Strona główna
Jako konsumenci, większość z nas nie lubi odbierać zimnych telefonów od zespołu sprzedaży. Kto ma czas na rozmowę z przypadkową osobą o kupnie czegoś, czego nawet nie chciałeś? Jednak rozmowy telemarketingowe trwają.
Dlaczego ciągle dzwonią? Odpowiedź jest prosta. Zimne dzwonienie działa. Telemarketing jest bardzo skutecznym narzędziem sprzedaży, ale wciąż istnieją sztuczki i wskazówki, jak skutecznie dzwonić na zimno.
Co to jest dzwonienie na zimno? Potocznie nazywany telemarketingiem, telefonowanie na zimno ma miejsce, gdy przedstawiciele handlowi łączą się w celu rozmowy handlowej, zwykle przez telefon, z potencjalnymi klientami, z którymi nie mieli wcześniejszego kontaktu i którzy nie prosili o informacje ani nie wyrażali wcześniejszego zainteresowania produktem lub usługą być sprzedanym. Aby osiągnąć najlepsze wyniki rozmów sprzedażowych, zespoły często polegają na skryptach rozmów telefonicznych podczas angażowania się w działania telemarketingowe.
Rozmowy telefoniczne prowadzone są od czasu wynalezienia telefonu i nadal są skuteczną strategią sprzedaży w 2022 roku. Według profesjonalnego marketera Charliego Cooka około 2% rozmów telefonicznych kończy się sprzedażą, co nie byłoby dobre, gdyby nie miał potencjału do wykonywania ogromnych ilości zimnych połączeń każdego dnia. W końcu 82% kupujących twierdzi, że zgodziło się na spotkanie sprzedażowe po odebraniu zimnego telefonu.
Firmy wykorzystują zimne telefony jako strategię sprzedaży z różnych powodów, a telemarketing zapewnia markom wiele korzyści, w tym:
Czytaj więcej: skrypty połączeń na zimno
Zespoły ds. sprzedaży zwykle boją się dzwonić do potencjalnych klientów, więc w jaki sposób kierownik ds. sprzedaży może lepiej wyposażyć swoich przedstawicieli, aby skuteczniej dzwonili do potencjalnych klientów? Na szczęście istnieje wiele technik dzwonienia na zimno, które naprawdę działają. Zapoznaj się z poniższymi 12 najlepszymi poradami dotyczącymi rozmów telefonicznych, aby zwiększyć konwersje:
Zimne rozmowy wiążą się z twardymi danymi. Aby skutecznie przekazać ofertę sprzedaży, musisz mieć pewne zrozumienie potencjalnego klienta przez telefon. Nie spodziewaj się, że odniesiesz sukces, dzwoniąc pod przypadkowe numery i rozmawiając z każdym, kto odbierze telefon. Zimne telefony muszą być wykonywane strategicznie. Kto jest po drugiej stronie linii i co czyni go klientem docelowym?
Nieudane zimne rozmowy nie mają struktury i kierunku, a obie te cechy mogą być trudne do osiągnięcia bez skutecznego skryptu zimnej rozmowy. Przedstawiciele handlowi, którzy tworzą scenariusze rozmów telefonicznych na potrzeby swoich ofert sprzedaży, mogą zwiększyć współczynniki konwersji, upewniając się, że każdy element udanej rozmowy telefonicznej jest uwzględniony w ich wysiłkach telemarketingowych.
Jaki jest najlepszy czas na cold call? Badania wykazały, że zimne rozmowy są bardziej skuteczne w określone dni i o określonych porach dnia. Według InsideSales.com osoby dzwoniące na zimno są bardziej skłonne umówić się na spotkanie lub dokonać sprzedaży w środę lub czwartek. Tymczasem badania wykazały, że najlepszy czas na skontaktowanie się z potencjalnym klientem to godziny między 11:00 a 12:00 lub od 16:00 do 17:00 – NIE w poniedziałek rano!
Potencjalny klient zdecyduje, czy rozmowa jest opłacalna, czy nie, w ciągu zaledwie kilku sekund, więc otwierająca linia na zimno może wpłynąć na sprzedaż lub ją złamać. Odnoszący sukcesy profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży napiszą i przećwiczą różne wersety otwierające, a następnie zanotują, które z nich odnoszą największe sukcesy podczas ich zimnych rozmów. Pamiętaj, że jeśli chcesz przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, wstępne określenie celu rozmowy zwiększa współczynniki konwersji.
Krótkie zimne wywołania zwykle nie są udanymi zimnymi wywołaniami. W rzeczywistości zimne rozmowy prowadzące do sprzedaży lub spotkania trwają zwykle około dwa razy dłużej niż ich odpowiedniki, ale ilu przedstawicieli handlowych tworzy scenariusze zimnych rozmów o takiej długości? Tworząc skrypt rozmowy telefonicznej, pamiętaj o zaplanowaniu całej struktury rozmowy, w tym haczyka, dotykania bolączek potencjalnych klientów, propozycji wartości i wezwania do działania. Nie zapomnij przygotować sposobów na przezwyciężenie różnych obiekcji sprzedażowych.
Nie myśl, że możesz stworzyć skuteczny skrypt sprzedaży i od razu użyć go do udanych zimnych rozmów. W końcu chcesz brzmieć pewnie, aby zaimponować kupującym od momentu, gdy zadzwoni telefon. Ze sprzedażą jest jak z każdą inną umiejętnością: praktyka czyni mistrza. Przećwicz technikę zimnych rozmów przed wykonaniem połączeń, w tym alternatywnych rozmów opartych na odpowiedziach potencjalnych klientów. Po wykonaniu rozmów telefonicznych przejrzyj, które części procesu sprzedaży były skuteczne i popraw swoją rutynę.
Pamiętaj, że wiele wyprzedaży jest zamykanych jakiś czas po pierwszym ogłoszeniu. Dlatego twoja linia zamknięcia może być równie ważna dla twojego wskaźnika sukcesu, jak linia otwarcia. Stwórz i przećwicz najlepszą linię zamknięcia i upewnij się, że twoi potencjalni klienci zastanawiają się, dlaczego jeszcze nie zamknęli z tobą transakcji. Prowadzący zapamięta Twoją prezentację i będzie czekał na Twoją następną rozmowę.
Telefon uzupełniający jest kluczowym elementem procesu sprzedaży i niezbędnym aspektem wykonywania zimnych połączeń. W końcu tylko około 2% sprzedaży odbywa się podczas początkowej rozmowy telefonicznej. Pozostawia to 98% transakcji, które zostałyby pominięte bez jakiegoś rodzaju telefonu uzupełniającego lub spotkania kontrolnego. Przygotuj się na zostawienie potencjalnym klientom profesjonalnej, uprzejmej poczty głosowej i zaplanuj godziny, w których oddzwonisz do ludzi, gdy będą dostępni.
Ważne jest, aby znać swojego docelowego klienta i rozmawiać z nim w odpowiedni sposób. Czy docierasz do konsumentów lub angażujesz się w zimne rozmowy b2b? Czy rozmawiasz z decydentem na szczeblu wykonawczym? Upewnij się, że scenariusz rozmów telefonicznych i rozmowa odzwierciedlają odpowiedni poziom profesjonalizmu. Chociaż krótka rozmowa jest odpowiednia, profesjonalny telemarketer pokieruje zimną rozmowę z powrotem do celu.
Wydaje się, że to powinno być oczywiste, ale odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi wykonujący zimne rozmowy podają swoje pełne imię i nazwisko, a także nazwę swojej firmy na początku rozmowy. Nadaje profesjonalny ton rozmowie sprzedażowej i pozwala nawet nowym handlowcom zachować kontrolę nad rozmową od samego początku. Dzwoniący, którzy używają swojego imienia i nazwiska, wzbudzają szacunek. Jeśli potencjalny klient musi poprosić o te informacje, telemarketer zrezygnował z rozmowy.
U podstaw każdego zimnego połączenia leży propozycja wartości. Co przedstawiciel handlowy ma do zaoferowania potencjalnemu klientowi i jakie korzyści przyniesie to jego życiu lub biznesowi? Chociaż ważne jest, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i dotknąć ich bolesnego punktu, rozmowa telefoniczna nie spowoduje kontynuacji, jeśli dzwoniący nie zaoferuje interesującej ich wartości.
Chociaż scenariusz rozmów telefonicznych jest ważny, nie zawsze to, co mówisz, ale jak to mówisz, ma znaczenie przy rozwijaniu umiejętności sprzedaży. Przedstawiciele handlowi, którzy brzmią na znudzonych, nie wzbudzą dużego zainteresowania wśród swoich potencjalnych klientów. Potencjalni klienci nie będą podekscytowani, słysząc o produkcie od zimnego rozmówcy, który wydaje się zły, smutny lub zirytowany. Podczas próby scenariusza rozmów telefonicznych upewnij się i ćwicz opanowanie swojego tonu głosu.
Czytaj więcej: Usługi połączeń telefonicznych na zimno
Perspektywa wykonania zimnego połączenia może być denerwująca, ale proces zimnego połączenia jest prosty. Po prostu zbierz listę potencjalnych klientów zespołu sprzedaży – lub pozwól, aby oprogramowanie do rozmów telefonicznych zrobiło to za Ciebie – i zacznij mówić!
Nie wiesz, jak wykonywać zimne połączenia? Po prostu wykonaj następujące kroki, a będziesz się zastanawiać, jak kiedykolwiek osiągnąłeś sprzedaż bez takiej promocji:
| Krok | Opis |
|---|---|
| Poznaj swoją perspektywę | Przeprowadź badania przed rozmową, aby dowiedzieć się, z kim się kontaktujesz, zanim wykonasz telefon. Pomaga to spersonalizować rozmowę i zwiększa szanse na pozytywną odpowiedź. |
| Użyj kreatywnej linii otwierającej | Przygotuj wiele linii otwierających dostosowanych do różnych typów potencjalnych klientów. Wybierz najbardziej angażującą i trafną ofertę, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie i przyciągnąć zainteresowanie potencjalnego klienta. |
| Uderz w punkty bólu swojego potencjalnego klienta | Zidentyfikuj problemy lub wyzwania, przed którymi może stanąć Twój potencjalny klient. Podczas rozmowy zajmij się tymi problemami, aby pokazać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zapewnić rozwiązania i wartość dodaną. |
| Zaoferuj propozycję wartości | Jasno określ, co masz do zaoferowania potencjalnemu klientowi. Przedstaw przekonującą propozycję wartości, która odpowiada ich potrzebom i pokazuje korzyści płynące z wyboru Twojego produktu lub usługi. |
| Dostarcz wezwanie do działania | Unikaj zakładania, że prospekt rozumie cel rozmowy. Jasno określ pożądane działanie, niezależnie od tego, czy jest to dokonanie zakupu, zaplanowanie wizyty kontrolnej, czy jakikolwiek inny konkretny następny krok. |
| Poproś o kontynuację | Przyjmij do wiadomości, że nie wszystkie zimne telefony skutkują natychmiastową sprzedażą i poproś o spotkanie kontrolne. Zostaw wiadomość głosową z prośbą o oddzwonienie lub umów się na kolejne spotkanie w celu dalszej dyskusji i budowania relacji. |
Jaka jest różnica między zimnym dzwonieniem a ciepłym dzwonieniem? Sprowadza się to do zainteresowania. W ciepłych telefonach potencjalny klient wyraził już zainteresowanie sprzedawanym produktem lub usługą, odwiedzając stronę internetową, zapisując się do newslettera lub komunikując się z przedstawicielem handlowym. Z drugiej strony zimne telefony są kierowane do potencjalnych klientów, którzy nie wyrazili zainteresowania i nie mieli wcześniejszego związku z marką. Podczas gdy ciepłe rozmowy mogą skutkować większą liczbą konwersji, pozyskanie potencjalnych klientów wymaga więcej wysiłku niż badanie zimnych rozmów.
Usługi zimnych połączeń i zimnych połączeń są całkowicie legalne w Stanach Zjednoczonych, jednak istnieją ograniczenia dotyczące tego, do kogo można dzwonić iw jakich godzinach. Na przykład, jeśli potencjalny klient poprosił firmę, aby już do niego nie dzwoniła – lub jeśli zarejestrował się w rejestrze Do Not Call, życzenia te muszą zostać spełnione. W niektórych innych krajach, na przykład w Wielkiej Brytanii, dzwonienie na telefon jest nielegalne.
Podczas gdy strategie zmieniły się w ostatnich latach, cold calling w 2022 roku żyje i ma się dobrze i nadal jest skuteczną metodą marketingu cyfrowego. Kupujący – i cały proces zakupowy zmienił się jednak w XXI wieku i dzięki dostępowi do sieci World Wide Web są lepiej poinformowani niż w przeszłości. W związku z tym coraz ważniejsze staje się przeprowadzanie badań i jak najlepsze kwalifikowanie potencjalnych klientów, aby przyciągnąć ich uwagę.
Pomimo powszechnej niechęci do odbierania zimnych telefonów, zimne telefony pozostają potężnym i skutecznym narzędziem sprzedaży w 2022 roku. Zimne telefony pozwalają zespołom sprzedaży nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, którzy nie wyrazili wcześniejszego zainteresowania ich produktami lub usługami. Postępując zgodnie z 12 najlepszymi wskazówkami i technikami rozmów telefonicznych, przedstawiciele handlowi mogą znacznie poprawić swoje wskaźniki sukcesu i konwersje.
Korzyści płynące z zimnych rozmów telefonicznych obejmują zapewnienie ludzkiego kontaktu z interakcjami sprzedażowymi, skuteczną identyfikację docelowych klientów oraz gromadzenie cennych danych na potrzeby przyszłych strategii marketingowych. Zimne telefony mogą prowadzić do udanych konwersji i spotkań, jeśli są realizowane strategicznie.
Aby osiągnąć sukces w rozmowach telefonicznych, przedstawiciele handlowi muszą przeprowadzić badania przed rozmową, stworzyć i przećwiczyć dobrze ustrukturyzowany skrypt rozmów telefonicznych oraz zaplanować rozmowy w optymalnym czasie, aby zwiększyć odsetek odpowiedzi. Angażujące wersety otwierające, dłuższe rozmowy, które omawiają problemy i propozycje wartości oraz mistrzowskie wykorzystanie tonu mają kluczowe znaczenie dla skutecznej komunikacji.
Rozmowy uzupełniające odgrywają kluczową rolę w procesie sprzedaży, ponieważ większość transakcji wymaga dalszej interakcji wykraczającej poza wstępną rozmowę telefoniczną. Specjaliści ds. sprzedaży muszą zachować profesjonalny ton, oferować kuszące propozycje wartości i opanować sztukę zamykania linii, aby wywrzeć trwały wpływ na ich perspektywy.
Chociaż dzwonienie na zimno jest legalne w Stanach Zjednoczonych i wielu innych krajach, istnieją przepisy dotyczące preferencji odbiorców połączeń i godzin dzwonienia. Przestrzeganie tych wytycznych jest niezbędne dla etycznych i skutecznych praktyk telefonicznych.
W przeciwieństwie do ciepłych rozmów telefonicznych, w przypadku których potencjalni klienci wykazali wcześniejsze zainteresowanie, zimne telefony wymagają dokładnych badań i kwalifikacji, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów w dzisiejszym krajobrazie świadomych zakupów.
Podsumowując, prowadzone z zachowaniem strategicznego podejścia i zgodnie z najlepszymi praktykami, rozmowy telefoniczne pozostają istotną i skuteczną strategią sprzedaży w dynamicznym świecie 2022 roku. Dzięki opanowaniu sztuki rozmów telefonicznych zespoły sprzedażowe mogą budować wartościowe połączenia z potencjalnymi klientami i napędzać biznes wzrost.
Obraz: Depositphotos