Die schnelle Entwicklung der B2B-Lead-Generierung: Bewältigung der wichtigsten Herausforderungen von Daten bis zur digitalen Transformation

Veröffentlicht: 2022-10-01

Als Wpromote und Ascend2 im Mai 2022 Hunderte von B2B-Vermarktern für unseren Jahresbericht zum Stand des B2B-Marketings befragten, waren die Lieferung hochwertiger Leads (31 %) und die Lieferung von mehr Leads (30 %) zwei der fünf wichtigsten Marketingziele.

Die Lead-Generierung wird wahrscheinlich für die meisten B2Bs im Vordergrund bleiben – und das aus gutem Grund. Qualifizierte Leads sind der Treibstoff in der B2B-Marketing-Engine und einer der Grundbausteine ​​der Leistungsbewertung für Marketingteams auf der ganzen Welt.

Eine starke, effektive Strategie zur Lead-Generierung ist nicht verhandelbar, aber das bedeutet nicht, dass sie einfach ist.

Das explosionsartige Wachstum der digitalen Transformation im Zuge der Pandemie und der darauf folgende Anstieg der CX-Erwartungen haben zu seismischen Veränderungen in der B2B-Landschaft geführt. B2B-Entscheidungsträger fordern jetzt ein Maß an Nahtlosigkeit, Komfort und Personalisierung, das mit ihren Erfahrungen mit B2C-Marken vergleichbar ist.

Wie können B2B-Marketer sich also der Herausforderung stellen, potenzielle Hindernisse beseitigen und qualitativ hochwertige Leads in großem Maßstab generieren?

Die wichtigsten Herausforderungen für eine erfolgreiche B2B-Lead-Generierung im Jahr 2022

Die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Leads war dieses Jahr nicht nur die wichtigste strategische Herausforderung für B2B-Vermarkter, sondern zählte auch zu den drei wichtigsten strategischen Prioritäten. B2B-Vermarkter wissen, dass dies eine entscheidende Komponente des Marketingerfolgs ist, aber mehrere Faktoren erschweren die Lead-Generierung.

Was sind die größten Herausforderungen für eine erfolgreiche Lead-Generierung?

Wir haben uns mit den spezifischen Herausforderungen rund um die Lead-Generierung befasst, um ein klareres Bild davon zu bekommen, was B2B-Vermarkter nachts wach hält. Ganz oben auf der Liste stand das Sammeln von Qualitätsdaten (41 %), das Erstellen zielgerichteter und ansprechender Inhalte (37 %) sowie das Verwalten und Verfolgen von Leads (33 %).

Hier gibt es ein gemeinsames Thema: Daten und ihre Rolle im gesamten Kundenerlebnis.

B2B-Vermarkter benötigen aus mehreren Gründen Qualitätsdaten, darunter (aber nicht beschränkt auf):

  • Aussagekräftige Qualifizierung von Leads
  • Bereitstellung der richtigen Informationen für das Vertriebsteam, um Leads durch den Trichter zu leiten
  • Zielgruppensegmentierung und Targeting

Erkenntnisse aus diesen Daten treiben viele Entscheidungen voran, einschließlich Inhaltsstrategie, Medienplanung und Kampagnenoptimierung. Wenn Sie keine qualitativ hochwertigen Daten haben, ist es ein natürlicher nächster Schritt, sich mit der effektiven Erstellung von Inhalten abzumühen. Technologie, die Marketern hilft, Leads zu verwalten und zu verfolgen, ist nur Augenwischerei ohne die richtigen Daten, die zwischen den Teams ausgetauscht werden können.

Ineffektive Lead-Generierung = eine Welt voller Schmerzen für Ihr Unternehmen

Wenn Sie Ihr Datenproblem bei der Lead-Generierung nicht lösen, stehen Sie vor einem Dominoeffekt, der jeden Teil Ihrer Marketingstrategie berührt.

Was sind die größten Kosten im Zusammenhang mit Herausforderungen bei der Lead-Generierung?

Die Kosten einer ineffektiven Strategie zur Lead-Generierung können hoch sein; Mehr als die Hälfte (57 %) der B2B-Vermarkter geben an, dass das Endergebnis von Herausforderungen bei der Lead-Generierung verschwendete Zeit und Ressourcen sind. Verpasste Einnahmemöglichkeiten (53 %) und ineffizienter Einsatz von Marketinggeldern (48 %) runden die Top 3 der damit verbundenen Kosten ab.

Zeit, Geld, Ressourcen: Das ist das unheilige Trifecta, das Ihrem Unternehmen zum Verhängnis werden könnte, wenn Sie am Status quo der Lead-Generation festhalten und Ihre Strategie nicht auf den neuesten Stand bringen.

Die Zukunft der B2B-Lead-Generierung ist größtenteils digital – und diese Zukunft kommt schnell

Eines der wichtigsten Dinge, die die besten B2B-Vermarkter ihrer Klasse vom Rest der Branche unterscheiden, ist die Akzeptanz des Digitalen. Nicht als notwendiges Übel, sondern als Gelegenheit, sich sinnvoll mit Entscheidungsträgern zu verbinden, wo und wie sie mit Ihrer Marke interagieren möchten.

Laut Deloitte finden mittlerweile 67 % der B2B-Käuferreise auf digitalen Kanälen statt. In der Vergangenheit war Lead Generierung ein Mittel zum Zweck: Qualifizierte Leads an das Vertriebsteam zu bringen. Ein Großteil des Verkaufsprozesses, von der Bewusstseinsbildung über die Lead-Generierung bis hin zum Verkauf selbst, fand auch persönlich statt, an Konferenzständen, Veranstaltungen, Meetings und mehr.

Jetzt zeigen die Daten von Deloitte, dass 75 % der Käufer angeben, dass sie mehr Quellen für die Recherche und Bewertung von Einkäufen nutzen als im Vorjahr, und 32 % gaben an, dass sie nicht nur gezielte digitale Anzeigen bemerken, sondern dass diese Anzeigen ihre Sicht auf potenzielle Anbieter positiv beeinflusst haben.

Der Future of Sales-Bericht von Gartner prognostiziert, dass sich der Trend zur Digitalisierung fortsetzen wird. Sie prognostizieren, dass bis 2025 80 % der B2B-Vertriebsinteraktionen in digitalen Kanälen stattfinden und 60 % der B2B-Vertriebsorganisationen auf datengesteuerten Verkauf umsteigen werden.

Gartner – Die Zukunft des Vertriebs im Jahr 2025

Quelle: Gartner

Das sollte als Weckruf für B2B-Vermarkter dienen, die an der alten Art der Geschäftsabwicklung festhalten, aber selbst digital ausgerichtete B2Bs werden möglicherweise nicht erfolgreich sein, wenn sie First-Party-Daten nicht priorisieren.

First-Party-Daten müssen für B2B-Unternehmen, die sich auf die Lead-Generierung konzentrieren, oberste Priorität haben

Nur 18 % der B2B-Vermarkter nannten in unserer Umfrage „Targeting mit weniger Daten von Drittanbietern“ als große Herausforderung, aber nur 25 % geben an, dass sie derzeit der Datenerhebung und -verwendung von Erstanbietern in Kampagnen als Reaktion auf Datenschutzänderungen Vorrang einräumen.

Es gibt eine riesige Lücke zwischen dem, was B2B-Vermarkter für eine Herausforderung halten, und dem, was sie tun müssen, um sie zu lösen.

Da Datenschutzbestimmungen und -beschränkungen immer weiter eingeführt werden, können sich B2Bs nicht länger auf Daten von Drittanbietern als gangbaren Weg zum Erfolg in einer weitgehend digitalen Welt verlassen. B2B-Vermarkter müssen relevante Anzeigen an die richtigen Personen liefern, um die Lead-Qualität in großem Umfang aufrechtzuerhalten, aber das geht nicht ohne Investitionen in eine First-Party-Datenstrategie.

Wie gut ist Ihr Unternehmen auf bevorstehende Datenschutzänderungen vorbereitet?

Dies ist sicherlich ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen den besten Vermarktern ihrer Klasse und ihrer Konkurrenz. Top-B2B-Vermarkter konzentrieren sich mehr als doppelt so häufig auf First-Party-Daten als diejenigen mit weniger erfolgreichen Strategien (41 % gegenüber 17 %). 36 % dieser Spitzengruppe möchten auch den größtmöglichen Nutzen aus diesen Daten ziehen, indem sie in Technologie, CDPs und Datenreinräume investieren.

Aber es ist nicht alles verloren. Es ist immer noch Zeit (wenn Sie jetzt anfangen), um aufzuholen und Ihre Marke für den zukünftigen Erfolg bei der Lead-Generierung zu positionieren, wenn Sie ins Hintertreffen geraten sind.

3 Lösungen zur Lead-Generierung, die Sie jetzt implementieren können

Es gibt keine Wunderwaffe für eine perfekte Formel zur Lead-Generierung. Es gibt jedoch einige Best Practices, die Sie in Betracht ziehen sollten, um sie umzusetzen, die Ihnen einen Vorteil verschaffen, wenn sich die Branche weiter in Richtung der digitalen Zukunft entwickelt.

Priorisieren Sie First-Party-Datenerfassungsstrategien wie interaktive Inhalte: Großartige interaktive Inhalte bieten Ihrer Zielgruppe ein ansprechendes Erlebnis und nützliche Informationen und geben Ihnen die Möglichkeit, Leads zu generieren und gleichzeitig wertvolle Einblicke in Ihre potenziellen Kunden zu erhalten. Es ist das perfekte Vehikel, um die einvernehmliche Datenerfassung durch einen gegenseitigen, transparenten Werteaustausch zu skalieren.

Optimieren Sie Ihre Website, um Leads effektiv zu erfassen: Ihre Website spielt viele Rollen für Ihr Unternehmen, aber funktioniert sie so effektiv wie möglich als Motor für die Lead-Generierung? Wenden Sie eine Conversion-Rate-Optimierungsstrategie (CRO) an, um sicherzustellen, dass das Design, der Text, die CX, die Inhaltsangebote und mehr Ihrer Website qualifizierte Leads effektiv erfassen, von Ihrer Startseite bis hin zu dedizierten Kampagnen-Landingpages.

Gehen Sie beim Aufbau eines leistungsstarken Tech-Stacks strategisch vor: Die erfolgreichsten B2B-Vermarkter bezeichnen den Aufbau eines effizienten Tech-Stacks mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit als größte Herausforderung für den Erfolg der Lead-Generierung. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Tools verfügen, um First-Party-Daten zu sammeln und zu analysieren, personalisiertere Inhalte bereitzustellen, spezifische Zielgruppen anzusprechen, Kampagnen und Prozesse zu automatisieren und das allgemeine Kundenerlebnis und die Back-End-Operationen zu verbessern.

Es gibt zwar keine Einheitslösung für die Herausforderungen der B2B-Leadgenerierung, aber es gibt eine DNA, die alle großartigen Strategien zur Leadgenerierung gemeinsam haben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die folgenden Fragen beantworten kann:

  • Wer sind Ihre Kunden?
  • Was wollen Sie?
  • Vor welchen Herausforderungen stehen sie?
  • Wie kann Ihr Unternehmen ihnen helfen, das zu bekommen, was sie wollen?
  • Wie kann Ihr Unternehmen ihnen helfen, ein Problem zu lösen?
  • Wie wollen sie diese Informationen von Ihrem Unternehmen erhalten?

Finden Sie Ihre Stärken als Unternehmen und als Marketingteam heraus und nutzen Sie diese. Suchen Sie nach Lücken oder wo Sie schwach sind, und finden Sie heraus, wie Sie diese Bereiche ansprechen können, sei es eine Investition in ein Tool, externe Hilfe oder eine deutliche Überarbeitung Ihrer Strategie.

Das B2B-Marketing befindet sich in ständiger Bewegung: Sehen Sie sich unseren vollständigen Umfragebericht an, um zu erfahren, wie sich die Branche im Jahr 2022 verändert, und halten Sie Ihr Unternehmen auf dem Laufenden.

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