Evolusi Cepat dari Lead Gen B2B: Mengatasi Tantangan Utama Dari Data ke Transformasi Digital
Diterbitkan: 2022-10-01Ketika Wpromote dan Ascend2 mensurvei ratusan pemasar B2B pada Mei 2022 untuk laporan tahunan kami tentang Keadaan Pemasaran B2B, memberikan prospek berkualitas (31%) dan menghasilkan lebih banyak prospek (30%) adalah dua dari lima tujuan pemasaran teratas.
Generasi prospek kemungkinan akan tetap menjadi yang terdepan untuk sebagian besar B2B—dan untuk alasan yang bagus. Prospek yang memenuhi syarat adalah bahan bakar dalam mesin pemasaran B2B dan salah satu blok bangunan dasar evaluasi kinerja untuk tim pemasaran di mana pun.
Strategi gen pemimpin yang kuat dan efektif tidak dapat dinegosiasikan, tetapi itu tidak berarti bahwa itu mudah.
Pertumbuhan eksplosif transformasi digital setelah pandemi dan kenaikan ekspektasi CX selanjutnya telah menyebabkan pergeseran seismik dalam lanskap B2B. Pembuat keputusan B2B sekarang menuntut tingkat kelancaran, kenyamanan, dan personalisasi yang sebanding dengan pengalaman mereka dengan merek B2C.
Jadi, bagaimana pemasar B2B dapat menghadapi tantangan, menghilangkan potensi hambatan, dan menghasilkan prospek berkualitas dalam skala besar?
Tantangan utama untuk sukses memimpin gen B2B pada tahun 2022
Menyampaikan prospek berkualitas bukan hanya tantangan strategis teratas bagi pemasar B2B tahun ini, tetapi juga menempati peringkat tiga prioritas strategis teratas. Pemasar B2B tahu bahwa ini adalah komponen penting dari kesuksesan pemasaran, tetapi banyak faktor yang membuat gen prospek menjadi lebih sulit.
Kami menggali tantangan khusus seputar gen utama untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang apa yang membuat pemasar B2B tetap terjaga di malam hari. Daftar teratas adalah mengumpulkan data berkualitas (41%), membuat konten yang ditargetkan dan menarik (37%), serta mengelola dan melacak prospek (33%).
Ada tema umum di sini: data dan perannya dalam pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Pemasar B2B memerlukan data berkualitas karena beberapa alasan, termasuk (namun tidak terbatas pada):
- Kualifikasi prospek yang berarti
- Memberikan informasi yang tepat kepada tim penjualan untuk memindahkan prospek ke corong
- Segmentasi dan penargetan audiens
Wawasan dari data tersebut mendorong banyak keputusan, termasuk strategi konten, perencanaan media, dan pengoptimalan kampanye. Jika Anda tidak memiliki data berkualitas, adalah langkah alami berikutnya untuk berjuang dengan pembuatan konten yang efektif. Teknologi yang membantu pemasar mengelola dan melacak prospek hanyalah sekadar jendela tanpa data yang tepat untuk diteruskan antar tim.
Lead gen yang tidak efektif = dunia yang menyakitkan untuk bisnis Anda
Jika Anda tidak menyelesaikan masalah data lead gen Anda, Anda menghadapi efek domino yang menyentuh setiap bagian dari strategi pemasaran Anda.
Biaya strategi gen pemimpin yang tidak efektif bisa sangat mahal; lebih dari setengah (57%) pemasar B2B melaporkan bahwa hasil akhir dari tantangan lead gen adalah membuang waktu dan sumber daya. Peluang pendapatan yang hilang (53%) dan penggunaan dana pemasaran yang tidak efisien (48%) menyelesaikan tiga besar biaya terkait.
Waktu, uang, sumber daya: itulah trifecta yang tidak suci yang dapat menimbulkan bencana bagi bisnis Anda jika Anda tetap berpegang pada status quo pemimpin dan tidak mempercepat strategi Anda.
Masa depan gen utama B2B sebagian besar bersifat digital—dan masa depan itu akan datang dengan cepat
Salah satu hal utama yang membedakan pemasar B2B terbaik di kelasnya dari bidang lainnya adalah merangkul digital. Bukan sebagai kejahatan yang diperlukan, tetapi sebagai kesempatan untuk terhubung secara bermakna dengan pengambil keputusan di mana dan bagaimana mereka ingin berinteraksi dengan merek Anda.
Menurut Deloitte, 67% dari perjalanan pembeli B2B sekarang terjadi di saluran digital. Di masa lalu, gen prospek adalah sarana untuk mencapai tujuan: dapatkan prospek yang memenuhi syarat ke tim penjualan. Sebagian besar proses penjualan, mulai dari membangun kesadaran, menghasilkan pemimpin hingga penjualan itu sendiri, juga terjadi secara tatap muka, di stan konferensi, acara, rapat, dan banyak lagi.
Sekarang, data Deloitte menunjukkan bahwa 75% pembeli mengatakan bahwa mereka menggunakan lebih banyak sumber untuk meneliti dan mengevaluasi pembelian dibandingkan tahun sebelumnya, dan 32% melaporkan bahwa mereka tidak hanya melihat iklan digital yang ditargetkan, tetapi iklan tersebut berdampak positif pada pandangan mereka tentang vendor potensial.
Laporan Masa Depan Penjualan Gartner memprediksi bahwa tren ke arah digital akan terus berlanjut. Pada tahun 2025, mereka memproyeksikan bahwa 80% interaksi penjualan B2B akan terjadi di saluran digital dan 60% organisasi penjualan B2B akan beralih ke penjualan berbasis data.
Sumber: Gartner
Itu seharusnya menjadi peringatan bagi pemasar B2B yang berpegang teguh pada cara lama dalam berbisnis, tetapi bahkan B2B yang berfokus pada digital mungkin tidak menyiapkan diri untuk sukses jika mereka gagal memprioritaskan data pihak pertama.
Data pihak pertama perlu menjadi prioritas utama untuk B2B yang berfokus pada gen lead
Hanya 18% pemasar B2B yang menunjuk pada “penargetan dengan lebih sedikit data pihak ketiga” sebagai tantangan utama dalam survei kami, tetapi hanya 25% yang mengatakan bahwa mereka saat ini memprioritaskan pengumpulan dan pemanfaatan data pihak pertama dalam kampanye sebagai tanggapan terhadap perubahan privasi data.
Ada kesenjangan besar antara apa yang menurut pemasar B2B sebagai tantangan dan apa yang perlu mereka lakukan untuk menyelesaikannya.
Karena peraturan dan pembatasan privasi terus diluncurkan, B2B tidak dapat terus bergantung pada data pihak ketiga sebagai jalan yang layak untuk sukses di dunia yang sebagian besar digital. Pemasar B2B perlu menayangkan iklan yang relevan kepada orang yang tepat untuk mempertahankan kualitas prospek dalam skala besar, tetapi hal itu tidak dapat terjadi tanpa investasi dalam strategi data pihak pertama.
Ini tentu saja merupakan pembeda utama antara pemasar terbaik di kelasnya dan pesaing mereka. Pemasar B2B teratas lebih dari dua kali lebih mungkin untuk fokus pada data pihak pertama dibandingkan dengan strategi yang kurang berhasil (masing-masing 41% vs 17%). 36% dari grup teratas tersebut juga ingin mendapatkan nilai maksimal dari data tersebut dengan berinvestasi pada teknologi, CDP, dan ruang bersih data.
Tapi semua tidak hilang. Masih ada waktu (jika Anda mulai sekarang) untuk mengejar dan memposisikan merek Anda untuk kesuksesan generasi pemimpin masa depan jika Anda tertinggal.
3 solusi generasi prospek untuk diterapkan sekarang
Tidak ada peluru perak untuk formula pembuatan prospek yang sempurna. Tetapi ada beberapa praktik terbaik yang harus Anda pertimbangkan untuk diterapkan yang akan memberi Anda keunggulan seiring industri yang terus berkembang menuju masa depan digital.
Prioritaskan strategi pengumpulan data pihak pertama seperti konten interaktif: Konten interaktif yang hebat memberikan pengalaman yang menarik dan informasi yang berguna bagi audiens target Anda, memberi Anda kesempatan untuk menghasilkan prospek sekaligus mendapatkan wawasan berharga tentang prospek Anda. Ini adalah kendaraan yang sempurna untuk menskalakan pengumpulan data konsensual melalui pertukaran nilai yang transparan dan saling menguntungkan.
Optimalkan situs web Anda untuk menangkap prospek secara efektif: Situs web Anda memainkan banyak peran untuk bisnis Anda, tetapi apakah itu beroperasi seefektif mungkin sebagai mesin untuk menghasilkan prospek? Terapkan strategi pengoptimalan tingkat konversi (CRO) untuk memastikan desain situs Anda, salinan, CX, penawaran konten, dan lainnya secara efektif menangkap prospek yang memenuhi syarat, dari beranda hingga laman landas kampanye khusus.
Dapatkan strategi untuk membangun tumpukan teknologi yang kuat: Pemasar B2B yang paling sukses dua kali lebih mungkin menunjuk untuk membangun tumpukan teknologi yang efisien sebagai tantangan utama untuk memimpin kesuksesan gen. Pastikan Anda memiliki alat yang tepat untuk mengumpulkan dan menganalisis data pihak pertama, mengirimkan konten yang lebih dipersonalisasi, menargetkan audiens tertentu, mengotomatiskan kampanye dan proses, serta meningkatkan pengalaman pelanggan dan operasi back-end secara keseluruhan.
Meskipun tidak ada satu solusi yang cocok untuk semua tantangan generasi pemimpin B2B, ada beberapa DNA yang dimiliki oleh semua strategi gen pemimpin yang hebat. Pastikan tim Anda dapat menjawab pertanyaan berikut:
- Siapa pelanggan Anda?
- Apa yang mereka inginkan?
- Tantangan apa yang mereka hadapi?
- Bagaimana bisnis Anda dapat membantu mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan?
- Bagaimana bisnis Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah?
- Bagaimana mereka ingin mendapatkan informasi itu dari bisnis Anda?
Cari tahu kekuatan Anda sebagai bisnis dan sebagai tim pemasaran, dan bersandarlah pada kekuatan tersebut. Cari celah atau kelemahan Anda, dan mulailah mencari tahu cara mengatasi area peluang tersebut, apakah itu investasi dalam alat, bantuan dari luar, atau mengubah strategi Anda secara signifikan.