B2B 營銷人員社交銷售指南

銷售是一個與時間一樣古老的概念。

從易貨交易系統到冷門電話和數字廣告， B2B 銷售多年來不斷發展，簡化了吸引潛在客戶並將其轉化為付費客戶的過程。

雖然許多營銷人員仍然依賴數字廣告，但 B2B 社交銷售正迅速成為一種更有效的方式來培養潛在客戶和擴大銷售渠道。 這是因為越來越多的 B2B 高管使用社交媒體做出購買決定。

例如，五分之四的 LinkedIn 用戶是其組織中的關鍵決策者。 這些決策者還在購買前在其他社交平台上進行自我教育。 這意味著您公司的網站或博客不應該是您投資的唯一渠道。相反，您應該將博客帖子重新用於本地社交內容，以接觸、吸引和轉化潛在客戶。 這就是社交銷售派上用場的地方。

本指南詳細介紹瞭如何使用社交銷售來發展您的業務、減少廣告支出並從內容營銷中獲得更多投資回報率。 作為 B2B 內容營銷人員，您將學習如何正確進行社交銷售並實現您的營銷目標。

準備好在經濟低迷時期使用社交銷售來獲得更多結果了嗎？ 讓我們開始吧！

什麼是 B2B 社交銷售以及為什麼要關注

B2B 品牌的社交銷售意味著使用社交媒體渠道尋找並聯繫潛在客戶、建立信任、加強關係並最終銷售更多產品。 員工也可以對他們的網絡做同樣的事情。

結果？

您網絡中的更多潛在客戶、更高的信任度、更短的銷售週期、更多的客戶和新的收入機會。

一些營銷人員將社交銷售與社交媒體營銷混為一談。 乍一看，這兩個概念似乎很相似，但它們在很多方面都有所不同。

社交媒體營銷主要是關於建立品牌知名度和教育您的受眾。 您分享您的受眾會發現相關的內容以引起他們的興趣。 社交銷售是一種更直接的方法，涉及勘探和外展。 您可以通過直接解決他們痛點的內容來定位理想的客戶。

雖然社交媒體營銷承諾提高品牌知名度和流量，但社交銷售提供了這一點以及更多。

以下是您應該知道的社交銷售的 5 個好處：

Dreamdata 的 LinkedIn 策略是社交銷售的一個很好的例子。

最初是在六名員工中進行的簡單實驗，結果促成了交易的結束，在 LinkedIn 廣告支出上節省了數千美元，並帶來了新的收入機會。 Dreamdata 的社交銷售記分卡如下所示：

91 天！ 但這一切都始於Dreamdata 客戶主管Laura Erdem在LinkedIn 上的一篇帖子。 勞拉 (Laura) 的帖子詳細介紹了她最近取得的勝利，並分享了一些要點。 該帖子產生了超過 40,000 次瀏覽，Dreamdata 的網站因此記錄了歷史最高的訪問者數量和 MQL。

資料來源：夢想數據

聯合創始人Steffen Hedebrandt 、Lars Grnnegaard Hansen 和其他四名團隊成員看到了勝利的潛力，並決定這次有意進行社交銷售實驗。 團隊設定了目標，定義了基本規則，開始行動，結果是巨大的：

產生了更多的自然流量和品牌知名度

完成更多交易，包括他們在社交銷售實驗之前嘗試完成的出站交易

將品牌定位為所有 B2B 歸因的權威

提升每個參與者的形象，將他們定位為可靠的行業專家，通過他們的個人賬戶影響潛在客戶

相當令人印象深刻，對吧？

令人驚奇的是，社交銷售不僅提升了您的品牌，還增強了員工的發言權； 反過來，他們利用自己的影響力影響網絡中的人。

通過使用正確的策略，您也可以在本季度結束前取得更多成果並實現您的目標。 這裡有四種正確進行社交銷售的方法。

如何以正確的方式進行社交銷售：4 個技巧

1. 設定目標並獲得員工支持

目標設定對於營銷行業來說並不新鮮，但是，它的利用卻大大不足。 一些營銷人員設定了目標但未能實現，因為他們不知道如何調整併讓其他團隊成員為之興奮。

Dreamdata 的員工之所以成功，是因為他們在目標上保持一致並且有辦法保持積極性。 目標明確而簡單：在第二季度從所有六個帳戶在 LinkedIn 上產生 300,000 次瀏覽。

資料來源：夢想數據

請注意，目標是具體的、可衡量的和有時間限制的。 他們可以輕鬆跟踪進度並判斷何時達到目標。 在為社交銷售設定目標時，您應該牢記這一點。

接下來，所有六名成員都重視旨在讓每個人都關注獎品的激勵措施——達成目標時的晚餐。 在獲得整個團隊的支持時，獎勵是極大的士氣助推器。 當你知道其中有適合你的東西時，與你的努力沒有回報時相比，你更有可能深入研究實現目標所需的工作。

您希望通過提供獎勵讓員工對目標感到興奮。 它不一定是晚餐。 它可以是禮品卡、獎金、額外的公司裝備，或任何表明您認可並承認您團隊努力的事物。 這就是獲得支持的方式。

2. 定義你的策略

您的策略決定了您將如何在社交媒體上接觸潛在客戶。

對於 Dreamdata，策略是在所有 B2B 屬性上頻繁發布高質量內容。 該團隊不只是想產生隨機流量。 他們希望通過將自己定位為 B2B 歸因專家來吸引潛在客戶。 這意味著經常共享一致的內容。

採用這種策略引起了極大的關注，因為專注於共享內容前景的團隊會發現有幫助。 他們還發揮了彼此的優勢。 這意味著每個人都沒有義務創建純文本或視頻內容。 “使用適合您的內容形式，但要以客戶為中心”是遊戲規則。

表現最好的作品之一是一個模因，它分享了 B2B 歸因的寶貴收穫，但沒有直接提及產品。

該帖子引起了 300 多人的共鳴。 顯然，模因和以利益為導向的信息以一種教育和娛樂的方式更能引起顧客的共鳴。

秘訣在於讓您的產品價值主張成為您戰略的關鍵部分。 這意味著專注於圍繞您的價值主張建立權威。 讓人們將該主題與您聯繫起來。 你應該是他們首先想到的權威，而不是你的競爭對手。

以下是開始與您的團隊合作的一些提示：

• 定義您的價值主張並製定計劃以在該主題上建立權威。
• 創建和共享高質量的內容。 重新利用相關的現有職位。
• 擁抱對話式講故事。 這意味著直接與您的目標受眾交談並避免模棱兩可的詞語。
• 建立發帖節奏。 每週應該不止一次。
• 利用每個人的內容超級大國。 Foundationite Hannah 是模因專家，我們可以指望 Kanaar 製作所有視頻。 當然，如果我們採用 Dreamdata 的社交銷售方法，我們會利用他們在 LinkedIn 上的超能力。
• 避免讓你的大部分帖子都以產品為中心。 相反，以富有洞察力和娛樂性的方式教育您的聽眾。

3. 確定脫穎而出的簡單方法

突破社交媒體噪音的很大一部分是找到脫穎而出的簡單方法。 Dreamdata 並不是唯一這樣做的品牌。 龔在這方面也很擅長。

讓我們從Gong 的社交銷售手冊中藉鑑兩種策略：

使用龔的“員工顏色”封面照片和頭像

當你看到這些頭像時，你會看到什麼：

您會看到用作背景的紫色。

在個人資料上宣傳貴公司的顏色可能看起來有點過分，但這是在社交媒體上展示統一戰線的良好開端。 它不會直接影響收入，但很高興看到團結大放異彩。 此外，這是您應該利用的一個很好的品牌識別策略。

將博客流量匯集到主要社交媒體

據 SimilarWeb 稱，Gong 近 80% 的社交流量來自 LinkedIn：

那是因為 Gong 的博客文章曾經有一個“在 LinkedIn 上關注我們”的號召性用語：

“在 LinkedIn 上關注我們”不是典型的 SaaS 博客 CTA，但 Gong 採用了非常規的方法通過 LinkedIn 而不是電子郵件來培養潛在客戶。 該策略在該平台上吸引了超過 160,000 名關注者。 這是其競爭對手 Chorus 的五倍多。

Gong 還保持一致的發帖節奏，每週分享 10-15 個帖子。 這比許多 B2B 品牌每年發布的內容都要多。 該團隊分享視頻、數據驅動的帖子、文本帖子、表情包和其他能引起觀眾共鳴的內容。

像龔一樣，找到簡單的方法來打破喧囂，遠離人群。 您還可以採用一致的圖像類型。 Gong 將情緒驅動的圖像與其帖子配對。

4. 利用員工的個人品牌

員工個人品牌是另一種可靠的社交銷售方式。 那是因為一些員工已經有了信任並按照他們的建議行事的聽眾。

您員工網絡的連接數是您公司在 LinkedIn 上的關注者的10 倍。 他們的內容還可以產生 5 倍以上的網站流量和 25% 的潛在客戶。 他們的一小部分受眾可能是您的目標受眾，最好的發現方法是讓員工在社交媒體上建立自己的個人品牌。 這意味著將他們的個人品牌視為盟友而不是威脅。

在 Foundation，我們的核心價值觀之一是“提昇文化”，我們的許多團隊成員每週都會出現在社交媒體上，使用他們的個人資料來做到這一點。

除了發布包含對 Foundation 大喊大叫的隨機帖子外，我們還使用 #shapeculture 標籤對我們的個人受眾進行內容營銷、內容分發、內容策略、遠程工作等所有方面的教育。

深入的 Twitter 話題也是我們在 LinkedIn 上展示的另一種方式。 羅斯在這方面處於領先地位，他的大部分話題都涉及收入對話和品牌合作夥伴關係。

從這一點來看，關鍵要點是為員工提供在其帳戶上共享內容的空間。 這裡的好處是雙重的。 首先，您的品牌得到免費宣傳和更多認可。 此外，您還有更好的機會接觸員工網絡中的潛在客戶，尤其是那些已經信任您員工聲音的人。 這就是為什麼員工應該有創造性的自由來以他們認為合適的方式運行自己的社交平台。

像 Dreamdata 和 Foundation 一樣，想出創造性的方法來吸引員工並附上獎勵以提高士氣。 您會驚訝於此舉的影響。

使用社交銷售來發展您的渠道

通過社交銷售，您可以在社交媒體上找到並聯繫潛在客戶、建立信任、加強關係並最終銷售更多產品。 這樣做會增加信任度、縮短銷售週期、增加客戶並帶來新的收入機會。

社交銷售成功的秘訣在於：

• 設定一個目標並獲得員工的支持，就像 Dreamdata 所做的那樣。
• 將產品的價值主張作為戰略的關鍵部分。 這意味著專注於圍繞您的價值主張建立權威。
• 像龔一樣，找到脫穎而出的簡單方法。
• 利用員工的個人品牌。

執行這些操作，您的銷售渠道就會變得炙手可熱。