Cum folosesc recenziile cele mai mari mărci de comerț electronic de modă

Magazinele de comerț electronic de modă se confruntă cu provocări unice. Într-un peisaj de reduceri profunde, modă rapidă și tone de concurență, chiar și cele mai de succes mărci trebuie să muncească din greu pentru a rămâne în frunte.

În timp ce magazinele de top sunt deja cu un pas înainte, deoarece au o mare recunoaștere a mărcii și clienți fideli care le iubesc, o greșeală majoră îi costă: nu profită din plin de recenziile clienților.

De ce este asta atât de important? Incertitudinea este cel mai mare ucigaș al vânzărilor online.

Recenziile și alte forme de conținut generate de utilizatori, cum ar fi fotografiile și evaluările clienților, creează dovada socială care insuflă încredere și încredere cumpărătorilor.

De fapt, datele din industria comerțului electronic de modă au constatat că 27,5% dintre cumpărători nu vor cumpăra de la un brand nou din cauza lipsei de încredere, în timp ce 41,5% dintre cumpărători citează recenziile lipsă drept motiv pentru a nu cumpăra.

Atunci când mii de mărci concurează pentru aceleași vânzări, brandingul inteligent și marketingul strategic de comerț electronic în modă înseamnă să profităm de orice ocazie pentru a înlătura incertitudinea.

Întreprinderile mici și mijlocii preiau rapid cota de piață de la mărcile de întreprindere care nu înțeleg întotdeauna cum să atragă publicul online.

Acest studiu se concentrează pe mărcile de modă la nivel de întreprindere care au capturat cu succes piața Millennial și nu numai - și dezvăluie cum au făcut-o și unde se pot îmbunătăți. Millennials au crescut într-o lume a recenziilor și este cel mai probabil să le scrie și să reacționeze la ele atunci când iau decizii de cumpărare.

Pentru a obține o imagine mai echilibrată, acest raport se adresează mărcilor de îmbrăcăminte de top din anumite subsectoare, cum ar fi lenjerie, fast fashion, doar comerțul electronic etc.

Iată o privire aprofundată asupra modului în care 5 dintre cele mai de succes mărci de modă folosesc recenzii și cum poți învăța din ele pentru a-ți îmbunătăți strategia de conținut pentru clienți.

Brand de lenjerie de top: Victoria's Secret

Victoria's Secret este cel mai de succes brand de lenjerie de pe piața globală și, de asemenea, are cele mai bune rezultate din toate magazinele examinate. Nu numai că oferă opțiunea de a-și sorta produsele după cele mai apreciate, dar afișează și evaluări cu stele sub fiecare produs pe paginile categoriei.

Odată ce faceți clic pe un anumit produs, evaluarea este afișată vizibil deasupra pliului, iar mai jos, puteți citi toate recenziile. Acest lucru oferă cumpărătorilor toate informațiile de care au nevoie pentru a le „adăuga în geantă” odată ce s-au concentrat asupra unui produs care le place.

Deoarece mărcile de comerț electronic de modă muncesc atât de mult pentru a obține recenzii ale clienților, este logic să le afișați în față și în centru, precum și la mai multe puncte de contact ale clienților.

Acum să aruncăm o privire la numărul de recenzii pe care le au pe produs. Acest număr afectează vânzările, deoarece o singură recenzie de cinci stele înseamnă mai puțin pentru cumpărători decât 150 de recenzii de patru stele.

Într-un eșantion de 10 produse Victoria's Secret de top din secțiunea de sutiene, fiecare sutien a avut o medie de 33,8 recenzii. Acest lucru este destul de bun, având în vedere că mărcile de modă de întreprindere se luptă să-și revizuiască numeroasele produse. Singurul dezavantaj este că distribuția recenziilor a fost destul de neuniformă - două dintre articole au avut 120 de recenzii, în timp ce altele au avut doar 5.

Victoria's Secret se remarcă printre alte site-uri de comerț electronic de modă din acest raport prin includerea unei etichete „cumpărător verificat” alături de unele dintre recenzii. Acest lucru inspiră încredere, indicând că acei recenzenți au cumpărat de fapt produsul despre care scriu.

Victoria's Secret se descurcă cel mai bine dintre toate magazinele pentru întreprinderi eșantionate. Cu toate acestea, este posibil să nu facă suficient pentru a ține concurența la distanță.

Potrivit Business Insider, Adore Me, un magazin de lenjerie eCommerce, începe rapid să se ridice împotriva Victoria's Secret ca un adevărat concurent.

Mărcile precum Adore Me, care profită de recenzii, demonstrează o tendință în creștere a întreprinderilor de comerț electronic de dimensiuni medii până la întreprinderi, care preiau magazinele tradiționale. Brandurile de modă de top nu au adesea capacitatea de a ține pasul cu vremurile și de a folosi feedback-ul clienților în mod eficient.

În timp ce Victoria's Secret face o treabă grozavă cu recenzii la fața locului, nu se descurcă atât de bine în afara site-ului, mai ales când vine vorba de rețele sociale. Nu distribuie recenzii complete pe rețelele sociale, nu le solicită clienților să distribuie recenzii pe rețelele sociale sau nu folosesc recenzii în reclamele sociale. Integrarea mărturiilor clienților în marketingul social extinde acoperirea unui brand și aduce clienți noi, înalt calificați.

Brand de top de gamă medie până la înaltă: oameni liberi

Oamenii liberi se află în gama superioară a spectrului de prețuri Millennial, așa că recenziile sunt absolut esențiale pentru a-și convinge clienții să plătească prima. Din păcate, ei nu fac feedback-ul clienților suficient de clar.

Există o opțiune de meniu drop-down pentru a sorta după cele mai apreciate, dar există și o opțiune de meniu selectabilă etichetată „Preferate clienților”. Deoarece acestea produc rezultate diferite atunci când se fac clic, nu este clar pentru cumpărători cum Free People cuantifică ceea ce face ca un articol să fie preferat.

În secțiunea Preferate ale clienților, articolul listat primul nu are recenzii și evaluări. Acest lucru nu dă încredere că aceste articole reflectă într-adevăr alegerile clienților și îi lasă pe cumpărători să ghicească criteriile folosite pentru a le selecta.

Este după numărul de comenzi? Numărul de acțiuni sociale? Nu ai cum să știi.

De asemenea, nu există niciun semn de recenzii pe paginile categoriilor, ceea ce este o oportunitate ratată de a încuraja cumpărătorii să facă clic către orice produs specific.

În paginile de produse, se descurcă mai bine. Au o distribuție destul de uniformă a recenziilor: în timp ce primele 10 produse din Favoritele clienților au avut doar 6,7 recenzii în medie, distribuția a fost mult mai uniformă decât Victoria's Secret.

O concluzie importantă de la Free People este că, deși oferă un exemplu bun pentru distribuția uniformă a recenziilor, ei nu profită din plin de prețul lor pentru a genera recenzii. Datele arată că produsele mai scumpe primesc mai multe recenzii. Fiind o marcă de ultimă generație, Free People ar putea primi mult mai multe recenzii decât ei.

Marca de comerț electronic de top: ASOS

ASOS s-a comportat cel mai rău dintre toate magazinele, ceea ce a fost surprinzător, având în vedere că sunt o afacere numai online, populară la nivel internațional. Strategia lor de recenzii pare a fi inexistentă: nu au absolut nicio recenzie asupra produselor lor.

Un motiv pentru acest lucru este, probabil, faptul că ASOS vinde mii de produse de la peste 850 de etichete, așa că sunt mai puțin investiți în lucrul pentru a obține recenzii despre produse ale altor mărci.

Deși ASOS poate scăpa de asta deoarece este un magazin de modă online de succes, consacrat, cu un număr mare de cumpărători mulțumiți, își dăunează afacerii ratând șansa de a converti noi cumpărători.

Recenziile ar putea permite ASOS să-și extindă audiența și să-și transforme clienții actuali în susținători ai mărcii.

De asemenea, prin faptul că nu au recenzii, își pun reputația în pericol pentru că sunt încă examinați – dar pe site-uri precum Yelp și Trustpilot, unde nu își pot gestiona reputația.

Deoarece nu găzduiesc ei înșiși recenzii, căutările clienților pentru „recenzii ASOS” îi vor conduce pe potențialii cumpărători către alte pagini. E o mare greșeală. Brandurile nu ar trebui să renunțe niciodată la controlul reputației lor online și nici nu ar trebui să rateze valoarea SEO de a avea tot acel conținut pentru clienți pe site.

În ciuda lipsei de recenzii, ASOS a făcut un pic de efort pentru a include fotografiile clienților pe site folosind galeria lor „AsSeenOnMe”. Clienții postează fotografii pe Instagram cu hashtag-ul #AsSeenOnMe, iar acele fotografii apar apoi pe paginile de produse corespunzătoare.

Totuși, afișajul este mult mai jos în pagină, iar acoperirea produsului lipsește, așa că impactul galeriei foto este minim.

• Recenzii pe paginile produsului: Nr
• Opțiune de sortare după cele mai apreciate: Nu
• Recenzii afișate lângă produs: Nu
• Mediu recenzii pe produs printre primele 10 evaluate: 0
• CTA pentru a lăsa o recenzie: Nu
• Insigne de încredere: Nu

Favoritul mileniar de mult timp: Urban Outfitters

Urban Outfitters este îndrăgit de Millennials, dar ei sunt loviti sau dor de recenzii. Vorbind din experiență personală, cu siguranță am fost descurajat să cumpăr produse din cauza lipsei de recenzii.

Deși oferă opțiunea de a sorta după cele mai bune cote, chiar și după alegerea acestei opțiuni, nu există recenzii pe paginile categoriei.

În paginile produselor, ele listează recenzii, dar în partea de jos este ușor să ratezi. În plus, nu iau în considerare distribuția recenziilor. Deci, deși un anumit articol poate fi unul dintre cele mai bine cotate produse, ar putea avea o singură recenzie, ceea ce nu sporește încrederea clienților.

Mulți vânzători tradiționali de cărămidă și mortar se luptă să țină pasul cu afacerile de comerț electronic cu ritm rapid care s-au adaptat nevoilor Millennials. Pe măsură ce internetul a transformat modul în care oamenii cumpără, este vital ca mărcile să acorde atenție importanței dovezilor sociale și să câștige încrederea clienților.

• Recenzii pe paginile produsului: Da
• Opțiune de sortare după cele mai apreciate: Da
• Recenzii afișate lângă produs: Da
• Mediu recenzii pe produs printre primele 10 evaluate: 1
• CTA pentru a lăsa o recenzie: Da
• Insigne de încredere: Nu

Cel mai bun brand de modă rapidă: Forever 21

Forever 21 este una dintre cele mai importante mărci de fast fashion. Are un avantaj deoarece, ca brand relativ nou, a crescut într-o perioadă în care conținutul generat de utilizatori era deja în creștere în marketing.

Forever 21 oferă opțiunea de a sorta după cele mai bune cote, dar evaluările nu sunt afișate pe paginile categoriei. La fel ca Free People și Urban Outfitters, Forever 21 pierde șansa de a încuraja mai mulți clienți să facă clic pe paginile produselor.

Forever 21 ratează și oportunități de pe paginile produselor în sine: evaluările cu stele și recenziile sunt afișate sub alte informații, ceea ce le face mai puțin vizibile. În plus, unele dintre produsele lor cel mai bine evaluate nici măcar nu au recenzii.

Au o medie de 0,1 recenzii per produs pentru articolele enumerate la „cel mai înalt rating” în secțiunea de îmbrăcăminte pentru femei. Acest lucru ridică o mulțime de întrebări cu privire la modul în care este determinată „cel mai înalt rating”. De asemenea, au multe articole listate ca „Epuizate” care nu au nicio recenzie, ceea ce înseamnă că, dacă le solicită clienților recenzii, nu o fac în mod eficient.

Ei le cer clienților să lase recenzii și să posteze fotografii pe Instagram pentru a avea șansa de a fi prezentate pe paginile produselor, dar efortul este inutil în multe cazuri, cu galerii goale pe mai multe pagini.

• Recenzii pe paginile produsului: Da
• Opțiune de sortare după cele mai apreciate: Da
• Recenzii afișate lângă produs: Da
• Mediu recenzii pe produs printre primele 10 evaluate: 0,1
• CTA pentru a lăsa o recenzie: Da
• Insigne de încredere: Nu

Cum să înveți din greșelile mărcilor de modă de succes

Nu este suficient să ai doar recenzii. Trebuie să profitați de puterea conținutului clienților pentru a genera trafic și vânzări la fiecare pas al călătoriei clienților.

Iată cinci concluzii din acest studiu pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți strategia de revizuire și să rămâneți în fruntea tendințelor de comerț electronic în modă și îmbrăcăminte din sectorul dvs.:

1. 1. Afișați recenziile în mod vizibil. Îmbunătățiți clicurile către produse afișând recenzii pe paginile categoriei și creșteți ratele de conversie pentru comerțul electronic prin afișarea recenziilor pe paginile produselor deasupra paginii. Puncte bonus dacă prezinți recenzii pe un carusel de fotografii pe pagina ta de pornire sau pe canalele tale de socializare.
   2. Afișați insigne de încredere, astfel încât cumpărătorii să știe că recenziile sunt verificate.
   3. Filmați pentru o distribuție uniformă a recenziilor – cumpărătorii pot deveni suspicioși când văd că unele produse au o mulțime de recenzii, în timp ce altele nu au niciuna. Puteți face acest lucru direcționând e-mailurile de solicitare de revizuire către anumite produse pentru a ajuta la reducerea decalajului.
   4. Cereți întotdeauna clienților recenzii după ce au făcut o achiziție și au primit produsul. Munciți din greu pentru a vă face clienții fericiți, nu ratați ocazia de a câștiga mai multe recenzii.
   5. Oferiți clienților opțiunea de a sorta după cele mai apreciate, astfel încât să poată găsi cu ușurință produse care au o mulțime de recenzii grozave.

Pentru mai multe date, repere din industrie și cele mai importante tendințe de comerț electronic în modă, consultați acest raport pe care l-am realizat în colaborare cu Klaviyo.