営業担当者の関心を引き、活力を与える販売キックオフを主催する方法

パンデミック前の時代に、営業チームが豪華な SKO を直接実施したことを覚えていますか? おそらくダイヤルインのオプションがありましたか? 今日は少し事情が異なります。 対面販売のキックオフに戻っている組織もあれば、仮想イベントのみを開催している組織もあれば、何らかの形のハイブリッド イベントに目を向けている組織もあります。 いずれにせよ、同じ課題が残ります。

新しい会計年度に向けて営業担当者を刺激する魅力的な SKO をどのように提供できますか?

形式に関係なく、最高の SKO には強力なテーマと計画があります。 それらは聴衆の共感を呼ぶと同時に、ビジネスの目標と目的の背後にある整合性を導きます。

では、これらの SKO を成功に導くものは何でしょうか?

SKOの黄金律：あなたの目的を知る

ほとんどの販売チームにとって、販売キックオフは、年間販売予算の中で最もチケットの多い項目の 1 つです。 多額の費用が事業投資に確実に反映されるようにするには、イベントのテーマと計画を達成したい目的に結び付けることに余分な時間を費やしてください。

販売キックオフのより一般的な高レベルの目的のいくつかを認識しているかもしれません:

• ビジネスの新しい段階 (新しい四半期、年、またはビジネスの方向性) に移行する前に、売り手を動員し、やる気を起こさせる
• 販売者の行動を翌年の会社のビジネス目標に合わせます (既存のアカウントの拡大、新規顧客の獲得の増加など)。
• 特定の販売行動を奨励する (既存のアカウント内で拡大する、パイプラインの健全性を維持するなど)
• 販売者のパフォーマンスを向上させるための特定の販売スキルを教える
• チームや個人の勝利を祝う
• 関係構築演習を通じてつながりを築く

SKO にはこれらの目的が複数含まれる可能性がありますが、最初からできるだけ明確かつ具体的にすることが重要です。

これらの 7 つの戦術で販売者の関与を維持する

どんなに綿密に計画された販売キックオフでも、販売者の共感と聴衆の関心を引くことができなければ、失敗に終わります。 より魅力的な SKO を実現するには、以下の 7 つの戦略から始めてください。

1.気を散らすものを最小限に抑える

やる気のある売り手は、良い挑戦に応えます。 来年成功するために必要なトレーニングに集中するために、携帯電話や通知から離れることから始めましょう。

2. 環境への投資

参加者は、対面であろうとリモートであろうと、当たり障りのない活気のない環境に参加するのが難しいと感じるでしょう。 可能な限り、自社に合わせた洗練された魅力的な会場とオンライン インターフェイスを選択してください。

3. 目的を持ってホスト、スピーカー、基調講演を選ぶ

あなたの営業チームが聞きたいと思う人々について考えてください。 これらは、CEO や営業担当副社長などの組織のリーダー、または外部の興味深い人々である可能性があります。 専門家主導のセッションや分科会については、有意義な会話を推進するために必要なカリスマ性と直接的な経験の両方を持つファシリテーターに割り当てます。

4. 参加者を名前で呼ぶ

全体的に、すべての主催者、講演者、基調講演のプレゼンターにインタラクティブなダイナミクスを生み出すよう促します。 聴衆を惹きつける優れた方法は、参加者の名前を呼んで注目を集め、参加を促すことです。 たとえば、「ジェニーン、あなたが最近似たような経験をしたことは知っています。 それについてグループと少し共有してもよろしいですか？」

5. SKOの前に知識移転を完了する

何時間も話し合ったり、「座って学ぶ」時間の大きな塊にうまく反応する売り手はほとんどいません。 対面式のトレーニング イベントの前に、新しい概念、アイデア、および定義に関する重要な知識の伝達に注意を払うことで、この結果を回避します。 これは、参加者が SKO に先立って完了する自主的なレッスン、マイクロラーニング、またはその他の活動の形で提供される場合があります。

6. セッションは短くて楽しいものにする

適切な休憩なしで 4 時間のチャンクで参加者の注意を維持することを期待すると、失敗する可能性が高くなります。 これは、SKO オンラインに参加する人々に特に当てはまります。 代わりに、ディスカッションと練習のための十分な時間を残しながら、1 つまたは 2 つの明確な要点を含む短くて消費可能なセッションを設計します。

そして、Gartner からのこの重要なヒントを忘れないでください。SKO を計画するときは、セッションにノーと言うことを厭わないでください。 セールス キックオフに向けて、多くのビジネス ユニットはこのイベントを、セールス組織全体の目と耳を捉える 1 年に 1 度の機会と見なします。 残念ながら、すべてのセッションがこの特定の SKO の目標と一致するとは限りません。 すべての提出物に「はい」と言うと、SKO の明確さと影響力が薄くなります。

7. 影響の大きい活動を優先する

長いトレーニング講義を提供する代わりに、SKO を使用して、知識が売り手の世界にどのように適用されるかについて知識を文脈化します。これにより、エンゲージメントが大幅に向上します。 実世界のコンテキストを提供して実践する方法については、次を試してください。

• ピアツーピアの学習とディスカッション
• 特定のトピック分野のブレイクアウト グループ
• ロールプレイ、実際の演習、コーチング
• 対面出席者とリモート出席者の両方に対するライブ投票
• 学習を強化するためのライブ結果付きのクイズとテスト
• 意見や質問を共有するためのライブ イベント チャット

上記のアイデアを使用して知識を生き生きとさせることで、一緒にいる時間の価値を最大化します。

全員が帰宅した後もギアを回し続けてください

運動にはカロリーアフターバーンという概念があります。 つまり、ワークアウトが完了した後も体はエネルギーを消費し続け、各ワークアウトの効果を最大化するのに役立ちます. 販売キックオフにも同じ概念を適用できます。 問題は、売り手がサインオフして仕事に戻った後、組織が SKO の効果を持続させるにはどうすればよいかということです。

まず、SKO 中に出力を明確にする必要があります。 売り手は、情報が顧客とビジネスに価値を生み出す具体的なものにどのように変換されるかについて、明確かつ具体的に理解している必要があります。 たとえば、SKO の目的が売り手の販売サイクルの短縮を支援することである場合、売り手はそれがなぜ重要なのかを理解する必要があります (たとえば、買い手の複雑さを軽減し、成約率を向上させるため)。

また、強化されていない場合、学習の 77% は 6 日以内に忘れられることを忘れないでください。 イベント終了後、オンライン レッスン、メール シーケンス、継続的なコーチングで重要な概念を強化します。 知識の保持とスキルの開発を改善するために、今後数週間から数か月にわたって繰り返し、強化、および説明責任のチェックを間隔を空けて行います。

正しく構築すれば、モチベーションが生まれます

ポスト SKO プロセスの最後の部分が 1 つあります。継続的な改善の厳格なプロセスを通じて、セールス キックオフ自体を実施することを忘れないでください。 つまり、その影響を評価および測定し、その情報を使用して、機能しているものと改善が必要なものを正確に把握することを意味します。

そうすることで、そして上記のベスト プラクティスに従うことで、営業担当者が次の販売を獲得するために真に活力を与える、刺激的で正直で教育的な SKO を設計できます。