12 Suggerimenti per le chiamate a freddo

Pubblicato: 2023-08-03

Come consumatori, la maggior parte di noi odia ricevere una telefonata a freddo da un team di vendita. Chi ha il tempo di parlare con una persona a caso dell'acquisto di qualcosa che non volevi nemmeno? Eppure le chiamate di telemarketing continuano.

Perché continuano a chiamare? La risposta è semplice. Le chiamate a freddo funzionano. Il telemarketing è uno strumento di vendita molto efficace, ma ci sono ancora trucchi e suggerimenti su come effettuare chiamate a freddo con successo.

Pubblicizza qui la tua attività

Cos'è la chiamata a freddo?

Cos'è la chiamata a freddo? Chiamata anche comunemente telemarketing, la chiamata a freddo si verifica quando i rappresentanti di vendita si connettono per una conversazione di vendita, solitamente via telefono, con potenziali clienti con i quali non hanno avuto contatti precedenti e che non hanno richiesto le informazioni o espresso alcun interesse precedente per il prodotto o servizio essere venduto. Per ottenere i migliori risultati delle chiamate di vendita, i team spesso si affidano a script di chiamate a freddo quando si impegnano in attività di telemarketing.

12 Suggerimenti per le chiamate a freddo

Le chiamate a freddo funzionano nel 2022?

Le chiamate a freddo sono in corso dall'invenzione del telefono ed è ancora un'efficace strategia di vendita nel 2022. Secondo il marketer professionista Charlie Cook, circa il 2% delle chiamate a freddo si traduce in una vendita, il che non sarebbe eccezionale se ci fosse non era il potenziale per effettuare enormi quantità di chiamate a freddo ogni giorno. Dopotutto, l'82% degli acquirenti afferma di aver accettato le riunioni di vendita dopo aver ricevuto una chiamata a freddo.

I vantaggi delle chiamate a freddo

Le aziende utilizzano le chiamate a freddo come strategia di vendita per una serie di motivi e il telemarketing offre ai marchi molteplici vantaggi, tra cui:

La chiamata a freddo fornisce un tocco umano a un'interazione di vendita. Le persone rispondono ad altri umani e l'interazione in una telefonata non può essere duplicata con sequenze di tasti creative.
Le chiamate a freddo consentono ai marchi di identificare i clienti target . Le chiamate a freddo consentono ai rappresentanti di vendita di determinare rapidamente il decisore, in modo che possano dedicare il proprio tempo alla vendita alla persona giusta prima di fissare un appuntamento.
I risultati delle chiamate a freddo forniscono dati utili e approfonditi . I marchi possono rivedere i risultati delle loro campagne di chiamate a freddo per ottenere informazioni preziose sui loro potenziali clienti e per comprendere quali parti delle loro strategie stanno funzionando.
Le chiamate a freddo aumentano le conversioni . Le chiamate a freddo si traducono in vendite, punto. Maggiore è il numero di chiamate a freddo che un rappresentante di vendita può effettuare ogni giorno, maggiore è il numero di potenziali appuntamenti di vendita che può fissare, che possono quindi essere convertiti in affari. Quante chiamate a freddo possono effettuare i tuoi team di vendita?

Per saperne di più: script di chiamate a freddo

12 migliori suggerimenti e tecniche per chiamate a freddo

I team di vendita tendono a temere di effettuare chiamate a freddo, quindi come può un direttore delle vendite attrezzare meglio i propri rappresentanti per effettuare chiamate di vendita più efficaci a potenziali clienti freddi? Fortunatamente, ci sono molte tecniche di chiamata a freddo che funzionano davvero. Dai un'occhiata ai seguenti 12 migliori suggerimenti per le chiamate a freddo per aumentare le tue conversioni:

12 Suggerimenti per le chiamate a freddo

1. Condurre ricerche prima della chiamata

Le chiamate a freddo comportano dati concreti. Per comunicare in modo efficace il tuo discorso di vendita, devi avere una certa comprensione del potenziale cliente al telefono. Non aspettarti di avere successo chiamando numeri casuali e parlando con chiunque risponda al telefono. Le chiamate a freddo devono essere fatte strategicamente. Chi c'è dall'altra parte della linea e cosa li rende un cliente target?

2. Scrivi uno script per chiamate a freddo

Le chiamate a freddo non riuscite mancano di struttura e direzione, entrambe qualità che possono essere difficili da realizzare senza uno script di chiamata a freddo efficace. I rappresentanti di vendita che creano script di chiamata a freddo per la loro presentazione di vendita possono aumentare i tassi di conversione assicurandosi che ogni elemento di una chiamata a freddo di successo sia incluso nei loro sforzi di telemarketing.

3. Pianifica i migliori orari di chiamata

Qual è il momento migliore per chiamare a freddo? La ricerca ha scoperto che le chiamate a freddo hanno più successo in giorni specifici e in determinati momenti della giornata. È più probabile che i chiamanti a freddo fissino un appuntamento o effettuino una vendita mercoledì o giovedì, secondo InsideSales.com. Nel frattempo, gli studi hanno scoperto che il momento migliore per un chiamante freddo per raggiungere un potenziale cliente è tra le 11:00 e le 12:00 o tra le 16:00 e le 17:00 - NON prima cosa lunedì mattina!

4. Prova le linee di apertura

Un potenziale cliente deciderà se vale o meno la chiamata entro pochi secondi, quindi la linea di apertura della chiamata a freddo può creare o distruggere il discorso di vendita. I professionisti delle vendite di successo scriveranno e praticheranno una varietà di battute di apertura, quindi prenderanno nota di quelle che hanno più successo durante le loro chiamate a freddo. Ricorda, mentre vuoi catturare l'attenzione del tuo lead, affermare inizialmente lo scopo della chiamata aumenta i tassi di conversione.

5. Punta a chiamate a freddo più lunghe

Le chiamate a freddo brevi di solito non sono chiamate a freddo riuscite. In effetti, le chiamate a freddo che si traducono in una vendita o in un appuntamento generalmente durano circa il doppio delle loro controparti, ma quanti rappresentanti di vendita creano script di chiamate a freddo di quella lunghezza? Quando crei uno script per chiamate a freddo, assicurati di pianificare l'intera struttura della chiamata, incluso un gancio, toccando i punti deboli dei potenziali clienti, una proposta di valore e un invito all'azione. Non dimenticare di preparare modi per superare una serie di obiezioni di vendita.

6. Pratica la tua tecnica di vendita

Non pensare di poter creare uno script di vendita efficace e utilizzarlo immediatamente per chiamate a freddo di successo. Dopotutto, vuoi sembrare sicuro di impressionare gli acquirenti dal momento in cui squilla il telefono. La vendita è come qualsiasi altra attitudine: la pratica rende perfetti. Prova la tecnica delle chiamate a freddo prima di effettuare le tue chiamate, comprese conversazioni alternative basate sulle risposte dei potenziali clienti. Dopo aver effettuato le chiamate, rivedi quali parti del processo di vendita sono state efficaci e rivedi la tua routine.

12 Suggerimenti per le chiamate a freddo

7. Usa la tua migliore linea di chiusura

Ricorda, molte vendite vengono chiuse qualche tempo dopo il primo post di chiamata a freddo. Pertanto, la tua linea di chiusura può essere tanto importante per il tuo tasso di successo quanto la tua linea di apertura. Crea e pratica la tua migliore linea di chiusura e assicurati di lasciare i tuoi potenziali clienti chiedendosi perché non hanno già concluso l'affare con te. Il lead ricorderà la tua presentazione e aspetterà la tua prossima chiamata.

8. Pianifica un follow-up

La chiamata di follow-up è un elemento chiave del processo di vendita e un aspetto necessario per effettuare chiamate a freddo. Dopotutto, solo il 2% circa delle vendite viene effettuato durante la chiamata a freddo iniziale. Ciò lascia il 98% delle offerte che verrebbero perse senza un qualche tipo di chiamata di follow-up o appuntamento di follow-up. Preparati a lasciare messaggi vocali professionali ed educati per i potenziali clienti e pianifica gli orari per richiamare le persone quando sono disponibili.

9. Mantienilo professionale

È importante conoscere il tuo cliente target e parlare con loro in modo appropriato. Stai contattando i consumatori o effettuando chiamate a freddo b2b? Stai parlando con un decisore a livello esecutivo? Assicurati che il copione delle tue chiamate a freddo e la tua conversazione riflettano il livello appropriato di professionalità. Mentre alcune chiacchiere sono appropriate, un operatore di telemarketing professionista riporterà la chiamata a freddo al suo scopo.

10. Indica il tuo nome completo

Sembra che questo dovrebbe essere ovvio, ma i rappresentanti di vendita di successo che effettuano chiamate a freddo forniscono i loro nomi completi e il nome della loro azienda all'inizio della chiamata. Imposta un tono professionale per la chiamata di vendita e consente anche ai nuovi venditori di mantenere il controllo della chiamata fin dall'inizio. I chiamanti che usano il loro nome completo richiedono rispetto. Se il potenziale cliente deve chiedere queste informazioni, il telemarketer ha rinunciato alla conversazione.

11. Includi una proposta di valore allettante

Al centro di ogni chiamata a freddo c'è la proposta di valore. Cosa ha da offrire il rappresentante di vendita al potenziale cliente e in che modo ne trarrà vantaggio nella vita o nell'attività? Sebbene sia importante catturare l'attenzione dei potenziali clienti e toccare il loro punto dolente, la chiamata a freddo non si tradurrà in un follow-up se il chiamante non offre valore di interesse.

12. Padroneggia il tuo tono

Sebbene uno script di chiamata a freddo sia importante, non è sempre quello che dici, ma come lo dici che conta quando sviluppi abilità di vendita. I rappresentanti di vendita che sembrano annoiati non attireranno molto interesse tra i loro contatti. I potenziali clienti non saranno entusiasti di sentire parlare di un prodotto da un chiamante freddo che sembra arrabbiato, triste o infastidito. Quando provi il tuo copione per le chiamate a freddo, assicurati di esercitarti a padroneggiare il tuo tono di voce.

Per saperne di più: servizi di chiamata a freddo

Come chiamare a freddo

La prospettiva di effettuare una chiamata a freddo potrebbe essere snervante, ma il processo di chiamata a freddo è semplice. Basta raccogliere il tuo elenco di potenziali clienti del team di vendita - o lasciare che il tuo software di chiamata a freddo lo faccia per te - e iniziare a parlare!

Non sai come effettuare chiamate a freddo? Segui questi passaggi e ti chiederai come hai fatto a vendere senza una presentazione del genere:

Conosci il tuo potenziale cliente : la ricerca prima della chiamata è fondamentale per effettuare una chiamata a freddo. Sii consapevole di chi stai contattando prima di effettuare una chiamata a freddo.
Usa una linea di apertura creativa : scrivi più linee di apertura per diversi tipi di potenziali clienti e scegli una linea di apertura da utilizzare prima di effettuare la chiamata a freddo.
Colpisci i punti deboli del tuo potenziale cliente : perché il potenziale cliente dovrebbe preoccuparsi di ciò che hai da dire? Fai in modo che le chiamate a freddo siano importanti per i tuoi contatti toccando i loro punti di vernice.
Offri una proposta di valore : cosa hai da offrire al tuo potenziale cliente? Ogni chiamata a freddo di successo deve includere una proposta di valore che conta per il potenziale cliente.
Fornisci un invito all'azione : non dare mai per scontato che il tuo potenziale cliente sappia perché lo stai chiamando. In effetti, potrebbero aspettare che tu lo chieda! Se il motivo della chiamata è una vendita, chiedilo. Se la chiamata è per fissare un appuntamento di vendita successivo, includi quell'attività nel tuo invito all'azione.
Richiedi un follow-up - Poche chiamate a freddo si traducono in una vendita al primo tentativo. In effetti, molti risultano in nessun contatto. Quando lasci un messaggio vocale, assicurati di richiedere un incontro di follow-up. Richiedi anche un incontro di follow-up per i potenziali clienti che non hanno tempo di parlare o che esprimono esitazione a concludere un affare.

Fare un passo	Descrizione
Conosci il tuo potenziale cliente	Conduci una ricerca pre-chiamata per capire chi stai contattando prima di effettuare la chiamata a freddo. Questo aiuta a personalizzare la conversazione e aumenta le possibilità di una risposta positiva.
Usa una linea di apertura creativa	Prepara più linee di apertura su misura per diversi tipi di potenziali clienti. Scegli quello più coinvolgente e pertinente per fare una buona prima impressione e catturare l'interesse del potenziale cliente.
Colpisci i punti dolenti del tuo potenziale cliente	Identifica i punti deboli o le sfide che il tuo potenziale cliente potrebbe dover affrontare. Durante la chiamata, affronta questi punti deboli per dimostrare come il tuo prodotto o servizio può fornire soluzioni e aggiungere valore.
Offri una proposta di valore	Articola chiaramente ciò che hai da offrire al potenziale cliente. Presenta una proposta di valore convincente che soddisfi le loro esigenze e dimostri i vantaggi della scelta del tuo prodotto o servizio.
Invia un invito all'azione	Evita di dare per scontato che il potenziale cliente comprenda lo scopo della chiamata. Indica chiaramente l'azione desiderata, che si tratti di effettuare un acquisto, fissare un appuntamento di follow-up o qualsiasi altro passaggio successivo specifico.
Richiedi un follow-up	Riconosci che non tutte le chiamate a freddo si traducono in una vendita immediata e richiedi un incontro di follow-up. Lascia un messaggio vocale chiedendo una chiamata di ritorno o fissa un appuntamento di follow-up per ulteriori discussioni e costruzione di relazioni.

12 Suggerimenti per le chiamate a freddo

Chiamate a freddo vs. Chiamata calorosa

Qual è la differenza tra chiamate a freddo e chiamate a caldo? Si riduce all'interesse. Nella chiamata calorosa, il potenziale cliente ha già espresso interesse per il prodotto o il servizio venduto, visitando un sito Web, iscrivendosi a una newsletter o comunicando con un rappresentante di vendita. Le chiamate a freddo, d'altra parte, vengono fatte a lead che non hanno espresso interesse e non hanno avuto alcun legame precedente con il marchio. Sebbene le chiamate a caldo possano portare a più conversioni, è necessario uno sforzo maggiore per ottenere i lead rispetto alla ricerca sulle chiamate a freddo.

Le chiamate a freddo sono illegali?

Le chiamate a freddo e i servizi di chiamata a freddo sono del tutto legali negli Stati Uniti, tuttavia ci sono restrizioni su chi può essere chiamato e in quali orari. Ad esempio, se un potenziale cliente ha chiesto a un'azienda di non chiamarlo più, o se si è registrato per il registro Do Not Call, tali desideri devono essere rispettati. In alcuni altri paesi, come il Regno Unito, ad esempio, le chiamate a freddo sono illegali.

La chiamata fredda è morta?

Sebbene le strategie siano cambiate negli ultimi anni, le chiamate a freddo sono vive e vegete nel 2022 ed è ancora un metodo efficace di marketing digitale. Gli acquirenti - e l'intero processo di acquisto, tuttavia, sono cambiati nel 21° secolo e sono più informati che in passato, grazie al loro accesso al World Wide Web. Pertanto, è diventato più importante per i chiamanti freddi fare le loro ricerche e qualificare i potenziali clienti nel miglior modo possibile per catturare l'attenzione di un potenziale cliente.

Conclusione

Nonostante la comune avversione a ricevere chiamate a freddo, le chiamate a freddo rimangono uno strumento di vendita potente ed efficace nel 2022. Le chiamate a freddo consentono ai team di vendita di interagire con potenziali clienti che non hanno espresso interesse in precedenza per i loro prodotti o servizi. Seguendo i 12 migliori suggerimenti e tecniche per le chiamate a freddo, i rappresentanti di vendita possono migliorare significativamente i tassi di successo e le conversioni.

I vantaggi delle chiamate a freddo includono la fornitura di un tocco umano alle interazioni di vendita, l'identificazione efficiente dei clienti target e la raccolta di dati preziosi per le future strategie di marketing. Le chiamate a freddo possono portare a conversioni e appuntamenti di successo se eseguite in modo strategico.

Per raggiungere il successo nelle chiamate a freddo, i rappresentanti di vendita devono condurre ricerche pre-chiamata, creare e mettere in pratica uno script di chiamata a freddo ben strutturato e pianificare le chiamate in orari ottimali per aumentare i tassi di risposta. Linee di apertura coinvolgenti, chiamate più lunghe che coprono punti dolenti e proposte di valore e un uso magistrale del tono sono fondamentali per una comunicazione efficace.

Le chiamate di follow-up svolgono un ruolo cruciale nel processo di vendita, poiché la maggior parte delle trattative richiede un'ulteriore interazione oltre la chiamata a freddo iniziale. I professionisti delle vendite devono mantenere un tono professionale, offrire allettanti proposte di valore e padroneggiare l'arte di chiudere le righe per lasciare un impatto duraturo sui loro potenziali clienti.

Sebbene le chiamate a freddo siano legali negli Stati Uniti e in molti altri paesi, esistono normative relative alle preferenze e agli orari delle chiamate dei destinatari delle chiamate. Aderire a queste linee guida è essenziale per pratiche di chiamata a freddo etiche ed efficaci.

A differenza della chiamata a caldo, in cui i potenziali clienti hanno mostrato un interesse precedente, la chiamata a freddo richiede una ricerca e una qualificazione approfondite per catturare l'attenzione dei potenziali clienti nel panorama degli acquisti informati di oggi.

In conclusione, se condotta con un approccio strategico e seguendo le migliori pratiche, la chiamata a freddo rimane una strategia di vendita rilevante ed efficace nel dinamico mondo del 2022. Padroneggiando l'arte della chiamata a freddo, i team di vendita possono creare connessioni preziose con potenziali clienti e promuovere il business crescita.

Immagine: Depositphotos