In che modo i più grandi marchi di e-commerce di moda utilizzano le recensioni

I negozi di eCommerce di moda devono affrontare sfide uniche. In un panorama di sconti profondi, fast fashion e tonnellate di concorrenza, anche i marchi di maggior successo devono lavorare sodo per stare al passo.

Mentre i migliori negozi sono già un passo avanti perché hanno un grande riconoscimento del marchio e clienti fedeli che li amano, un grave errore sta costando loro: non stanno sfruttando appieno le recensioni dei clienti.

Perché è così importante? L'incertezza è il più grande killer delle vendite online.

Le recensioni e altre forme di contenuti generati dagli utenti, come le foto e le valutazioni dei clienti, creano la prova sociale che infonde fiducia negli acquirenti.

In effetti, i dati sul settore dell'eCommerce di moda hanno rilevato che il 27,5% degli acquirenti non acquisterà da un nuovo marchio a causa della mancanza di fiducia, mentre il 41,5% degli acquirenti cita le recensioni mancanti come motivo per non acquistare.

Quando migliaia di marchi competono per le stesse vendite, il branding intelligente e il marketing strategico dell'eCommerce di moda significa cogliere ogni opportunità per reprimere l'incertezza.

Le piccole e medie imprese stanno rapidamente conquistando quote di mercato dai marchi aziendali che non sempre capiscono come attrarre il pubblico online.

Questo studio si concentra sui marchi di moda a livello aziendale che hanno conquistato con successo il mercato dei Millennial e oltre, e analizza come lo hanno fatto e dove possono migliorare. I millennial sono cresciuti in un mondo di recensioni ed è molto probabile che le scrivano e reagiscano ad esse quando prendono decisioni di acquisto.

Per ottenere una visione più equilibrata, questo rapporto si rivolge ai migliori marchi di abbigliamento in determinati sottosettori, come lingerie, fast fashion, solo e-commerce, ecc.

Ecco uno sguardo approfondito su come 5 dei marchi di moda di maggior successo utilizzano le recensioni e come puoi imparare da esse per migliorare la tua strategia di contenuto dei clienti.

Il miglior marchio di lingerie: Victoria's Secret

Victoria's Secret è il marchio di lingerie di maggior successo nel mercato globale e offre anche le migliori prestazioni tra tutti i negozi presi in esame. Non solo offrono la possibilità di ordinare i loro prodotti in base ai più votati, ma mostrano anche le valutazioni a stelle sotto ogni prodotto nelle pagine delle categorie.

Dopo aver fatto clic su un determinato prodotto, la valutazione viene visualizzata in primo piano above the fold e sotto puoi leggere tutte le recensioni. Ciò offre agli acquirenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per "aggiungere alla borsa" una volta che si sono concentrati su un prodotto che gli piace.

Dal momento che i marchi di eCommerce di moda lavorano così duramente per ottenere le recensioni dei clienti, ha senso mostrarli in primo piano e al centro, nonché in diversi punti di contatto con i clienti.

Ora diamo un'occhiata alla quantità di recensioni che hanno per prodotto. Questo numero ha un impatto sulle vendite perché una singola recensione a cinque stelle significa per gli acquirenti meno di 150 recensioni a quattro stelle.

In un campione di 10 prodotti Victoria's Secret più apprezzati nella loro sezione reggiseni, ogni reggiseno ha avuto una media di 33,8 recensioni. Questo è abbastanza buono, considerando che i marchi di moda aziendali fanno fatica a far recensire i loro numerosi prodotti. L'unico aspetto negativo è che la distribuzione delle recensioni era piuttosto irregolare: due articoli avevano 120 recensioni, mentre altri ne avevano solo 5.

Victoria's Secret si distingue tra gli altri siti di eCommerce di moda in questo rapporto includendo un tag "acquirente verificato" insieme ad alcune recensioni. Questo ispira fiducia indicando che quei revisori hanno effettivamente acquistato il prodotto di cui stanno scrivendo.

Victoria's Secret sta facendo meglio di tutti i negozi aziendali campionati. Tuttavia, potrebbero non fare abbastanza per tenere a bada la concorrenza.

Secondo Business Insider, Adore Me, un negozio di lingerie eCommerce, sta rapidamente iniziando a ribellarsi contro Victoria's Secret come un vero concorrente.

Marchi come Adore Me che stanno approfittando delle recensioni dimostrano una tendenza crescente per le aziende di e-commerce di dimensioni medio-aziendali che rilevano i tradizionali negozi fisici. I migliori marchi di moda spesso non hanno la capacità di stare al passo con i tempi e sfruttare in modo efficace il feedback dei clienti.

Mentre Victoria's Secret sta facendo un ottimo lavoro con le recensioni in loco, non stanno andando così bene fuori dal sito, specialmente quando si tratta di social. Non stanno condividendo recensioni complete sui social, chiedendo ai clienti di condividere recensioni sui social o utilizzando le recensioni negli annunci social. L'integrazione delle testimonianze dei clienti nel social marketing amplia la portata di un marchio e porta nuovi clienti altamente qualificati.

Il miglior marchio di fascia medio-alta: persone libere

Free People è nella fascia alta dello spettro dei prezzi del Millennial, quindi le recensioni sono assolutamente fondamentali per convincere i propri clienti a pagare il premio. Sfortunatamente, non rendono sufficientemente chiaro il feedback dei loro clienti.

C'è un'opzione di menu a discesa per ordinare in base ai più votati, ma c'è anche un'opzione di menu selezionabile denominata "Preferiti del cliente". Poiché questi producono risultati diversi quando vengono cliccati, per gli acquirenti non è chiaro come Persone libere quantifichi ciò che rende un articolo uno dei preferiti.

Nella sezione Preferiti del cliente, l'articolo elencato per primo non ha recensioni né valutazioni. Ciò non infonde fiducia nel fatto che questi articoli riflettano davvero le scelte dei clienti e lascia gli acquirenti a indovinare i criteri utilizzati per selezionarli.

È per numero di ordini? Numero di condivisioni sociali? Non c'è modo di saperlo.

Inoltre, non c'è alcun segno di recensioni sulle pagine delle categorie, che è un'opportunità persa per incoraggiare gli acquirenti a fare clic su qualsiasi prodotto specifico.

All'interno delle pagine dei prodotti, fanno meglio. Hanno una distribuzione delle recensioni abbastanza uniforme: mentre i loro primi 10 prodotti tra i preferiti dei clienti hanno avuto in media solo 6,7 recensioni, la distribuzione è stata molto più uniforme di Victoria's Secret.

Un aspetto importante di Free People è che, sebbene diano il buon esempio per una distribuzione uniforme delle recensioni, non stanno sfruttando appieno il loro prezzo per aumentare le recensioni. I dati mostrano che i prodotti più costosi ottengono più recensioni. Come marchio di fascia alta, Free People potrebbe ricevere molte più recensioni di quelle che sono.

Il miglior marchio di e-commerce di moda: ASOS

ASOS ha ottenuto il peggio di tutti i negozi, il che è stato sorprendente, considerando che sono un'attività esclusivamente online popolare a livello internazionale. La loro strategia di recensioni sembra essere inesistente: non hanno assolutamente recensioni sui loro prodotti.

Uno dei motivi è forse perché ASOS vende migliaia di prodotti di oltre 850 etichette, quindi sono meno investiti nel lavorare per ottenere recensioni di prodotti di altri marchi.

Sebbene ASOS possa riuscire a farla franca perché è un negozio di moda online affermato e di successo con una grande quantità di acquirenti soddisfatti, stanno danneggiando la loro attività perdendo l'opportunità di convertire nuovi acquirenti.

Le recensioni potrebbero consentire ad ASOS di ampliare il proprio pubblico e trasformare i propri clienti attuali in sostenitori del marchio.

Inoltre, non avendo recensioni, stanno mettendo a rischio la loro reputazione perché sono ancora in fase di revisione, ma su siti come Yelp e Trustpilot, dove non possono gestire la loro reputazione.

Poiché non ospitano le recensioni, le ricerche dei clienti per "recensioni ASOS" condurranno i potenziali acquirenti ad altre pagine. È un grosso errore. I marchi non dovrebbero mai rinunciare al controllo della loro reputazione online, né dovrebbero perdere il valore SEO di avere tutti i contenuti dei clienti sul sito.

Nonostante la mancanza di recensioni, ASOS ha fatto un piccolo sforzo per includere le foto dei clienti sul sito utilizzando la loro galleria "AsSeenOnMe". I clienti pubblicano foto su Instagram con l'hashtag #AsSeenOnMe e quelle foto vengono quindi visualizzate sulle pagine dei prodotti corrispondenti.

Tuttavia, il display è in fondo alla pagina e la copertura del prodotto è carente, quindi l'impatto della galleria fotografica è minimo.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: n
• Possibilità di ordinare per più votati: No
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: No
• media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 0
• CTA per lasciare una recensione: No
• Distintivi di fiducia: no

Il preferito dei millennial a lungo regnante: Urban Outfitters

Urban Outfitters è amato dai Millennials, ma sono incostante con le recensioni. Parlando per esperienza personale, sono stato sicuramente dissuaso dall'acquisto di prodotti a causa della mancanza di recensioni.

Sebbene offrano la possibilità di ordinare in base al voto più alto, anche dopo aver scelto quell'opzione, non ci sono recensioni nelle pagine delle categorie.

All'interno delle pagine dei prodotti, elencano le recensioni, ma in fondo dove è facile perderle. Inoltre, non prendono in considerazione la distribuzione delle recensioni. Quindi, mentre un particolare articolo può essere uno dei prodotti più apprezzati, potrebbe avere solo una recensione, il che non aumenta la fiducia dei clienti.

Molti venditori tradizionali di mattoni e malta stanno lottando per stare al passo con le frenetiche attività di e-commerce che si sono adattate alle esigenze dei millennial. Poiché Internet ha trasformato il modo in cui le persone acquistano, è fondamentale che i marchi prestino attenzione all'importanza della prova sociale e alla conquista della fiducia dei clienti.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: Sì
• Possibilità di ordinare in base ai più votati: Sì
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: Sì
• media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 1
• CTA per lasciare una recensione: Sì
• Distintivi di fiducia: no

Il miglior marchio di moda veloce: Forever 21

Forever 21 è uno dei marchi leader del fast fashion. È avvantaggiato perché, essendo un marchio relativamente nuovo, è cresciuto in un'epoca in cui i contenuti generati dagli utenti erano già in aumento nel marketing.

Forever 21 offre la possibilità di ordinare in base alla valutazione più alta, ma le valutazioni non vengono visualizzate nelle pagine delle categorie. Come Free People e Urban Outfitters, Forever 21 sta perdendo l'occasione di incoraggiare più clienti a fare clic sulle pagine dei prodotti.

Forever 21 perde anche le opportunità sulle pagine dei prodotti stesse: le valutazioni a stelle e le recensioni vengono visualizzate sotto altre informazioni, il che le rende meno evidenti. Inoltre, alcuni dei loro prodotti più votati non hanno nemmeno recensioni.

Hanno una media di 0,1 recensioni per prodotto per gli articoli elencati nella sezione "valutazione più alta" nella sezione abbigliamento femminile. Ciò solleva molte domande su come viene determinata la "valutazione più alta". Hanno anche molti articoli elencati come "Esauriti" che non hanno recensioni, il che significa che se chiedono recensioni ai clienti, non lo stanno facendo in modo efficace.

Chiedono ai clienti di lasciare recensioni e pubblicare foto su Instagram per avere la possibilità di essere presenti sulle pagine dei prodotti, ma lo sforzo è in molti casi inutile, con gallerie vuote su diverse pagine.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: Sì
• Possibilità di ordinare in base ai più votati: Sì
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: Sì
• media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 0,1
• CTA per lasciare una recensione: Sì
• Distintivi di fiducia: no

Come imparare dagli errori dei marchi di moda di successo

Non basta avere solo recensioni. È necessario sfruttare la potenza dei contenuti dei clienti per aumentare il traffico e le vendite in ogni fase del percorso del cliente.

Ecco cinque suggerimenti da questo studio per aiutarti a migliorare la tua strategia di recensione e per stare al passo con le tendenze dell'eCommerce di moda e abbigliamento nel tuo verticale:

1. 1. Mostra le recensioni in modo ben visibile. Migliora il click-through sui prodotti visualizzando le recensioni sulle pagine delle categorie e aumenta i tassi di conversione dell'eCommerce mostrando le recensioni sulle pagine dei prodotti above the fold. Punti bonus se mostri recensioni su un carosello di foto sulla tua home page o sui tuoi canali di social media.
   2. Mostra badge di affidabilità in modo che gli acquirenti sappiano che le recensioni sono verificate.
   3. Spara per una distribuzione uniforme delle recensioni: gli acquirenti possono insospettirsi quando vedono che alcuni prodotti hanno tonnellate di recensioni mentre altri non ne hanno. Puoi farlo indirizzando le email di richiesta di revisione a prodotti particolari per aiutare a colmare il divario.
   4. Chiedi sempre ai clienti una recensione dopo che hanno effettuato un acquisto e ricevuto il prodotto. Lavori sodo per rendere felici i tuoi clienti, non perdere l'occasione di guadagnare più recensioni.
   5. Offri ai clienti la possibilità di ordinare in base ai più votati in modo che possano trovare facilmente i prodotti che hanno molte ottime recensioni.

Per ulteriori dati, benchmark di settore e le più importanti tendenze dell'eCommerce di moda, dai un'occhiata a questo rapporto che abbiamo realizzato in collaborazione con Klaviyo.