أخرى: الممارسة تصنع الكمال. تدرب على أسلوب الاتصال البارد قبل إجراء مكالماتك ، بما في ذلك المحادثات البديلة بناءً على إجابات العملاء المحتملين. بعد إجراء المكالمات ، راجع أجزاء عملية البيع التي كانت فعالة وراجع روتينك.
تذكر ، يتم إغلاق العديد من عمليات البيع في وقت ما بعد أول اتصال بارد. لذلك ، يمكن أن يكون خط الإغلاق الخاص بك مهمًا لمعدل نجاحك مثل خط الافتتاح. قم بإنشاء وممارسة أفضل خط ختامي ، وتأكد من ترك عملائك المحتملين يتساءلون عن سبب عدم إغلاقهم للصفقة معك بالفعل. سوف يتذكر القائد عرضك وينتظر مكالمتك التالية.
تعد مكالمة المتابعة عنصرًا أساسيًا في عملية البيع وجانبًا ضروريًا لإجراء مكالمات باردة. بعد كل شيء ، يتم إجراء حوالي 2 ٪ فقط من المبيعات أثناء المكالمة الباردة الأولية. وهذا يترك 98٪ من الصفقات التي سيتم تفويتها دون نوع من مكالمات المتابعة أو مواعيد المتابعة. استعد لترك رسائل بريد صوتي احترافية ومهذبة للعملاء المحتملين ، وجدولة أوقات لمعاودة الاتصال بالأشخاص عندما يكونون متاحين.
من المهم معرفة العميل المستهدف والتحدث معه بطريقة مناسبة. هل تتواصل مع المستهلكين أو تنخرط في مكالمات b2b الباردة؟ هل تتحدث إلى صانع قرار على المستوى التنفيذي؟ تأكد من أن نص الاتصال البارد ومحادثاتك تعكس المستوى المناسب من الاحتراف. في حين أن بعض الأحاديث الصغيرة مناسبة ، فإن المسوق عبر الهاتف المحترف سوف يوجه المكالمة الباردة إلى الغرض منها.
يبدو أن هذا يجب ألا يقول ، لكن مندوبي المبيعات الناجحين الذين يجرون مكالمات باردة يقدمون أسمائهم الكاملة بالإضافة إلى اسم شركتهم في بداية المكالمة. إنها تحدد نغمة احترافية لمكالمة المبيعات وتسمح حتى لمندوبي المبيعات الجدد بالسيطرة على المكالمة منذ البداية. المتصلون الذين يستخدمون اسمهم الكامل يأمرون بالاحترام. إذا كان على العميل المحتمل أن يطلب هذه المعلومات ، فإن المسوق عبر الهاتف قد تنازل عن المحادثة.
في قلب كل مكالمة باردة تكمن قيمة العرض. ما الذي يجب أن يقدمه مندوب المبيعات للعميل المحتمل ، وكيف سيفيده في حياته أو أعماله؟ في حين أنه من المهم جذب انتباه العملاء المحتملين والتطرق إلى نقطة الألم الخاصة بهم ، فإن المكالمة الباردة لن تؤدي إلى متابعة إذا لم يقدم المتصل قيمة الاهتمام.
على الرغم من أهمية نص الاتصال البارد ، إلا أنه ليس دائمًا ما تقوله ولكن كيف تقوله هو المهم عند تطوير مهارة المبيعات. مندوبي المبيعات الذين يبدو عليهم الملل لن يجتذبوا الكثير من الاهتمام بين العملاء المحتملين. لن يتشوق العملاء المحتملون لسماع منتج من المتصل البارد الذي يبدو غاضبًا أو حزينًا أو منزعجًا. عند التمرن على نص المكالمة الباردة ، تأكد من إتقان نبرة صوتك.
اقرأ المزيد: خدمات الاتصال البارد
قد تكون احتمالية إجراء مكالمة باردة محطمة للأعصاب ، لكن عملية الاتصال البارد بسيطة. ما عليك سوى جمع قائمة آفاق فريق المبيعات - أو دع برنامج الاتصال البارد يقوم بذلك نيابةً عنك - وابدأ في التحدث!
غير متأكد من كيفية إجراء مكالمات باردة؟ ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات وستتساءل كيف حققت مبيعات بدون مثل هذا العرض التقديمي:
| خطوة | وصف |
|---|---|
| تعرف على عميلك المحتمل | قم بإجراء بحث قبل الاتصال لفهم من تتصل به قبل إجراء المكالمة الباردة. يساعد ذلك في تخصيص المحادثة ويزيد من فرص الرد الإيجابي. |
| استخدم عبارة افتتاحية إبداعية | قم بإعداد خطوط افتتاحية متعددة مصممة لأنواع مختلفة من العملاء المحتملين. اختر الأكثر جاذبية والأكثر صلة لتكوين انطباع أول قوي وجذب اهتمام العميل المحتمل. |
| ضرب على نقاط الألم المحتملة الخاصة بك | حدد نقاط الألم أو التحديات التي قد يواجهها العميل المحتمل. أثناء المكالمة ، حدد نقاط الألم هذه لتوضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك توفير الحلول وإضافة القيمة. |
| تقديم عرض القيمة | وضح بوضوح ما لديك لتقدمه للعميل المحتمل. قدم عرضًا قيمًا مقنعًا يلبي احتياجاتهم ويوضح فوائد اختيار منتجك أو خدمتك. |
| توصيل دعوة للعمل | تجنب افتراض فهم العميل المحتمل للغرض من المكالمة. حدد الإجراء المطلوب بوضوح ، سواء كان إجراء عملية شراء أو تحديد موعد للمتابعة أو أي خطوة تالية محددة أخرى. |
| اطلب متابعة | أقر بأن ليس كل المكالمات الباردة تؤدي إلى بيع فوري واطلب اجتماع متابعة. اترك بريدًا صوتيًا يطلب منك معاودة الاتصال أو حدد موعدًا للمتابعة لمزيد من المناقشة وبناء العلاقات. |
ما هو الفرق بين الاتصال البارد والدعوة الحارة؟ يتلخص في الفائدة. في الاتصال الحار ، أعرب العميل المحتمل بالفعل عن اهتمامه بالمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، إما عن طريق زيارة موقع ويب أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو التواصل مع مندوب مبيعات. من ناحية أخرى ، يتم إجراء الاتصال البارد للعملاء الذين لم يعربوا عن اهتمامهم وليس لديهم اتصال مسبق بالعلامة التجارية. في حين أن الاتصال الدافئ يمكن أن يؤدي إلى مزيد من التحويلات ، إلا أنه يتطلب جهدًا أكبر للحصول على العملاء المحتملين أكثر من البحث عن المكالمات الباردة.
تعد خدمات الاتصال غير المباشر والمكالمات الباردة قانونية تمامًا في الولايات المتحدة ، ولكن هناك قيودًا على من يمكن الاتصال به وفي أي وقت. على سبيل المثال ، إذا طلب أحد العملاء المحتملين من شركة عدم الاتصال بهم - إذا قاموا بالتسجيل في Do Not Call Registry ، فيجب الالتزام بهذه الرغبات. في بعض البلدان الأخرى ، مثل المملكة المتحدة ، على سبيل المثال ، يعتبر الاتصال غير القانوني غير قانوني.
على الرغم من أن الاستراتيجيات قد تغيرت في السنوات الأخيرة ، إلا أن الاتصال البارد لا يزال حيًا وبصحة جيدة في عام 2022 ، ولا يزال وسيلة فعالة للتسويق الرقمي. المشترون - ومع ذلك ، فقد تغيرت عملية الشراء بأكملها في القرن الحادي والعشرين ، وأصبحوا أكثر استنارة من الماضي ، بفضل وصولهم إلى شبكة الويب العالمية. لذلك ، أصبح من المهم أكثر بالنسبة للمتصلين غير المحتملين إجراء أبحاثهم وتأهيل العملاء المحتملين على أفضل وجه ممكن لجذب انتباه العميل المحتمل.
على الرغم من النفور الشائع من تلقي المكالمات الباردة ، تظل المكالمات الباردة أداة مبيعات قوية وفعالة في عام 2022. يتيح الاتصال البارد لفرق المبيعات التعامل مع العملاء المحتملين الذين لم يعربوا عن اهتمامهم المسبق بمنتجاتهم أو خدماتهم. باتباع أفضل 12 نصيحة وتقنية للمكالمات الباردة ، يمكن لمندوبي المبيعات تحسين معدلات نجاحهم وتحويلاتهم بشكل كبير.
تشمل فوائد الاتصال البارد توفير لمسة إنسانية لتفاعلات المبيعات ، وتحديد العملاء المستهدفين بكفاءة ، وجمع البيانات القيمة لاستراتيجيات التسويق المستقبلية. يمكن أن يؤدي الاتصال البارد إلى تحويلات ومواعيد ناجحة عند تنفيذها بشكل استراتيجي.
لتحقيق النجاح في الاتصال البارد ، يجب على مندوبي المبيعات إجراء بحث مسبق ، وإنشاء وممارسة برنامج نصي للمكالمات الباردة منظم جيدًا ، وجدولة المكالمات في الأوقات المثلى لزيادة معدلات الاستجابة. يعد إشراك الخطوط الافتتاحية والمكالمات الطويلة التي تغطي نقاط الألم وعروض القيمة والاستخدام البارع للنغمة أمرًا ضروريًا للتواصل الفعال.
تلعب مكالمات المتابعة دورًا مهمًا في عملية البيع ، حيث تتطلب غالبية الصفقات مزيدًا من التفاعل يتجاوز المكالمة الباردة الأولية. يجب على محترفي المبيعات الحفاظ على أسلوب احترافي وتقديم عروض قيمة جذابة وإتقان فن إغلاق الخطوط لترك تأثير دائم على آفاقهم.
في حين أن الاتصال البارد قانوني في الولايات المتحدة والعديد من البلدان الأخرى ، إلا أن هناك لوائح تتعلق بتفضيلات مستلمي المكالمات وأوقات الاتصال. يعد الالتزام بهذه الإرشادات أمرًا ضروريًا لممارسات الاتصال الباردة الأخلاقية والفعالة.
على عكس الاتصال الدافئ ، حيث أظهر العملاء المحتملين اهتمامًا مسبقًا ، يتطلب الاتصال البارد بحثًا وتأهيلًا شاملين لجذب انتباه العملاء المحتملين في مشهد الشراء المستنير اليوم.
في الختام ، عند إجرائه من خلال نهج استراتيجي واتباع أفضل الممارسات ، يظل الاتصال البارد استراتيجية مبيعات ذات صلة وفعالة في العالم الديناميكي لعام 2022. من خلال إتقان فن الاتصال البارد ، يمكن لفرق المبيعات بناء اتصالات قيمة مع العملاء المحتملين ودفع الأعمال نمو.
الصورة: Depositphotos