Evoluția rapidă a B2B Lead Gen: abordarea principalelor provocări de la date la transformarea digitală
Publicat: 2022-10-01Când Wpromote și Ascend2 au chestionat sute de agenți de marketing B2B în mai 2022 pentru raportul nostru anual privind starea marketingului B2B, furnizarea de clienți potențiali de calitate (31%) și furnizarea de clienți potențiali mai mulți (30%) au fost două dintre primele cinci obiective de marketing.
Generarea de clienți potențiali va rămâne probabil în prim-plan pentru majoritatea B2B – și din motive întemeiate. Clientii potențiali calificați sunt combustibilul motorului de marketing B2B și unul dintre elementele de bază ale evaluării performanței pentru echipele de marketing de pretutindeni.
O strategie puternică și eficientă de generare de lead-uri nu este negociabilă, dar asta nu înseamnă că este ușoară.
Creșterea explozivă a transformării digitale în urma pandemiei și creșterea ulterioară a așteptărilor CX a dus la schimbări seismice în peisajul B2B. Factorii de decizie B2B cer acum un nivel de uniformitate, comoditate și personalizare comparabil cu experiențele lor cu mărcile B2C.
Deci, cum pot agenții de marketing B2B să facă față provocării, să elimine potențialele obstacole și să genereze clienți potențiali de calitate la scară?
Principalele provocări ale generației de succes B2B în 2022
Furnizarea de clienți potențiali de calitate nu a fost doar principala provocare strategică pentru agenții de marketing B2B în acest an, ci s-a clasat și în primele trei priorități strategice. Specialiștii în marketing B2B știu că aceasta este o componentă critică a succesului în marketing, dar mulți factori fac generarea de lead-uri mai dificilă.
Am analizat provocările specifice din jurul generației de lead-uri pentru a obține o imagine mai clară a ceea ce îi ține pe marketerii B2B treji noaptea. În fruntea listei s-au colectat date de calitate (41%), crearea de conținut vizat și captivant (37%) și gestionarea și urmărirea clienților potențiali (33%).
Există o temă comună aici: datele și rolul lor în experiența generală a clienților.
Agenții de marketing B2B au nevoie de date de calitate din câteva motive, inclusiv (dar fără a se limita la):
- Calificarea semnificativă a clienților potențiali
- Oferirea echipei de vânzări cu informațiile potrivite pentru a muta clienții potențiali în josul pâlniei
- Segmentarea publicului și direcționarea
Perspectivele din acele date conduc la multe decizii, inclusiv strategia de conținut, planificarea media și optimizarea campaniei. Dacă nu aveți date de calitate, este un pas natural următor să vă luptați cu crearea eficientă de conținut. Tehnologia care îi ajută pe specialiști în marketing să gestioneze și să urmărească clienții potențiali este doar amenajare fără date potrivite pentru a fi transmise între echipe.
Gen de lead ineficient = o lume de durere pentru afacerea ta
Dacă nu rezolvați problema cu datele dvs. de generație de clienți potențiali, vă confruntați cu un efect de domino care atinge fiecare parte a strategiei dvs. de marketing.
Costul unei strategii ineficiente de generare de lead-uri poate fi mare; mai mult de jumătate (57%) dintre agenții de marketing B2B raportează că rezultatul final al provocărilor de generație de lead-uri este pierderea de timp și resurse. Oportunități ratate pentru venituri (53%) și utilizarea ineficientă a dolarilor de marketing (48%) completează primele trei costuri asociate.
Timp, bani, resurse: aceasta este trifecta nesfântă care ar putea reprezenta un dezastru pentru afacerea dvs. dacă rămâneți la status quo-ul generației de lideri și nu vă actualizați strategia.
Viitorul generației de lead-uri B2B este în mare parte digital – iar acel viitor vine rapid
Unul dintre lucrurile majore care îi separă pe cei mai buni agenți de marketing B2B din clasă de restul domeniului este îmbrățișarea digitalului. Nu ca un rău necesar, ci ca o oportunitate de a vă conecta în mod semnificativ cu factorii de decizie unde și cum doresc aceștia să interacționeze cu marca dvs.
Potrivit Deloitte, 67% din călătoria cumpărătorului B2B are loc acum pe canale digitale. În trecut, lead gen era un mijloc pentru a ajunge la un scop: obțineți clienți potențiali calificați pentru echipa de vânzări. O mare parte a procesului de vânzare, de la creșterea gradului de conștientizare până la generarea de clienți potențiali și până la vânzarea în sine, s-a desfășurat, de asemenea, față în față, la cabine de conferințe, evenimente, întâlniri și multe altele.
Acum, datele Deloitte arată că 75% dintre cumpărători spun că folosesc mai multe surse pentru a cerceta și a evalua achizițiile decât anul precedent, iar 32% au raportat că nu numai că observă reclame digitale vizate, ci că respectivele reclame le-au influențat pozitiv viziunea asupra potențialilor furnizori.
Raportul Gartner privind viitorul vânzărilor prezice că tendința către digital va continua. Până în 2025, ei proiectează că 80% dintre interacțiunile de vânzări B2B vor avea loc pe canalele digitale și 60% dintre organizațiile de vânzări B2B vor trece la vânzarea bazată pe date.
Sursa: Gartner
Acest lucru ar trebui să servească drept un semnal de alarmă pentru agenții de marketing B2B care se agață de vechiul mod de a face afaceri, dar chiar și B2B-ul axat pe digital ar putea să nu se pregătească pentru succes dacă nu reușesc să prioritizeze datele primare.
Datele primare trebuie să fie o prioritate de top pentru companiile B2B axate pe generarea de lead-uri
Doar 18% dintre agenții de marketing B2B au indicat că „țintirea cu mai puține date terțe” este o provocare majoră în sondajul nostru, dar doar 25% spun că în prezent acordă prioritate colectării și utilizării datelor primare în campanii ca răspuns la schimbările privind confidențialitatea datelor.
Există un decalaj masiv între ceea ce oamenii de marketing B2B cred că este o provocare și ceea ce trebuie să facă pentru a o rezolva.
Pe măsură ce reglementările și restricțiile privind confidențialitatea continuă să fie implementate, B2B nu poate continua să depindă de datele terțelor părți ca o cale viabilă către succes într-o lume în mare măsură digitală. Specialiștii în marketing B2B trebuie să difuzeze reclame relevante persoanelor potrivite pentru a menține calitatea clienților potențiali la scară, dar acest lucru nu se poate întâmpla fără investiții într-o strategie de date primară.
Este cu siguranță un factor de diferențiere cheie între cei mai buni agenți de marketing din clasă și concurența lor. Specialiştii în marketing B2B de top au o probabilitate de peste două ori mai mare de a se concentra pe date primare decât cei cu strategii mai puţin de succes (41% faţă de 17%, respectiv). 36% din acel grup de top caută, de asemenea, să obțină cea mai mare valoare posibilă din acele date, investind în tehnologie, CDP-uri și camere curate de date.
Dar nu totul este pierdut. Încă mai este timp (dacă începeți acum) să vă recuperați și să vă poziționați marca pentru succesul viitor al generației de clienți potențiali, dacă ați rămas în urmă.
3 soluții de generare de clienți potențiali de implementat acum
Nu există niciun glonț de argint pentru o formulă perfectă de generare de lead-uri. Dar există câteva bune practici pe care ar trebui să le implementați și care vă vor oferi un avantaj pe măsură ce industria continuă să evolueze spre viitorul digital.
Acordați prioritate strategiilor de colectare a datelor de la prima parte, cum ar fi conținutul interactiv: conținutul interactiv excelent oferă o experiență captivantă și informații utile publicului țintă, oferindu-vă oportunitatea de a genera clienți potențiali, în timp ce obțineți informații valoroase despre clienții potențiali. Este vehiculul perfect pentru extinderea colectării de date consensuale printr-un schimb reciproc de valori transparent.
Optimizați-vă site-ul web pentru a capta clienți potențiali în mod eficient: site-ul dvs. joacă multe roluri pentru afacerea dvs., dar funcționează cât mai eficient posibil ca un motor pentru generarea de clienți potențiali? Aplicați o strategie de optimizare a ratei de conversie (CRO) pentru a vă asigura că designul site-ului dvs., copierea, CX, ofertele de conținut și multe altele captează eficient clienți potențiali calificați, de la pagina dvs. de pornire la paginile de destinație dedicate campaniei.
Obțineți o strategie strategică în ceea ce privește construirea unei stive tehnologice puternice: cei mai de succes agenți de marketing B2B au de două ori mai multe șanse să indice construirea unei stive tehnologice eficiente ca pe o provocare de top pentru succesul generației de lideri. Asigurați-vă că aveți instrumentele potrivite pentru a colecta și analiza date primare, pentru a furniza conținut mai personalizat, pentru a viza anumite audiențe, pentru a automatiza campanii și procese și pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților și operațiunile back-end.
Deși nu există o soluție unică pentru provocările de generare de clienți potențiali B2B, există un anumit ADN pe care toate strategiile excelente de generare de lead-uri îl împărtășesc. Asigurați-vă că echipa dvs. poate răspunde la următoarele întrebări:
- Cine sunt clienții tăi?
- Ce vor ei?
- Cu ce provocări se confruntă?
- Cum îi poate ajuta afacerea să obțină ceea ce își doresc?
- Cum îi poate ajuta afacerea să rezolve o problemă?
- Cum doresc să obțină aceste informații de la afacerea ta?
Descoperiți-vă punctele forte ca afacere și ca echipă de marketing și înclinați-vă spre acestea. Căutați lacune sau unde sunteți slab și începeți să vă gândiți cum să abordați acele zone de oportunitate, fie că este vorba de o investiție într-un instrument, de ajutor extern sau de o reorganizare semnificativă a strategiei dvs.