التطور السريع لـ B2B Lead Gen: معالجة أهم التحديات من البيانات إلى التحول الرقمي

عندما قام Wpromote و Ascend2 باستطلاع آراء مئات المسوقين B2B في مايو 2022 لتقريرنا السنوي عن حالة التسويق B2B ، كان تقديم عملاء محتملين ذوي جودة (31٪) وتقديم المزيد من العملاء المتوقعين (30٪) من أهم خمسة أهداف تسويقية.

من المحتمل أن يظل إنشاء قوائم العملاء المحتملين في مقدمة اهتمامات معظم الشركات - ولسبب وجيه. العملاء المحتملون المؤهلون هم الوقود في محرك التسويق B2B وأحد اللبنات الأساسية لتقييم الأداء لفرق التسويق في كل مكان.

استراتيجية جنرال الرصاص القوية والفعالة غير قابلة للتفاوض ، لكن هذا لا يعني أنها سهلة.

أدى النمو الهائل للتحول الرقمي في أعقاب الوباء والارتفاع اللاحق في توقعات تجربة العملاء إلى تحولات زلزالية في مشهد B2B. يطلب صانعو القرار في B2B الآن مستوى من السلاسة والراحة والتخصيص يمكن مقارنته بتجاربهم مع العلامات التجارية B2C.

إذن كيف يمكن لمسوقي B2B الارتقاء إلى مستوى التحدي وإزالة الحواجز المحتملة وتوليد عملاء محتملين على نطاق واسع؟

أهم التحديات التي تواجه جنرال الرصاص B2B الناجح في عام 2022

لم يكن تقديم العملاء المحتملين ذوي الجودة هو التحدي الاستراتيجي الأكبر للمسوقين بين الشركات هذا العام فحسب ، بل تم تصنيفه أيضًا في أعلى ثلاث أولويات إستراتيجية. يعرف مسوقو B2B أن هذا عنصر حاسم لنجاح التسويق ، ولكن هناك عوامل متعددة تجعل تكوين الرصاص أكثر صعوبة.

لقد بحثنا في التحديات المحددة المتعلقة بجنرال الرصاص للحصول على صورة أوضح لما يجعل المسوقين B2B مستيقظين في الليل. وكان على رأس القائمة جمع بيانات الجودة (41٪) ، وإنشاء محتوى مستهدف وجذاب (37٪) ، وإدارة وتتبع العملاء المحتملين (33٪).

هناك موضوع مشترك هنا: البيانات ودورها في تجربة العميل الشاملة.

يحتاج مسوقو B2B إلى بيانات عالية الجودة لعدة أسباب ، بما في ذلك (على سبيل المثال لا الحصر):

• تأهيل ذي مغزى من العملاء المحتملين
• يؤدي تزويد فريق المبيعات بالمعلومات الصحيحة للتحرك إلى أسفل مسار التحويل
• تجزئة الجمهور والاستهداف

تقود الرؤى من تلك البيانات العديد من القرارات ، بما في ذلك إستراتيجية المحتوى والتخطيط الإعلامي وتحسين الحملة. إذا لم يكن لديك بيانات جيدة ، فمن الطبيعي أن تواجه صعوبة في إنشاء محتوى فعال الخطوة التالية. التكنولوجيا التي تساعد جهات التسويق في إدارة العملاء المتوقعين وتتبعهم هي مجرد تزيين النوافذ بدون البيانات الصحيحة التي يمكن تمريرها بين الفرق.

جنرال الرصاص غير الفعال = عالم مليء بالألم لعملك

إذا لم تحل مشكلة بيانات العميل الرئيسي ، فأنت تواجه تأثير الدومينو الذي يلامس كل جزء من إستراتيجيتك التسويقية.

يمكن أن تكون تكلفة استراتيجية جنرال الرصاص غير الفعالة باهظة ؛ أفاد أكثر من نصف (57 ٪) جهات التسويق في B2B أن النتيجة النهائية لتحديات الرصاص العام هي إهدار الوقت والموارد. تُنهي الفرص الضائعة للإيرادات (53٪) والاستخدام غير الفعال لأموال التسويق (48٪) أعلى ثلاث تكاليف مرتبطة.

الوقت والمال والموارد: هذه هي الثلاثية غير المقدسة التي يمكن أن تتسبب في كارثة لعملك إذا التزمت بالوضع الراهن للعميل ولم تقم بتحديث استراتيجيتك بسرعة.

إن مستقبل B2B Lead Gen هو في الغالب رقمي - وهذا المستقبل يأتي بسرعة

أحد الأشياء الرئيسية التي تفصل بين أفضل مسوقي B2B الأفضل في فئتها عن بقية المجال هو احتضان الرقمية. ليس كشر ضروري ، ولكن كفرصة للتواصل بشكل هادف مع صانعي القرار أين وكيف يريدون التفاعل مع علامتك التجارية.

وفقًا لشركة Deloitte ، فإن 67٪ من رحلة مشتري B2B تتم الآن على القنوات الرقمية. في الماضي ، كان العميل الرئيسي وسيلة لتحقيق غاية: الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين إلى فريق المبيعات. الكثير من عملية البيع ، من بناء الوعي إلى جيل القيادة إلى البيع نفسه ، حدثت أيضًا وجهاً لوجه ، في أكشاك المؤتمرات ، والأحداث ، والاجتماعات ، والمزيد.

الآن ، تُظهر بيانات Deloitte أن 75٪ من المشترين يقولون إنهم يستخدمون المزيد من المصادر للبحث عن المشتريات وتقييمها مقارنة بالعام السابق ، وذكر 32٪ أنهم لا يلاحظون الإعلانات الرقمية المستهدفة فحسب ، بل إن تلك الإعلانات أثرت بشكل إيجابي على وجهة نظرهم للبائعين المحتملين.

يتوقع تقرير Gartner's Future of Sales أن الاتجاه نحو الرقمية سيستمر. بحلول عام 2025 ، يتوقعون أن 80٪ من تفاعلات مبيعات B2B ستحدث في القنوات الرقمية وأن 60٪ من مؤسسات مبيعات B2B ستنتقل إلى البيع المستند إلى البيانات.

المصدر: جارتنر

يجب أن يكون هذا بمثابة دعوة للاستيقاظ لمسوقي B2B الذين يتشبثون بالطريقة القديمة لممارسة الأعمال التجارية ، ولكن حتى الشركات التي تركز على الأعمال الرقمية قد لا تكون مستعدة للنجاح إذا فشلت في إعطاء الأولوية لبيانات الطرف الأول.

يجب أن تكون بيانات الطرف الأول أولوية قصوى للشركات التي تركز على العميل المتوقع

أشار 18٪ فقط من جهات التسويق في B2B إلى "الاستهداف ببيانات أقل من جهات خارجية" باعتباره تحديًا رئيسيًا في استطلاعنا ، لكن 25٪ فقط قالوا إنهم يعطون حاليًا الأولوية لجمع بيانات الطرف الأول واستخدامها في الحملات استجابة لتغيرات خصوصية البيانات.

هناك فجوة هائلة بين ما يعتقده مسوقو B2B أنه تحدٍ وما يتعين عليهم فعله لحلها.

مع استمرار تطبيق لوائح وقيود الخصوصية ، لا يمكن لمؤسسات الأعمال التجارية أن تستمر في الاعتماد على بيانات الطرف الثالث كمسار قابل للتطبيق للنجاح في عالم رقمي إلى حد كبير. يحتاج مسوقو B2B إلى تقديم الإعلانات ذات الصلة إلى الأشخاص المناسبين للحفاظ على جودة الرصاص على نطاق واسع ، ولكن لا يمكن أن يحدث ذلك بدون الاستثمار في إستراتيجية بيانات الطرف الأول.

إنه بالتأكيد عامل تمييز رئيسي بين أفضل المسوقين في فئتهم ومنافستهم. من المرجح أن يركز كبار المسوقين في B2B على بيانات الطرف الأول بأكثر من الضعف من أولئك الذين لديهم استراتيجيات أقل نجاحًا (41٪ مقابل 17٪ ، على التوالي). يتطلع 36 ٪ من تلك المجموعة العليا أيضًا إلى الحصول على أكبر قيمة ممكنة من تلك البيانات من خلال الاستثمار في التكنولوجيا و CDPs وغرف البيانات النظيفة.

ولكن لم نفقد كل شيء. لا يزال هناك متسع من الوقت (إذا بدأت الآن) للحاق بعلامتك التجارية ووضعها في مكانة لتحقيق النجاح في جيل العملاء المحتملين في المستقبل إذا تخلفت عن الركب.

3 حلول جيل الرصاص لتنفيذها الآن

ليس هناك حل سحري لتكوين جيل الرصاص المثالي. ولكن هناك العديد من أفضل الممارسات التي يجب أن تفكر في تنفيذها والتي ستمنحك الأفضلية مع استمرار الصناعة في التطور نحو المستقبل الرقمي.

تحديد أولويات استراتيجيات جمع بيانات الطرف الأول مثل المحتوى التفاعلي: يوفر المحتوى التفاعلي الرائع تجربة تفاعلية ومعلومات مفيدة لجمهورك المستهدف ، مما يتيح لك الفرصة لتوليد عملاء محتملين مع الحصول على رؤى قيمة عن آفاقك. إنها الوسيلة المثالية لتوسيع نطاق جمع البيانات بالتراضي من خلال تبادل قيم متبادل وشفاف.

قم بتحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على العملاء المتوقعين بشكل فعال: يلعب موقع الويب الخاص بك العديد من الأدوار لعملك ، ولكن هل يعمل بأكبر قدر ممكن من الفعالية كمحرك لتوليد العملاء المحتملين؟ قم بتطبيق إستراتيجية تحسين معدل التحويل (CRO) للتأكد من أن تصميم موقعك ونسخه و CX وعروض المحتوى والمزيد تعمل بشكل فعال على جذب العملاء المحتملين المؤهلين ، من صفحتك الرئيسية إلى الصفحات المقصودة المخصصة للحملة.

احصل على إستراتيجية حول بناء مجموعة تقنية قوية: من المرجح أن يشير المسوقون B2B الأكثر نجاحًا إلى بناء كومة تقنية فعالة باعتباره التحدي الأكبر لقيادة النجاح العام. تأكد من أن لديك الأدوات المناسبة لجمع بيانات الطرف الأول وتحليلها ، وتقديم محتوى أكثر تخصيصًا ، واستهداف جماهير محددة ، وأتمتة الحملات والعمليات ، وتحسين تجربة العميل الإجمالية والعمليات الخلفية.

على الرغم من عدم وجود حل واحد يناسب الجميع لتحديات الجيل الرائد في B2B ، إلا أن هناك بعض الحمض النووي الذي تشترك فيه جميع الاستراتيجيات العامة الرائدة. تأكد من أن فريقك يمكنه الإجابة على الأسئلة التالية:

• من هم عملاؤك؟
• ماذا يريدون؟
• ما هي التحديات التي يواجهونها؟
• كيف يمكن لعملك أن يساعدهم في الحصول على ما يريدون؟
• كيف يمكن لعملك أن يساعدهم في حل مشكلة ما؟
• كيف يريدون الحصول على هذه المعلومات من عملك؟

اكتشف نقاط قوتك كشركة وكفريق تسويق ، واعتمد عليها. ابحث عن الثغرات أو الأماكن التي تكون فيها ضعيفًا ، وابدأ في معرفة كيفية معالجة مجالات الفرص تلك ، سواء كان ذلك استثمارًا في أداة ، أو مساعدة خارجية ، أو تجديدًا لاستراتيجيتك بشكل كبير.

يعتبر تسويق B2B في حالة حركة دائمة: تحقق من تقرير الاستطلاع الكامل الخاص بنا لمعرفة كيف تتغير الصناعة في عام 2022 والحفاظ على عملك في المقدمة.