โฮมเพจ
ในฐานะผู้บริโภค พวกเราส่วนใหญ่เกลียดการรับสายจากทีมขาย ใครจะมีเวลาคุยกับคนสุ่ม ๆ เกี่ยวกับการซื้อของที่คุณไม่ต้องการด้วยซ้ำ? แต่การตลาดทางโทรศัพท์ยังคงดำเนินต่อไป
ทำไมพวกเขายังคงโทรหา? คำตอบนั้นง่าย การโทรเย็นใช้งานได้ การตลาดทางโทรศัพท์เป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพสูง แต่ก็ยังมีกลเม็ดและคำแนะนำสำหรับวิธีการโทรเย็นให้ประสบความสำเร็จ
การโทรเย็นคืออะไร? เรียกอีกอย่างว่าการตลาดทางโทรศัพท์ การโทรแบบเย็นเกิดขึ้นเมื่อตัวแทนฝ่ายขายเชื่อมต่อสำหรับการสนทนาการขาย โดยปกติผ่านทางโทรศัพท์ กับลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งพวกเขาไม่เคยติดต่อมาก่อนและผู้ที่ไม่ได้ร้องขอข้อมูลหรือแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ มาก่อน กำลังขาย เพื่อให้ได้ผลลัพธ์การขายที่ดีที่สุด ทีมมักจะใช้สคริปต์การโทรเย็นเมื่อมีส่วนร่วมในกิจกรรมการตลาดทางโทรศัพท์
การโทรเย็นเกิดขึ้นตั้งแต่มีการประดิษฐ์โทรศัพท์ และยังคงเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพในปี 2565 ชาร์ลี คุก นักการตลาดมืออาชีพกล่าวว่า ประมาณ 2% ของการโทรเย็นทำให้เกิดการขาย ซึ่งจะไม่ดีนักหากมี เป็นไปไม่ได้ที่จะโทรเย็นจำนวนมากทุกวัน ท้ายที่สุด 82% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขายอมรับการประชุมการขายหลังจากได้รับโทรศัพท์เย็น
บริษัทต่างๆ ใช้การโทรติดต่อเป็นกลยุทธ์การขายด้วยเหตุผลหลายประการ และการตลาดทางโทรศัพท์ให้ประโยชน์แก่แบรนด์หลายประการ ได้แก่:
อ่านเพิ่มเติม: สคริปต์การโทรเย็น
ทีมขายมักจะกลัวที่จะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจะจัดเตรียมตัวแทนของตนให้ดีขึ้นได้อย่างไรเพื่อให้การขายโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โชคดีที่มีเทคนิคการโทรเย็น ๆ มากมายที่ใช้งานได้จริง ตรวจสอบเคล็ดลับการโทรเย็นที่ดีที่สุด 12 ข้อต่อไปนี้เพื่อเพิ่มการแปลงของคุณ:
การโทรเย็นเกี่ยวข้องกับข้อมูลที่ยาก ในการสื่อสารการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องมีความเข้าใจเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ อย่าคาดหวังว่าจะประสบความสำเร็จในการโทรหาหมายเลขสุ่มและพูดคุยกับใครก็ตามที่รับสาย การโทรเย็นต้องทำอย่างมีกลยุทธ์ ใครคืออีกกลุ่มหนึ่ง และอะไรทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมาย
การสนทนาที่ไม่ประสบผลสำเร็จนั้นขาดโครงสร้างและทิศทาง ซึ่งทั้งสองคุณสมบัตินี้อาจทำได้ยากหากไม่มีสคริปต์การโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพ ตัวแทนฝ่ายขายที่สร้างสคริปต์การโทรเย็นสำหรับการขายของตนสามารถเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชันได้ โดยมั่นใจว่าทุกองค์ประกอบของการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จรวมอยู่ในความพยายามทางการตลาดทางโทรศัพท์
เวลาที่ดีที่สุดในการโทรเย็นคืออะไร? การวิจัยพบว่าการโทรเย็นจะประสบความสำเร็จมากกว่าในบางวันและในบางช่วงเวลาของวัน ผู้โทรติดต่อมักจะนัดหมายหรือทำการขายในวันพุธหรือพฤหัสบดี ตามข้อมูลของ InsideSales.com ในขณะเดียวกัน การศึกษาพบว่าเวลาที่ดีที่สุดสำหรับผู้โทรเย็นเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือระหว่าง 11.00 น. ถึง 12.00 น. หรือ 16.00 น. ถึง 17.00 น. – ไม่ใช่สิ่งแรกที่เช้าวันจันทร์!
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจว่าการโทรนั้นคุ้มค่าหรือไม่ภายในเวลาไม่กี่วินาที ดังนั้นสายด่วนที่เปิดสายจึงสามารถสร้างหรือทำลายยอดขายได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จจะเขียนและฝึกฝนบรรทัดเปิดที่หลากหลาย จากนั้นจดบันทึกว่าบรรทัดใดประสบความสำเร็จมากที่สุดระหว่างการโทรเย็น โปรดจำไว้ว่า ในขณะที่คุณต้องการที่จะดึงดูดความสนใจของลีด การระบุวัตถุประสงค์ของการโทรในตอนแรกจะเพิ่มอัตราการแปลง
การโทรเย็นแบบสั้นมักจะไม่ใช่การโทรเย็นที่สำเร็จ อันที่จริง การโทรติดต่อซึ่งส่งผลให้เกิดการขายหรือการนัดหมายโดยทั่วไปจะกินเวลานานเป็นสองเท่าของคู่สนทนา แต่มีพนักงานขายกี่คนที่สร้างสคริปต์การโทรติดต่อที่มีความยาวดังกล่าว เมื่อสร้างสคริปต์ Cold Call ต้องแน่ใจว่าได้วางแผนสำหรับโครงสร้างทั้งหมดของการโทร รวมถึง Hook, สัมผัส Pain Point ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, คุณค่าที่นำเสนอ และคำกระตุ้นการตัดสินใจ อย่าลืมเตรียมวิธีที่จะเอาชนะการคัดค้านการขายต่างๆ
อย่าคิดว่าคุณสามารถสร้างสคริปต์การขายที่มีประสิทธิภาพและใช้มันทันทีเพื่อการสนทนาที่ประสบความสำเร็จ ท้ายที่สุด คุณต้องการเสียงที่มั่นใจเพื่อสร้างความประทับใจแก่ผู้ซื้อตั้งแต่วินาทีที่โทรศัพท์ดังขึ้น การขายก็เหมือนกับความสามารถอื่นๆ การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ ฝึกฝนเทคนิคการโทรติดต่อก่อนที่คุณจะโทรออก รวมถึงการสนทนาทางเลือกตามคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หลังจากโทรออกแล้ว ให้ทบทวนว่าส่วนใดของกระบวนการขายมีประสิทธิภาพและแก้ไขกิจวัตรของคุณ
โปรดจำไว้ว่าการขายจำนวนมากปิดลงหลังจากโพสต์การโทรเย็นครั้งแรก ดังนั้น เส้นปิดของคุณอาจมีความสำคัญต่ออัตราความสำเร็จพอๆ กับเส้นเปิด สร้างและฝึกฝนการปิดการขายที่ดีที่สุดของคุณ และให้แน่ใจว่าคุณปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ปิดดีลกับคุณ ลีดจะจดจำการเสนอขายของคุณและรอการโทรครั้งต่อไปของคุณ
การโทรติดตามเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการขายและลักษณะที่จำเป็นของการโทรติดต่อ ท้ายที่สุดมีเพียงประมาณ 2% ของยอดขายที่เกิดขึ้นในช่วงการโทรเย็นครั้งแรก นั่นทำให้ 98% ของข้อเสนอที่จะพลาดไปโดยไม่มีการโทรติดตามหรือการนัดหมายติดตามผลบางประเภท เตรียมฝากข้อความเสียงที่สุภาพและเป็นมืออาชีพสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และกำหนดเวลาให้ผู้คนโทรกลับเมื่อว่าง
สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณและพูดคุยกับพวกเขาในลักษณะที่เหมาะสม คุณกำลังติดต่อกับผู้บริโภคหรือมีส่วนร่วมในการโทรเย็นแบบ b2b หรือไม่? คุณกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับผู้บริหารหรือไม่? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสคริปต์การโทรเย็นและการสนทนาของคุณสะท้อนถึงระดับความเป็นมืออาชีพที่เหมาะสม แม้ว่าการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ จะเหมาะสม แต่นักการตลาดทางโทรศัพท์มืออาชีพจะนำการสนทนากลับไปสู่เป้าหมาย
ดูเหมือนว่าสิ่งนี้ควรดำเนินการโดยไม่บอก แต่ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จในการโทรติดต่อจะระบุชื่อเต็มและชื่อบริษัทของพวกเขาเมื่อเริ่มต้นการโทร มันกำหนดเสียงมืออาชีพสำหรับการโทรขายและช่วยให้พนักงานขายใหม่สามารถควบคุมการโทรได้ตั้งแต่เริ่มต้น ผู้โทรที่ใช้คำสั่งชื่อเต็มเคารพ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องขอข้อมูลนี้ นักการตลาดทางโทรศัพท์จะยอมจำนนต่อการสนทนา
หัวใจของทุกการโทรเย็นคือคุณค่าที่นำเสนอ ตัวแทนขายต้องเสนออะไรให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และจะเป็นประโยชน์ต่อชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขาอย่างไร แม้ว่าการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสัมผัสจุดที่เจ็บปวดเป็นสิ่งสำคัญ การโทรติดต่อจะไม่ส่งผลให้เกิดการติดตามหากผู้โทรไม่ให้คุณค่ากับความสนใจ
แม้ว่าสคริปต์การโทรเย็นจะมีความสำคัญ แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่คุณพูดเสมอไป แต่วิธีการพูดของคุณต่างหากที่สำคัญเมื่อพัฒนาทักษะการขาย ตัวแทนฝ่ายขายที่ฟังดูน่าเบื่อจะไม่ดึงดูดความสนใจในหมู่ลูกค้าเป้าหมายมากนัก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ตื่นเต้นที่จะได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากผู้โทรเย็นชาที่ฟังดูโกรธ เศร้า หรือรำคาญ เมื่อซ้อมบทพูดเย็นชา ให้แน่ใจว่าได้ฝึกน้ำเสียงของคุณให้เชี่ยวชาญ
อ่านเพิ่มเติม: บริการโทรเย็น
โอกาสของการโทรเย็นอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวล แต่กระบวนการโทรเย็นนั้นง่ายมาก เพียงรวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทีมขายของคุณ – หรือให้ซอฟต์แวร์การโทรเย็นทำเพื่อคุณ – และเริ่มพูดคุยได้เลย!
ไม่แน่ใจว่าจะโทรเย็นได้อย่างไร? เพียงทำตามขั้นตอนเหล่านี้แล้วคุณจะสงสัยว่าคุณทำยอดขายได้อย่างไรโดยปราศจากการเสนอขาย:
| ขั้นตอน | คำอธิบาย |
|---|---|
| รู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ | ทำการวิจัยก่อนการโทรเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณกำลังติดต่อใครก่อนที่จะทำการโทรเย็น สิ่งนี้จะช่วยปรับแต่งการสนทนาและเพิ่มโอกาสในการตอบกลับในเชิงบวก |
| ใช้เส้นเปิดที่สร้างสรรค์ | เตรียมบรรทัดเปิดหลายรายการที่ปรับให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ เลือกสิ่งที่มีส่วนร่วมและเกี่ยวข้องมากที่สุดเพื่อสร้างความประทับใจแรกที่แข็งแกร่งและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า |
| ตีจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ | ระบุปัญหาหรือความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจเผชิญอยู่ ในระหว่างการโทร ให้ระบุปัญหาเหล่านี้เพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดหาโซลูชันและเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร |
| นำเสนอคุณค่า | อธิบายอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้าที่คาดหวัง นำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจซึ่งตอบสนองความต้องการของพวกเขาและแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ |
| ส่งคำกระตุ้นการตัดสินใจ | หลีกเลี่ยงการสันนิษฐานว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจจุดประสงค์ของการโทร ระบุการดำเนินการที่ต้องการอย่างชัดเจน ไม่ว่าจะเป็นการซื้อ กำหนดการนัดหมายเพื่อติดตามผล หรือขั้นตอนถัดไปที่เฉพาะเจาะจงอื่นๆ |
| ขอติดตามผล | รับทราบว่าการโทรติดต่อไม่ได้ทั้งหมดส่งผลให้เกิดการขายในทันที และขอให้มีการประชุมติดตามผล ฝากข้อความเสียงเพื่อขอให้โทรกลับหรือนัดหมายติดตามผลเพื่อหารือเพิ่มเติมและสร้างความสัมพันธ์ |
ความแตกต่างระหว่างการโทรเย็นและการโทรอุ่นคืออะไร? มันเดือดลงไปถึงความสนใจ ในการพูดคุยอย่างอบอุ่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายแล้ว ไม่ว่าจะโดยการเยี่ยมชมเว็บไซต์ สมัครรับจดหมายข่าว หรือสื่อสารกับตัวแทนฝ่ายขาย ในทางกลับกัน การโทรแบบเย็นจะทำขึ้นเพื่อนำไปสู่ผู้ที่ไม่ได้แสดงความสนใจและไม่มีความเกี่ยวข้องกับแบรนด์มาก่อน แม้ว่าการโทรอย่างอบอุ่นอาจส่งผลให้เกิด Conversion มากขึ้น แต่ก็ต้องใช้ความพยายามมากขึ้นในการได้รับโอกาสในการขายมากกว่าการวิจัยการโทรแบบเย็น
การโทรแบบเย็นและบริการการโทรแบบเย็นนั้นถูกกฎหมายทั้งหมดในสหรัฐอเมริกา อย่างไรก็ตาม มีข้อจำกัดว่าใครสามารถโทรหาได้และในช่วงเวลาใด ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอให้บริษัทหยุดโทรหาพวกเขาอีกต่อไป หากพวกเขาได้ลงทะเบียน Do Not Call Registry แล้ว ความปรารถนาเหล่านั้นจะต้องถูกบังคับ ตัวอย่างเช่น ในบางประเทศ เช่น สหราชอาณาจักร การโทรหาผู้อื่นถือเป็นเรื่องผิดกฎหมาย
แม้ว่ากลยุทธ์จะเปลี่ยนไปในช่วงไม่กี่ปีมานี้ แต่การติดต่อกลับจะยังคงอยู่และดีในปี 2565 และยังคงเป็นวิธีการทางการตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อ – และกระบวนการซื้อทั้งหมดได้เปลี่ยนไปในศตวรรษที่ 21 และพวกเขาได้รับข้อมูลมากกว่าในอดีต ต้องขอบคุณการเข้าถึงเวิลด์ไวด์เว็บของพวกเขา ดังนั้น จึงกลายเป็นเรื่องสำคัญมากขึ้นสำหรับผู้โทรติดต่อเพื่อการวิจัยและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ดีที่สุดเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
แม้จะมีความเกลียดชังโดยทั่วไปในการรับสายสนทนา แต่การโทรสนทนายังคงเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังและมีประสิทธิภาพในปี 2565 การโทรติดต่อช่วยให้ทีมขายสามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนมาก่อน ด้วยการปฏิบัติตามเคล็ดลับและเทคนิคการโทรเย็นที่ดีที่สุด 12 ข้อ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับปรุงอัตราความสำเร็จและคอนเวอร์ชั่นของพวกเขาได้อย่างมาก
ประโยชน์ของการโทรแบบเย็น ได้แก่ การติดต่อสื่อสารระหว่างการขาย การระบุลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ และการรวบรวมข้อมูลที่มีค่าสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดในอนาคต การโทรติดต่ออาจนำไปสู่การแปลงและการนัดหมายที่ประสบความสำเร็จเมื่อดำเนินการอย่างมีกลยุทธ์
เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการโทรติดต่อ ตัวแทนฝ่ายขายต้องทำการวิจัยก่อนการโทร สร้างและฝึกฝนสคริปต์การโทรเย็นที่มีโครงสร้างดี และกำหนดเวลาการโทรในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มอัตราการตอบกลับ บทสนทนาเริ่มต้นที่มีส่วนร่วม การโทรที่ยาวขึ้นซึ่งครอบคลุมประเด็นปัญหาและคุณค่าที่นำเสนอ และการใช้น้ำเสียงอย่างเชี่ยวชาญเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
การโทรติดตามผลมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย เนื่องจากข้อตกลงส่วนใหญ่ต้องการการโต้ตอบเพิ่มเติมนอกเหนือจากการโทรติดต่อครั้งแรก ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องรักษาน้ำเสียงแบบมืออาชีพ นำเสนอคุณค่าที่ดึงดูดใจ และเชี่ยวชาญศิลปะในการปิดการขายเพื่อสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
แม้ว่าการโทรเย็นจะถูกกฎหมายในสหรัฐอเมริกาและประเทศอื่น ๆ แต่ก็มีข้อบังคับเกี่ยวกับการตั้งค่าและเวลาในการโทรของผู้รับสาย การปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับแนวทางปฏิบัติในการโทรหาผู้อื่นอย่างมีจริยธรรมและมีประสิทธิภาพ
ตรงกันข้ามกับการโทรอย่างอบอุ่น ซึ่งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้แสดงความสนใจก่อนหน้านี้แล้ว การโทรแบบเย็นต้องการการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนและคุณสมบัติเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแนวการซื้อที่มีข้อมูลในปัจจุบัน
โดยสรุป เมื่อดำเนินการด้วยแนวทางเชิงกลยุทธ์และปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด การโทรติดต่อยังคงเป็นกลยุทธ์การขายที่เกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพในโลกที่ไม่หยุดนิ่งของปี 2022 ทีมขายสามารถสร้างความสัมพันธ์อันมีค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขับเคลื่อนธุรกิจได้ การเจริญเติบโต.
รูปภาพ: Depositphotos