Przewodnik marketera B2B po sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż to pojęcie stare jak świat.

Od systemu barterowego po rozmowy telefoniczne i reklamę cyfrową, sprzedaż B2B ewoluowała przez lata, upraszczając proces przyciągania i przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów.

Podczas gdy wielu marketerów nadal polega na reklamach cyfrowych, sprzedaż społecznościowa B2B szybko staje się skuteczniejszym sposobem pozyskiwania potencjalnych klientów i rozwijania potoku sprzedaży. To dlatego, że więcej menedżerów B2B używa mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych.

Na przykład 4 na 5 użytkowników LinkedIn jest kluczowymi decydentami w swojej organizacji. Ci decydenci przed zakupem dokształcają się również na innych platformach społecznościowych. Oznacza to, że witryna internetowa lub blog Twojej firmy nie powinny być jedynym kanałem, w który inwestujesz. Zamiast tego powinieneś zmienić przeznaczenie postów na blogu w natywne treści społecznościowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, zaangażować je i nawrócić. W tym miejscu sprzedaż społecznościowa jest bardzo przydatna.

W tym przewodniku opisano, jak wykorzystać sprzedaż społecznościową do rozwoju firmy, zmniejszenia wydatków na reklamę i uzyskania większego zwrotu z inwestycji w content marketing . Jako marketer treści B2B nauczysz się, jak prawidłowo sprzedawać w mediach społecznościowych i osiągać cele marketingowe.

Czy jesteś gotowy do wykorzystania sprzedaży społecznościowej, aby uzyskać lepsze wyniki podczas działań marketingowych w okresie spowolnienia gospodarczego ? Zanurzmy się!

Czym jest sprzedaż społecznościowa B2B i dlaczego warto się tym przejmować

Sprzedaż społecznościowa dla marek B2B oznacza korzystanie z kanałów mediów społecznościowych w celu znajdowania potencjalnych klientów i łączenia się z nimi, budowania zaufania, wzmacniania relacji i ostatecznie sprzedawania więcej. Pracownicy mogą również zrobić to samo ze swoimi sieciami.

Wynik?

Więcej potencjalnych klientów w Twojej sieci, większe zaufanie, krótsze cykle sprzedaży, więcej klientów i nowe możliwości uzyskiwania przychodów.

Niektórzy marketerzy mylą sprzedaż społecznościową z marketingiem w mediach społecznościowych. Choć na pierwszy rzut oka obie koncepcje wydają się do siebie podobne, różnią się pod wieloma względami.

Marketing w mediach społecznościowych polega głównie na budowaniu świadomości marki i edukacji odbiorców. Udostępniasz treści, które Twoi odbiorcy uznają za istotne, aby przyciągnąć ich zainteresowanie. Sprzedaż społecznościowa to bardziej bezpośrednie podejście, które obejmuje poszukiwanie potencjalnych klientów i docieranie do nich. Do idealnych klientów kierujesz treści, które bezpośrednio rozwiązują ich problemy.

Podczas gdy marketing w mediach społecznościowych obiecuje zwiększoną świadomość marki i większy ruch, sprzedaż społecznościowa oferuje to i więcej.

Oto 5 zalet sprzedaży społecznościowej, o których powinieneś wiedzieć:

Strategia Dreamdata na LinkedIn jest dobrym przykładem sprzedaży społecznościowej w działaniu.

To, co zaczęło się jako prosty eksperyment wśród sześciu pracowników, zaowocowało zamkniętymi transakcjami, tysiącami dolarów zaoszczędzonymi na wydatkach na reklamę LinkedIn i nowymi możliwościami zarobku. Oto jak wygląda karta wyników sprzedaży społecznościowej Dreamdata:

Wszystko w 91 dni! Ale wszystko zaczęło się od pojedynczego posta na LinkedIn od kierownika konta w Dreamdata, Laury Erdem . Post Laury podsumował niedawną wygraną, której doświadczyła, i podzielił się kilkoma kluczowymi informacjami na wynos. Post wygenerował ponad 40 000 wyświetleń, a strona internetowa Dreamdata odnotowała w rezultacie najwyższą w historii liczbę odwiedzających i MQL.

źródło: Dreamdata

Współzałożyciele Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen i czterech innych członków zespołu dostrzegli potencjał w zwycięstwie i postanowili tym razem przeprowadzić zamierzony eksperyment ze sprzedażą społecznościową. Zespół wyznaczył cel, zdefiniował podstawowe zasady, przystąpił do działania, a wyniki były ogromne:

Generowany większy ruch organiczny i świadomość marki

Zamknęli więcej transakcji, w tym te, które próbowali zamknąć przed eksperymentem sprzedaży społecznościowej

Pozycjonował markę jako autorytet we wszystkich kwestiach związanych z atrybucją B2B

Wzmocniono profil każdego uczestnika, przedstawiając go jako wiarygodnego eksperta branżowego, który ma wpływ na potencjalnych klientów za pośrednictwem swoich kont osobistych

Całkiem imponujące, prawda?

To niesamowite, jak sprzedaż społecznościowa nie tylko podnosi poziom Twojej marki, ale także wzmacnia głosy Twoich pracowników; oni z kolei wykorzystują swoje wpływy, aby dotrzeć do osób w swojej sieci.

Ty też możesz osiągnąć jeszcze lepsze wyniki i osiągnąć swoje cele przed końcem kwartału, stosując odpowiednie strategie. Oto cztery sposoby na właściwą sprzedaż społecznościową.

Jak prowadzić sprzedaż społecznościową we właściwy sposób: 4 wskazówki

1. Wyznacz cel i zdobądź poparcie pracowników

Wyznaczanie celów nie jest nowością w branży marketingowej, jednak jest bardzo niedostatecznie wykorzystywane. Niektórzy marketerzy wyznaczają cele, ale nie udaje im się ich osiągnąć, ponieważ nie wiedzą, jak je dopasować i wzbudzić entuzjazm innych członków zespołu.

Pracownicy Dreamdata odnieśli sukces, ponieważ byli zgodni z celami i mieli sposób na utrzymanie motywacji. Cel był jasny i prosty: wygenerować 300 000 wyświetleń na LinkedIn ze wszystkich sześciu kont w drugim kwartale.

źródło: Dreamdata

Zauważ, że cel był konkretny, mierzalny i określony w czasie. Mogli łatwo śledzić postępy i stwierdzić, kiedy osiągnęli cel. Należy o tym pamiętać, ustalając cel sprzedaży społecznościowej.

Następnie wszystkich sześciu członków doceniło zachętę mającą na celu skupienie uwagi wszystkich na nagrodzie — kolacji po osiągnięciu celu. Nagrody świetnie podnoszą morale, jeśli chodzi o zdobycie wpisowego dla całej drużyny. Kiedy wiesz, że jest w tym coś dla ciebie, bardziej prawdopodobne jest, że zagłębisz się w pracę potrzebną do osiągnięcia celu niż wtedy, gdy nie ma nagrody za twoje wysiłki.

Chcesz, aby pracownicy byli podekscytowani celem, oferując nagrodę. To nie musi być obiad. Może to być karta podarunkowa, premia, dodatkowy sprzęt firmowy lub cokolwiek, co pokazuje, że doceniasz wysiłki swojego zespołu. W ten sposób można uzyskać wpisowe.

2. Zdefiniuj swoją strategię

Twoja strategia określa, w jaki sposób zamierzasz dotrzeć do potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.

W przypadku Dreamdata strategia polegała na częstym publikowaniu wysokiej jakości treści we wszystkich kwestiach związanych z atrybucją B2B. Zespół nie chciał tylko generować przypadkowego ruchu. Chcieli dotrzeć do potencjalnych klientów, pozycjonując się jako eksperci od atrybucji B2B. Oznaczało to częste udostępnianie spójnych treści.

Przyjęcie tej strategii przyciągnęło ogromne zainteresowanie, ponieważ zespół skoncentrowany na udostępnianiu treści, które byłyby pomocne dla potencjalnych klientów. Wykorzystali również swoje mocne strony. Oznaczało to, że każdy nie był zobowiązany do tworzenia treści tekstowych lub zawierających tylko filmy. „Używaj formy treści, która działa dla Ciebie, ale spraw, aby była zorientowana na klienta” była regułą gry.

Jednym z najskuteczniejszych elementów był mem, który zawierał cenną informację na temat atrybucji B2B, bez bezpośredniej wzmianki o produkcie.

Post poruszył ponad 300 osób. Najwyraźniej mem i przesłanie oparte na korzyściach bardziej odbiło się na klientach w sposób edukacyjny i zabawny.

Sekret polega na tym, aby propozycja wartości produktu była kluczowym elementem strategii. Oznacza to skupienie się na ustanowieniu autorytetu wokół Twojej propozycji wartości. Pozwól innym kojarzyć ten temat z Tobą. Powinieneś być autorytetem, o którym myślą w pierwszej kolejności, a nie konkurencją.

Oto kilka wskazówek, jak rozpocząć współpracę z zespołem:

• Zdefiniuj swoją propozycję wartości i przygotuj plan budowania autorytetu w tym temacie.
• Twórz i udostępniaj treści wysokiej jakości. Zmień przeznaczenie odpowiednich istniejących postów.
• Opanuj konwersacyjne opowiadanie historii. Oznacza to mówienie bezpośrednio do docelowych odbiorców i unikanie dwuznacznych słów.
• Ustal rytm publikowania. Powinno być częściej niż raz w tygodniu.
• Wykorzystaj supermoce wszystkich osób w zakresie treści. Foundationite Hannah jest ekspertem od memów i możemy liczyć na Kanaara we wszystkich kwestiach związanych z wideo. Oczywiście wykorzystalibyśmy ich supermoce na LinkedIn, gdybyśmy przyjęli podejście do sprzedaży społecznościowej Dreamdata.
• Staraj się, aby większość Twoich postów nie była skoncentrowana na produkcie. Zamiast tego edukuj odbiorców w wnikliwy i zabawny sposób.

3. Zidentyfikuj proste sposoby na wyróżnienie się

Dużą częścią przełamywania szumu w mediach społecznościowych jest znalezienie prostych sposobów na wyróżnienie się. Dreamdata nie jest jedyną marką, która to robi. Gong doskonale sobie z tym radzi.

Ukradnijmy dwie taktyki z podręcznika sprzedaży społecznej Gonga :

Wykorzystanie zdjęcia profilowego i zdjęcia w tle „Kolory pracowników”.

Co widzisz, gdy patrzysz na te zdjęcia:

Widzisz fioletowy kolor używany jako tło.

Latanie w barwach Twojej firmy na indywidualnym profilu może wydawać się przesadą, ale to dobry pierwszy krok do pokazania zjednoczonego frontu w mediach społecznościowych. Nie wpływa to bezpośrednio na przychody, ale miło jest widzieć blask jedności. Ponadto jest to świetna strategia rozpoznawania marki, którą należy wykorzystać.

Kierowanie ruchu z bloga do głównych mediów społecznościowych

Według PodobneWeb prawie 80% ruchu społecznościowego Gong pochodzi z LinkedIn:

To dlatego, że posty na blogu Gong miały kiedyś wezwanie do działania „Obserwuj nas na LinkedIn”:

„Obserwuj nas na LinkedIn” nie jest typowym CTA na blogu SaaS, ale Gong przyjął niekonwencjonalne podejście do pielęgnowania potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn zamiast e-maili. Ta strategia zaowocowała ponad 160 000 obserwujących na platformie. To ponad pięć razy więcej niż jego konkurent, Chorus.

Gong utrzymuje również stały rytm publikowania, udostępniając od 10 do 15 postów tygodniowo. To znacznie więcej niż wiele marek B2B publikuje rocznie. Zespół udostępnia kombinację filmów, postów opartych na danych, postów tekstowych, memów i innych treści, które rezonują z odbiorcami.

Tak jak Gong, znajdź proste sposoby na przebicie się przez hałas i wyróżnienie się z tłumu. Możesz także przyjąć spójny typ obrazów. Gong łączy ze swoimi postami obrazy napędzane emocjami.

4. Wykorzystaj marki osobiste pracowników

Marki osobiste pracowników to kolejny solidny sposób na sprzedaż społeczną. To dlatego, że niektórzy pracownicy mają już publiczność, która ufa i działa zgodnie z ich radami.

Sieci Twoich pracowników mają 10x więcej połączeń niż osoby obserwujące Twoją firmę na LinkedIn. Ich treść może również generować 5x większy ruch w witrynie i 25% więcej potencjalnych klientów. Ułamek ich odbiorców może być Twoją grupą docelową, a najlepszym sposobem, aby się o tym przekonać, jest pozwolenie pracownikom na budowanie marek osobistych w mediach społecznościowych. Oznacza to postrzeganie ich marek osobistych jako sojusznika, a nie zagrożenia.

W Fundacji jedną z naszych podstawowych wartości jest „podnoszenie kultury”, a wielu członków naszego zespołu co tydzień pojawia się w mediach społecznościowych, aby robić to za pomocą swoich profili.

Oprócz publikowania przypadkowych postów, które zawierają pozdrowienia dla Fundacji, używamy hashtagu #shapeculture, aby edukować naszych indywidualnych odbiorców na temat marketingu treści, dystrybucji treści, strategii treści, pracy zdalnej i nie tylko.

Dogłębne wątki na Twitterze to także kolejny sposób, w jaki pokazujemy się na LinkedIn. Ross przejmuje inicjatywę w tej sprawie, a większość jego wątków prowadzi do rozmów o przychodach i partnerstwa z markami.

Kluczowym wnioskiem z tego punktu jest zapewnienie pracownikom miejsca na udostępnianie treści na swoich kontach. Korzyści są tutaj dwojakie. Po pierwsze, Twoja marka zyskuje bezpłatną reklamę i większe uznanie. Ponadto masz większe szanse na dotarcie do potencjalnych klientów w sieci swoich pracowników, zwłaszcza tych, którzy już ufają głosowi Twojego pracownika. Dlatego pracownicy powinni mieć twórczą swobodę prowadzenia własnych platform społecznościowych w sposób, jaki uznają za stosowny.

Podobnie jak Dreamdata i Foundation, wymyślaj kreatywne sposoby angażowania pracowników i dołączaj nagrody, aby podnieść morale. Będziesz zaskoczony wpływem tego ruchu.

Wykorzystaj sprzedaż społecznościową, aby rozwinąć swój rurociąg

Dzięki sprzedaży społecznościowej możesz znajdować potencjalnych klientów w mediach społecznościowych i nawiązywać z nimi kontakt, budować zaufanie, wzmacniać relacje i ostatecznie sprzedawać więcej. Spowoduje to wzrost zaufania, krótszy cykl sprzedaży, więcej klientów i nowe możliwości uzyskiwania przychodów.

Sekretem sukcesu w sprzedaży społecznej jest:

• Wyznacz cel i zdobądź poparcie pracowników, tak jak zrobiła to Dreamdata.
• Spraw, aby propozycja wartości Twojego produktu była kluczowym elementem Twojej strategii. Oznacza to skupienie się na ustanowieniu autorytetu wokół Twojej propozycji wartości.
• Znajdź proste sposoby, aby się wyróżnić, tak jak Gong.
• Wykorzystaj marki osobiste pracowników.

Zrób to i zobacz, jak Twój lejek sprzedaży staje się gorący.