Co to jest ścieżka konwersji e-commerce?

Ścieżka konwersji lub lejek sprzedaży to termin sprzedaży, który składa się z różnych etapów ścieżki kupującego. Ważnym narzędziem dla każdego właściciela firmy jest lejek konwersji, który ułatwia kupującym przejście przez ich podróż i przybliża ich do konwersji na każdym etapie.

Z tego artykułu dowiesz się, czym dokładnie jest ścieżka konwersji. Ponadto poznasz różne wskazówki, jak zoptymalizować i ulepszyć ścieżkę konwersji e-commerce.

Co to jest ścieżka konwersji?

Ścieżka konwersji pokazuje, w jaki sposób potencjalni klienci są kierowani przez zakup. Jest to ważne, ponieważ pomaga odróżnić potencjalnych klientów od kupujących, którzy są gotowi dokonać zakupu.

Lejek konwersji pozwala również firmom na segmentację kupujących, dzięki czemu zespoły marketingu i sprzedaży mogą dostosować taktykę marketingową do klientów i zwiększyć szanse sprzedaży.

Lejek do konwersji dzieli się na trzy części:

• Początek lub górna część ścieżki: gdy potencjalny nabywca dopiero zaczyna swoją podróż, przeprowadzając badania na temat produktu. Na tym etapie potencjalny klient może zbadać różne marki i spróbować zrozumieć, która marka będzie w stanie rozwiązać ich problemy.
• Środek lejka lub środkowy lejek: na tym etapie kupujący wiedzą więcej o markach i o tym, które marki są najpopularniejsze. W środku ścieżki kupujący mogli zapisać się do biuletynu firmy lub poprosić o skontaktowanie się z firmą w celu uzyskania dodatkowych informacji. Należy również zauważyć, że na tym etapie klienci najprawdopodobniej zbudowali swoje oczekiwania, patrząc na chwytliwe opisy produktów i zdecydowali, które firmy oferują produkty najlepszej jakości i najkorzystniejsze w stosunku do ceny.
• Dół lejka lub niższy lejek: Klienci z dolnego lejka ustalili, które marki są ich ulubionymi i szukają informacji, które przypieczętują transakcję. Informacje te mogą wyglądać jak recenzje klientów lub treści w mediach społecznościowych, które pomagają kupującym uzyskać jasne wyobrażenie o tym, jak ich produkt będzie wyglądał i działał — na przykład zawężenie listy ulubionych marek na Amazon, a następnie przeglądanie opinii klientów, aby uzyskać jasny obraz jak inni doświadczyli produktu.

Poziomy ścieżki konwersji

Głównym celem ścieżki konwersji jest poprowadzenie kupujących przez różne poziomy konwersji sprzedaży.

Istnieją cztery etapy ścieżki konwersji. Kupujący, którzy przechodzą z górnej ścieżki do dolnej ścieżki, prowadzą do konwersji lub sprzedaży. Cztery odrębne etapy to: „świadomość”, „zainteresowanie”, „pragnienie” i „działanie”.

Świadomość

Pierwszym krokiem lejka konwersji jest poziom świadomości, który polega na uświadomieniu klientom, że Twoje produkty istnieją. Można to osiągnąć poprzez podnoszenie świadomości Twojej marki lub produktów, na przykład poprzez publikowanie zdjęć Twoich produktów na kontach w mediach społecznościowych. Na etapie świadomości dane wskażą Ci, które źródła zapewniają największy ruch i pomogą Ci zdecydować, które źródła i strategie najskuteczniej przyciągną wysokiej jakości ruch do Twojej witryny/sklepu.

Odsetki

Gdy zaczniesz rozwijać zainteresowanie swoją witryną i zwiększyć ruch, kolejnym ważnym zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania ofertą. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty, czy usługi, jednym z najlepszych sposobów na budowanie zainteresowania jest tworzenie i publikowanie angażujących treści. Innymi sposobami generowania większego zainteresowania ofertami są rabaty, oferty i programy lojalnościowe.

Pragnienie

Budowanie zaufania to jeden z najbardziej wpływowych sposobów, w jaki marka może konwertować klientów. Jeśli kupujący ufają Tobie i Twojej marce, jest bardziej prawdopodobne, że wydadzą pieniądze na Twoje produkty. Pomagając potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o Twojej marce i produktach, które oferujesz, możesz budować zaufanie i pożądanie, zamieniając potencjalnych klientów w wysoko wykwalifikowanych leadów.

Kiedy potencjalny klient staje się wysoce wykwalifikowanym leadem, należy go pielęgnować do konwersji. Kampanie e-mailowe to świetny sposób na poprowadzenie potencjalnych klientów dalej w dół ścieżki, ponieważ zapewniają spersonalizowane treści marketingowe.

Akcja

Najważniejszym poziomem lejka konwersji e-commerce jest akcja – obejmuje to konwersję klienta i dokonanie zakupu Twoich towarów lub usług. Ważne jest, aby na tym etapie obserwować, czy Twoi klienci dokonują konwersji — jeśli zauważysz, że wielokrotnie widzisz porzucone koszyki od swoich klientów, często oznacza to, że Twój lead nurturing musi zostać zoptymalizowany.

Jak zoptymalizować ścieżkę konwersji e-commerce

Najprostszym sposobem na zoptymalizowanie ścieżki konwersji e-commerce jest podzielenie go na górną, środkową i dolną część. Jak wcześniej wspomniano, górna ścieżka to przyciągnięcie nowych użytkowników do Twojej marki, środkowa ścieżka to przekształcenie potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów, a dolna ścieżka to makrokonwersja i pielęgnowanie klientów.

Optymalizacja ścieżki konwersji:

• Optymalizacja górnej ścieżki: jednym z najłatwiejszych i najskuteczniejszych sposobów optymalizacji górnej ścieżki jest skupienie się na kierowaniu wysokiej jakości ruchu do Twojego sklepu. Na przykład, jeśli wysyłasz towary tylko na terenie Stanów Zjednoczonych, kierowanie ruchu międzynarodowego do Twojego sklepu nie ma sensu. Inne sposoby optymalizacji ruchu w witrynie to ocena SEO, płatne wyszukiwanie oraz tworzenie unikalnych i angażujących treści, takich jak posty na blogu i filmy. Media społecznościowe to potężny sposób na zwiększenie zaangażowania odbiorców za pomocą memów i postów na karuzeli.
• Optymalizacja środkowego lejka: środkowy lejek polega na pokazaniu potencjalnym klientom, w jaki sposób Twoje produkty mogą rozwiązać ich problemy. Zdobycia lojalności i zaufania klienta nie należy lekceważyć, ponieważ może to decydować o tym, czy Twoi klienci dokonają jednorazowego zakupu, czy zostaną stałymi klientami. Na tym etapie bardzo ważne jest zrozumienie stanu umysłu klienta. Dzięki tym informacjom możesz korzystać z różnych narzędzi i technik, aby zdobyć ich zaufanie. Do Twojej dyspozycji jest wiele narzędzi, takich jak studia przypadków, recenzje, fora, porównania cen i angażujące treści. Jednym z najskuteczniejszych sposobów optymalizacji środkowej ścieżki jest upewnienie się, że treści łączą się emocjonalnie z odbiorcami. Generowanie więzi emocjonalnych buduje doświadczenia marki, co sprawia, że ​​Twoi klienci czują się dobrze o sobie i sprawiają, że czują się częścią Twojej marki.
• Optymalizacja niższej ścieżki: gdy potencjalni klienci przechodzą dalej w dół ścieżki konwersji e-commerce, ważne jest, aby zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby poprowadzić ich do konwersji, a następnie zatrzymać ich wśród lojalnych klientów. aby pomóc Ci zatrzymać więcej klientów, wypróbuj strategie, takie jak ukierunkowane oferty, kampanie e-mailowe i programy lojalnościowe. Może to wyglądać jak wysłanie do klienta e-maila z przyszłą zniżką natychmiast po dokonaniu zakupu.

Ważne wskaźniki ścieżki konwersji do śledzenia

W świecie marketingu i sprzedaży dane są jedną z najważniejszych walut. Dane mogą pomóc w pozyskiwaniu większej liczby leadów, konwersji większej sprzedaży i przekształcaniu całej marki. Istnieje kilka ważnych kluczowych wskaźników wydajności (KPI), na które należy zwrócić uwagę podczas oceny kluczowych danych dla Twojej firmy.

Ruch drogowy

Ważne jest, aby śledzić, ilu odwiedzających ma Twoja witryna/sklep i z jakich źródeł Twoja witryna zdobywa najwięcej odwiedzających. Jest to ważne, ponieważ pomaga określić, gdzie spędzić czas i pieniądze — na przykład, jeśli otrzymujesz dużo wartościowych użytkowników z płatnych wyników wyszukiwania, najlepiej zainwestować w to swoje pieniądze.

Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń pokazuje, ilu użytkowników opuszcza witrynę po przejrzeniu jednej strony. Świetnym sposobem na zmniejszenie współczynnika odrzuceń jest uczynienie witryny bardziej atrakcyjną wizualnie lub zachęcenie do odwiedzania innych stron. Na przykład, jeśli Twoja marka oferuje 20% zniżki na koszulki, masz 20% zniżki na banery na koszulki lub kopię witryny na swojej stronie głównej, aby skierować klientów na inne strony w Twojej witrynie.

Sprzedaż

Jednym z najważniejszych wskaźników do śledzenia są dane o sprzedaży, ponieważ pokazują, które produkty są sprzedawane i komu. Ogólnie rzecz biorąc, Twoje dane sprzedaży powinny wykazywać stały wzrost, ponieważ sprzedaż powinna rosnąć. Jeśli sprzedaż jest niespójna, skup się bardziej na poziomie działań w ścieżce konwersji.

Optymalizacja ścieżki konwersji może pomóc w generowaniu większej sprzedaży

Lejek konwersji jest bardzo pomocnym narzędziem dla zespołów marketingu i sprzedaży do wizualnego przedstawiania miejsca, w którym znajduje się klient na ścieżce kupującego. Lejek konwersji może nie tylko pomóc w dostosowaniu strategii w celu zwiększenia konwersji, ale uzyskane z niego dane można również wdrożyć do utrzymania klientów.

Podczas optymalizacji lejka konwersji e-commerce ważne jest, aby współpracować z profesjonalistą. Już dziś przejrzyj rynek Fiverr i zatrudnij marketera e-commerce.