B2B Pazarlamacının Sosyal Satış Rehberi

Satış, zaman kadar eski bir kavramdır.

Takas sisteminden soğuk arama ve dijital reklamcılığa kadar, B2B satışları yıllar içinde gelişerek potansiyel müşterileri çekme ve ödeme yapan müşterilere dönüştürme sürecini basitleştirdi.

Birçok pazarlamacı hâlâ dijital reklamlara güvenirken, B2B sosyal satış, potansiyel müşterileri beslemek ve satış hattınızı büyütmek için hızla daha verimli bir yol haline geliyor. Bunun nedeni, daha fazla B2B yöneticisinin satın alma kararları vermek için sosyal medyayı kullanmasıdır.

Örneğin, her 5 LinkedIn kullanıcısından 4'ü kuruluşlarında önemli karar vericilerdir. Bu karar vericiler, satın almadan önce diğer sosyal platformlarda da kendi kendilerine eğitim alırlar. Bu, şirketinizin web sitesi veya blogunun yatırım yaptığınız tek kanal olmaması gerektiği anlamına gelir. Bunun yerine, potansiyel müşterilere ulaşmak, etkileşimde bulunmak ve onları dönüştürmek için blog gönderilerini yerel sosyal içeriğe dönüştürmelisiniz. Sosyal satışın çok kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Bu kılavuz, işletmenizi büyütmek, reklam harcamalarını azaltmak ve içerik pazarlamasından daha fazla yatırım getirisi elde etmek için sosyal satışı nasıl kullanacağınızı açıklar . Bir B2B içerik pazarlamacısı olarak, sosyal satışı nasıl doğru yapacağınızı öğrenecek ve pazarlama hedeflerinize ulaşacaksınız.

Bir gerileme döneminde pazarlama yaparken daha fazla sonuç almak için sosyal satışı kullanmaya hazır mısınız ? Hemen dalalım!

B2B Sosyal Satış Nedir ve Neden Önem Vermelisiniz?

B2B markaları için sosyal satış, potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak, güven oluşturmak, ilişkileri güçlendirmek ve nihayetinde daha fazla satış yapmak için sosyal medya kanallarını kullanmak anlamına gelir. Çalışanlar da ağlarıyla aynı şeyi yapabilir.

Sonuç?

Ağınızda daha fazla potansiyel müşteri, artan güven, daha kısa satış döngüleri, daha fazla müşteri ve yeni gelir fırsatları.

Bazı pazarlamacılar, sosyal satışı sosyal medya pazarlamasıyla karıştırmaktadır. Her iki kavram da ilk bakışta aynı gibi görünse de birçok yönden farklılık gösteriyor.

Sosyal medya pazarlaması çoğunlukla marka bilinirliği oluşturmak ve kitlenizi eğitmekle ilgilidir. Kitlenizin ilgilerini çekmek için alakalı bulacağı içeriği paylaşırsınız. Sosyal satış, araştırma ve sosyal yardım içeren daha doğrudan bir yaklaşımdır. İdeal müşterileri, doğrudan onların sorunlu noktalarına hitap eden içerikle hedefliyorsunuz.

Sosyal medya pazarlaması daha fazla marka bilinirliği ve daha fazla trafik vaat ederken, sosyal satış bunu ve daha fazlasını sunar.

İşte sosyal satışın bilmeniz gereken 5 faydası:

Dreamdata'nın LinkedIn stratejisi, eylem halindeki sosyal satışın iyi bir örneğidir.

Altı çalışan arasında basit bir deney olarak başlayan şey, kapanan anlaşmalar, LinkedIn reklam harcamalarında binlerce dolar tasarruf ve yeni gelir fırsatlarıyla sonuçlandı. Dreamdata'nın sosyal satış puan kartı şöyle görünür:

Hepsi 91 günde! Ancak her şey, Dreamdata hesap yöneticisi Laura Erdem'in tek bir LinkedIn gönderisiyle başladı . Laura'nın gönderisi, yakın zamanda elde ettiği bir galibiyeti bozdu ve bazı önemli çıkarımları paylaştı. Gönderi 40.000'den fazla görüntülendi ve sonuç olarak Dreamdata'nın web sitesi tüm zamanların en yüksek ziyaretçi ve MQL sayısını kaydetti.

Kaynak: Dreamdata

Kurucu ortaklar Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen ve diğer dört ekip üyesi, galibiyetteki potansiyeli gördüler ve bu kez kasıtlı olarak sosyal satışla ilgili bir deney yapmaya karar verdiler. Ekip bir hedef belirledi, temel kuralları belirledi, harekete geçti ve sonuçlar muazzamdı:

Daha fazla organik trafik ve marka bilinirliği oluşturuldu

Sosyal satış deneyinden önce kapatmaya çalıştıkları anlaşmalar da dahil olmak üzere daha fazla anlaşmayı kapattılar

Markayı B2B ilişkilendirme ile ilgili her şey için bir otorite olarak konumlandırdı

Her katılımcının profilini güçlendirerek, onları kişisel hesapları aracılığıyla olası müşterileri etkileyen güvenilir endüstri uzmanları olarak konumlandırdı.

Oldukça etkileyici, değil mi?

Sosyal satışın yalnızca markanızı yüceltmekle kalmayıp aynı zamanda çalışanlarınızın sesini de güçlendirmesi şaşırtıcı; onlar da kendi ağlarındakilere ulaşmak için nüfuzlarını kullanırlar.

Siz de doğru stratejileri kullanarak daha da fazla sonuca ulaşabilir ve çeyrek bitmeden hedeflerinize ulaşabilirsiniz. İşte sosyal satışı doğru yapmanın dört yolu.

Sosyal Satış Nasıl Doğru Şekilde Yapılır: 4 İpucu

1. Bir Hedef Belirleyin ve Çalışanların Katılımını Sağlayın

Hedef belirleme, pazarlama endüstrisi için yeni bir şey değil, ancak büyük ölçüde yeterince kullanılmıyor. Bazı pazarlamacılar hedefler koyarlar, ancak bu hedeflere ulaşamazlar çünkü uyum sağlamayı ve diğer ekip üyelerini onlar hakkında heyecanlandırmayı bilmezler.

Dreamdata çalışanları, hedeflere uyumlu oldukları ve motive kalmanın bir yolunu buldukları için başarılı oldular. Hedef açık ve basitti: 2. çeyrekte altı hesabın tamamından LinkedIn'de 300.000 görüntüleme elde etmek.

Kaynak: Dreamdata

Hedefin spesifik, ölçülebilir ve zamana bağlı olduğuna dikkat edin. İlerlemeyi kolayca takip edebilir ve hedefe ne zaman ulaştıklarını söyleyebilirler. Sosyal satışınız için bir hedef belirlerken bunu aklınızda bulundurmalısınız.

Daha sonra, altı üyenin tümü, herkesin gözünü ödülden ayırmamak için tasarlanmış bir teşvike - amaca ulaşıldığında bir akşam yemeğine - değer verdi. Ekip çapında katılım söz konusu olduğunda ödüller harika bir moral yükselticidir. Bunda sizin için bir şey olduğunu bildiğiniz zaman, çabalarınızın karşılığını alamadığınız zamana göre, hedefe ulaşmak için gereken işi derinlemesine inceleme olasılığınız daha yüksektir.

Bir ödül sunarak çalışanları hedef hakkında heyecanlandırmak istiyorsunuz. Akşam yemeği olmak zorunda değil. Bu bir hediye kartı, ikramiye, ekstra şirket teçhizatı veya ekibinizin çabalarını takdir ettiğinizi gösteren herhangi bir şey olabilir. Buy-in bu şekilde alınır.

2. Stratejinizi Tanımlayın

Stratejiniz, sosyal medyadaki potansiyel müşterilere nasıl ulaşacağınızı belirler.

Dreamdata için strateji, B2B atfı ile ilgili her şeyde sık sık yüksek kaliteli içerik yayınlamaktı. Ekip sadece rastgele trafik oluşturmak istemedi. Kendilerini B2B ilişkilendirme uzmanları olarak konumlandırarak potansiyel müşterilere ulaşmak istediler. Bu, tutarlı içeriği sık sık paylaşmak anlamına geliyordu.

Bu stratejinin benimsenmesi, potansiyel müşterilerin yararlı bulacağı içeriği paylaşmaya odaklanan ekip büyük ilgi gördü. Ayrıca birbirlerinin güçlü yönlerinden de yararlandılar. Bu, herkesin metin veya yalnızca video içeriği oluşturmak zorunda olmadığı anlamına geliyordu. Oyunun kuralı "İşinize yarayan içerik formunu kullanın, ancak müşteri odaklı yapın" idi.

En iyi performans gösteren parçalardan biri, üründen doğrudan söz edilmeden B2B özelliğiyle ilgili değerli bir çıkarım paylaşan bir memdi.

Gönderi 300'den fazla kişide yankı uyandırdı. Görünüşe göre mem ve fayda odaklı mesaj, eğitici ve eğlenceli bir şekilde müşterilerde daha fazla yankı uyandırdı.

İşin sırrı, ürününüzün değer teklifini stratejinizin önemli bir parçası haline getirmektir. Bu, değer teklifiniz etrafında otorite oluşturmaya odaklanmak anlamına gelir. İnsanların bu konuyu sizinle ilişkilendirmesine izin verin. Rakipleriniz değil, ilk düşündükleri otorite siz olmalısınız.

Ekibinizle çalışmaya başlamak için bazı ipuçları:

• Değer teklifinizi tanımlayın ve konu üzerinde otorite oluşturmak için bir plan yapın.
• Yüksek kaliteli içerik oluşturun ve paylaşın. İlgili mevcut yayınları yeniden kullanın.
• Sohbete dayalı hikaye anlatımını benimseyin. Bu, doğrudan hedef kitlenizle konuşmak ve belirsiz kelimelerden kaçınmak anlamına gelir.
• Bir gönderme kadansı oluşturun. Haftada birden fazla olmalıdır.
• Herkesin içerik süper gücünden yararlanın. Foundationite Hannah meme uzmanı ve her şey videosu için Kanaar'a güvenebiliriz. Tabii ki, Dreamdata'nın sosyal satış yaklaşımını benimseseydik, onların süper güçlerini LinkedIn'de kullanırdık.
• Gönderilerinizin çoğunu ürün merkezli yapmaktan kaçının. Bunun yerine, izleyicilerinizi anlayışlı ve eğlenceli bir şekilde eğitin.

3. Öne Çıkmanın Basit Yollarını Belirleyin

Sosyal medyadaki gürültüyü kırmanın büyük bir kısmı, öne çıkmanın basit yollarını bulmaktır. Bunu yapan tek marka Dreamdata değil. Gong, bunu yapmakta da çok başarılıdır.

Gong'un sosyal satış oyun kitabından iki taktik çalalım :

Gong'un 'Çalışanlar Üzerindeki Renkler' Kapak Fotoğrafını ve Profil Resmini Kullanma

Bu vesikalıklara baktığınızda ne görüyorsunuz:

Arka plan olarak kullanılan mor rengi görüyorsunuz.

Şirketinizin renklerini bireysel bir profilde sergilemek abartı gibi görünebilir, ancak sosyal medyada birleşik bir cephe sergilemek için iyi bir ilk adımdır. Geliri doğrudan etkilemez, ancak birliğin parladığını görmek güzel. Ayrıca, kullanmanız gereken harika bir marka tanıma stratejisidir.

Blog Trafiğini Birincil Sosyal Medyaya Yönlendirme

BenzerWeb'e göre, Gong'un sosyal trafiğinin neredeyse %80'i LinkedIn'den geliyor:

Bunun nedeni, Gong'un blog gönderilerinde "LinkedIn'de bizi takip edin" CTA'sının olmasıydı:

"Bizi LinkedIn'de takip edin", tipik bir SaaS blog CTA'nız değildir, ancak Gong, e-posta yerine LinkedIn aracılığıyla müşteri adaylarını beslemek için alışılmadık bir yaklaşım benimsemiştir. Bu strateji, platformda 160.000'den fazla takipçiyle sonuçlandı. Bu, rakibi Chorus'un sahip olduğundan beş kat daha fazla.

Gong ayrıca her hafta 10-15 gönderi paylaşarak tutarlı bir gönderi ritmini koruyor. Bu, birçok B2B markasının her yıl yayınladığından çok daha fazla. Ekip, kitlesinde yankı uyandıran videolar, veri odaklı gönderiler, metin gönderileri, memler ve diğer içeriklerin bir kombinasyonunu paylaşıyor.

Gong'un yaptığı gibi, gürültüyü yarıp kalabalığın arasından sıyrılmanın basit yollarını bulun. Tutarlı bir görüntü türünü de benimseyebilirsiniz. Gong, duygu odaklı görüntüleri gönderileriyle eşleştirir.

4. Çalışanın Kişisel Markalarından Yararlanın

Çalışanların kişisel markaları, sosyal satış için başka bir sağlam yoldur. Bunun nedeni, bazı çalışanların zaten onların tavsiyelerine güvenen ve bunlara göre hareket eden bir kitleye sahip olmasıdır.

Çalışanlarınızın ağları, şirketinizin LinkedIn'deki takipçilerinden 10 kat daha fazla bağlantıya sahiptir. İçerikleri ayrıca 5 kat daha fazla web sitesi trafiği ve %25 daha fazla potansiyel müşteri oluşturabilir. Kitlelerinin bir kısmı sizin hedef kitleniz olabilir ve bunu öğrenmenin en iyi yolu, çalışanların kişisel markalarını sosyal medyada oluşturmalarına izin vermektir. Bu, kişisel markalarını bir tehdit yerine bir müttefik olarak görmek anlamına gelir.

Foundation'da temel değerlerimizden biri "kültürü yükseltmek"tir ve ekip üyelerimizin çoğu, profillerini kullanarak bunu yapmak için her hafta sosyal medyada görünür.

Foundation'a seslenen rastgele gönderiler yapmanın ötesinde, içerik pazarlaması, içerik dağıtımı, içerik stratejisi, uzaktan çalışma ve daha fazlası hakkında bireysel hedef kitlemizi eğitmek için #shapeculture hashtag'ini kullanıyoruz.

Derinlemesine Twitter ileti dizileri de LinkedIn'de görünmemizin başka bir yoludur. Ross, bu konuda başı çekiyor ve konularının çoğu gelir görüşmelerine ve marka ortaklıklarına yol açıyor.

Bu noktadan çıkarılacak en önemli çıkarım, çalışanlara hesaplarında içerik paylaşmaları için yer vermektir. Buradaki faydalar iki yönlüdür. İlk olarak, markanız ücretsiz tanıtım ve daha fazla tanınırlık elde eder. Ayrıca, çalışanlarınızın ağındaki potansiyel müşterilere, özellikle de zaten çalışanınızın sesine güvenenlere ulaşma şansınız daha yüksektir. Bu nedenle çalışanlar, kendi sosyal platformlarını uygun gördükleri şekilde çalıştırma konusunda yaratıcı özgürlüğe sahip olmalıdır.

Dreamdata ve Foundation gibi, çalışanların ilgisini çekmenin yaratıcı yollarını bulun ve moralleri yükseltmek için bir ödül ekleyin. Bu hareketin etkisine şaşıracaksınız.

Satış Hattınızı Büyütmek İçin Sosyal Satışı Kullanın

Sosyal satışla, sosyal medyadaki potansiyel müşterileri bulabilir ve onlarla bağlantı kurabilir, güven inşa edebilir, ilişkileri güçlendirebilir ve nihayetinde daha fazla satış yapabilirsiniz. Bunu yapmak, artan güven, daha kısa satış döngüsü, daha fazla müşteri ve yeni gelir fırsatları ile sonuçlanacaktır.

Sosyal satışta başarılı olmanın sırrı:

• Dreamdata'nın yaptığı gibi bir hedef belirleyin ve çalışanların katılımını sağlayın.
• Ürününüzün değer teklifini stratejinizin önemli bir parçası yapın. Bu, değer önermeniz etrafında otorite oluşturmaya odaklanmak anlamına gelir.
• Gong'un yaptığı gibi öne çıkmanın basit yollarını bulun.
• Çalışanların kişisel markalarından yararlanın.

Bunları yapın ve satış boru hattınızın kızıştığını görün.