Guia do profissional de marketing B2B para vendas sociais

Vendas é um conceito tão antigo quanto o tempo.

Do sistema de troca à chamada fria e publicidade digital, as vendas B2B evoluíram ao longo dos anos, simplificando o processo de atrair e transformar clientes potenciais em clientes pagantes.

Embora muitos profissionais de marketing ainda dependam de anúncios digitais, a venda social B2B está rapidamente se tornando uma maneira mais eficiente de nutrir leads e aumentar seu pipeline de vendas. Isso porque mais executivos B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra.

Por exemplo, 4 em cada 5 usuários do LinkedIn são os principais tomadores de decisão em sua organização. Esses tomadores de decisão também se autoeducam em outras plataformas sociais antes de comprar. Isso significa que o site ou blog da sua empresa não deve ser o único canal no qual você está investindo. Em vez disso, você deve redirecionar as postagens do blog para conteúdo social nativo para alcançar, envolver e converter clientes em potencial. É aí que a venda social é super útil.

Este guia detalha como usar a venda social para expandir seus negócios, reduzir gastos com anúncios e obter mais ROI do marketing de conteúdo . Como profissional de marketing de conteúdo B2B, você aprenderá como fazer vendas sociais da maneira certa e atingir suas metas de marketing.

Pronto para usar a venda social para obter mais resultados durante a recessão ? Vamos mergulhar de cabeça!

O que é venda social B2B e por que você deve se importar

A venda social para marcas B2B significa usar canais de mídia social para encontrar e se conectar com clientes em potencial, criar confiança, fortalecer relacionamentos e, por fim, vender mais. Os funcionários também podem fazer o mesmo com suas redes.

O resultado?

Mais clientes em potencial em sua rede, maior confiança, ciclos de vendas mais curtos, mais clientes e novas oportunidades de receita.

Alguns profissionais de marketing confundem venda social com marketing de mídia social. Embora ambos os conceitos pareçam semelhantes à primeira vista, eles diferem em muitos aspectos.

O marketing de mídia social é principalmente sobre a construção de reconhecimento da marca e educar seu público. Você compartilha conteúdo que seu público achará relevante para capturar seu interesse. A venda social é uma abordagem mais direta que envolve prospecção e divulgação. Você segmenta clientes ideais com conteúdo que aborda diretamente seus pontos problemáticos.

Enquanto o marketing de mídia social promete maior reconhecimento da marca e mais tráfego, a venda social oferece isso e muito mais.

Aqui estão 5 benefícios da venda social que você deve saber:

A estratégia do LinkedIn da Dreamdata é um bom exemplo de venda social em ação.

O que começou como um experimento simples entre seis funcionários resultou em negócios fechados, milhares de dólares economizados em gastos com anúncios no LinkedIn e novas oportunidades de receita. Veja como é o scorecard de vendas sociais da Dreamdata:

Tudo em 91 dias! Mas tudo começou com uma única postagem no LinkedIn de uma executiva de contas da Dreamdata, Laura Erdem . A postagem de Laura detalhou uma vitória recente que ela experimentou e compartilhou alguns pontos importantes. A postagem gerou mais de 40.000 visualizações e, como resultado, o site da Dreamdata registrou um número recorde de visitantes e MQLs.

Fonte: Dreamdata

Os cofundadores Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen e quatro outros membros da equipe viram potencial na vitória e decidiram conduzir um experimento intencional com venda social desta vez. A equipe estabeleceu uma meta, definiu as regras básicas, entrou em ação e os resultados foram enormes:

Gerou mais tráfego orgânico e reconhecimento da marca

Fecharam mais negócios, incluindo aqueles que tentaram fechar antes do experimento de venda social

Posicionou a marca como uma autoridade para todas as coisas de atribuição B2B

Impulsionou o perfil de cada participante, posicionando-os como especialistas confiáveis ​​do setor que influenciam clientes em potencial por meio de suas contas pessoais

Bastante impressionante, certo?

É incrível como a venda social não apenas eleva sua marca, mas também fortalece a voz de seus funcionários; eles, por sua vez, usam sua influência para alcançar aqueles em sua rede.

Você também pode alcançar ainda mais resultados e atingir suas metas antes do trimestre acabar usando as estratégias certas. Aqui estão quatro maneiras de fazer a venda social corretamente.

Como fazer vendas sociais da maneira certa: 4 dicas

1. Defina uma meta e obtenha a adesão dos funcionários

A definição de metas não é novidade para o setor de marketing, no entanto, é muito subutilizada. Alguns profissionais de marketing estabelecem metas, mas não conseguem alcançá-las porque não sabem como alinhar e deixar os outros membros da equipe entusiasmados com elas.

Os funcionários da Dreamdata tiveram sucesso porque estavam alinhados com os objetivos e tinham como se manter motivados. O objetivo era claro e simples: gerar 300.000 visualizações no LinkedIn de todas as seis contas no segundo trimestre.

Fonte: Dreamdata

Observe que a meta era específica, mensurável e com prazo definido. Eles poderiam facilmente acompanhar o progresso e dizer quando estavam atingindo o alvo. Você deve ter isso em mente ao definir uma meta para sua venda social.

Em seguida, todos os seis membros valorizaram um incentivo destinado a manter todos os olhos no prêmio - um jantar quando a meta fosse alcançada. As recompensas são um grande impulsionador do moral quando se trata de obter a adesão de toda a equipe. Quando você sabe que há algo para você, é mais provável que você se dedique ao trabalho necessário para atingir a meta do que quando não há recompensa por seus esforços.

Você quer deixar os funcionários entusiasmados com a meta, oferecendo uma recompensa. Não precisa ser o jantar. Pode ser um vale-presente, um bônus, equipamento extra da empresa ou qualquer coisa que mostre que você reconhece e reconhece os esforços de sua equipe. É assim que se consegue o buy-in.

2. Defina sua estratégia

Sua estratégia determina como você alcançará clientes em potencial nas mídias sociais.

Para a Dreamdata, a estratégia era postar conteúdo de alta qualidade com frequência em todas as atribuições B2B. A equipe não queria apenas gerar tráfego aleatório. Eles queriam alcançar clientes potenciais posicionando-se como especialistas em atribuição B2B. Isso significava compartilhar conteúdo consistente com frequência.

Adotar essa estratégia atraiu grande atenção, pois a equipe focada em compartilhar conteúdo em potencial consideraria útil. Eles também alavancaram os pontos fortes um do outro. Isso significava que nem todos eram obrigados a criar conteúdo apenas de texto ou vídeo. “Use a forma de conteúdo que funciona para você, mas torne-a centrada no cliente” era a regra do jogo.

Uma das peças de melhor desempenho foi um meme que compartilhou uma lição valiosa sobre atribuição B2B, sem menção direta ao produto.

O post ressoou com mais de 300 pessoas. Aparentemente, o meme e a mensagem voltada para os benefícios ressoaram mais com os clientes de uma forma educativa e divertida.

O segredo é fazer da proposta de valor do seu produto uma peça chave da sua estratégia. Isso significa focar em estabelecer autoridade em torno de sua proposta de valor. Deixe as pessoas associarem esse tópico a você. Você deve ser a autoridade em que eles pensam primeiro, não seus concorrentes.

Aqui estão algumas dicas para começar com sua equipe:

• Defina sua proposta de valor e faça um plano para construir autoridade no assunto.
• Crie e compartilhe conteúdo de alta qualidade. Reaproveite postagens existentes relevantes.
• Abrace a narrativa de conversação. Isso significa falar diretamente com seu público-alvo e evitar palavras ambíguas.
• Estabeleça uma cadência de postagem. Deve ser mais de uma vez por semana.
• Aproveite o superpoder de conteúdo de todos. Hannah, fundadora, é a especialista em memes e podemos contar com Kanaar para todos os vídeos. É claro que aproveitaríamos seus superpoderes no LinkedIn se adotássemos a abordagem de venda social da Dreamdata.
• Evite fazer a maioria de suas postagens centradas no produto. Em vez disso, eduque seu público de maneira perspicaz e divertida.

3. Identifique maneiras simples de se destacar

Uma grande parte de quebrar o ruído nas mídias sociais é encontrar maneiras simples de se destacar. Dreamdata não é a única marca que faz isso. Gong se destaca em fazer isso também.

Vamos roubar duas táticas do manual de vendas sociais de Gong :

Usando a foto de capa e a foto do perfil 'Cores nos Funcionários' da Gong

O que você vê quando olha para essas fotos na cabeça:

Você vê a cor roxa usada como plano de fundo.

Voar com as cores da sua empresa em um perfil individual pode parecer um exagero, mas é um bom primeiro passo para mostrar uma frente unida nas mídias sociais. Não afeta diretamente a receita, mas é bom ver a unidade brilhar. Além disso, é uma ótima estratégia de reconhecimento de marca que você deve aproveitar.

Canalizando o tráfego do blog para a mídia social principal

De acordo com a SimilarWeb, quase 80% do tráfego social de Gong vem do LinkedIn:

Isso porque as postagens do blog de Gong costumavam ter um CTA “siga-nos no LinkedIn”:

“Siga-nos no LinkedIn” não é o seu típico CTA de blog SaaS, mas Gong adotou uma abordagem não convencional para nutrir leads via LinkedIn em vez de e-mail. Essa estratégia resultou em mais de 160 mil seguidores na plataforma. Isso é mais de cinco vezes mais do que seu concorrente, Chorus, tem.

Gong também mantém uma cadência de postagem consistente, compartilhando entre 10 e 15 postagens por semana. Isso é muito mais do que muitas marcas B2B publicam anualmente. A equipe compartilha uma combinação de vídeos, postagens baseadas em dados, postagens de texto, memes e outros conteúdos que ressoam com seu público.

Como Gong fez, encontre maneiras simples de quebrar o barulho e se destacar da multidão. Você também pode adotar um tipo consistente de imagem. Gong combina imagens motivadas pela emoção com suas postagens.

4. Aproveite as marcas pessoais dos funcionários

As marcas pessoais dos funcionários são outra forma sólida de venda social. Isso porque alguns funcionários já possuem um público que confia e segue seus conselhos.

As redes dos seus funcionários têm 10x mais conexões do que os seguidores da sua empresa no LinkedIn. Seu conteúdo também pode gerar 5x mais tráfego no site e 25% mais leads. Uma fração de seu público pode ser seu público-alvo, e a melhor maneira de descobrir é permitir que os funcionários construam suas marcas pessoais nas mídias sociais. Isso significa ver suas marcas pessoais como aliadas e não como uma ameaça.

Na Foundation, um dos nossos valores fundamentais é “elevar a cultura”, e muitos dos membros da nossa equipe aparecem nas mídias sociais todas as semanas para fazer isso usando seus perfis.

Além de fazer postagens aleatórias que incluem um agradecimento à Fundação, usamos a hashtag #shapeculture para educar nosso público individual sobre marketing de conteúdo, distribuição de conteúdo, estratégia de conteúdo, trabalho remoto e muito mais.

Tópicos detalhados do Twitter também são outra maneira de aparecermos no LinkedIn. Ross assume a liderança neste, com a maioria de seus tópicos levando a conversas sobre receita e parcerias de marca.

A principal conclusão a partir deste ponto é dar aos funcionários espaço para compartilhar conteúdo em suas contas. Os benefícios aqui são duplos. Primeiro, sua marca obtém publicidade gratuita e mais reconhecimento. Além disso, você tem mais chances de alcançar clientes em potencial na rede de seus funcionários, especialmente aqueles que já confiam na voz de seu funcionário. É por isso que os funcionários devem ter liberdade criativa para executar suas próprias plataformas sociais da maneira que acharem melhor.

Como a Dreamdata e a Foundation, crie maneiras criativas de envolver os funcionários e anexe uma recompensa para aumentar o moral. Você ficará surpreso com o impacto desse movimento.

Use a venda social para aumentar seu pipeline

Com a venda social, você pode encontrar e se conectar com clientes em potencial nas mídias sociais, criar confiança, fortalecer relacionamentos e, por fim, vender mais. Isso resultará em maior confiança, um ciclo de vendas mais curto, mais clientes e novas oportunidades de receita.

O segredo para ter sucesso com a venda social é:

• Defina uma meta e obtenha a adesão dos funcionários, como fez a Dreamdata.
• Faça da proposta de valor do seu produto uma peça chave da sua estratégia. Isso significa focar em estabelecer autoridade em torno de sua proposta de valor.
• Encontre maneiras simples de se destacar, como Gong fez.
• Aproveite as marcas pessoais dos funcionários.

Faça isso e veja seu funil de vendas esquentar.