Le guide du marketing B2B sur la vente sociale

La vente est un concept vieux comme le monde.

Du système de troc à l'appel à froid et à la publicité numérique, les ventes B2B ont évolué au fil des ans, simplifiant le processus d'attraction et de transformation des prospects en clients payants.

Alors que de nombreux spécialistes du marketing comptent encore sur les publicités numériques, la vente sociale B2B devient rapidement un moyen plus efficace de nourrir les prospects et de développer votre pipeline de ventes. En effet, de plus en plus de cadres B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat.

Par exemple, 4 utilisateurs de LinkedIn sur 5 sont des décideurs clés dans leur organisation. Ces décideurs s'auto-éduquent également sur d'autres plateformes sociales avant d'acheter. Cela signifie que le site Web ou le blog de votre entreprise ne doit pas être le seul canal dans lequel vous investissez. Au lieu de cela, vous devez réutiliser les articles de blog en contenu social natif pour atteindre, engager et convertir les prospects. C'est là que la vente sociale devient très pratique.

Ce guide explique comment utiliser la vente sociale pour développer votre entreprise, réduire les dépenses publicitaires et obtenir plus de retour sur investissement grâce au marketing de contenu . En tant que spécialiste du marketing de contenu B2B, vous apprendrez à bien vendre sur les réseaux sociaux et à atteindre vos objectifs marketing.

Prêt à utiliser le social selling pour obtenir plus de résultats tout en commercialisant en période de ralentissement ? Plongeons dedans !

Qu'est-ce que la vente sociale B2B et pourquoi vous devriez vous en soucier

La vente sociale pour les marques B2B signifie utiliser les canaux de médias sociaux pour trouver et se connecter avec des prospects, établir la confiance, renforcer les relations et, finalement, vendre plus. Les employés peuvent également faire de même avec leurs réseaux.

Le résultat?

Plus de prospects dans votre réseau, une confiance accrue, des cycles de vente plus courts, plus de clients et de nouvelles opportunités de revenus.

Certains spécialistes du marketing confondent la vente sociale avec le marketing des médias sociaux. Bien que les deux concepts semblent similaires à première vue, ils diffèrent à bien des égards.

Le marketing des médias sociaux consiste principalement à renforcer la notoriété de la marque et à éduquer votre public. Vous partagez du contenu que votre public trouvera pertinent pour capter son intérêt. La vente sociale est une approche plus directe qui implique la prospection et la sensibilisation. Vous ciblez les clients idéaux avec un contenu qui répond directement à leurs points faibles.

Alors que le marketing des médias sociaux promet une notoriété accrue de la marque et plus de trafic, la vente sociale offre cela et plus encore.

Voici 5 avantages de la vente sociale que vous devriez connaître :

La stratégie LinkedIn de Dreamdata est un bon exemple de vente sociale en action.

Ce qui a commencé comme une simple expérience auprès de six employés a abouti à des accords conclus, des milliers de dollars économisés sur les dépenses publicitaires LinkedIn et de nouvelles opportunités de revenus. Voici à quoi ressemble le tableau de bord de vente sociale de Dreamdata :

Le tout en 91 jours ! Mais tout a commencé avec un seul post LinkedIn d'une responsable de compte chez Dreamdata, Laura Erdem . Le message de Laura a décomposé une victoire récente qu'elle avait connue et a partagé quelques points clés à retenir. La publication a généré plus de 40 000 vues et le site Web de Dreamdata a enregistré un nombre record de visiteurs et de MQL.

Source : données de rêve

Les cofondateurs Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen et quatre autres membres de l'équipe ont vu le potentiel de la victoire et ont décidé de mener une expérience intentionnelle avec la vente sociale cette fois. L'équipe s'est fixé un objectif, a défini les règles de base, est passée à l'action et les résultats ont été impressionnants :

Généré plus de trafic organique et de notoriété de la marque

A conclu plus d'affaires, y compris celles qu'ils avaient essayé de conclure avant l'expérience de vente sociale

Positionné la marque comme une autorité pour tout ce qui concerne l'attribution B2B

Renforcer le profil de chaque participant, en les positionnant comme des experts fiables de l'industrie qui influencent les prospects via leurs comptes personnels

Assez impressionnant, non ?

C'est incroyable de voir comment la vente sociale élève non seulement votre marque, mais renforce également la voix de vos employés ; à leur tour, ils utilisent leur influence pour atteindre ceux de leur réseau.

Vous aussi, vous pouvez obtenir encore plus de résultats et atteindre vos objectifs avant la fin du trimestre en utilisant les bonnes stratégies. Voici quatre façons de bien vendre sur les réseaux sociaux.

Comment faire du Social Selling de la bonne manière : 4 conseils

1. Fixez-vous un objectif et obtenez l'adhésion des employés

L'établissement d'objectifs n'est pas nouveau dans l'industrie du marketing, cependant, il est largement sous-utilisé. Certains spécialistes du marketing se fixent des objectifs mais ne les atteignent pas car ils ne savent pas comment s'aligner et susciter l'enthousiasme des autres membres de l'équipe.

Les employés de Dreamdata ont réussi parce qu'ils étaient alignés sur les objectifs et avaient un moyen de rester motivés. L'objectif était clair et simple : générer 300 000 vues sur LinkedIn à partir des six comptes au deuxième trimestre.

Source : données de rêve

Notez que l'objectif était spécifique, mesurable et limité dans le temps. Ils pouvaient facilement suivre les progrès et dire quand ils atteignaient la cible. Vous devez garder cela à l'esprit lorsque vous vous fixez un objectif pour votre vente sociale.

Ensuite, les six membres ont apprécié une incitation conçue pour que tout le monde garde les yeux sur le prix - un dîner lorsque l'objectif a été atteint. Les récompenses sont un excellent stimulant pour le moral lorsqu'il s'agit d'obtenir l'adhésion de toute l'équipe. Lorsque vous savez qu'il y a quelque chose pour vous, vous êtes plus susceptible de creuser dans le travail nécessaire pour atteindre l'objectif que lorsque vos efforts ne sont pas récompensés.

Vous voulez enthousiasmer les employés à propos de l'objectif en offrant une récompense. Ça n'a pas à être le dîner. Il peut s'agir d'une carte-cadeau, d'un bonus, d'un équipement d'entreprise supplémentaire ou de tout ce qui montre que vous reconnaissez et reconnaissez les efforts de votre équipe. C'est comme ça qu'on obtient l'adhésion.

2. Définissez votre stratégie

Votre stratégie détermine comment vous allez atteindre les prospects sur les réseaux sociaux.

Pour Dreamdata, la stratégie consistait à publier fréquemment du contenu de haute qualité sur tout ce qui concerne l'attribution B2B. L'équipe ne voulait pas seulement générer du trafic aléatoire. Ils souhaitaient toucher des prospects en se positionnant comme les experts de l'attribution B2B. Cela signifiait partager souvent un contenu cohérent.

L'adoption de cette stratégie a attiré une attention considérable, car l'équipe axée sur le partage de contenu serait utile. Ils ont également mis à profit les forces de chacun. Cela signifiait que tout le monde n'était pas obligé de créer du contenu texte ou vidéo uniquement. "Utilisez le formulaire de contenu qui vous convient, mais concentrez-vous sur le client" était la règle du jeu.

L'une des pièces les plus performantes était un mème qui partageait un précieux point à retenir sur l'attribution B2B, sans mention directe du produit.

La publication a touché plus de 300 personnes. Apparemment, le mème et le message axé sur les avantages ont davantage résonné auprès des clients d'une manière éducative et divertissante.

Le secret est de faire de la proposition de valeur de votre produit un élément clé de votre stratégie. Cela signifie se concentrer sur l'établissement de l'autorité autour de votre proposition de valeur. Laissez les gens associer ce sujet avec vous. Vous devriez être l'autorité à laquelle ils pensent en premier, pas vos concurrents.

Voici quelques conseils pour démarrer avec votre équipe :

• Définissez votre proposition de valeur et élaborez un plan pour renforcer l'autorité sur le sujet.
• Créez et partagez du contenu de haute qualité. Réutiliser les messages existants pertinents.
• Adoptez la narration conversationnelle. Cela signifie parler directement à votre public cible et éviter les mots ambigus.
• Établissez une cadence de publication. Cela devrait être plus d'une fois par semaine.
• Tirez parti de la superpuissance du contenu de chacun. Foundationite Hannah est l'experte des mèmes, et nous pouvons compter sur Kanaar pour tout ce qui concerne la vidéo. Bien sûr, nous tirerions parti de leurs superpuissances sur LinkedIn si nous adoptions l'approche de vente sociale de Dreamdata.
• Évitez de rendre la majorité de vos messages centrés sur le produit. Au lieu de cela, éduquez votre public de manière perspicace et divertissante.

3. Identifiez des moyens simples de vous démarquer

Une grande partie de briser le bruit sur les médias sociaux consiste à trouver des moyens simples de se démarquer. Dreamdata n'est pas la seule marque à le faire. Gong excelle également dans ce domaine.

Volons deux tactiques du manuel de vente sociale de Gong :

Utilisation de la photo de couverture et de la photo de profil « Couleurs sur les employés » de Gong

Que voyez-vous lorsque vous regardez ces portraits :

Vous voyez la couleur violette utilisée comme arrière-plan.

Afficher les couleurs de votre entreprise sur un profil individuel peut sembler exagéré, mais c'est une bonne première étape pour montrer un front uni sur les réseaux sociaux. Cela n'a pas d'impact direct sur les revenus, mais c'est agréable de voir l'unité briller. De plus, c'est une excellente stratégie de reconnaissance de marque que vous devriez exploiter.

Canaliser le trafic du blog vers les principaux médias sociaux

Selon SimilarWeb, près de 80 % du trafic social de Gong provient de LinkedIn :

C'est parce que les articles de blog de Gong avaient l'habitude d'avoir un CTA "Suivez-nous sur LinkedIn":

"Suivez-nous sur LinkedIn" n'est pas votre CTA de blog SaaS typique, mais Gong a adopté une approche non conventionnelle pour nourrir les prospects via LinkedIn au lieu du courrier électronique. Cette stratégie a abouti à plus de 160 000 abonnés sur la plateforme. C'est plus de cinq fois plus que son concurrent, Chorus.

Gong maintient également une cadence de publication constante, partageant entre 10 et 15 publications chaque semaine. C'est bien plus que ce que de nombreuses marques B2B publient chaque année. L'équipe partage une combinaison de vidéos, de messages basés sur des données, de messages texte, de mèmes et d'autres contenus qui résonnent avec son public.

Comme Gong l'a fait, trouvez des moyens simples de briser le bruit et de vous démarquer de la foule. Vous pouvez également adopter un type d'imagerie cohérent. Gong associe des images axées sur les émotions à ses publications.

4. Tirez parti des marques personnelles des employés

Les marques personnelles des employés sont un autre moyen solide de vente sociale. C'est parce que certains employés ont déjà un public qui leur fait confiance et agit selon leurs conseils.

Les réseaux de vos employés ont 10 fois plus de connexions que les abonnés de votre entreprise sur LinkedIn. Leur contenu peut également générer 5 fois plus de trafic sur le site Web et 25 % de prospects en plus. Une fraction de leur public pourrait être votre public cible, et la meilleure façon de le savoir est de laisser les employés créer leurs marques personnelles sur les réseaux sociaux. Cela signifie voir leurs marques personnelles comme un allié plutôt qu'une menace.

Chez Foundation, l'une de nos valeurs fondamentales est «l'élévation de la culture», et de nombreux membres de notre équipe se présentent chaque semaine sur les réseaux sociaux pour le faire en utilisant leurs profils.

En plus de publier des messages aléatoires qui incluent un cri à Foundation, nous utilisons le hashtag #shapeculture pour éduquer notre public individuel sur tout ce qui concerne le marketing de contenu, la distribution de contenu, la stratégie de contenu, le travail à distance, etc.

Les fils de discussion Twitter approfondis sont également un autre moyen d'apparaître sur LinkedIn. Ross prend la tête de celui-ci, la plupart de ses fils menant à des conversations sur les revenus et à des partenariats de marque.

La clé à retenir à partir de ce point est de donner aux employés la possibilité de partager du contenu sur leurs comptes. Les avantages ici sont doubles. Tout d'abord, votre marque bénéficie d'une publicité gratuite et d'une plus grande reconnaissance. De plus, vous avez de meilleures chances d'atteindre des prospects dans le réseau de vos employés, en particulier ceux qui font déjà confiance à la voix de vos employés. C'est pourquoi les employés doivent avoir la liberté créative de gérer leurs propres plateformes sociales comme ils l'entendent.

Comme Dreamdata et Foundation, trouvez des moyens créatifs d'engager les employés et attachez une récompense pour remonter le moral. Vous serez étonné de l'impact de ce déménagement.

Utilisez la vente sociale pour développer votre pipeline

Avec la vente sociale, vous pouvez trouver et entrer en contact avec des prospects sur les réseaux sociaux, instaurer la confiance, renforcer les relations et, en fin de compte, vendre plus. Cela se traduira par une confiance accrue, un cycle de vente plus court, plus de clients et de nouvelles opportunités de revenus.

Le secret pour réussir avec la vente sociale est de :

• Fixez-vous un objectif et obtenez l'adhésion des employés, comme l'a fait Dreamdata.
• Faites de la proposition de valeur de votre produit un élément clé de votre stratégie. Cela signifie se concentrer sur l'établissement de l'autorité autour de votre proposition de valeur.
• Trouvez des moyens simples de vous démarquer, comme l'a fait Gong.
• Tirez parti des marques personnelles des employés.

Faites-les et voyez votre pipeline de ventes devenir brûlant.