Jak organizować inauguracje sprzedaży, które angażują i dodają energii przedstawicielom handlowym

Pamiętasz czasy przed pandemią, kiedy zespoły sprzedaży osobiście przeprowadzały wystawne SKO, być może z opcją połączenia telefonicznego? Dziś sprawy mają się trochę inaczej. Niektóre organizacje wracają do osobistych inauguracji sprzedaży, inne organizują wyłącznie wirtualne wydarzenia, a jeszcze inne zwracają się ku jakiejś formie hybrydowych wydarzeń. Tak czy inaczej, pozostaje to samo wyzwanie:

Jak zapewnić angażujące SKO, które zachęci przedstawicieli do wejścia w nowy rok podatkowy?

Niezależnie od formatu, najlepsze SKO mają mocny temat i plan. Rezonują z publicznością i jednocześnie kierują dostosowaniem do celów biznesowych.

Co sprawia, że ​​te SKO odnoszą sukcesy?

Złota zasada SKO: Poznaj swój cel

W przypadku większości zespołów sprzedażowych inicjatory sprzedaży stanowią jedną z pozycji w rocznym budżecie sprzedaży, na którą przypada najwięcej biletów. Aby mieć pewność, że znaczne koszty przełożą się na inwestycję biznesową, poświęć dodatkowy czas na połączenie tematu wydarzenia i planu z celami, które masz nadzieję osiągnąć.

Możesz rozpoznać niektóre z bardziej powszechnych celów wysokiego poziomu rozpoczynania sprzedaży:

• Mobilizuj i motywuj sprzedawców przed przejściem do nowej fazy działalności (nowy kwartał, rok lub orientacja biznesowa)
• Dostosuj działania sprzedawcy do celów biznesowych firmy na nadchodzący rok (rozwój istniejących kont, zwiększenie pozyskiwania nowych klientów itp.)
• Zachęcaj do określonych zachowań sprzedażowych (rozwijaj w ramach istniejących kont, dbaj o zdrowie rurociągu itp.)
• Naucz konkretnych umiejętności sprzedażowych, aby poprawić wydajność sprzedawcy
• Świętuj zwycięstwa drużyn i jednostek
• Buduj połączenie poprzez ćwiczenia budowania relacji

Chociaż Twój SKO prawdopodobnie będzie obejmował więcej niż jeden z tych celów, ważne jest, aby od samego początku był jak najbardziej jasny i konkretny.

Utrzymaj zaangażowanie sprzedawców dzięki tym 7 taktykom

Nawet najlepiej zaplanowane inauguracje sprzedaży spełzają na niczym, jeśli nie trafiają do sprzedawców i nie angażują odbiorców. Zacznij od siedmiu poniższych strategii, aby uzyskać bardziej angażujące SKO.

1. Zminimalizuj zakłócenia

Zmotywowani sprzedawcy odpowiedzą na dobre wyzwanie. Zacznij od poproszenia ich o odejście od telefonów i powiadomień, aby skoncentrowali się na szkoleniu, którego będą potrzebować, aby odnieść sukces w nadchodzącym roku.

2. Inwestuj w środowisko

Niezależnie od tego, czy osobiście, czy zdalnie, uczestnicy będą mieli trudności z zaangażowaniem się w mdłe, pozbawione życia otoczenie. W miarę możliwości wybieraj dopracowane i atrakcyjne miejsca oraz interfejsy online dostosowane do Twojej firmy.

3. Wybierz gospodarzy, prelegentów i przemówienia z celem

Pomyśl o osobach, z którymi Twój zespół sprzedaży będzie chciał się skontaktować. Mogą to być liderzy organizacji, tacy jak dyrektor generalny lub wiceprezes ds. sprzedaży, lub ciekawi ludzie ze świata zewnętrznego. Jeśli chodzi o sesje prowadzone przez ekspertów i grupy dyskusyjne, przydziel je facylitatorom, którzy mają zarówno charyzmę, jak i bezpośrednie doświadczenie potrzebne do prowadzenia znaczących rozmów.

4. Wywołaj uczestników po imieniu

We wszystkich dziedzinach zachęcaj wszystkich gospodarzy, mówców i głównych prezenterów do tworzenia interaktywnej dynamiki. Świetnym sposobem na zaangażowanie publiczności jest zwracanie się do uczestników po imieniu, aby utrzymać uwagę i zachęcić do udziału. Na przykład: „Jeanine, wiem, że miałaś ostatnio podobne doświadczenie. Podzielisz się tym trochę z grupą?

5. Dokonaj pełnego transferu wiedzy przed SKO

Niewielu sprzedawców dobrze reaguje na wielogodzinne rozmowy lub duże bloki czasu „siedź i ucz się”. Unikaj tego wyniku, dbając o krytyczny transfer wiedzy o nowych koncepcjach, pomysłach i definicjach przed osobistym szkoleniem. Może to mieć formę samodzielnych lekcji, mikronauczania lub innych działań, które uczestnicy wykonują przed SKO.

6. Utrzymuj sesje krótkie i słodkie

Oczekiwanie, że utrzymasz uwagę uczestników w czterogodzinnych porcjach, bez przyzwoitych przerw, to porażka. Dotyczy to zwłaszcza osób uczęszczających do SKO online. Zamiast tego zaprojektuj krótkie, nadające się do wykorzystania sesje z jednym lub dwoma jasnymi wywodami, pozostawiając wystarczająco dużo czasu na dyskusję i ćwiczenia.

I nie zapomnij o tej ważnej wskazówce od Gartnera: bądź gotów odmówić sesjom podczas planowania SKO. W okresie poprzedzającym inaugurację sprzedaży wiele jednostek biznesowych będzie postrzegać to wydarzenie jako jedyną w roku okazję do zwrócenia uwagi całej organizacji sprzedaży. Niestety, nie każda sesja będzie zgodna z Twoimi celami dla tego konkretnego SKO. Zgadzanie się na każde zgłoszenie osłabi przejrzystość i wpływ SKO.

7. Nadaj priorytet działaniom o dużym wpływie

Zamiast wygłaszać długie wykłady szkoleniowe, wykorzystaj SKO do skontekstualizowania wiedzy pod kątem jej zastosowania w świecie sprzedawców, co znacznie zwiększy zaangażowanie. Jeśli chodzi o zapewnienie i przećwiczenie rzeczywistego kontekstu, spróbuj:

• Nauka i dyskusja w gronie rówieśników
• Grupy podgrup dla określonych obszarów tematycznych
• Odgrywanie ról, ćwiczenia w świecie rzeczywistym i coaching
• Ankiety na żywo dla uczestników osobistych i zdalnych
• Quizy i testy z wynikami na żywo w celu wzmocnienia nauki
• Czat wydarzenia na żywo do dzielenia się opiniami i pytaniami

Zmaksymalizuj wartość wspólnego czasu, ożywiając wiedzę, korzystając z powyższych pomysłów.

Utrzymuj biegi w ruchu po tym, jak wszyscy wrócą do domu

W ćwiczeniach fizycznych istnieje koncepcja zwana kalorycznym dopalaniem . Krótko mówiąc, twoje ciało będzie nadal zużywać energię nawet po zakończeniu treningu, pomagając zmaksymalizować efekt każdego treningu. Tę samą koncepcję można zastosować do rozpoczęcia sprzedaży. Pytanie brzmi: w jaki sposób organizacje zapewniają, że ich SKO mają trwały skutek po tym, jak sprzedawcy podpiszą umowę i wrócą do pracy?

Po pierwsze, wyjścia muszą być bardzo jasne podczas SKO. Sprzedawcy powinni odejść z jasnym i konkretnym zrozumieniem, w jaki sposób informacje przekształcają się w konkretne rzeczy, które stworzą wartość dla klientów i firmy. Na przykład, jeśli celem SKO jest pomoc sprzedawcom w skróceniu cykli sprzedaży, sprzedawcy powinni zrozumieć, dlaczego ma to znaczenie (na przykład, aby zmniejszyć złożoność dla kupujących i poprawić współczynnik zamknięcia).

Pamiętaj również, że 77% nauki jest zapominane w ciągu 6 dni, jeśli nie zostanie wzmocnione. Po wydarzeniu zapewnij wzmocnienie kluczowych koncepcji za pomocą lekcji online, sekwencji wiadomości e-mail i ciągłego coachingu. Rozłóż powtórzenia, wzmocnienia i kontrole odpowiedzialności na nadchodzące tygodnie i miesiące, aby poprawić zatrzymywanie wiedzy i rozwój umiejętności.

Zbuduj to dobrze, a motywacja sama nadejdzie

Jest jeszcze jedna ostatnia część procesu po SKO: nie zapomnij poddać samego rozpoczęcia sprzedaży rygorystycznemu procesowi ciągłego doskonalenia. Oznacza to ocenę i pomiar wpływu oraz wykorzystanie tych informacji do dokładnego poznania, co działa, a co wymaga poprawy.

W ten sposób — i stosując się do najlepszych praktyk opisanych powyżej — zaprojektujesz inspirujące, uczciwe i edukacyjne SKO, które naprawdę zachęcą przedstawicieli handlowych do wygrania kolejnej sprzedaży.